市場ニーズの情報収集はどこでやる?

中小企業白書_2-3-24_新事業展開の成否別に見た、市場ニーズの把握方法

「マーケティング活動において、情報収集は大事である」

と私は何度か述べています。
マーケティング担当者の4つの工程として
・戦略を練る、考える活動
・情報収集活動
・コンテンツ制作活動
・提供発信活動
を提案させていただいておりますが、一番重要なのは情報収集です。

情報とは、市場の情報であったり、自社商品サービスの情報であったり、得意先やライバル社の情報など、様々なあります。

その中でも市場のニーズはどこで情報収集するのか、というヒントになるデータが中小企業白書2017年度版に載っています。
『新事業展開の成否別に見た、市場ニーズの把握方法』のグラフを見ると、『顧客や取引先との日常的なやり取りを通じた情報収集及び分析』と答えた経営者が80%います。
次いで、『同業の経営者、知人との情報交換』『インターネットによる情報収集』『業界専門誌による情報収集』と続いています。

一番多い『顧客や取引先とのやり取り』で情報を握っているのは、営業です。
そして社長も、です。
その日常的なやり取りの中で市場ニーズを把握できるか否かは、営業自身のスキルによります。
スキルのない営業マンばかりいる会社では、いつまでたっても市場ニーズを把握することが出来ません。
そんな場合は、営業が握っている生の情報を収集して、別の人が判断を行うのが良いでしょう。
営業日報、ヒアリングレポート、納品後の導入レポート等々、出来る限り顧客の言った声のままで。
営業には負担になりますが、記録を残す習慣付けは大事です。

たまには社長やマーケティング担当者が営業に同行して、営業とは違った視点で顧客の話を聞くのも良いです。
せっかく目の前に市場ニーズという情報があるのに気が付かないのはビジネスチャンスロスです。

営業に同行

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マーケティング担当者はまとめサイト運営者

マーケティング担当者はまとめサイト運営者

社内におけるマーケティング担当者の存在することで、営業活動が円滑にし、社内の情報共有が活性化することになります。
そのためにマーケティング担当者は様々なスキルを身に着け、様々な役割を担って営業を支援していく訳ですが。
「そんなスーパー人材なんていねぇよ!」という声が聞こえそうです。

私が過去にやってきたことを振り返ってみると、実はマーケティング担当者はまとめサイト運営者みたい、と思いました。

社内の人たちは様々な情報を各々握っています。
営業も自分の売り上げ目標達成のために自分の握っている情報を活用しています。
ところがその情報を内に抱えて公開しないのが現状です。

そこでマーケティング担当者のやることは、各営業、各部門、そして外部メディアから情報を集め、スクラップ記事にして各々にフィードバックしてあげるのです。
まとめサイトを作るような感じです。
スクラップ記事を制作する作業であれば、スーパー人材でなくても出来ます。

スクラップ記事をEXCELやパワポに加工して営業に活用してもらいます。
そして加工された他の営業の情報が自分の仕事に有意義であった時、自分からも情報を提供しようとする心理が生まれます。
ギブアンドテイクの感情です。
こうして社内で情報が回り、情報共有が活性化されれば、売り上げ向上も見込めます。

このようにしてマーケティング担当者は営業支援をしていくと良いのではないでしょうか?
マーケティング担当者がスーパー人材である必要はありません。

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展示会でのポン引きチラシ配り

展示会のポン引き

産業交流展に行ってきました。
機械・環境・福祉・情報をテーマとした中小企業の展示会です。
以前勤めていた会社も出展していて、懐かしい顔ぶれにほっこりです。

さて、展示会でいつも思うのですが、なぜ通路でポン引きよろしくチラシ配りするのでしょう?
ポン引きが邪魔で出展物を見ることが出来ないブースが多いのです。
営業部長的には、客を捕まえて話をしろ!ということなのでしょうが。

昨今マーケティングを研究してきて分かってきたのは、説明されることを喜ぶ『かまってちゃん』のみならず、『ほっといてくん』が存在するということです。
『ほっといてくん』は、自分が見たいものしか見ない、人から強要されるのが嫌い、説明を聞きたくなるまでそっとしておいて、というユーザーです。
こういう人にはポン引きがいるブースには近づきません。
足早に素通りしようとします。
技術者タイプに多いのではないでしょうか。
強引なポン引きで、目利きである技術者を取り逃がしてはビジネスチャンスロスです。

ではどうすればよいのか?
ブース内を安心して見てもらえるようなブース設計が必要です。
営業が通路に出張っているとブースが見えませんので、待機場所の考えなければなりません。

ターゲットが、『かまってちゃん』なのか、『ほっといてくん』によって、展示会の運営の仕方が変わってきます。

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アンケートではあえて不満な点も挙げてもらう

アンケートでは不満な点も挙げてもらう

マーケティングの情報収集手段のひとつとして、顧客満足度調査があります。
アンケートです。
アンケートで、良かった点、ほめられた点は社内にフォードバックして、社員のモチベションアップに用いましょう。
中には自分たちには気が付かなかった、自分たちの”強み”を発見できるかもしれません。

普通であれば空気を読んで”普通”に丸をしてくれるでしょう。
しかしながらアンケートでは、あえて不満な点も挙げてもらうようお願いしてみましょう。
あえてお願いすれば、不満点を探してくれるはずです。

不満足な点とは、あるいは商品、あるいはスタッフ、あるいは価格、あるいは業界全体について等、様々あります。
第三者の視点によって、自社・自身の見直すべき点、改善すべき点が見つかるかもしれません。
改善できれば、次なるビジネスにつなげることが出来ます。

アンケートでは、あえて不満な点も挙げてもらうようお願いしてみましょう。

今日のセミナーでも、参加していただいた方にお願いしてみました。
どんな事が書かれているか、ドキドキです。
気の弱い私は心配です。
立ち直れないほどの不満点が書かれていたらどうしよう、明日仕事休んじゃおうか、と。

決してMではありません。

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差別化が難しい場合、別の視点でウリを出す

ネット予約チラシ_豊田農場

ポストに近所の居酒屋さんのチラシが入っていました。
チラシの内容は、料理の種類やドリンクの料金ではなく、ネットで予約ができることを打ち出した作りになっていました。
料理や飲み放題では差別化が難しくなってきている居酒屋業界なので、スマホで簡単予約をウリにしたのでしょうか。
面白い戦略だなあ、と思いました。

業界内での差別化が難しい場合、全く別の視点から自社を売り出すのもひとつの手です。
何屋さんかな?と思わせるアイキャッチ宣伝、経営者にはちょっと勇気が必要です。

さて、後になって気付いたのですが、実はこのチラシ、居酒屋さんのチラシではなく、ネット予約サービス会社の、居酒屋さんとのタイアップチラシでした。
どうりで料理やドリンクが載ってない訳で。
ちょっとした私の勘違いでした。

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