マーケティングのイメージの落差

売りつける型営業

悩んだ時や考えが詰まってしまった時、私は問題解決のために本を読みます。
以前に参考になったドラッカーの本を改めて読んでいて・・・

彼のマーケティングの理念・理想、当初は共感していたのですが、今は相当高いところにあるように思えてきました。
崇高なところに。

ですが、私の支援の対象である中小零細企業にとっては、崇高な理念よりもまず売り上げにつなげることが大事。
崇高な理念のために人件費や設備費への投資はできません。
衣食足りて礼節を知る、というやつです。
まず衣食を満たさなければなりません。

体力のある大手企業や理想に燃えたベンチャー企業は初めからマーケティングにかける予算を組んでいる。
ところが、これまで営業主体で経営してきた企業にとってはマーケティング費が余計なもの・重荷に感じてしまいます。
売り上げ(=営業)に直結しなければ、即効性がなければ、人材・設備への投資価値はないと判断してしまいます。

そこで私は、中小零細企業こそマーケティング部門の育成に投資すべきだ、と言いたい。

中小零細企業ではマーケティング部門と営業とがタッグを組むことだと言いたい。

ドラッカー氏がその著書の中で、
「販売(セールス)とマーケティングは逆、補い合う部分さえない」
と言うものだから、一部の中小零細企業の経営者は勘違いして、
「マーケティングは営業とは別物、だからマーケティングなんてやってる場合じゃない!」
とマーケティングを毛嫌いしてしまう。
ここで言う販売(セールス)とは、『売りつける』型営業という意味だと思いますが。

しかし、営業活動を『売りつける』ではなく『買ってもらえる』に変えるのがマーケティング。
ですので営業を活かすためにマーケティングを活用する、営業とマーケティングが補い合うのが、中小零細企業の取るべき形なのではないでしょうか。

マーケティングを勉強したい人、マーケティングを導入したい経営者にとっては、マーケティングを理念・理想を目指す概念的なものと捉えています。
しかし中小零細企業にとっては、売り上げに即効果があるならやる、ないなら辞める、楽して売れるノウハウ的なもの、という判断で考えてしまいます。
立場によって『マーケティング』のイメージ・概念の落差に戸惑います。

『売りつける』型営業の会社では、なかなかマーケティングを理解してもらえず残念に思っています。

ふと、以前に営業部長が言った言葉が思い出されます。

「年度末だから、押し込め!」
「次の訪問で、決めてこい!」

顧客を何と思っているのやら・・・
『顧客に選んでいだたく』が理解できる訳がない。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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