ホームページへの導線

ホームページへの導線

学生の頃、博物館学という授業を取っていて、そこで『動線』という言葉を習いました。
見学者を博物館の中を歩かせる設計された道順のことです。
こちらを観たら次はこちらを観てください、と誘導する矢印は順繰り一筆書きのように出口へと導く。
博物館や美術館で普段何気なく歩いているのは、実は学芸員により設計通りに歩かされていたのです。
それはさておき。

今では集客の主要手段となったホームページ。
下手な営業よりも働いてくれます。
しかしホームページは作れば引き合いが来ると勘違いされてはいけません。
ホームページへの導線なくては誰も訪れはしないのです。

ホームページは顧客側のアクションがあって初めて検索されます。
(未来の)顧客が「欲しい」「必要だ」「困っているので解決したい」という要望があって初めて『探す』アクションを起こします。
多くの人はググる(Googleで検索)ことでしょう。
しかし先に挙げた要望を持っていない人や関心のない人は検索しないので、ホームページにはたどり着くことはありません。

そこで導線、ホームページへ来てもらうための施策を打つのです。

SNSで話題にさせたり広告を打ったりするのもひとつの手です。
たとえそれに興味が無くても、偶然または強制的に目に入る仕組みが広告。
Web広告やテレビCM、ポストに投函されるチラシがそれです。

まず広告で興味を持ってもらい、ホームページに来てもらい、資料請求してもらい、そのリストを基に営業にコンタクト取ってもらう。
こんな流れが理想的な営業活動。
そのためにはまずホームページに来てもらわないと始まりませんので、ホームページへの導線が必要なのです。

さて、また選挙の季節がやってきました。
駅前の街頭演説、NHKの政見放送、ポストに投函されたチラシ。
これらも政治家という事業者の広告です。
しかも強制的に目にさせ耳にさせるタイプのコマーシャル。
有権者の興味を引いてもっと知りたいと思わせればホームページや演説会へ誘導。
会社がやっているマーケティングと変わりありません。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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マーケティング担当者の使い方<仕組み化>

ブース装飾ひとりでできた

経営者によるマーケティング担当者の使い方、その4
マーケティング担当者の使い方<仕組み化>

仕組み化とは:
ルーチン、自動化、誰がやっても結果が同じ標準化、業務のやり方・法則・ルール、Excelのマクロみたいなもの

これまでマーケティングの導入と担当者の役割について述べてきました。
今回は、そのマーケティング担当者の使い方によっては以下に挙げる3つの仕組み化が期待できることをお話しします。

①売れる(顧客が集まる)仕組み化
②営業を動かす仕組み化
③マーケティング業務を継続させる仕組み化

①売れる(顧客が集まる)仕組み化:
広告宣伝やホームページといった顧客に向けての情報発信は、新規のお客様・潜在顧客を引き寄せる営業前営業となり、営業スタッフの闇雲なアタックによる消耗戦を軽減するができます。
またホームページ等による自社の技術紹介や事例掲載は顧客へのヒントとなり顧客への事前の商品説明になり、既存の顧客に再び来てもらいファンになっていただくアフターフォロー効果があります。
さらにQ&A等の掲載によりアフターフォローの省力化も期待できます。
従来のような営業の人海戦術より効率的に営業活動が行えます。

②営業を動かす仕組み化:
営業が欲しいもの、それは訪問リストと営業ネタです。
リスト作りは誰がやるのかというと従来は営業の仕事の一部。
営業が個別にやっていました。
しかしその業務をマーケティング担当者が担うことで営業は顧客へのコンタクトに専念できます。
展示会やMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入、業者からのリスト購入等、リスト作り担当を一本化させましょう。
また、営業ネタとしては事例集が効果的です。
顧客が欲している情報の集大成ですので、顧客が喜べば営業も喜んで持って歩きたくなることでしょう。
社内の事例を収集しまとめる業務も一本化しましょう。
営業が動きたくなる環境づくりは経営者とマーケティング担当者の役割です。

③マーケティング業務を継続させる仕組み化:
ホームページを作って終わり、ホームページは成長させなければ集客は困難です。
常にコンテンツを追加して提供する情報を刷新し、お客様に見てもらうような活動が大事です。
しかしコンテンツのネタがショートしてやる事がなくなってしまう。
だから常時ネタを探し情報を収集しなければなりません。
案件を事例として挙げる『事例づくり』を営業ネタの軸にすることで、継続的にマーケティング業務が行える、やる事がある状態にできます。
事例ネタはホームページのみならず、小冊子(印刷物)や展示会のテーマ、さらには顧客を集めての勉強会ネタにも展開できます。
やる事に意味を持たせることはスタッフ達のモチベーションアップにもつながり、自発的な活動へとつながります。

業務は仕組み化されることで、例え担当者が辞めてしまっても業務への支障を減らすことができます。
そして仕組み化は誰がやっても同じように出来る、つまり業務の標準化です。

フリーランスや副業といった働き方が昔とは全く違う現在、優秀な社員がいつまでも同じ会社にいてくれる時代ではありません。
社員は流動するものです。
会社の発展・存続には仕組み化等なにかしらの経営戦略がなければ生き残ることはできないでしょう。
会社がヤバくなってきてから経営コンサルタントに相談してももう遅いのです。
そのためにも早々に手を打つべきであります。

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営業とマーケティング部門は近い関係、その2

私の職歴と販促経験

マーケティング戦略を仕掛けるにあたりマーケティング担当者は『営業』というものを知っておかなければなりません。
クリエイタースキルだけでは顧客は釣れないのです。
技術者に『営業』させるのと同じことです。
その点、営業出身者は『営業』がなんたるか、顧客が何を欲しているのか理解できるので、マーケティング担当者に向いています。

画像は私のセミナー『マーケティング担当者ってナニするの?』の冒頭で使っているスライドで、私の職歴と販促経験を表したものです。
私は転職回数が多く、ほとんど営業職に勤めてきました。
営業職と言いながら販促活動全般を経験しており、ホームページ制作から展示会ブース装飾・事例集小冊子の制作など自分でやっていました。私の売り上げを伸ばすためにやってきたことなのですが、完成した販促ツールは他の営業メンバーにも使ってもらっていました。
販促活動は『営業』を判っているからこそ出来たこと。
営業が顧客にどう伝える?
その際にどんな情報があったらいいのか?
自分ならこんな情報を載せて顧客に見せたい!
これが私流のマーケティングの原点です。

マーケティング部門の仕事とは『営業』の一部であり、営業スタッフと顧客がマーケティング部門にとっての顧客なのです。
彼ら(営業スタッフと顧客)を満足させるにはどうしたらいいのか?を追求することがマーケティング部門の仕事であると思っています。

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営業とマーケティング部門は近い関係、その1

導線の設計

営業部門とマーケティング部門、かみ合わない事が多いです。
営業は売り上げ重視に対して、マーケティング部門は机上の戦略を計画通りにやり遂げようと動く。
マーケティング部門はどちらかといえば社長方針に従っているところもあるので、営業と社長方針がかみ合っていないことになります。

さてマーケティング部門の販促活動は、『顧客を営業に導く』ことを念頭に置かなければなりません。
顧客と直接コンタクトしクロージングに持ち込むのは営業たちなのですから。
そのため顧客→営業→受注への導線を設計した上での販促活動となります。
導線が間違っていたら受注へとつながりません。

顧客と商品とのマッチング、顧客と営業とのマッチング。
マーケティング部門は顧客とつなぐ仕事です。
そのためマーケティング部門は顧客の事をよく知らなければなりません。
同時に営業の事もよく知らなければなりません。
営業部門とマーケティング部門はもっと近い関係でいるべきでしょう。

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展示会でのマーケティング担当者の役割

展示会でのマーケティング担当者の役割

販促活動のひとつ、展示会出展。
新規顧客開拓としては手っ取り早い活動です。
展示会出展の流れとマーケティング担当者の役割を挙げてみました。

<展示会の流れと役割>
1.展示会企画(いつ?どんな?何を出展?)
2.社内調整(出展するしない、何を出展?)
3.出展申し込み諸手続き
4.準備(パンフ制作、パネル制作、模型製作、告知)
5.運営(搬入/搬出、ブース設営)
6.ブース説明員
7.発表者(セミナーコーナー)
8.もらった名刺のデータ入力と社内共有
9.来場者へのお礼メールと営業フォロー

展示会は主役が営業!
営業には存分に動いてもらい、新規顧客をゲットしてもらわなくてはなりません。
そのためマーケティング担当者の役割は営業を盛り上げるための裏方。進行役です。
地味かもしれませんが、サポート役がいるからこそ営業は動けるのです。
表舞台の営業に花を持たせるのが、マーケティング担当者の仕事です。

新規顧客開拓の方法としてビッグサイト等で行う展示会以外にも、人を集めて商品サービスを知ってもらう、リアル集客があります。

<リアル集客>
・展示会(+セミナーコーナー)
・常設技術展示室への参加
・技術講演会・技術発表会・学会セミナーへの参加
・得意先/販売店の内覧会への出展(サードパーティ)
・得意先/販売店での勉強会
・自社主催のセミナー・勉強会

リアル集客に適したイベントは多数ありますが、国・自治体・協会等の主催するイベントは来場者数も多く参加者も経営者や技術者が多いので狙い目です。

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