個人努力型営業の会社はパンフの中身が薄い

パンフレットの中身が薄い

先日ある会社に訪問した時、パンフレットを見せてもらいました。
会社案内っぽいパンフレットで商品の仕様は載せておらず、商品のイメージを膨らませる背景とコピーだけのスタイリッシュな作りでした。
私が取り引き先であったなら捨てちゃいそうです。
仕様や効果の表記がないので購入判断に役立たないので。
私が営業の立場だったらこれは使わないで自分で資料を作って客先に持っていきます。
営業マンによる営業活動では顧客に見せて顧客に購入の判断材料になる資料がないと受注につながリません。

私の経験から言うと、パンフレットの中身が薄い会社は営業の個人努力で売り上げを作っている。
営業スタイルは基本的にごり押し・泣き脅し。納期やマッチングよりも契約を取ることに全力をかける。
営業が本気で動けばパンフレットなんかいらない、と思っている経営者の会社は、パンフレットはあればいいという程度です。
同様にホームページやDM・展示会など疎かにしがちで顧客に伝わらない作りが多いのです。
パッと見はカッコイイだけです。

そして営業至上主義の会社によくあるのが、営業部門の停滞です。
こういった悩みを持つ経営者の方は知り合いの経営者やコンサルタントに言われるがままにマーケティングらしき何かを実行してしまい失敗するのを見かけます。
結果、マーケティングなんて口だけだと結論付けてしまうのです。

マーケティング活動も営業活動と同じレベルであると気付いた会社はマーケティングにもそれなりの予算を組んで仕組み化していっています。

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停滞した営業部門を再活性化

次はどんな分野へ売り込みをかけていくか

営業職は個人行動。自分で考え行動する。
1個人がやれる範ちゅうは限られています。
そのため営業部門を活性化させるには第三者の営業支援が必要です。
営業職の人が個人で動く以外の部分を行うのがマーケティング部門、または営業推進部門。
彼らは営業部門全体を見て行動します。

例えばテーマ。
次はどんな分野へ売り込みをかけていくか、その分野の情報収集・課題は何か・解決のための提案等を営業活動の前に準備し、課題解決策があることを広く告知する。
これら営業活動全般を個人レベルでやっていたら大変です。
純粋な営業活動が出来なくなってしまいます。

社長または営業部門長の営業方針・営業戦略を、営業部門が行動できるように整備するのがマーケティング部門。
停滞した営業部門を再活性化させるためにも1社に1部門はそういった間接部門を設置すべきでしょう。

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事例づくりはまず社長の案件から

社長の持っている案件

営業時代に作った営業ツールがあります。
自分の経験した案件を分かりやすい資料にして、顧客に見せることを目的で作ったのが活用事例集です。
顧客に商品の活用場面をイメージしてもらいやすくするためイラストや写真など画像を存分に使った資料は、顧客からもたいへんウケが良く、何度か客先の会議室をお借りして勉強会を開催させていただきました。
また営業の同僚・後輩にも配布して案件対策の共有としました。
後にマーケティング担当者時代には活用事例集(冊子)を総合カタログとし、さらに展開してホームページや展示会・技術講演会のテーマに活用しました。

さて事例集が営業活動に有効であることはこれまで何度か述べてきましたが、では社内の誰が作るのかが問題です。
案件を経験した営業がやるのが良いのですが、営業各位は忙しくてやってくれない(面倒)なので、トップダウンで安直に総務部の人がやらされたりします。
残念ながら商品や顧客・業界をよく分かっていない人たち(間接部門)にやらせても、ツールを活用する側である営業が満足するものはできないでしょう。

組織上に営業推進部または経営企画部もしくはマーケティング部があると事例集づくりがスムーズです。
彼らは営業ならびに社長とひんぱんにコミュニケーションをとる必要があるので、事例の基となる案件の収集が容易です。
案件を一番多く経験しさらに的確に顧客に伝えることができる人物がいます。
社長です。
恐らく多くの営業活動をしてきたはずです。

事例づくりを始めるならば、まずは社長の持っている案件を基に作っていくのが良いでしょう。

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気付きはあるが改善方法がない

星回りで決める

起業して以来、よくビジネス書籍を読んだりやビジネスセミナーに参加したりしています。
自分の事業に参考になるものを探すためです。
経営コンサルの先生がおっしゃっている話の中には「なるほど!」と気付かされるものがあります。
気付きはあるものの改善方法がなかったりします。
あっても業界的に自分にマッチしなかったり。
タイトルの宣伝文句で煽っただけかよ?が多いのがこの商売の上手なところ。
私の主催するセミナーでも同じことが言えるのですが。

コンサルティングは難しいもので、すべての業界で通用する改善策メソッドがありません。
立場や状況はみんな違うからです。
相手の置かれている状況を確認した上で対策を見当する必要があります。
その際にコンサルタントがどれだけ引き出しを持っているか、アイデアを出せるか、が重要です。

営業にも同じことが言えます。
コンサルティング営業とかソリューション営業という人たちがそうです。

また悩んでいる側も即解答が用意されていると思わないことです。
占星術ではないので、そんな簡単な話ではありません。
コンサルタントがマインドセットとか言い出したら要注意です。

事業はみんな同じじゃない。業界・商材・顧客層・単価・需要頻度みんな違うし求めている解答もみんな違う。
結局、いろいろ試してみて自分に合ったやり方を模索するのが近道のようです。

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メールフォーム経由のスパム対策

メールフォーム

以前から気になっていたのですが、事務所ホームページのメールフォームからの売り込みメールが増えて来ているのです。
本来メールフォームは新規のお問い合わせ窓口なのでメールが来るとつい期待してしまいます。
ところが読んでみて売り込みDMだと気付くと余計な時間を取られた!とイラッときます。
何かメールフォーム経由のスパム対策が出来ないか、とネットで検索しながら試みています。
とりあえずメールフォームへの文字数制限(売り込み文句が長いのでシャットアウト)や同一ドメイン(当事務所サイト)以外からのロボットメールの排除など、いくつか手を打っています。
自動で売り込みメールを配信するシステムをマーケティングだと称するマーケティング業者がいますが、度が過ぎると嫌悪の対象となります。
同じ会社から何度もテレアポされるのは嫌なものですよね。

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