最近の営業はマーケティング色が強い

最近の営業はマーケティング色が強い

本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

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日大アメフト監督はブラック営業部長と同じ

日大アメフト監督はブラック営業部長と同じ

日本大学OBです。
在籍当時、日大の唯一誇れるスポーツがフェニックス、アメリカンフットボールでした。
当時は強かった!
良く知らないけど。

そんな我が母校が注目の的になってます。
アメフトの反則行為。
監督・コーチの記者会見を見ましたが、途中で消しました。
彼らの言い分、仕事で何度か耳にしました。

日大アメフトの監督・コーチはブラック営業部長と同じ事を言います。
「追い込め!」「押し込め!」「決めろ!」「たたみ掛けろ!」
社長が、営業部長が、営業社員に対して使う言葉です。
営業社員を追い詰め、脅迫し、クビをチラつかせ、顧客に無理に契約させるマインドコントロールです。

そしてこの手法はBtoCでも使われています。
「あなたのためを思って」などと持ちかけ、半ば親切、半ば脅迫、マインドブロックとか心のブレーキがかかってる、といった言葉を使って顧客を精神的に追い詰めて契約させる。
契約に至らなければ、去り際に捨て台詞、
「今やらなきゃ変わらないよ!」

日大の選手も、営業社員も、追い詰められてやらなきゃならない状況。
例えそれが犯罪行為であっても、上に逆らえない。
アメフト監督はブラック営業部長と同じ。
ブラック企業体質は、大学にも存在した!

この結末どうなるやら、OBとしてきちんと見守っていきたい。

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失注案件も事例紹介に

案件管理表

ソリューション営業はお客様の課題を解決する事でビジネスが成り立っています。
そのほとんどが半カスタマイズやフルカスタム・受託生産と、なんらかの形を変えて提供するものです。
場合によってはテンプレート(課題別フォーマット)に当てはめることで課題を解決できることもあります。

ソリューションものは固定商品ではないので、PR文句・キャッチコピーに頭を悩ませます。
「何でもできます!」はキャッチでもなんでもありません。馬鹿にされます。
マーケティング担当者としては、どれだけの種類の顧客の課題に対応できるかを見せることが、自分たちの課題であると言えます。
課題を解決する手段を見せるのには、事例紹介が適しています。

さてここで紹介する事例、すべてが自社の実績で挙げられれば良いのですが、実績の種類がそれほど多くないと挙げにくいものです。
そこで、実績だけでなく、想定事例(空想)と、失注案件も含めると良いです。
失注案件・成約しなかった案件は営業部で反省会をやって終わりではなく、情報として記録しておきましょう。
・何故その案件が発生したのか?
・顧客の課題は何だったのか?
・それを解決する手段は?
これも想定しうる事例です。

こうして収集した事例はテンプレートとして、顧客への提案にも使えますし、営業社員・間接部門への教育にも使えます。

情報は各営業が持っています。
失注なので隠してしまう営業もいますが、引っ張り出してきましょう。
マーケティング担当者は常に営業の動向にアンテナを張っておくことです。
営業の案件管理表や見積書管理表なども使えますので、時々チェックしておきましょう。
おそらく社長あたりは失注案件も把握していると思いますので、うまく連携すると良いです。

失注であっても企業情報をべらべらしゃべってしまうと会社の信用問題にもなります。
事例紹介の際には、顧客情報・相談内容を隠して元ネタが分からないようにアレンジに気を配る必要があります。

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水増した数字って必要ですか

アクセス数の内訳

広告宣伝には数字で表現すると効果的です。
しかし水増ししてまで数字を作るのはどうかと思います。
「みんなやってるから」を見せるための裏工作。
自分のセミナーに知人を呼んで参加者を水増し。
メルマガ登録者数やFacebookいいね数を知人に頼んで水増し。
無料お試しユーザーも含めて契約件数を水増し。
実績数を直接関係ないものまで含めて水増し。

例えば私が、「当事務所は1000社の企業とのヒアリングで…」と言った場合、確かにサラリーマン時代を含めるとそれ以上の企業と話をしていますのでウソではないのです。
ですが、そこまで水増した数字って必要でしょうか?

個人向けビジネスなら口コミ数で売り上げが左右されますが、BtoBではあまり関係ありません。
重要なのは、自分の商品サービスと相手の業務の課題とがマッチするかどうかです。
例え実績が1件でも、困っている顧客の求める課題解決の手段がそれしかなければ採用されるはずです。
数字の水増しに一生懸命になるよりも、もっと大事なことに注力すべきでしょう。
マーケティング的数字を顧客はそれほど信頼していません。

タレントが業者からFacebookやTwitterの大量のいいね!を買ってるのも、マーケティングの手法のひとつと考えられています。
私はマーケティングの専門家なので、そうと気付いてしまいがっかりします。
騙された!と。

BtoBであるのであれば、無理に数字を偽らなくても正直で良いと思っています。
誠実さが信頼となる場合もあります。
ウソはばれるもの。ばれた時のリスクをお考え下さい。
私自身は、仕事は誠実であることを方針としております。

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マーケティング担当者は社内記者

マーケティング担当者は社内記者

営業マン時代にいくつかの営業手法・営業ツールを生み出してきました。
同僚営業や上長にもそのノウハウや私の顧客から見聞きした情報を伝え共有しようとしました。
新人さんは理解して協調してくれましたが、旧来の営業マンとは上手くいきませんでした。
営業は個の生き物で、同等またはそれ以下と相容れない、敵対心・競争心・ライバル心のような感情があるように思えました。

営業マン時代に出来なかった社内の情報共有化ですが、転職してマーケティング担当者にクラスチェンジすると、その仕組み作りをやれる立場になりました。
これは自分にとって、やりたかった事を試せるチャンスであり、経験を積めるチャンスでした。

さて、”社内の情報共有化”と簡単に言っていますが、簡単ではありません。

「情報を全社員宛にメールで発信し合いましょう」
「情報をグループウェアに挙げてください」
「情報を掲示板に…」
「なんでもいいから情報を出して…」

そんな号令をかけても、動くのは一部の人だけ。
取り組みの多くは時間の経過とともに消滅してしまいました。
社内には様々な派閥・利権争い、唯我独尊、そして無気力者が存在するからです。

営業は、自分の売り上げ・自分の顧客が優先、他の営業が情報秘匿するので自分が公開しては損、という感情があります。
また、内勤スタッフや工場勤務の人は、営業と仲が悪いため、わざわざ営業のために情報提供などと思っていません。

情報共有の取り組みは、最初の一歩から躓いている状況です。
これは多くの会社で見られる光景です。

ではどうすればよいのか?
ここで私のやってきたやり方であり、私のコンサルティングでも指導している手法を記します。

マーケティング担当者は社内記者

マーケティング担当者が中心となって取り組んでいきます。
マーケティング担当者は、進行中の案件や過去の実績など気になった案件について営業からヒアリングします。
社内新聞社の記者になったつもりで。
ですので、常に営業の動向に気を配っていなければなりません。
他にも、工場でやっている品質向上・安全への取り組み、クレーム報告書の統計など、営業以外の部署からの聞き取りも良いです。
取りまとめてレポート形式にし、社員が見られるよう公開します。
これらのレポートは会社の生の実態なので、人材募集の会社案内にも使えます。

社内新聞社として情報を公開し続けると、社内からも理解が得られ情報収集に協力的になってきます。
情報が回り始めれば、情報共有化の取り組みは半分成功です。
徐々に各自が自発的に情報を発信するようになります。

実はこの取り組みは、マーケティング担当者自身のためでもあるのです。
マーケティングでは様々なものを制作します。
Webのコンテンツ、広告、提案書、展示会の見せ物などの情報発信に。
セールスコピーや概要説明等のテキスト、イメージ写真や図説イラスト、解説動画などの元ネタ。
そのネタをどうするのか、担当者は頭を悩ませているのではないでしょうか?
日頃から情報を集めていると、コンテンツのネタに困らなくなります。

マーケティング担当者の行う情報共有の取り組みは、
表向きは、社内の情報共有化、
真の目的は、コンテンツのネタ集め、
なのです。

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