優秀な営業マンはマーケティング担当者に

業績が良い営業マンは、なぜ業績が良いのでしょうか?

「(たまたま)良い顧客を担当して(させてもらって)いるから」

従来からの取引先を引き継いだケースも多いのですが。

実は、優秀な営業マンは”何か”をやっています。
”何か”の効果・結果として、業績が良くなっているのです。
その”何か”はその人固有のノウハウであるため、他人に伝授しにくいのが現状です。
業績の良かった営業マンをマネージャー職に就けたら部門の業績が落ちた、という実例がある通りです。

このような優秀な営業マンはマーケティング担当者にクラスチェンジした方が良いです。

いくら営業ノウハウを持っていても、営業個人のマンパワーは限度があります。
自分の担当顧客で精いっぱいのはずです。
その個人の営業的ノウハウを、営業部門全体に活かすのが、マーケティング担当者というポジションです。
優秀な営業マンがやっている”何か”のプロセスこそが、マーケティングなのです。

マーケティング部門のある組織体制作りが、営業個人のマンパワーに頼らない業績向上の施策であります。

私の若い頃の営業は、KKK(経験・勘・根性)とか、KKD(経験・勘・度胸)とかと言われ、無謀な営業スタイルがデフォルトでした。
今では認知されているマーケティング的思考は、当時は営業部長から白い目で見られたものです。

KKK(経験・勘・根性)

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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イラストのサンプルを公開

最近描いたイラストを集めてみました。
第三者に見せて理解させる手段、”見せる化”の例として、公開します。

風景もあれば、機材もあるし、構造イメージもあります。
複数のイラストを部品としてキャッチコピーと組み合わせると、色々な表現が可能です。
商品サービスの説明文だけでは、お客様の頭に???となって伝わりにくいものです。
さらにWeb媒体での宣伝では、瞬時にお客様の関心を捉えなければ去っていってしまいます。
ビジュアル化・”見せる化”は、文章・”キャッチコピー”に匹敵する訴求力があります。

最近はマーケティングの一種、煽り文句の文章&”!”(ビックリマーク)を多用するブログやホームページが多いです。
長々とした文章ばかりでは、読者は疲れてしまいます。
時々こんな感じにイラストで挿絵することで、飽きさせずに閲覧してくれるのではないでしょうか?

イラストサンプル_160929

イラストサンプルPDF
http://www.toyoda.marketing/pdf/illustration sample_160929.pdf

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早まってはいけない営業の採用

近年、人材の採用が難しくなっています。
特に若手が。IT技術者が。土木技術者が。
そして営業が。
売り上げの伸ばすために経営者がまず考えるのは、”若手の営業が欲しい”。

しかし、どこの会社も同じことを考えているので、 求人広告を出してもほとんど応募がありません。
転職市場は供給よりも需要の方が多すぎなのです。

尚且つ、大手企業や伸び盛りの企業は多額の予算を投じて、派手な広告を打ち、また給料・待遇面も良いので、中小企業での”若手の営業”の採用が絶望的であるのが現状です。

とにかく売り上げを伸ばしたい、と焦って、仕方なく何でもいいからと採用に踏み切ってしまうのも考え物です。
営業未経験の人、業界未経験の人、年齢高めの人を採用してしまっても、これから自社の商品サービスを教育するに多大な時間と労力がかかってしまいます。
一人前の営業マンになるまで、長期間は”使えない営業”のままなのです。
一般的に営業職の給料は他の内勤者よりも高給ですので、人件費のさらに上乗せです。

その営業職に人件費をかけるのであればマーケティングに力を入れるべきだと考えます。

マーケティング担当になりうる人材の採用。
または、既存社員のマーケティング部門へのクラスチェンジ。
そして、マーケティング活動への投資。

営業一個人のマンパワーには限りがあります。
引き合いが増える仕組み作り、売り上げにつながる仕組み作りに、投資をすべきではないでしょうか?

使えない営業の採用

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使えない営業と検索したら私でした

googleの画像検索は認知度アップに使えます。
通常の文字検索よりも登録件数が少ないので、画像をホームページやブログにアップしていると、結構ヒットしやすくなります。
そしてドンピシャなキーワードが浮かばなくて類似キーワードでイメージを探す、”直感”で探す人がいるからです。

写真だと、誰かが同じものをアップしているため重複してしまいますが、独自に描いた構図やフロー図などのイラストは一目で分かりやすいので、クリックされる率が高くなります。

同様に、youtube等の動画検索も登録総数が少ないので、ヒットしやすいでしょう。

ちなみに、
”使えない営業”
と画像検索したら、なんと私の写真が2番目に・・・

使えない営業_google画像検索

使えない営業改め、
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引き継がれる経営者の始めた取り組み

ネット検索をしていたら、図らずも以前勤めていた会社がヒットしました。
サイトの一部は私が手掛けたのでちょっと様子見と思ってみてみると、会社のビジネスカラーががらりと変わっておりました。
不審に思って沿革を見てみたら、大手企業の傘下に入り、社長も交代。
経営陣の半分以上は見知らぬ人になっていました。
悪い意味での買収ではなく、むしろ業績が良かったため同業大手からのお誘いではないかと思います。
ビジネスカラーは変わってしまったものの従来通り、企業イメージである会社の取り組みを前面に打ち出したホームページのままでした。

先代の社長は毎日誰かを怒鳴り散らしてた、非常に厳しい社長さんでした。
ご自身は飛び込み営業で一代で会社を築いた方で、私のマーケティング的営業スタイルは理解されず、私は半ば追い出されるように会社を辞めたのですが、別段恨みなどはありませんでした。
逆にこの社長さんの経営方針に関しては、尊敬しておりました。
全くブレない方針と強力なリーダーシップのある経営者でした。

ご自身で会社改善の取り組みを見つけてきては会社に導入し、自ら率先し、社員にはっぱかけ教育し、社員とともに研鑽し続けてきた結果、顧客からの絶大な信頼を獲得していった会社です。
度々あった顧客からの会社見学会は大変好評で、その上地元自治体からも良い取り組みとして表彰されるまでなりました。

その会社を出た私も、教育のおかげで精神を受け継いでおり、次の会社においても取り組みを導入しようと励んだものです。

経営者は代わってしまいましたが、先代の社長の取り組みが今なお、会社と社員に引き継がれているのをみて、うれしく思いました。

QC7つ道具

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