営業マンは既存顧客への対応のみならず、同時に新規開拓活動も行っています。
テレアポ・飛び込みといった効率の悪い活動も、営業の就業時間に含まれています。
新規開拓の疎かになっている言い訳として、
「既存顧客への対応が忙しくて」
と言います。
私も言いました。
現実、クレームなんか発生した日には、テレアポなんてやってる場合ではありませんので。

効率の悪い部分を別動部隊が担当する会社があります。
コールセンターだったり、シルバー隊だったり。
予算の潤沢な企業なら可能ですが、小さな会社には無理な話です。
そこでマーケティングの出番となります。

マーケティング部門・マーケティング担当者を設置することによる市場における営業活動の密度を簡単に説明したいと思います。

従来は営業が個々に活動をしています。
・既存客
・見込み客
・新規開拓
一人当たりのエリア、活動密度には限りがあります。
余裕がなくて自分のエリアの外への活動は出来ません。（したくありません）

そこでマーケティング担当者を設置します。
新規開拓はマーケティング担当者が広く浅く活動。
その中から見込み客が見つかれば、営業へバトンタッチ。
営業は、無益な新規開拓活動を減らして既存客に注力を注ぐことが出来ます。
マーケティング担当者の活動はエリアが広いので、従来では営業も活動できなかったエリアまで手を伸ばすことが出来ます。

マーケティングの活動によって、営業は無益な新規開拓で心折れることなく、密度の高い、充実した営業活動が出来ることになります。
仕組みが出来れば、高い営業の離職率も下げることが出来るのではないでしょうか？

 

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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