事例で仕様を優位な立場に導く

事例で仕様を優位な立場に導く

何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか?」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

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マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング担当者、現場知らずしてイメージ出来ない

マーケティング担当者の仕事<送信係>

マーケティング担当者たるもの、現場を知らずして情報発信は出来ない。
常々こう思っています。

デスクワークだからと会社に籠っていては営業の現場も顧客の現場環境がわかりません。
顧客の現場を知らなければ、営業がどう顧客に接するのか分からないので、営業ツールの使われ方がイメージ出来ません。
また、顧客の現場環境を知らなければ、顧客のおかれている状況をイメージ出来ないし、自社の商品サービスの使われ方・有効性もイメージ出来ません。
自分でイメージ出来ないので誰かが作ったイメージ(多くは社長作)をだた公開しているだけになってしまいます。
これは作業員です。言われたものを作るだけの人。言われたものを送信ボタンを押すだけの人。

マーケティング担当者の仕事は、戦略・企画から始まって制作し実行し検証するまでが仕事です。
マーケティングは特に戦略・企画がキモなので、戦略・企画に関わらないマーケティング担当者は、名ばかりの実質作業員でしかありません。
マーケティング担当者は自ら起案して行動を移すべき。
そのためには自分で現場に赴いて、顧客の話を聞いて、環境を理解することです。

私は営業時代、自分で顧客の現場を見るようにしていました。
顧客の置かれている状況が分からないと顧客の課題を解決する方法がイメージが浮かばないからです。
営業の自分がイメージ出来ないのに、自社の研究開発担当者やプログラマーが回答を出せるはずがありません。
営業にしてもマーケティング担当者にしても、自分の足で見て回ることは重要なことなのです。

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私がマーケティング内製化を勧める理由

自分でやった方が断然速い

私の営業マン時代、システム開発にしてもものづくりにしても、外注さん・下請けさんは頼んだ事以上の仕事が出来ませんでした。
こちらの要求した仕様に対して改良提案が出来る人がほとんどいなかったのです。
そんな不満足を抱えたまま、私自身が半技術者となっていました。

マーケティング担当者時代は、広告代理店を使うことが多くなってきました。
しかし外注さんは依頼してもろくな提案がなく、ただヒアリングしてくるばかり。
結局はこちらで仕様を設計して手渡し、外注さんはそれを制作するだけになっていました。
打合せして仕上がりを確認して修正を依頼しての作業が煩わしかった。
ならばと自分で設計し自分で制作した方がよっぽど速かった、という訳です。
自分でやった方が断然速いのです。

私がマーケティングの内製化を勧める理由としては、そのメリットとして、
①自社で制作した画像・キャッチコピーなどが自由に使える。
②スピード感。思い付きをすぐ実行できる。修正も改造もすぐできる。
③蓄積。デザインやキャッチコピーの蓄積、やり方の蓄積。

中の人はデザイナーでなくてよいのです。
営業が顧客を前にしてノートに鉛筆書きで解説している程度でよいのです。デザイン力よりもスピードです。
ネットが主流になってきている今のマーケティングではスピードが大事です。

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ネタがない!時の事例づくりの秘策

事例づくりの3つの秘訣

顧客にわかりやすく説明する資料として事例紹介が適しています。
自社の実績を基に事例づくりを進めていくわけですが、ネタがない!をお困りではないでしょうか?

実績情報を握っているのは営業です。
だから営業に聞き取りするのが早いのですが、営業は情報提供したくないのです。
実績は自分だけのノウハウであるので秘匿したいし、協力するのが面倒。
マーケティング担当者が営業にいくら情報提供を頼んでも、直接自分の売り上げにつながらない限り、営業は非協力的です。
しかしながらマーケティング担当者は自分の職務を遂行しなければなりません。
事例づくりの秘策を3つお仕えします。

①トップダウン
『虎の威を借る狐』作戦です。
マーケティング担当者が営業にいくら頼んでも協力してくれないのであれば、社長または営業部長からの業務命令で協力要請しましょう。
結果的には会社の、そして自分たち営業の為になる業務なので、無駄になる仕事ではありません。
トップダウンでお願いしましょう。

②マーケティング担当者自ら一緒に体験する
営業自身が面倒に思うのであれば、彼ら営業に同行して一緒に実績を作り上げましょう。
その実績を営業が持ち歩ける形にしてあげれば営業は顧客提案に使えます。
そんな活動によって営業とは徐々に協力体制ができてきます。
一緒に行動することでマーケティング担当者自身もより商品サービスの知識が増えるというものです。

③経験豊富なベテランを巻き込む
一番実績情報を握っているベテランや社長にくっついて、最初の事例を作りあげましょう。
いくつか事例ができるはずです。
できた事例を営業に販促物として持たせ、その有用性を理解してもらえれば、今度は営業から情報を収集します。

こうしてある程度事例ができてくれば、こんな場面・あんな場面を想像(創造)できてくるのではないでしょうか。
ここからは創造で事例をでっち上げましょう。
想定する活用事例ですので、実際に実績がなくても大丈夫です。

徐々に事例を増やしていけば営業も協力的になるし、顧客の環境にマッチする場面が出てくるはずです。
顧客は自分の環境・自分の条件にマッチしないと関心を持ちません。
ですので出来るだけ多くの事例を挙げることで、顧客とのマッチング率を上げることになり、顧客の関心を引くことになります。

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ABテストならマーケティング内製化すべき

外注さんとのやり取り

Web広告は即座に実行でき、即座に反響が確認でき、さらに低予算・短期間で広告宣伝できるので、結構便利に活用できます。
Web広告はすぐ実行確認ができるので、ABテストを行うのに向いています。

広告のABテストとは、A案デザインとB案デザインを同時に広告を出して、どちらが反響が大きいかを調べます。
良い方を次回も採用、もしくはC案デザインとABテストを繰り返す、そんな広告宣伝の手法です。

広告のABテストをこまめに繰り返し、反響の大きいものを探るのが良い広告の作り方ですが、広告の原稿制作・配信はスピーティーに行わなければなりません。
デザイン・コピーの制作ならびに配信手配を外注に任せていては、打合せ→確認→修正→承認と時間がかかり過ぎるのです。

広告のABテストを行うならば外注せず、内製すべきです。
長期で見れば、毎回外注手配よりも社内人員の育成の方が費用面・実行スピード面・ノウハウ蓄積の面でも優れていることがわかると思います。
マーケティングの内製化でスピード感ある事業展開をお勧めいたします。

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