小規模展示会での工夫

小規模展示会での工夫

地域の商工会や銀行、市区町村の産業振興課が主催する小規模の展示会があります。
出展料は比較的安価です。
大きな展示会で大金を投じるよりも小規模展示会に複数回出展する方が効果がある場合があります。

来場者は「どの商品を求めている」のではなく、ビジネスパートナーを探している経営者が多いので、大手展示会にはない意外なビジネスマッチングがあったりします。

展示スペースが小さく、みんな同じフォーマットのブース作りです。
そんな中でも、ちょっとした工夫で自社を目立たせることが出来ます。

名入れしたコーポレートカラーのテーブルクロスをひとつ持っていくだけです。
テーブルや壁などブース環境はみんな同じなので、自社の色を持っていくだけで目立ちます。

私も以前展示会でこれをやった翌日、周辺ブースも真似して自社色の生地を持ってきていました。

テーブルクロスを作る際には防炎処理を行ってください。
テーブルクロス屋さんに頼めばやってくれます。
展示会によっては消防署の審査で使えない場合がありますので。

テーブルクロスは小規模展示会だけでなく、協賛出展やセミナー・勉強会など、集客イベントでも使えます。

さて、私の事務所周辺の板橋区・足立区・荒川区・川口市なども小規模な産業展をやっていて、見学に行ったりします。
何故か私のいる北区はやってないのです・・・
北区には産業がない?

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マーケティングテクノロジー、その前に

マーケティング担当者の情報収集活動

前回は展示会見学の感想文になってしまいました。
折角予算をかけているのに、展示物がいまいちで、ポン引き営業でリード(メールアドレス)集めが主体になっている展示会が多くあります。
展示会とは言えないですね。
出展者のための集客イベント?

展示会の愚痴はさておいて。
最新のマーケティングテクノロジーを活用すれば、幅広く顧客に情報を届けることが出来ます。
しかし、こんな声が聞こえてきそうです。

「発信できるような材料なんて持っていないよ!」

自社商品・サービスの技術・スペックの情報はあるものの、発信できる形になっていない、もしくは情報発信するのに物足りない、と感じている。
マーケティングに二の足を踏んでいる原因の一つです。

実は私がマーケティングのコンサルティングにおいて肝としているのが、コンテンツ制作のための情報収集なのです。
コンテンツとは、情報発信する内容の事。

マーケティングを行っている企業では、コンテンツを持っています。
そのため、twitterでもinstagramでも、また展示会でも、どんな場面・媒体にも発信する情報を持っているので、スムーズにマーケティング展開が出来ています。

しかし発信する内容が固まっていない、あるいは発信できるモノが何年も前の情報のままである企業では、何を発信していいのか分からないため、マーケティング戦略が上手くいきません。

自社に関する、商品サービスに関する、また業界や顧客ニーズに関する情報が集まって初めて発信できるコンテンツが生み出せます。

情報発信の前にまずコンテンツ作りを。
コンテンツ作りの前にまず情報収集を、と説いています。

セミナーでは、私のマーケティング担当者時代に情報収集をどんな風にやってきたか、コンテンツ作りをどうやってきたか、リアルな現場をお話ししています。
興味のある方は是非ご参加ください。

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マーケティングテクノロジー、行ってきた2018

とあるマーケティングの展示会風景

昨日は、今日のセミナーの準備がだいたい仕上がったので、午後からビッグサイトで開催中のマーケティングテクノロジーフェアに行ってきました。

会場を入ってすぐ、ティッシュ配りじゃなくてチラシ配りのお姉さんから反射的に受け取ってしまったのは、SOYJOY。
マラソン大会でいつも持参している栄養食品です。
受け取ると、胸にぶら下げている入場証バーコードを読み取られてしまいました。
あとでメルマガが来るんだろうな、解除するのが面倒だな、などと思ってしまいました。

そういえば以前展示会でカロリーメイトを配っているブースがあったなあ、と歩いていると、ありました。
カロリーメイトも配ってました。

さて、展示会場へ最新のテクノロジーを見に行ったのですが、この業界は相変わらずポン引きが多くて落ち着いてみることが出来なかったです。
彼らはリード(メールアドレス)を取ることに必死で(なにせリードマーケティングの会社ばかりなので)来場者にブースに寄ってもらう、見てもらう、という工夫感がありません。
ブース見なくてもバーコードさえピっとさせてもらえれば、という感覚です。
名刺集めだけの営業マンとさほど変わりありません。
それなら長距離スキャナーで広範囲に読み取ってしまえば・・・
私は以前にそんな機器の営業もしていました。

そのためか、ブースには自社の商品サービスが出展されていない所が多かったです。
文字だけのパネルと展示台の上にはチラシだけとか。
何売ってるのかよく分かりません。
たぶん別室のセミナー会場への誘導がメインなのでしょう。
それもリード(メールアドレス)取得のための客寄せパンダですね。

この業界、展示会が下手。
製造業や流通業とは全く違い、展示会で自社の商品サービスが見せられていない。
マーケティング業界、SNSやMA、AI等の技術はすごいのですが、それらを顧客が導入した時に問題となることがあるのではないでしょうか?
それは顧客にとっても、マーケティング会社自身にとっても。

次回、『マーケティングテクノロジー、その前に

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マーケティング担当者、営業を動かす

マーケティング担当者、営業を動かす

営業マンが動けない。

様々な理由があります。

・既存顧客の対応で動けない
・付帯業務が多すぎて動けない

営業マンが動かない理由もあります。

・どう動いていいか分からない
・どこへ行っていいか分からない
・何を説明していいか分からない

営業マンの質も原因ですが、そもそも営業マンが動くための材料がなくて困っているケースもあります。
KKK(経験・勘・根性)とか、KKD(経験・勘・度胸)とかの体質の会社では、その傾向が強いように思います。
「営業なら何もなくても売れるだろう!」と。
しかし営業マン、みんながみんな大阪の商人ではありません。

何時の時代でも営業マンの欲しいもの、それは訪問リストと売れる商品と営業ツール。
できる営業マンは自分で準備するのですが、自分で用意する方法がわからないから動かない営業マンになってしまうのです。
ある程度は、マーケティング部門が用意してあげることです。

・お客様満足度調査のために取材を
・顧客に提案したくなる提案書や新しいカタログの作成

等、営業が顧客訪問したくなる切り口を用意してあげることで、営業が動くようになります。

営業マンが動かないのは、入社して初めの頃だけ。
どう動いていいか分からないのです。
動く切り口を用意できるのは、社長でも営業部長でもなく、マーケティング部門なのです。
営業を動かせるのは、マーケティング担当者なのです。

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営業ファッション考

若き日の営業スタイル

最近の日経産業新聞に、就活のファッションの企業側の許容範囲について載っていました。
IT系やニュービジネス系など若い企業ほどカジュアルなファッションOKな傾向があるようです。
ですが、営業としてお客さんのところへ出向く企業では、なかなかカジュアルとはいかないものです。

10年も前の話ですが。
ある会社に勤めていた時、営業研修として外部のコンサルタントがやってきました。
ノーネクタイに色シャツ、チノパンといったカジュアルスタイルでやってきたそのコンサルタントは、研修を受けた社員全員から不評を買いました。
コンサルタントの会社ではカジュアルOKでも、顧客側(私のいた会社)ではNG。
自分の会社と相手の会社の風土の違いが分かっていなかったのです。

20年以上も前、私はある営業研修を受けに行きました。
講師の人は、
「営業は、Yシャツは白!靴下は黒またはグレー!スーツ上下は同じ色でなければならない!」
そう説明しました。
そんなルール、誰が決めたの?
その当時はそう思っていました。
当時の私のスタイルはイラストのように、水色のYシャツ、白い靴下、紺ブレにチェック柄のパンツでした。
おまけに派手なネクタイと当時はあまりいなかった口ひげ。
社会人不適合者みたいな恰好でしたが、私としては、当時流行の濃紺一色の量産型と差別化したかったのです。

今やなんでもありのビジネスファッションですが、お客様に不評を買わない程度に自分らしく活きたいですね。

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