業界第3位のマーケティング

他社がやらないような仕事

システム会社にいた時も、部品製造業にいた時も、人的請負サービス業にいた時も、業界3番目。
なぜか私は業界第3位の会社と縁があります。

業界3位の会社とは、業界1位2位に比べてヒト・モノ・カネが圧倒的に足りません。
優秀な人材と人員、製造設備と運営環境、研究開発費・・・
結果、生産能力・商品品質・コストに差がありすぎて大きな仕事が受注できない状況。
当然ながら最優良顧客との取引は業界1位2位の独壇場。

そんな中での業界3位の立ち位置は、業界1位2位がやらない仕事担当です。
少ロット多品種・超短納期・手間のかかる作業など、業界1位2位がお断りするような仕事が回ってきます。

だからといって、それなりの料金をいただける訳でもなく、薄利なビジネスになってしまいます。
薄利なので売上げ・利益も大きくなく、営業も成績を出すのに苦戦を強いられることになります。
本当にツラいです。

そんな業界3位の営業がやるべきことは、自社の弱みを強みに代えるマーケティング戦略です。

自社の得意とするところ、つまり業界1位2位がやらないような仕事を例に挙げて、積極的に受注を目指すことです。
そうやって顧客の信頼を得られれば、少しずつ大きな仕事を受けられるようになってきます。

営業が顧客を説得するための材料を作るのがマーケティング担当者の仕事になります。
各営業からこれまでの『他社がやらないような仕事』の事例をヒアリングし編集して営業に持たせるのです。
マーケティング担当者側からは『他社がやらないような仕事』事例をホームページやダイレクトメール等で展開し、問い合わせを増やす施策を打つことも大事です。

業界第3位の会社こそはマーケティング戦略を取り入れるべきでしょう。

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操作される数字マーケティング

数字の作り方_その1

Webサイトや広告での宣伝文句に数字を入れると信頼性が増す、とよく言われます。
果たしてどうでしょう?

【成約率90%】とか【リピート率80%】とか【顧客満足度No1】とか。

この数字を鵜呑みにする人は、それほどいないでしょう。
多くの人は『数字は作られたもの』と知ってしまっているからです。
『無いよりはあった方がまし』程度しか効果は期待できないと思います。

最近でも厚生労働省の勤労統計の不正調査問題が発覚しました。
一部を調査して全体はこうです、って抜き取り検品みたいな話です。
製造業にいた時のシックスシグマとか思い出します。

ウソではないけど正確ではない、見せたくない数字は分母から除外したのが宣伝で使われる数字です。
あまり過激に数字を操作すると、社会的に後で痛い目に合います。

数字の作り方_その2

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社員はマーケティング的考え方ができない

全員経営

マーケティングには様々な考え方があります。
経営学的なもの、心理学的なもの、市場経済的なもの、Webに特化したアクセス数追及的なもの(本来の目的から外れたちょっとおかしな世界)等々。

社長ならマーケティング的考え方ができる、というよりもマーケティング的思考がないと不味い。
経営にはマーケティングも含まれるので。
でも社員にはマーケティング的考え方ができる人はそう多くありません。
それは立場が違うからです。
見ている立場が違う、やるべきことが違う、そして自身の責任範囲が違うため、仕事における意識が社長とは全く違うのです。

社員には自分の担当領域から外れる考え方はする必要がないですし、考えることをしても職務権限がないので考えるだけ無駄になってしまいます。
そして上長に自分の考えを伝えても、却下されたり怒られたり握りつぶされたりと、結局は大人しくしているのが幸せであることに気付くわけです。
無理にでも自分の考えを押し通そうとするのであれば、会社から追い出されることになってしまいます。
私のように。
これがサラリーマンです。

「全社員に経営者になったつもりで考えろ!」
こう号令をかける社長さんもいますが、社長と社員とでは立場が違うので無理な話です。
社長ならよく口にする「お前気に入らないから明日から来なくていい」なんて社長に言えませんし。
私は言われて事がありますが。
本当に社員が経営のことを考え始めたら、社長との軋轢が生じ、結果社員は辞めていく、もしくは黙ってじっとしていることになります。
社内には従順な子羊社員ばかりが残るのです。

社員の中にもマーケティング的思考を持つ人もいます。
優秀な営業マンはマーケティングしています。
マネジメントに取り組んでいる管理職(いわゆるプレイングマネージャーではありません)や社長の近くで経営を見ている秘書の方がそんな思考の持ち主です。

マーケティング的思考には会社全体・事業全体を俯瞰し、適切な配置や対策を考える癖が必要です。
お勧めなのは、『1から仕事を創造する』をやってみることです。全体が見えるようになります。
ですので、小規模でもいいのでプロジェクトを担当に一切任せるようにすると、全体を見る癖が付きます。
流れる仕事の部品の一部になってしまっては、ただの作業員であり、マーケティング的な発想は出てこないでしょう。

マーケティングは営業部門から切り離されるものではなく、営業も会社全体もひっくるめて関わる考え方になるのです。

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マーケティング担当者の社内営業

社内営業課

会社の仕事は営業スタッフが受注してきて社内の仕事が回ります。
そして社内スタッフに仕事が降ってくるのです。
営業スタッフが注文を取ってこないと社内スタッフは干上がってしまいます。
そのためほとんど会社では営業を重視しています。

マーケティング担当者の仕事は、そんな営業スタッフに先立って営業活動を支援すべく行動する仕事です。

仕事が降ってくる、そんな会社ならいいのですが、マーケティング担当者には常に仕事の依頼があるわけではありません。
それにマーケティング担当者に何を依頼してよいのかわからない場合もあります。

そのためマーケティング担当者は積極的に社内に自分のできることをアピールする必要があります。
そして営業スタッフに接触して営業に必要なもの、顧客の欲するものを感知して手を打たなければなりません。

マーケティング担当者は自分の仕事を作るべく、社内営業に励まなければならないのです。
そうすると、営業スタッフの気持ちがわかってくると思います。

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マーケティング担当者に素晴らしいデザイン力はいらない

富士山で研修_写真の場合
富士山で研修(写真の場合)

社内のマーケティング担当者の仕事として制作スキルが必要ですが、高度な技術が必要なわけではありません。
例えば、Photoshopの技術があっても、可愛くない人をスーパーモデルのように見せる訳ではないし、Illustratorの技術があっても、素晴らしいデザインで売り上げが増すようなこともありません。
Web制作技術に関しても、企業のイチ担当者がECサイトをゼロから構築するようなこともないでしょう。
顧客に伝わる形になるのであれば、ノートに鉛筆で描いた程度でも良いのです。
マーケティング担当者のデザイン力で売り上げが左右されるのであれば、営業は必要ありませんから。

肝心なのは、顧客の方を向いて仕事をする姿勢です。
マーケティング担当者は直接顧客と接する機会が少ないので、顧客に関する情報は主に営業から仕入れることになります。
営業と一緒に仕事をする、ということです。
営業と行動すれば、営業が何を考え営業に何が必要かわかってきます。
そして顧客が求めるものをどう伝えたらよいのかもわかってきます。
デザイン系の専門学校で学んだことよりも、営業をしたことがある方が、マーケティング担当者にとっては実践力になります。

富士山で研修_イラストの場合
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