マーケティング担当者による営業の動かし方

営業の中のヒエラルキー

マーケティングは、営業なくしては成り立ちません。
顧客と接触するのは営業であり、マーケティングだけでは売り上げにならないからです。
営業の存在は無視できません。
そのため営業との付き合い方は大事です。

マーケティング担当者が営業に動いてもらうように仕向けるには、営業マンを理解する必要があります。
彼らが何を考え、何を原動力にしているのか?
その点を理解できれば、営業を扇動じゃなくて営業に行動してもらえる方法が分かってきます。

営業にとっては、誰が一番大事なのか?
ちょっと営業の頭の中を覗いて、ターゲットを順位付けをしてみましょう。
こんな感じではないでしょうか?

自分の担当顧客 > 社長 > 営業部長 >>>> 他の営業の顧客=同僚営業=下請け=自社工場=間接部門・・・

営業は自分の売り上げ・自分の業績が一番大事です。
それは、自分の賞与に直結するからであり、仕事へのやりがい感があるからであり、人によっては上長への恐怖心からでもあります。
営業の売り上げに関わる人(担当顧客>社長>営業部長)が営業マン個人のターゲット。
彼らの興味は何か?
業績?情報?ノウハウ?技術理論?好奇心?ゴルフ?美味しいお店?
営業は彼らの関心を買うことに注力を注ぎます。
この理屈に沿って営業を支援してあげることで、営業は自ら進んで動きます。

営業を理解するには営業を経験するのが一番良いです。
営業に同行して顧客回りしてみるのも良い経験になります。
私が元・営業マンのマーケティング担当者にクラスチェンジを推薦するのも、営業の心情を理解しているからでもあります。
(どう売るかを考える営業脳を持っていることが一番の理由です。)

「せっかく資料を作ったのに営業は活用してくれない」
と嘆くのではなく、営業が注力する事は何か?に焦点を当てて資料を作ってあげれば、営業は喜んで動いてくれることでしょう。

もし「うちは使えない営業ばかりで・・・」と自社の現状にお悩みであるならば、上に挙げたことをやってみてはどうでしょうか?
営業をコントロールできるかもしれません。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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