社長攻略は外堀から

社長攻略は外堀から

BtoB商材を扱っている営業主体の会社では、営業マンに「社長と会え」を教えられます。
営業部長から、支店長から、そんな叱咤が朝礼で飛び交います。

高額商品の購入権限はその会社のトップが握っているので、担当者レベルに面談してもなかなか前に進みません。
社長を口説き落とすのが近道です。
テレアポや飛び込みをかけて、社長に直接接触する活動をするのが、営業担当のお仕事です。

ではマーケティング担当はというと、
・社長が情報を収集するような媒体に広告を出す
・社長が来るような展示会に出展する
・社長にDMを送る
・社長が見るようなSNSを仕掛ける
等といった間接的接触をする仕掛けを行います。

しかし、そもそもターゲットとする社長自身が、その商品サービスに対して何の興味も持っていなければ、いくら広告にお金をかけてもターゲットにはひびきません。
たぶん無意識に目に入れないようにするでしょう。
馬耳東風の状態です。

ターゲットにひびくキャッチコピーを考え、目立つディスプレイを制作するのもマーケティングのひとつの手です。

別の仕掛けとしては、”外堀から攻略する”という考えは如何でしょうか?

その商品サービス、社員であれば誰が必要とする?有益になる?と考えてみてください。
その社員、その担当者に向けてメッセージを送るマーケティングの手法です。
社員・担当者が必要性を感じれば、社内で動いてくれます。
担当者から稟議書を上げてもらうまでには時間がかかってしまいますが。

興味のない社長に対し営業マンがいくらプレゼンしても暖簾に腕押し。
ならば、必要としている社員・担当者から社長を説得してもらう方が、経営者がお金を出す判断になります。

多くの営業主体の会社では経営者攻略を重視していますが、担当者攻略もひとつの手段として考えておくべきだと思います。

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商標、インターネット出願やってみました

インターネット出願_1

これまで商標を出願するにあたり、特許庁に書類を持ち込んで印紙代を支払って申請し、2週間後に書類電子化の請求書が送られてきて代金を支払って、ようやく出願手続きが完了となりました。
この電子化への2週間がなんともじれったくて・・・
そこで今回はインターネットによるオンライン出願に挑戦してみました。

前準備として、

①過去に出願をしているので、自分の特許庁の識別番号を持っている
②青色申告をネットでやっているので、個人番号カードとICカードリーダー、電子照明の利用者用番号と署名用番号がある
③ネット支払いのためのネットバンキングがある

と、既に環境は整っていました。

さて、インターネット出願ソフトをインストールして進めていきます。
オンラインで出願する場合は、HTML形式のファイルで申請するようなので、あらかじめひな型をダウンロードして商標登録願の内容を記載しておきます。

インターネット出願_2

次にソフト【申請人情報・証明書管理ツール】を立ち上げて、自分の識別番号と、利用者用番号並びに署名用番号をひも付ける設定をします。

設定後ソフト【インターネット出願】を立ち上げて、いざ出願、と思ったらエラーとなってしまいました。
その前に手数料の支払方法の設定をしなければならなかったのです。
予納・現金・電子・口座とあったので、電子現金納付を設定するために、再びソフト【申請人情報・証明書管理ツール】を立ち上げて、設定しました。

ところが何度やっても失敗します。
特許庁のサーバーに自分の番号が登録されていないようなことを言われました。
何度もTRYして調査して分かったのは、午前中に申請したものは当日の18時以降でないと完了しないらしい、ということです。
10時に識別番号と利用者用番号の登録したので、夜まで次の行動に移れないようなので、作業を一時中断しました。

さて夜になって、再びソフト【申請人情報・証明書管理ツール】を立ち上げて、電子現金納付者と電子現金パスワードの設定をしたらすんなりできました。
商標出願1件分の支払いを電子現金で選択するとペイジー(Pay-easy)で支払うことになり、自分の銀行口座を選択してログインし、ネットバンキングで支払いを済ませて、納付番号を取得しました。

インターネット出願_3

ようやく本日のメインイベント、商標登録の出願です。
ソフト【インターネット出願】を立ち上げて、出願→文書入力の項目から、HTMLファイルを読み込んで、いざ出願!

またもやエラーです。
電子現金納付の場合、どうやら【手数料の表示】の項目には【納付金額】を記載してはならず、ペイジーで取得した【納付番号】を記載すれば良いようです。
修正後、改めて申請チェックを行うと、エラーもなく申請可能になりました。
送信ボタンを押して申請!
しばらくして、ソフト【インターネット出願】の受領書に受領完了のメールが届いて、無事申請完了しました。

インターネット出願_4

一度体験しておけば次からは簡単に申請ができるのですが、最初の設定が煩雑で、分からない言葉をいちいちネットで調べて、と一日がかりでした。
知り合いに特許の得意な士業がいればもっと楽だったのかもしれません。
まあ、自分で分からないことを解決した経験によって、次からは人に教えられるとも言えますので、良い経験をしたと思っています。

商標登録はブランディング!
そしてマーケティングの武器となります。
マーケティング活動の一環として、各会社でも経験するのも良いとおもいます。

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ティファニーの素敵なマーケティング

ティファニーの素敵なマーケティング

ティファニーTIFFANY&Co.
たまに購入します。

今、ティファニーのショッピングサイトに面白い機能が付いています。

”おねだりするボタン”

プレゼントをもらいたい相手にティファニーからメールが飛んでくるというものです。
プレゼントのヒントと称して、プレゼントをもらいたい相手の購買意欲を注ぐ、、面白くて、とても素敵なマーケティングです。

第三者をその気にさせる、このマーケティング手法、他の分野でも使えそうです。
普段は接触できない相手のリストアップにもなります。
一石二鳥ですね。
ただ、悪用されると恐いですが。

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マーケティングへの予算を検討しよう

マーケティングへの予算を検討しよう

マーケティングはただ(無料)だと勘違いしている中小零細企業の経営者たち。

広告宣伝はホームページとSNSがあるから費用かからない。
宣伝自体は営業マンがいる。
そして担当者からよく耳にするのは、
「制作ツールは高いので(恐らく)買ってもらえない」
だらか無料の制作ツールで良いのないですか?という話です。
マーケティングに関わるものはなんでもかんでも無料だと勘違いしてしまっています。

その割には営業に巨額な接待費を予算に組んでいたりします。
毎年の決められた予算を使い切ろうとせっせと接待に励む営業たち。
そんな巨額な接待費、必要でしょうか?
社長自身と営業たちが飲みたいだけなのではないでしょうか?
私は営業マン時代には、ほとんど接待費を使いませんでした。
会社からは積極的に使え、と言われましたが。
他の接待費をがんがん使っても業績が伸びない酒飲み営業に比べて、私の業績は遜色ないものでしたので、必ずしも接待が業績を伸ばすとは限らないのです。

そんなことよりも、営業が売れるための、仕組みに力を入れるべきです。
その仕組みこそマーケティングです。
そのためにはマーケティングにも予算を計上しなければなりません。
マーケティング担当者が活動するのに十分な環境と人材の投入、広告予算が必要です。
営業と同じくらい売り上げに貢献する訳ですから、投資をしないなんて経営的にありえないことです。

最近のベンチャー企業では、最初から営業部門を置かず、マーケティング部門の強化に注力して業績を上げています。
それだけ今のビジネスにはマーケティングが重要視されています。

”マーケティングは無料”という考えを改めて、マーケティングへの予算を検討しましょう。

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新規開拓のファーストコンタクトはどこか?

隅田川でマグロを釣る

ターゲットとしている人が、どこで情報を収集しているのか?

やみくもに広告を出稿しても、そこにターゲットがいなければ意味がありません。
魚のいるところにエサを撒かなければ集まって来ませんし、隅田川で糸を垂らしていてもマグロが釣れる訳がありません。

これは営業にも言えることです。
やみくもにテレアポしても、関心のある人が電話の向こうにいなければ、話を聞いてくれません。
最初にアプローチをかけるべき人はどんな人なのか、ファーストコンタクトをどこで行えば効率的なのかを考える。
マーケティングでも、営業と同じように考える必要があります。

マーケティングにおいては、ターゲットとしている人が、どこで情報を収集しているのかを知る必要があります。
マトリックス図でターゲットと情報収集場所との関係図を描いてみると分かりやすいです。
業界や商材によって違ってきますので、ご自身のビジネスに当てはめてみると良いでしょう。

ターaゲットと情報収集場所との関係図

BtoCの場合のターゲットの例:
サラリーマン、OL、主婦、ママさん、意識高い系、趣味人、学生、子供、高齢者・・・

BtoBの場合のターゲットの例:
社長、管理職、営業、資材購買担当、人事担当、事務職、SE・・・

情報収集場所・見る媒体の例:
SNS、Google検索、交流会、セミナー、会社、自宅、通勤通学、テレビ、新聞、専門情報誌、機関誌、展示会、イベント会場、店舗

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