コロナ禍で仕事が変わりました

4人までならOK

1都3県で緊急事態宣言が発動されました。
その翌日の今日。
都心は混んでいました。
新宿はここ最近で一番多いと感じました。

緊急事態宣言は発動されたから、じゃあ翌日からテレワークに、という訳にはいきません。

機材やシステム・環境の準備。
スタッフのスケジューリング。
ITに苦手なスタッフにはレクチャーを。
その間の賃金や労務管理をどうするか。
そもそもコミュニケーションはどうする?
顧客に合うのが仕事の営業活動はどうするの!

前回4月の発動の際も、対応に慌てながらもテレワークは様子見という会社もありました。
企業の課題は山積です。

厚生労働省や東京商工会議所では企業へ積極的にITを活用しましょうと勧めています。

名刺管理やPOSレジ、社内コミュニケーションツール・勤怠管理・経費精算・オンライン会議システム・人事採用…
様々なクラウドサービスが登場し、安価で小規模から大規模まで即日利用可能となり、結構便利なITツール達です。
使いこなせれば便利以上の利点があるのですが、ITの苦手な人は全くこなせないので、全社の足並みをそろえるのが難しいのが現実です。

営業活動もこのコロナ禍で非接触型営業スタイルに切り替えを余儀なくされました。
メール・Webサイトはもちろん、ZOOM・Skype・Teams等のオンラインミーティングを活用すれば営業のテレワーク化も可能になりました。
顧客側も訪問してほしくないのでオンラインミーティングへの理解もされるようになってきました。

コロナ禍で仕事の進め方が変わり働き方が変わりました。
如何にITを活用できるかが、この先生き残る決めてになるのだと思います。
もっとも、マーケティングに関してはずいぶん以前からIT活用されているのですが。

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職務分離のグレーゾーン

職務分離のグレーゾーンは誰がやる?

会社組織には職務の役割分担があります。
その中で『マーケティング』の業務は誰がやるのでしょうか?

マーケティング業務に近い職種の人たちは?といえば、経営者・営業マン・商品企画開発・制作担当クリエイター。
マーケティング専任担当がいない会社では、経営者がマーケティング業務を行ってるところが多いようです。
営業マンもマーケティングを行っていますが、あくまでも自分の売り上げのため。
営業部門全体や会社のためではありません。自分の成績のためです。
営業は自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
クリエイターは自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
商品企画開発担当も自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。

仕掛けのマーケティング業務が空白になるのですが、営業に関わる部分は間接部門の人たちはみんな避けてしまうのです。越権行為だからと。
誰がやるでもないグレーゾーンです。
「分かっているんだけどね、やる暇がなくて」
経営者の方がよく言われるセリフ。
結局『仕掛けのマーケティング業務』は経営者ご自身がやる羽目になっています。

営業に関わる仕掛け専任担当がいればどれだけ営業活動を推進できることでしょうか。
営業は営業、クリエイターは制作。
このような職務分離によって生じるグレーゾーンは機会損失です。
グレーゾーンを埋める担当職務は必要です。

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事例は蓄積だけで財産になる

事例は蓄積だけで財産になる

いくつもの会社で営業の仕事を経験しました。
これまでの経験で困ったのは、「この会社ではこれまでどうやって売ってきたのか」「この会社はどのようにお客様に役に立ってきたのか」よくわからない会社があり仕事を進めるのに途方にくれます。
過去の事例や営業ノウハウ・申し送り等の記録が何も残っていない会社では、営業マンの営業活動はその人まかせの行き当たりばったり。
案件の都度、ゼロからヒヤリングして、企画・設計して、提案して、と受注・納品に至るまでが長くなり成約率が不確定になってしまいます。
都度都度やっているとそれが当たり前になり、記録を残さず『現場で臨機応変』が社風として定着してしまい、若い社員が育たない環境になります。

記録を残して統計を取ればパターンが見えてくるものがあります。
なのにやらない
このパターンを感覚的に身に付いた人が営業の上手な人。超越したスキルを持った個人。
統計を取ってパターンが見えてくると文章やビジュアルデータで表すことができます。

見えるカタチになれば、他の人とも情報を共有することができるのです。
例えば『営業の事例』ならば、見えるカタチは営業マンの引き出しにあり、顧客への『臨機応変』を可能にするデータになるのです。

私が営業時代にやっていたのは、過去のソリューション(問題解決)の事例を集めること。
顧客層・顧客の課題とその対策・周期的なもの突発的なものなど。
収集してビジュアルデータにしておくと、自分の勉強にもなるし顧客への最初の提案にもなります。
そしてマーケティングのコンテンツのネタにも。
事例は蓄積だけで会社の財産になります。

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自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品についてはとても詳しい営業マンがいます。
技術スタッフがそのまま営業に出てきたような方で、自社製品の自慢話なら何時間でも話せるような営業マンです。
そんな営業マンから話しを聞いていて「確かにお宅の製品はすごいのかもしれないけれど、ウチにどう役立つの?」と思ってしまいます。
要は『ウチにとって』の提案がないとただの自慢話です。
このような営業マンは「こんなすばらしい製品なのだから絶対に契約してくれるはず」と決めつけてしまい、契約に至らないと相手を見下す方もいます。
商談未成立後、「今契約しないと今後も上手くいかないですよ」と捨てゼリフを吐かれたことがあります。
とても残念な営業マンでした。

時間を作って話を聞いてくれるのは、顧客にとって「ウチにどう役立つの?」が気になるからです。
興味はあるのに顧客への提案がなければ商談が上手くいくはずがありません。
顧客への提案は何が良いのでしょうか?
顧客の要求・顧客の課題が分かっているのであれば簡単なのですが、最初の商談ではそれは分かりません。

私が営業マン時代にやっていたのは、顧客の状況に近い課題解決の事例を紹介しながら顧客の反応をうかがう商談です。
事前に用意しておかなければならないので、顧客の状況を想定した事例を準備しておきます。

事例とはどんなものかというと、営業の実績案件・失注案件・想定する場面・課題に対する解決策・自由な空想・出来るかもしれない未来像です。

例えば活用事例:こんな使われ方がある、課題へのヒント、想定場面
例えば導入事例:このくらいの規模で、こういう課題に対して、お困りの例
例えばお客様の声:導入までのストーリー、導入前の不安な声、導入後の効果

営業マンが自社製品に詳しいのは良いことですが、顧客の抱えている課題を把握できる能力も必要です。
でなければ顧客への提案ができるはずがありません。

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事例紹介は視覚的に、具体的に

事例紹介は視覚的に、具体的に

自社商品の説明には事例を挙げると良い、と何度か述べてきました。
事例一覧として項目だけ羅列するケースを見かけます。
しかし一覧表では頭に入ってきません。
具体的な事例を挙げた方が相手に理解してもらいやすいです。

私が以前に関わったシステム開発では、来場者管理システムを提供していました。
使われる場面によって全くイメージが違ってきます。

・大学の講義の出欠を管理するための来場者管理システム。
・株主総会での出欠を管理するための来場者管理システム。
・スケート場の選手・一般客の管理をする来場者管理システム。
・自社内覧会への顧客を管理する来場者管理システム・・・

ターゲット層が異なるため、具体的な事例を挙げないと自分事ではないと思われてしまいます。
より多くの場面を挙げてターゲット層を広くとらえてみましょう。
そして視覚的である方がより理解を得られます。

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