決裁権と商品サービスへの理解度

決裁権と商品サービスへの理解度

『決裁権を持っている人を狙え』と営業部門ではよく言われます。
法人向けビジネスでは契約までにいくつもの稟議を通り、契約まで長期戦になる、場合によってはぽしゃることもあります。
ところが決済権を持っている経営者を説得できれば即時決断、契約まで時間がかかりません。
そのため営業部長は営業スタッフたちに『社長に会ってこい!』とハッパかけるわけです。

経営者向け商品でなく業務改善や装置・部品を提供する場合に気を付けなければならないのは、経営者は実務から離れているということです。
実務担当者ではないので提供する商品サービスへの理解度が低くなり、説得の難易度が高くなります。
そして経営者だけの判断で契約された場合、実務との乖離がありり導入後にトラブルが起こりがちです。
業務用システム(ERPとか○○管理とか)などはその例です。

決裁権と商品サービスへの理解度の関係を表してみました。

<担当者の特徴>
安い・早い・簡単・便利・商品品質の向上、
商品サービスへの理解度が高いので、導入後の満足度は高くリピート率も高い。
自分たち社員にとってどうなのか?労務削減を注視する傾向。

<経営者の特徴>
長期的に見てお得・社員の誰でもできる・高級感・社員の質の向上
会社にとってどうなのか?投資の対象と見る傾向がある。

提供する商品サービスを理解してもらいやすいのは実務担当者です。
実務担当者には商品サービスを理解してもらい、さらに経営者を納得させる。
提案書はひとつではなく、担当者向け、経営者向けと2段構えで用意すると良いと思います。
この考え方は営業部門だけの話ではなく、マーケティング担当者の情報発信でも同じことが言えます。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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