コンテンツ制作のためのネタ集め

ポケモンカード

ホームページでもパンフレットでも営業トークでも、顧客に提案できるものを提示できなければビジネスにつながりません。
顧客の関心を買うもの、提示できるものを用意するのは、営業とマーケティング担当者の仕事です。

コンテンツとしては活用事例が効果的なのですが、そのネタ集めと制作に悩んでいる企業が多いと思います。
そこで私の経験を少しお話ししたいと思います。

20年以上前、私が初めて営業マンになった当時、ホログラムフィルムという素材を扱っていました。
当時一番の活用事例はドラゴンボールZのカード。
DBカードの当たりは”キラカード”と呼ばれ、この使われ方が一番の稼ぎ頭でした。
その後トレーディングカード業界は、幽遊白書やポケモンカードなどが大ヒットしました。
ところが玩具向けへの素材の販売ルートはメーカー・印刷業者・紙問屋ががっちり担当が決められていて、新人の私が参入する余地が全くありませんでした。
私は別の用途・別の分野に営業をかけなければなりませんでした。

ホログラムにどんな活用方法があるのか?
インターネットがまだ未熟な時代であったので、街を出歩いて、様々なお店・様々な展示会を回って市場調査。
目に付いたホログラム商品を片っ端から買いあさりました。
購入できないもの、例えば貼られたポスターや店頭POP・高額なブランド商品などはノートにメモを取っておきました。
私の手元には、文房具・漁具・玩具・ステッカー・書籍等の購入した様々な商品が集まりました。
半分以上は自社素材を使っていませんが、間違いなくホログラム素材の応用事例・活用事例です。

顧客訪問時に鞄をパンパンにしながら持ち歩き、顧客の事業に合わせてチラ見せしながら将来像を提案しました。
素材だけ見せて提案するよりも、完成品を見せた方が顧客にイメージされやすいからです。

その後の転職先でも、筆記具部品メーカーの時はあらゆるペンを、バーコードシステム会社の時はバーコードでの管理事例を、土木業界にいた時は地盤改良の工法の事例を集め、自分の引き出しにしていきました。

他社商品であっても、とにかくネタを集めてその事例を検証すると、自社の商品サービスへの理解度が強くなります。
そして応用が利くようになります。
例え自社に実績が無くても、他社に実績があれば活用事例として提案することは可能です。
証拠写真がなくても提案するだけならイラストを描いてイメージさせる方法もあるのです。

コンテンツ制作のためにはまずネタ集め・情報収集。
ネタはあらゆるところに存在しています。

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内製化は行動の高速化を生み出す

展示会で見かけるLEDパネル

展示会で見かけるLEDパネルというものがあります。
バックライトで光らせるので、普通のスチレンボードの展示パネルより目立ちます。
でもお値段がちょっと高め。
業者にもよりますが、普通のパネルが1万円くらいとすると、LEDパネルは10万円くらい。

このLEDパネル、表面の印刷されたフィルムだけ交換すれば、使い回しが利きます。
「今回の展示会ではA商品をPRするけれど、2か月後の内覧会ではB商品をメインにしたい」
そんな時、毎回わざわざ高価なLEDパネルを買い増さなくても、印刷フィルムだけ新しく手配すれば、1万円程度で出来ます。
展示会が終わったら、事務所の入り口・受付に飾っておくと見栄えが良くなります。

さてこの印刷フィルムですが、社内で原稿が作れればこの値段、という意味です。
もし原稿の制作を外注に頼めば別途デザイン費がかかります。
なおかつ業者とのデザインの打ち合わせに時間もかかります。

原稿制作を内製すれば、時間とコストを削減できます。
印刷業者も、デザイナーひも付き業者ではなく、価格面・納期面・品質面で選び放題です。
また自社で制作したデザインはパンフレットやHPなどにも転用が利きます。
それも早急に。

マーケティング担当者による制作の内製化は、行動の高速化を生み出します。

今、経済変化はものすごいスピードで動いています。
その変化に合わせたスピード経営を目指すのであれば、早急な手配・対応が必要になります。
外注さんでは打ち合わせだなんだで、どうしても初動が遅くなってしまいます。
是非マーケティングの内製化をご検討ください。

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マーケティングのイメージの落差

売りつける型営業

悩んだ時や考えが詰まってしまった時、私は問題解決のために本を読みます。
以前に参考になったドラッカーの本を改めて読んでいて・・・

彼のマーケティングの理念・理想、当初は共感していたのですが、今は相当高いところにあるように思えてきました。
崇高なところに。

ですが、私の支援の対象である中小零細企業にとっては、崇高な理念よりもまず売り上げにつなげることが大事。
崇高な理念のために人件費や設備費への投資はできません。
衣食足りて礼節を知る、というやつです。
まず衣食を満たさなければなりません。

体力のある大手企業や理想に燃えたベンチャー企業は初めからマーケティングにかける予算を組んでいる。
ところが、これまで営業主体で経営してきた企業にとってはマーケティング費が余計なもの・重荷に感じてしまいます。
売り上げ(=営業)に直結しなければ、即効性がなければ、人材・設備への投資価値はないと判断してしまいます。

そこで私は、中小零細企業こそマーケティング部門の育成に投資すべきだ、と言いたい。

中小零細企業ではマーケティング部門と営業とがタッグを組むことだと言いたい。

ドラッカー氏がその著書の中で、
「販売(セールス)とマーケティングは逆、補い合う部分さえない」
と言うものだから、一部の中小零細企業の経営者は勘違いして、
「マーケティングは営業とは別物、だからマーケティングなんてやってる場合じゃない!」
とマーケティングを毛嫌いしてしまう。
ここで言う販売(セールス)とは、『売りつける』型営業という意味だと思いますが。

しかし、営業活動を『売りつける』ではなく『買ってもらえる』に変えるのがマーケティング。
ですので営業を活かすためにマーケティングを活用する、営業とマーケティングが補い合うのが、中小零細企業の取るべき形なのではないでしょうか。

マーケティングを勉強したい人、マーケティングを導入したい経営者にとっては、マーケティングを理念・理想を目指す概念的なものと捉えています。
しかし中小零細企業にとっては、売り上げに即効果があるならやる、ないなら辞める、楽して売れるノウハウ的なもの、という判断で考えてしまいます。
立場によって『マーケティング』のイメージ・概念の落差に戸惑います。

『売りつける』型営業の会社では、なかなかマーケティングを理解してもらえず残念に思っています。

ふと、以前に営業部長が言った言葉が思い出されます。

「年度末だから、押し込め!」
「次の訪問で、決めてこい!」

顧客を何と思っているのやら・・・
『顧客に選んでいだたく』が理解できる訳がない。

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裏を取るのもマーケティング担当者の仕事

裏を取るのもマーケティング担当者の仕事

前回は『強み探しもマーケティング担当者の仕事』という話を書きました。

社長の言う「これがウチの強みだ!」、根拠が怪しいものが多いです。
経営者は無意識に自社を誇張する傾向があります。
個人の自己PRと同じで、自分(の会社)を良く見たいものです。
社長が思っている『強み』、社長自身が長年やってきた勘や感覚でなんとなくそう思っているもの。
半分は当たりです。
しかし第三者には分かりません。
ならば裏を取って確証を得れば公式に『強み』と言うことが出来ます。
『強み』はなにもNo.1でなくともOKで、数値で表せられれば良いのです。
『強み』に根拠があれば、社員も堂々とお客様に伝えることが出来ます。

この社長の言う『強み』の裏を取るのもマーケティング担当者の仕事です。
調査・統計スキルを発揮して自社の『強み』を作り上げていきましょう。
もちろん『自社の強み』の社内告知も忘れずに。

『自社の強み』、意外にも営業よりも間接スタッフから伝える方が効果が高いようです。
SEやアシスタント・現場スタッフの方が真実味があります。
営業は詭弁が多くって。

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強み探しもマーケティング担当者の仕事

我が社の強み

先日ある動画系マーケティングセミナーに参加しました。
内容は、制作技術やマーケティングの仕方、動画をとりまく最新情報など。
そして自社に技術者がいなければ業者を上手に使いましょう、と制作会社を紹介するお話でした。

こういったセミナーでいつも気になっているのですが、内容・ネタをどうするのだろう?と。
きちんとした強みネタを持っている会社は少ないのです。

私、転職で多くの会社で営業してきましたが、自社の商品サービスの強み・売りをしっかり認識していて、資料を作っている会社はほとんどありませんでした。
そのため転職する度に、ゼロからその会社の強み探し・ウリ探しをして自分で提案資料を作ってきました。
社長に聞くと、「これがウチの強みだ!」と出してくるのですが、だいたいが自己自讃的で顧客が納得できるものではありませんでした。

そう考えると、内容・ネタをテキストや画像として既に持っていて、制作だけを外注に頼めばよい、という会社がどれだけあるのか疑問です。

動画制作会社だけでなく、ホームページ制作会社、会社案内制作会社でも、
「当社でネタ作りお手伝いします!」
という制作会社もいますが、ただの営業トークです。

『強みを見つけるコンサルタント』というのがいます。
「あなたの強みはこれだ!」と見い出してくれるらしいのですが(Webサイトにそう書いてある)、他所者に分かるわけがない。
以前に私も自分の赤裸々な資料を渡してパーソナルブランド作り依頼した事がありますが、「無理」とか言われました。

強み探し・ネタ作り、外部の人間に任せてはいけないのです。
顧客の話を聞いて回って、現場に入って自分で体験して、自分で商品を触って作って、過去の事例を検証して、初めて強みを理解できるものです。
私はそうやって自分で提案資料を作ってきました。

企業は、自社の強み・商品サービスの特色・利点を社員誰もが使える形に用意すべきであり、調査・制作・管理するセクションを設けるべきです。
そういった意味では、マーケティング部門は最適なセクションと言えます。
強み探しもマーケティング担当者の仕事と捉えておくと良いでしょう。

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