マーケティング担当者は提案書生産工場

マーケティング担当者は提案書生産工場

以前、得意先である大手企業の営業に同行営業(コール)していた時の話です。
その営業マンが携帯で会社に電話をしてました。
「見積書・・・提案書・・・作っといて。」

営業支援が潤沢な会社の営業マン、なんと楽ちんなんでしょうか!
私は中小企業しか経験がないので、営業支援部門なんてありませんでした。
見積書も提案書もクレーム対応も配達も、全部営業(私)の仕事。
付帯業務(内勤)が多くて毎日営業時間(外出)をやりくりする、そんな会社ばかりでした。

しかも営業同士の情報共有なんてありません。
隣の営業マンがどんな見積を書いているのか、どんな提案を持っていってるのか、お互いに秘密です。
参考にするものがないので、常に自分で考え自分で工夫して営業スキルを磨くしかありませんでした。

さて、私がマーケティング担当者になって営業支援側に回った時、その状況は変わりました。
マーケティング担当者(私)が提案書を作成することで、営業の負担が減り、なおかつ情報共有の仕組み化ができました。

提案書作成のために各営業から情報を吸い上げ、事例を制作しネタをストックし、適宜営業に情報を提供する。
いつしかマーケティング担当者は提案書生産工場になっていったのです。

営業が持ってきた案件情報や過去の事例実績の収集することで、マーケティング担当者側には実例と想定の事例がストックされていきます。
ストックが多ければ、次の提案書作成も楽になります。

優秀な営業マンは、引き出しが豊富な人が多いです。
だから顧客への提案が豊富であり、顧客からの信頼も高くなるのです。
顧客へ質の高い提案するには、多くの経験、多くの知識、その応用力と発想力が必要です。

1人の営業マンの引き出しよりも、多くの営業マンから情報を吸い上げた方が、提案ネタは豊富になります。

事例倉庫兼想定提案書生産工場として、マーケティング担当者を稼働してもらうという営業支援のやり方もあります。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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