多くの商材があるのに、売り上げのラインナップが偏った営業がいます。
その営業は、好きな商材は力を入れて紹介する、売りやすいものだけしか提案しません。

事務機の会社で例を挙げると、
営業Ａさんは、パソコン・複合機のような売りっきり商品は得意だけれど、消耗品は面倒くさがって提案しない。
営業Ｂさんは逆に、消耗品のような低価格商品がよく売ってくるけど、高額商品は提案しない。
社長から見ると、
「なんで提案しないんだ！自分ならあれもこれも提案する！」
そう思うはずです。

私は営業マン時代に受けた営業研修で、この状態をチャンスロスだと教わりました。
今でも気に入って”チャンスロス”という言葉を使っています。

営業は売りやすいものしか提案しない。
この状態を打開するには、2つの方法があります。

①ケーススタディで苦手商品をなくす
何故苦手なのかというと、販売経験が少ないからです。
ならば、どういう時に売れたのかを導入事例や活用事例で習得してもらう事です。
私が事例を推奨する理由の一つは、営業に過去の実績を追体験してもらい、営業個人の引き出しを増やし応用力を身に付けてもらいたいからです。
これは営業力強化です。

②ステルスプレゼンテーション
営業が苦手で提案しなくても、顧客の目に留まる仕組みをつくることです。
営業に顧客のところへ資料を持って行かせる、またはホームページに誘導して顧客に資料を見てもらうようにする。
この場合の資料は商品スペックではなく、体験性のある導入事例や活用事例が良いです。
私が事例を推奨するもう一つの理由は、事例はたたき台である、ということです。
課題解決型商材の場合、コレ！という固定商品ではなく、顧客の課題に合わせて提供します。
相談を受けた時点では、顧客側の頭には「コレが欲しい」と言えるほどの仕様が決まっていないはず。
それどころか、どうしていいやら分からないから相談しているはずです。
そこで”たたき台”。
たたき台は要件定義を詰めやすくするのに便利です。
そんなたたき台を、営業にも顧客にも売り込み意識をさせずに提案するのが、事例です。
ステルスマーケティングなんて言葉がありますが、この場合はステルスプレゼンテーションとでも呼びましょうか。

営業がその商材を苦手としていても、注文になってしまうと経験値が付きます。
営業は経験の積み重ね。
営業の教育には、会社のバックアップ、営業しやすい環境づくりが重要です。
そのためにも、事例を作り上げる人材、マーケティング担当者の確保が必要です。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
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