地方の営業所と本社の営業支援部門

営業エリアと人員

地方に営業所があり全国サービスできる営業体制は、その会社の強みとなります。
ですが現実の地方営業所では人手や技術が足りず、顧客へのサポートが満足でない会社も少なくありません。

「営業に同行してくれる技術スタッフがいない!」
「緊急対応は営業自身がやっている!」

地方の営業所でよく耳にしました。

東京と地方では案件数の差が売上金額の差になります。
案件の多い東京では、気に入らない案件は無理して受注しなくても他の案件で売り上げが作れます。
しかし地方では、案件自体が少ないので、それこそダボハゼのごとく何でも仕事を請けようとします。
得意不得意に限らず。
仕事をえり好みできないのです。

さらに、地方の営業所では営業支援が弱い。
営業を支援する人材は本社が抱え、主に本社直轄の営業の支援に回ります。
地方への支援は遠方故に疎か。
そのため地方の営業所は自分たちで何役もこなさなければなりません。

東京に本社を置く会社の、本部と地方とでの営業支援に大きな差が、地方で働く社員たちのモチベーションの差ともなってしまいます。

本部の営業支援部門としては、地方も支援してあげたいけれど、
「地方から本部に支援要請が来ない」
なので特に動いてない。

逆に地方からすれば、
「何を支援してくれるのか分からない」
「この程度なら自分でやった方が速い」
なので、特に依頼することがない。

マーケティング部門を含む営業を支援する部門は、地方の営業所からの支援要請で動くのではなく、地方営業所の状態を察してこちらから支援の手を差し伸べてあげるべきです。
支援部門は、必要とされる仕事を見つけるのも仕事のうち。
地方営業所の支援すべき課題とは何でしょうか?
会社全体を俯瞰する立場の人が知っています。
社長です。
支援部門は、社長とともに地方営業所の支援に乗り出しましょう。

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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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