営業のポジションが敵ゴール前

営業のポジションが敵ゴール前

敵ゴール前でスタンバってる。
他のメンバーがそこまでボールをつないでくれている。
ここでゴールを決めなければ、ここにいる価値はない。
ゴールを決めて当然のポジションなのだけれど、マスコミはまるで英雄扱い。

この現象、営業職にも似ています。
工場・技術スタッフ・プログラマー・管理事務など様々な担当部門の役割があって、売り上げにつながる訳ですが、まるで営業ひとりの業績のような扱い。
営業には報奨金という形で評価されます。
これでは社内スタッフと営業とが仲が悪くなるのは当然。

『全員営業』を口にする経営者がいますが、現金は誰の手に?営業に?
これでは社内スタッフは動きません。
『全員営業』なんてオダイモク。

社内スタッフが何もかもお膳立てしてくれる営業にやさしい会社もあります。
テレアポから見積もり、技術説明、納品配達、納品後のサポートまで。
社内スタッフもしくは外注がやってくれるので、営業は最初の顔合わせと接待だけ。
営業のポジションが敵ゴール前、口を開けて待ってる雛鳥みたいなものです。
もっとも、成績の良くない営業社員は戦力外を通達されてしまいますが。

多くの企業で営業と社内スタッフの対立が目に付きます。
営業至上主義の企業では特に。
社内スタッフがイキイキと働いてくるためには、この垣根をどうにかしなければなりません。
スペシャリストによる分業がいいのか、マルチに仕事が出来るゼネラリストがいいのか。
マーケティング担当者に関しては、様々な仕事に関わるのでゼネラリストが最適です。

子供の頃はサッカーが好きでした。
全員サッカーだったので、運動音痴の私でもボールを追いかけて楽しめました。
下手でも活躍の場があり、モチベーションもありました。
主役になれたのです。
学年が上がるとポジション制になって、とたんサッカーはつまらないものになりました。

営業職を望む人は、自分が主役になれる仕事だからやってる人もいます。
営業職にやりがいを見つけた人です。
そんなマインドの営業は、意外に社内スタッフと上手くやってるものです。
そして、ゴール前でスタンバってるのではなく、自分でボールをゴール前まで導く人です。

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マーケティングとマーケティング担当者は別物

マーケティングとマーケティング担当者は別物

当事務所に来られるお客様はマーケティングに関して様々な悩みを抱えています。

・新しい支店の責任者になったから、営業を強化したい
・新しくマーケティング部門を作りたいのだが
・新しくマーケティング担当者になったけど
・マーケティング担当者になりたくて

事業の、あるいは仕事の転換期にマーケティングを活用したい、と希望と不安を抱えた方々です。

来られるお客様の目的が、BtoBとBtoCとでは内容が違っていました。
BtoCでは、マーケティングというノウハウが知りたい、きっと集客と売り上げが倍増する手法があるんだろう、という期待。
どちらかというと、お勉強・学習、ノウハウコレクター。
BtoBでは、営業支援や営業力強化といった営業課題を抱えた方や商品開発・商品企画をどう進めるか悩んでいる方が多いです。
私のマーケティングはBtoBがベースになっているため、BtoCのお客様にはちょっと馴染みのない感じで満足いただけなかったようでした。

マーケティングのコンサルタントをやっていて気付いたのです。
マーケティング学者のマーケティングと、マーケティング担当者のマーケティングとは、異なるもの!

そこで私はこう位置付けました。

マーケティング担当者にとってのマーケティングとは
「売り上げにつながる、営業を含めたすべての活動」
マーケティング ≒ 営業
広い意味で営業、総合的営業活動(もっといいネーミングがほしい)

営業・集客・顧客分析・広告・販促物制作・商品企画・・・すべてマーケティング担当者は関わっています。
そう考えた時、『マーケティング』と『マーケティング担当者』は別物に思えてきました。
『マーケティング(概念)』という大きなくくりの中で、営業マンがあり、マーケティング(活動)担当者があり、研究開発の人がいる。
『マーケティング(活動)担当者』は、経営戦略のひとつ『マーケティング(概念)』を実行するための潤滑剤のような役割が仕事なのです。

営業マンだった頃、開発部門への異動を打診されたことがあります。
しかし断りました。
営業だからこそ顧客のニーズが拾え商品開発の発想が可能だった。
もし開発部門になってしまったら、既存の営業マンが持ってくる情報だけでは到底良い商品は作れないだろう、と感じたからです。
商品開発も営業もマーケティングも連動しています。
みんなひっくるめてマーケティングと呼んでもいいのでは?と思ってみたりします。

マーケティング無料相談
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顧客はもっと提案して欲しかった

顧客はもっと提案して欲しかった

以前に行った顧客満足度調査アンケート。
スタッフの対応についてどうでした?に対して、「良かった」「悪かった」と様々な回答が出る中で私が気になったのが、
「提案が欲しかった」

恐らく、顧客から呼ばれて対応したスタッフ(営業または技術者)は、顧客から言われたことだけしか仕事をしなかった、と思われます。

顧客は自分の課題を解決したいと思いスタッフに相談した訳ですが、スタッフ側は言われた事イコール仕様と思ってしまったのです。
顧客側は、もっと良い提案が欲しかったに違いありません。
言われた事しか出来ないスタッフは、顧客からの満足度は低いです。
スタッフ側の提案によっては顧客側の課題の原因に気付き、根底の課題が変わるかもしれません。
提案と検討を経た先には、顧客の満足する解決策が見つかります。

このやり取りには、スタッフ側(営業または技術者)の知識と応用力・提案力がいります。
つまり、個人の持つ”引き出し”です。
スタッフの提案力の向上には、ケーススタディ、事例を覚えることが近道です。
社内にはたくさんの事例があるはずです。
各個人で抱えている情報を引き出して、会社として活用事例集を作り上げ、教育のためスタッフ(営業または技術者)にフィードバックしてあげる。
この流れを作るのもマーケティング担当者の役割のひとつです。

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足で稼ぐ営業スタイル

太陽にほえろ!

『足で稼ぐのはもう古い?』というタイトルのニュースを見ました。
マーケティング・オートメーション(MA)ツールの紹介でした。
IPアドレスを特定して自社サイトにアクセスのあった企業を把握し、有望そうな企業にだけ営業がアプローチをかける、という内容です。
だから闇雲に歩いて足で稼ぐ営業スタイルは古い、ということなのでしょうが。

こういったニュースが流れると、なんでもかんでもWebマーケティング信仰が横行し、ホームページ作れば注文が取れると勘違いする社長さんも出てきてしまう。
一方向の立場からしか伝えない最近のメディアにも困ったものです。
マーケティング・オートメーション(MA)に近い考え方は、アクセス解析をやってるマーケティング担当者諸君にはそれほど新しい技術ではありませんが、現実に使える企業・全く使えない企業があり、それぞれの立場があるのです。

ネット上にいない人を顧客とする業種であれば、MAは役に立ちません。
ターゲットがお年寄りとか、ITが苦手な経営者とか。
そんなターゲットには、従来からの足で稼ぐ営業スタイルになるのです。

相手が必ずネット上にいるのであれば、山さんも長さんもジーパンもテキサスも、靴底を減らす必要ないですね。
私の飛び込み営業時代は、半年で革靴のかかとがなくなりました。
靴底張り替えキットが重宝したものです。

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活用事例集のつくり方<ITシステム編>その2

システムのフローチャート

事例の紹介には2種類あります。
実績事例と活用事例です。

実績事例の目的は、実名を挙げて顧客の信頼を得ること。
安心の実績ってやつです。
メジャーな名前の付いた案件名を挙げます。
例えば、『スカイツリーの○○』『ポケモンカードの○○』『みずほ銀行の○○』など大手の仕事を請け負っている会社です、をアピールします。
逆に名前を出すとイメージダウンになるケースもあります。
『消費者金融○○の○○』『宗教法人○○の○○』などです。

活用事例は、必ずしも実績がなくても構いません。
想定する場面、空想、見積もりしただけの失注案件も使えます。
活用事例は、課題を抱える顧客への解決策のヒントです。
そして商談がしやすくなる”たたき台”です。

さて活用事例集のつくり方の手順です。

①リスト化
案件をピックアップしてリストを作ります。
過去の実績の掘り起しは売り上げ表から。
他にも、失注案件・提案書・見積書なども使えます。
社内に資料があるはずです。
面白そうな事例、変わった事例があると目を引きます。

②ヒアリングと理解
制作者が理解もせずいきなり制作してしまうと、顧客に伝わらないとんでも提案書になってしまいます。
一度自分の頭で理解してからアウトプットすることです。
そのためにも情報集めが大事です。
案件に関わった営業・技術スタッフ(SE)にヒアリング。
場合によっては手土産持って顧客へ話を聞きに行きましょう。

どんな場面・どんなニーズ・どんな課題・どうやって解決したか。
顧客の反応やスタッフのコメントもあると良いです。

③制作
まず最初は部品の制作です。
部品としてテキスト・写真・イラスト・動画に落とし込んでいきます。
第三者(顧客)に伝えるために分かりやすくする解説する工夫が必要です。
イラスト(図解)にするというのは、一瞬で判断させる手法なのでお勧めです。

次に、案件ごとにA4またはA3サイズ1枚にまとめます。
1枚に、というのも一瞬で判断させるお勧め手法です。

最後に、媒体ごとに構築します。
Web・小冊子・カタログなどです。

完成したら、営業に周知しましょう。
情報の共有であると同時に教育でもあります。
また、今後は新規案件の度に担当営業から案件を発表してもらうのも良いです。

活用事例を作る目的は顧客への提案でありますが、同時に社員教育、特に営業の育成でもあります。
自社の所有する技術の凄さを勉強するよりも、自社の技術がどう役に立つか、を習得するケーススタディです。

業務用システムは、おおよそ<照合→表示>と<収集→保存>の2つの機能で出来ています。
後は顧客に合わせた応用・アレンジでいくらでも商品となり得ます。
営業も業務に携わった事がないと、この発想が出来ません。
業務とは、生産ライン・入出庫管理・品質管理から書類管理・経理に至るまでの間接部門の仕事のことです。

そのためにも活用事例を増やし、ケーススタディによって営業の引き出しを増やしてあげることで、優秀な営業マンを育てることができるのです。

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