マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者の仕事の中には、顧客に対して情報を発信する、があります。
そのマーケティング担当者には、3つの顧客があります。
①営業の顧客(既存顧客)、②まだ見ぬ顧客(新規開拓)、そして③営業部隊です。

①の営業の顧客(既存顧客)に対しては、営業と相談しながら担当する顧客に役立つ情報発信を。

②のまだ見ぬ顧客(新規開拓・担当なし顧客)には、自社の情報あるいは商品サービスの情報公開を。

そして③の営業部隊には、彼らが営業活動しやすいよう市場情報や社内に蓄積された事例情報などを提供して支援する。

こうしてみると、実はマーケティング担当者は営業活動をしているのです。
ですからマーケティング担当者は、プログラマーやデザイナーのような下請け気分の作業者であってはならないのです。
マーケティング担当者は、営業マインドを持って業務にあたるべきなのです。

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マーケティング、重要なのは内容(コンテンツ)

コンテンツ無きマーケティング

セミナーや打ち合わせで、私の話を聞いてつまらなそうにしている方が一定数いらっしゃいます。
仕方のないことです。
マーケティングの捉え方が違うので。

”マーケティングの話”と聞くと、
”最新のWebマーケティングのインスタ映えみたいなこれさえやれば売れるノウハウ”
と期待してしまいがちです。
そんなものがあれば大手企業も倒産しません。
マーケティング=ノウハウと勘違いして、手法(ノウハウ)だけ追いかけてる方がいますが、重要なのは内容の方です。
例えITテクノロジーを駆使して有名ライターに高額でコピーを頼んでも、お客様が選ぶのは内容です。

よくあるのが、ホームページをリニューアルすれば売り上げが増えると勘違いするケースです。
業者に依頼して新しくしたからといっても、売り上げが増える訳がありません。
お客様はホームページのきれいさで購買を決意する訳ではなく、内容(コンテンツ)を見に来ているのです。

SNSでいいねしてね、メルマガ登録してね、と無理強いしてサクラを増やすマーケティング(笑)もありますが、内容なくしては去って行ってしまいます。
残るのは、初回登録の数値だけ。

マーケティングには3つの構成であると思います。
内容(コンテンツ)・手法(ノウハウ)・場所(メディア)です。

内容(コンテンツ)とは、お客様に提供する情報で、商品サービスの仕様のみならず、活用事例や導入実績、Q&A、品質向上の取り組みなど、購買への判断材料のことです。

手法(ノウハウ)とは、IT技術、コピーライティング、サクラなどの心理作戦などの技術的ノウハウのことです。

場所(メディア)とは、ターゲットの生息地、お客様が見る媒体、お客様がいる場所のことです。

3つ揃って初めて効果があります。

営業マンと考えてみたらどうでしょう。
口の上手い、言葉巧みな営業マンは確かに注文を取ってきます。
でもそれはBtoCでの話であり、脅したり煽ったりご機嫌取ったりして、学生・女性・高齢者などの社会的弱者や、金バナに飛びつく富裕層を相手にした、全うではない商売でしか成り立ちません。
BtoBの世界では、購買決定まで稟議といういくつもの関門があり、中には営業マンと直接会う機会のない審査官がいます。
購買決定の判断材料は、内容なのです。

そんな売り上げを左右する内容(コンテンツ)、社内で誰が作っていますか?
大昔に社長が作ってそれっきりになっていませんか?
現代に合った形で、改めて取り組んでみたらいかがでしょうか。

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詐欺広告会社はこうして騙す

名刺広告

よく売り込みの電話があります。
私は自分の専門であるマーケティングを活かして色々と露出しているので、業者のターゲットになりやすいのでしょう。

ある時、私が以前出稿した広告の無料サービス分で名刺広告が出せるので、是非との電話がありました。
FAXで注文書を送るから記載して返信を、と言うので内容を確認していると、無料ではなく額面が入った注文書でした。
しかも相手の会社は、以前広告を発注した業者に似た社名の別会社。
不審に思いネットで検索すると、なんと詐欺被害の報告がいくつもでてきました。
”無料と言われて申し込んだら請求書が送られてきた”
広報担当者が社長に怒られてる情景が目に浮かびます。
以前の業者に確認を取ってみると、やはり詐欺らしく被害も受けているので訴訟も検討しているとの事。
当然、この詐欺広告会社には断りを入れました。
無料と称して受注するまでが詐欺行為で、有料で名刺広告をやっている広告代理店のようです。

それにしても、新聞でよく見かける名刺広告、こんな形で掲載数を集めているのかと思うと、名刺広告を見る目が違ってしまいます。
ちなみに今回掲載される予定だった新聞社は、建設工業新聞でした。
って前職で取材やら広告やらでお世話になった新聞社じゃないですか!
えー、って感じです。

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営業は売りやすいものしか提案しない

提案しないのはチャンスロス

多くの商材があるのに、売り上げのラインナップが偏った営業がいます。
その営業は、好きな商材は力を入れて紹介する、売りやすいものだけしか提案しません。

事務機の会社で例を挙げると、
営業Aさんは、パソコン・複合機のような売りっきり商品は得意だけれど、消耗品は面倒くさがって提案しない。
営業Bさんは逆に、消耗品のような低価格商品がよく売ってくるけど、高額商品は提案しない。
社長から見ると、
「なんで提案しないんだ!自分ならあれもこれも提案する!」
そう思うはずです。

私は営業マン時代に受けた営業研修で、この状態をチャンスロスだと教わりました。
今でも気に入って”チャンスロス”という言葉を使っています。

営業は売りやすいものしか提案しない。
この状態を打開するには、2つの方法があります。

①ケーススタディで苦手商品をなくす
何故苦手なのかというと、販売経験が少ないからです。
ならば、どういう時に売れたのかを導入事例や活用事例で習得してもらう事です。
私が事例を推奨する理由の一つは、営業に過去の実績を追体験してもらい、営業個人の引き出しを増やし応用力を身に付けてもらいたいからです。
これは営業力強化です。

②ステルスプレゼンテーション
営業が苦手で提案しなくても、顧客の目に留まる仕組みをつくることです。
営業に顧客のところへ資料を持って行かせる、またはホームページに誘導して顧客に資料を見てもらうようにする。
この場合の資料は商品スペックではなく、体験性のある導入事例や活用事例が良いです。
私が事例を推奨するもう一つの理由は、事例はたたき台である、ということです。
課題解決型商材の場合、コレ!という固定商品ではなく、顧客の課題に合わせて提供します。
相談を受けた時点では、顧客側の頭には「コレが欲しい」と言えるほどの仕様が決まっていないはず。
それどころか、どうしていいやら分からないから相談しているはずです。
そこで”たたき台”。
たたき台は要件定義を詰めやすくするのに便利です。
そんなたたき台を、営業にも顧客にも売り込み意識をさせずに提案するのが、事例です。
ステルスマーケティングなんて言葉がありますが、この場合はステルスプレゼンテーションとでも呼びましょうか。

営業がその商材を苦手としていても、注文になってしまうと経験値が付きます。
営業は経験の積み重ね。
営業の教育には、会社のバックアップ、営業しやすい環境づくりが重要です。
そのためにも、事例を作り上げる人材、マーケティング担当者の確保が必要です。

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マーケティング担当者は社内の情報ハブ

社内の情報ネットワーク

情報共有、どこの会社でも抱えている難しい課題です。
嫌いな隣の席の営業に情報を提供なんてしたくありません。
聞く耳を持たない人に情報を提供しても参考になんてしてくれません。
人は都合の良い情報しか耳に入れない構造になっています。
同じ会社に所属しているとはいえ所詮は他人同士。
仲の良い社員でない限り、全社的な且つ自発的な情報共有は困難な課題です。

さて、私の推進するマーケティング内製化では、マーケティング担当者には社内ネットワークの情報ハブという役割を担っていただきます。
各位から情報を吸い上げる役割。
情報の内容を共有すべきか吟味し、役立つ形で加工する役割。
そして各位に必要な形で情報を提供する役割。

マーケティング担当者が情報ハブの役割を担う形で、例え犬猿の仲の営業同士でも、有用な情報を有用な形で共有できる、という仕組みです。

その当たりの話は、次回のセミナーで述べたいと思います。
興味ある方は是非ご参加ください。

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