マーケティング担当者の使命は仕事の創出

マーケティング担当者の使命は仕事の創出

マーケティング担当者の使命は、仕事の創出、だと思っています。
仕事を生み出すこと、という二重の意味があります。

ひとつは、
・顧客開拓、新分野開拓、新商品開発
集客など営業支援活動と、マーケティングリサーチなど次の事業戦略のための活動です。
新たな仕事の創出を担います。

ふたつめとして、
・営業・製造・SE・総務・業務等への協力要請による仕事増
マーケティング活動は、マーケティング担当者ひとりでやれるものではありません。
営業並びに間接部門に対し情報収集のための様々なお願いする(巻き込む)ことになります。
マーケティング担当者には社内調整能力が必要です。
営業・製造・SE・総務・業務など様々な部署には余計な仕事を増やす事になってしまいますが、彼らの協力・支援なくしてはマーケティング活動は成り立ちません。

私が営業マンだった頃は、「自分(営業)が仕事を作っているんだ」という感覚でした。
マーケティング担当者を任されてからは、マーケティング担当者も仕事を生み出しているんだ、と感じるようになりました。

さて、マーケティング担当者の活動によってみんなの仕事が増えてしまう訳ですが、これを「新しい仕事が増えるから、売上が増えるから」良しと考えるか、「余計な作業を増やされて」悪しと考えるか、社員の仕事への姿勢によるものだと思います。

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マーケティング担当者、外に出る

マーケティング担当者、外に出る

私は前職でマーケティング担当者になってから初めてマーケティングの勉強を始めました。

これまで在籍していたIT業界でのWeb知識、発送代行業でのDMの知識と営業の経験は、マーケティングに即戦力となりうるものでした。
しかし仕組み化していくために、マーケティング理論を勉強していきました。

そのうちに感じたのは、マーケティングといいながら何故自分(マーケティング担当者)はカスタマー(顧客)との接点を持たないのだろうか、と。
マーケティングの基本となるものは、”顧客が・顧客の・顧客に”である。
ところがマーケティング担当者は内勤色が強いものでした。
クリエイター、といえば格好いい響きですが、どうしても営業の下請けになりがちでした。
営業の下請けであっても、営業の要求を十分に満たせれば仕事としては良いのですが、そのための情報が全く足りませんでした。

あまりコミュニケーションの取れていない営業社員のもたらす情報では足りません。
自分で情報収集したいと感じました。
私は元・営業マンです。
顧客と接触して自分で情報を聞き出し、顧客のニーズを満たすために自分で提案し試作し販売してきました。
そこで、内勤であるマーケティング担当者が顧客との接点を如何にして持つか?
そして顧客の持っている情報を如何にして収集するか?を自分の課題として考え行動してきました。

・お客様の声を取材に行く
・営業の飛び込みに同行する
・クレーム発生時に担当に同行する
・現場作業に同行する
・開発の要件定義の打ち合わせ時に同行する
・カタログを届けに行く・・・

営業みたいなですが、直接顧客に接触することで、生の情報、営業が無視した実は有益な情報、キーワードに使える情報、提案書作成に使える活用ヒントなど、その後のマーケティング活動に活かせる情報を収集することができました。

マーケティング担当者を内勤の作業員を思われがちですが、顧客と接することで、営業の下請けではなく、自主的な活動が出来るようになります。
実はこれは、プログラマーにも言えることです。
顧客の生の声は、営業というフィルターを通した要件定義よりも顧客ニーズに近いものです。

マーケティング担当者も外へ出てみましょう!

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営業が情報共有しない理由

営業が情報共有しない理由

いくつもの会社を営業あるいはマーケティング担当者として渡り歩いてきた私がいつも気になっていたのは、どこの会社でも営業は情報共有しない、ということでした。

営業の一番の優先事項は、自分の売り上げ。
それは自分の給与・報奨金に直結し、自分のクビにも関わることなので、会社の中では最優先です。
そのせいか、自分・社長・優良顧客以外は関知しない、非協力的な傾向があります。

同僚の営業マンはライバル。
製造部門や間接部門、エンジニア達は自分の下請け感覚。
買ってくれない顧客は足手まとい。
自分の成績に寄与してくれる顧客はカミサマで、報奨金を出してくれる社長はオダイジンサマ。
対応がまるっきり違います。

しかし会社は組織で動くもの。
そして情報を一番持っているのは、常に顧客に接している営業マンです。
多くの経営者は、営業が情報共有しないことに頭を悩ませています。

さてそれでは、何故営業が情報共有しない理由を上げてみましょう。

コミュニケーション不足 / 忙しい / 自分の仕事しかやらない / 作業だけやって終わり / 情報共有意識が薄い / 情報共有したくない / 報連相の習慣がない / 面倒くさがる / 知識の範囲が狭い / 聞かれないと答えられない(受動的) / 聞かないと答えない(拒絶的) / 前知識よりも現場で臨機応変主義 / 自分で覚えろ的感覚 / 自分でやれ的考え / 一人親方的考え / 公ではなく個別にという考え / 記録を残さない

どうでしょうか?心当たりありませんか?

どちらかというと、情報共有に労力を費やしても自分にメリットがない、と感じている部分が多いと思います。
なにせ営業の最優先事項は、自分の売り上げなのですから。

そこで思うのは、彼ら営業が情報を吐き出すことによって彼らに得るものがあれば、積極的に情報共有しようという意識が生まれるのでは?ということです。

営業が欲しいと思うもの、営業が必要としているもの、営業のニーズ。
「お客が欲しい」
「商品案内が欲しい」
「売れる商品が欲しい」

これらはマーケティング部門ができる仕事です。
マーケティング部門が営業ニーズに応えることで、営業はマーケティング部門に協力的になってきます。

営業とマーケティング部門は、ギブアンドテイクの関係です。
まずはマーケティング部門からギブ。
営業にとって有益と感じれば営業からも情報がギブされます。
各営業から集めた情報を使える形にして各営業に返してあげることで、情報の共有化が可能になります。
マーケティング部門の位置付けは、情報ハブです。

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箱根駅伝は大学のブランディングチャンス

箱根駅伝は大学のブランディングチャンス

毎年正月は箱根駅伝を見ています。
年末年始は箱根駅伝しかテレビ見ていない、とも言えます。
紅白は見ないし民放はほとんど見ませんし。

私自身マラソンをやるので、陸上系の番組は結構見ています。
疲れた選手の姿、へろへろになった選手の姿が痛いほど共感でき、そこには悲劇という美味しいドラマもあって大好きで見ています。

さてこの箱根駅伝、大学にとってはとても大きいブランディングのチャンスだと思います。
テレビの視聴率、特に今年は高視聴率をたたき出しているので、出場大学はブランドを大いに広めることが出来たのではないでしょうか。

ブランディング活動は、なにも広告費を払って告知するだけではなく、様々なやり方がある、という訳です。
自社にマッチしたやり方を見つけることが大事です。
そのためには様々なやり方を検討し、試行錯誤し、データを取り、検証することが必要です。
見つかるまでちょっと時間はかかります。
それは仕方のないことです。
根気強く検討してみてください。

さて、今年は我が母校が予選会落ちだったので、例年ほど楽しめませんでした。
せっかくのブランディングチャンスを棒に振るなんて。
今年一番の見どころだったのは・・・

9区→10区の繰り上げスタートで、直前で襷を渡せなかった場面。
リアルタイムでネット民は大歓喜でした。
私も「ああああ」とか悲惨な声を上げながら、口角をつり上げてしまいました。

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制作ツールの導入でやる気感アップ

制作ツールの導入でやる気感アップ

会社で初めてマーケティングの部門を開設、初めてのマーケティング担当者就任となった方々から良く耳にするのは、

「制作ツールは高いので買ってもらえない」

うちの会社ケチだから恐らく買ってもらえない、という憶測から稟議に上げない担当者もいます。
憶測であるならば、一度稟議書を上げてみましょう。
社長の考えは違うかもしれません。

さて、世の中フリーソフト・フリーのサービスがあふれています。
マーケティング担当者の制作ツールのも、「無料版が使えるからそれでいいじゃん」とする経営者が多いです。
確かにフリーで優秀なソフトやサービスがありますが、
「出来上がったモノはどうせ無料ツールなのだから、完成度もこの程度でいいじゃん」
という劣等感情も生まれてきます。
逆に、会社が高額な制作ツールを購入したならば、義務感・使命感と、いいものを使っているという高揚感が担当者のやる気を出してくれます。

私はこれからマラソンに挑戦したい人にこんなことを言っています。
「ウェアとシューズはいいもの・高いものを買いなさい」
高いものを買うと、「せっかく高いお金だしたのだからやらなければいけない」という使命感と、「いいものを身に着けている私ってかっこいい」というナルシス感が湧いてきます。
結果としてジョギングが三日坊主で終わらずにやり続けられる、やる気感を出してくれていると思うのです。

やる気は、自走する、自ら動く、考動する、につながります。
自走する社員の存在は、仕事を現状よりも更に高ようとする優秀な人材です。
そして、社員の仕事がしやすい環境を作るのは経営者の仕事です。
是非、優良な制作ツールを導入してあげて、社員のやる気感をアップさせてください。

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