提案しない営業を改革

営業は経験によって業績が伸びる

「なんで営業は提案しないんだ!」

提案すれば注文になるはず、自分なら必ず提案する、そんな簡単なことを何故やらないのか?
顧客を目の前にして提案できない営業への不満を抱える社長・営業部長は多いはずです。

何故、提案できないのか?
タイミングを計りかねているのもあるかもしれませんが、個人の引き出しの無さが顧客への提案に結びつかないもの事実です。
経験と知識が豊富な社長・営業部長ならともかく、経験の少ない営業は引き出しもなく、提案ツールも持たないで営業に出ても顧客を説得できる訳がありません。
営業経験と商品サービスの知識は、その人の持ちネタ(引き出し)となり、応用力・ソリューション能力になります。
これは営業力というユニークスキルです。

転職の多かった私の経験で言うと、中途入社の新人の頃は全く提案できなかったのですが、1年もすると提案どころか自社商品開発の起案までできるようになりました。
これは知識と経験を積んで引き出しが増え応用力が身に付いたからです。
自分に引き出しが多くなると自信にもつながります。

まだ経験の少ない営業には、提案書(営業ツール)を持たせて歩かせることです。
テレアポ(アウトバウンド)をいくらやっても、営業の経験値はゼロのままです。
経験を積めば引き出しは増えやり方を理解し、営業活動は加速します。
そのためには、会社側で提案書のバリエーションを用意しなければなりません。
提案書は、これまでの活用事例や想定事例をベースに作り上げることです。
如何に多くの事例の収集ができるかが、カギとなります。

ここでマーケティング担当者の出番となる訳です。
豊田マーケティング事務所では、そんなマーケティング担当者の活動支援を行っております。

営業を使えないから買い替えではなく、使えるように会社側で準備する。
今の人材市場では良い人材なんてなかなか採用できません。
今いる社員を活かす工夫が必要です。

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豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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