営業に引き継いだのに動いてくれない

縄張り意識

問い合わせがあってその企業について調べたら有望物件、きっと面白い仕事が取れるだろうと期待を胸に営業に引き渡したのに、営業はやる気を見せない。
私のマーケティング担当者時代にも、営業マン時代にもそんな事がありました。

営業マン時代の時はひどくて、私の顧客を引き継いだ営業はやる気を見せず、結局その顧客と疎遠になってしまい取り引きもなくなってしまいました。
おさがりの顧客は嫌なのです。
そして先に築いた顧客との関係は、それも良好な関係であるほど後任者にとってはやりにくいものです。
営業の資質が原因なのかもしれませんが。

テレアポ担当と訪問営業担当が違う人、という場合によくあるのが、「テレアポの人はなんって言ってました?」と訪問営業担当が聞いてくるのです。
自分でテレアポしたなら、なんとしても契約に漕ぎ着けたいと努力する。
しかし他人がとったアポイントの場合は、”どうせ”という感覚があり、”次もあるし~”という軽い気持ちも芽生えてきます。

営業は感情で仕事をしています。
彼らのモチベーションを保っているのはなんでしょう?
”自分の顧客(モノ)にする”意識と、”自分の顧客は(会社よりも)優先する”意識、かなと思います。
縄張り意識です。
マーケティング担当者は営業を支援するにあたり、そんな営業の意識を鑑みてあげると上手くいくのではないでしょうか。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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