事例づくりをするならばまず社長に聞け

事例づくりをするならばまず社長に聞け

会社が事業を営んでいる限り、事例のひとつやふたつ簡単に見つかります。
顧客へ伝わる形にするには、ストーリー仕立てにすると良いでしょう。
最初にどの事例から手掛けるのが良いかというと、社長の経験した案件が良いと思います。
会社設立以来、最大の経験値を持つ社長が一番情報を持っているのです。

営業マンは契約することにしか頭にないので、導入の過程や発生したトラブルなどは現場スタッフや技術スタッフ、サポートスタッフに聞かないと分かりません。
残念なことに彼らの多くは、”案件を処理した”としか感じていないのです。

その点、案件ひとつひとつに対しての思い入れが大きいの社長にヒアリングするのが最適です。
中には過去の大きな案件やすばらしい成功事例も入手できるかもしれません。
事例をストーリー仕立てにするにはちょうど良いサンプルです。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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情報は与えて引き出す、ギブアンドテイクの関係を

一方的なヒアリングは警戒される

顧客への情報の提供は、顧客との信頼度向上につながります。
下手な営業は、一方的なヒアリングで顧客に警戒されてしまう、というのはよくあるケースです。
おそらく会社から「ヒアリングしてこい!」と強く求められているのでしょう。
その結果、目の前の顧客からは面倒くさがられ、折角のビジネスチャンスを逃してしまっているのです。
顧客とは情報を与えて引き出す、ギブアンドテイクの関係で信頼性を高めるのが上手な営業のスタイルです。

マーケティング担当者も情報収集においては同様です。
営業から情報を集めるとしても一方的であれば、営業は面倒に思います。
まずはマーケティング担当者側から営業に情報を与えてあげることです。
情報を与えるから情報を頂戴ね、ギブアンドテイクの関係を築くことで営業との信頼関係を高めることができるでしょう。

マーケティング担当者からすると営業も『お客様』です。
営業のやり方はマーケティング担当者にとっても学べる点はたくさんあるのです。

情報はギブアンドテイク

マーケティング無料相談
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マーケティング担当者による提案書作成を

顧客への提案のためのミーティング

マーケティング担当者による提案書作成をお勧めしています。
営業が顧客ニーズを拾い、場合によっては技術スタッフが技術的アドバイスをしながら、マーケティング担当者が提案書をまとめ上げる流れです。
多くの営業とやり取りをすることで、各営業の案件がマーケティング担当者の下に集まってくる仕組みです。
マーケティン担当者に情報や画像データ・概要文テキストが集まれば、それだけ営業への支援が早くできるようになります。
こうして集まった情報は再び広告宣伝・提案資料へバリエーションを広げながら展開できるのです。

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活用事例づくりから始めるマーケティング内製化

新人マーケティン担当者の独り言

最近のマーケティング関連の記事を見ると、TwitterやInstagramで情報発信している話題ばかりです。
だから、
「マーケティングは情報発信である!」
というイメージがあります。
そこで新たにマーケティング担当者になった方が思い悩むのは、
「何を発信してよいやら・・・」
自社に情報発信できるような内容なんて無いよ!ということなのです。

マーケティング担当者の仕事は、誰かが用意した情報を発信するだけでなく、発信する情報そのものを作るのも任務です。
新聞記者のように社内外で情報を集め、読者(顧客)に伝わるよう編集し、読者(顧客)のいる媒体を使って情報を発信する。
この一連の流れを行うのがマーケティング担当者の仕事です。

発信する情報として最適なのは、事例です。
私は事例づくりをお勧めしています。

という訳で、私のコンサルティングの基幹である【事例づくり】を公開することにしました。
『活用事例づくりから始めるマーケティング内製化』
http://www.toyoda.marketing/susume/jireidukuri.html
セミナーもやっていますので、ご興味ありましたらお申込みください。

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新人教育に最適なのが事例

新人教育に最適なのが事例

自社の商品サービスの中には、ある顧客からの依頼案件がベースになって商品化したものも多くあることでしょう。
受託製造会社、受託システム開発会社、人的サービス業会社など課題解決型事業者の商品サービスがそれです。
金型は既にある、基幹システムは出来ている、作業マニュアルは出来ている、後は汎用化するだけで新商品化できる訳です。

当該商品サービスを担当した営業はその商品サービスを良く理解しています。
自分が関わったのですから。
ところが他の営業はパンフレットに載ってるから自社の取扱商品だ、という認識でいるため、よく理解もせずに営業に出てしまいます。
当該商品サービスが、どんなターゲットに、どんな課題に対して、どのようにして解決するのか、パンフレットや仕様書に書かれていること以上は理解していないのです。
自分がよく分かっていないものを他人に売りつけるなんて、スーパーマン営業と詐欺師にしかできません。

新人営業の教育に余裕のない中小企業では、「カタログ見て覚えろ」とか、ただ作業してるだけのOJT等の放置型が多く、これではろくに商品サービスを覚ることはできません。
転職の多かった私もほとんどの会社でそういう体験をしてきました。

そこで新人に商品サービスを覚えさせるのに最適なのが事例による学習です。
自社の商品サービスを事例・判例とセットで覚えることで、何故・どんな・どのように、が理解でき、顧客に提案できる営業スタッフへと成長していきます。

私はマーケティング担当者による事例づくりを推奨していますが、顧客へのPRにだけ使うのでなく、社員教育にも活用できることをお伝えしたいです。

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