SNSで釣れるのはダボハゼばかり

喰らいつくのはダボハゼばかり

流行りのSNSマーケティング。
facebook・twitterに話題を投稿して拡散。
Youtubeでコンテンツを作ってSNSで更に拡散。
一般消費者向けビジネスでは、ちょっと感情を煽るだけで釣れる釣れる。
それこそダボハゼみたいに喰らいついてきます。
だからSNSマーケティングは成功する、という神話を信じてしまいがち。

しかし法人向けビジネスではそうはいきません。
相手は単一個人ではなく、即決済でもありませんから。
逆に、ダボハゼはいらないのです。
即決型のダボハゼは後々トラブルを起こします。
狙っている顧客層には慎重に選んでほしいので、営業マンというフィルターにかけて契約まで導いてあげる必要があります。
企業でも、流行りだからとダボハゼみたいに簡単にSNSマーケティングに喰らいつくのは考え物です。

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インプットがあって初めてアウトプットがある

インプットがあって初めてアウトプットのマーケティング1

いわゆるマーケティングのノウハウを追いかけている人がいます。

マーケティングのプラットフォーム、マーケティングのフレームワーク、マーケティングメソッド・・・
Web上で、またはセミナーでよく見かけるこれらはアウトプットの方法です。
コンテンツを発信するための方法と言っていいでしょう。
コンテンツが手元にあって初めて情報発信することができます。
既にコンテンツを持っていることが前提条件です。

果たしてみなさん、コンテンツをお持ちなのでしょうか?
まともにコンテンツも無いのに、いくらアウトプットのノウハウを追いかけても効果がないどころか、実行すらできないでしょう。
挙げ句は面白刺激に走ってしまっては本末転倒。
BtoBの企業では意味を成しません。

私のコンサルティングでは、そのコンテンツとなる素材を作るノウハウをお伝えしております。
自社の商品サービスの情報収集、インプットの方法です。

素材なくしては相手に伝えるもの(コンテンツ)が作れません。

私がこれまで、「自社の商品サービスの情報収集が大事」と言っているのには訳があります。
営業時代に散々苦労させられた事に起因します。

私は9回も転職をしています。
うち7回は営業職です。
入社した会社のほとんどが、自社の商品サービスについて満足な情報を保持していませんでした。
営業活動に必要な情報を営業自身が自分で収集し自分でツールを作らなければならない環境でした。
入社したての営業が自分ひとりで収集できる情報には限界があります。
なにせその業界・その商品サービスについては素人なのですから。
そして他の営業(先輩たち)は成功例などの情報共有することはまずありません。
カタログ程度の情報では、営業が顧客に自社の商品サービスを伝え説得するには不十分なのです。
顧客はそれ以上の情報を営業に求めているわけで、カタログ程度であればカタログをもらえば用が済んでしまいます。
営業は顧客を説得するために常に情報を必要としています。

マーケティング担当者にとっても同じこと。
情報がないのにコンテンツを作ることはできません。
そしてコンテンツも持たないのに情報発信なんてできません。
だから商品サービスの情報収集に重きをおいています。

インプット(情報収集)→クリエイト(コンテンツ制作)→アウトプット(情報発信)
この流れがマーケティング活動を続けられる方式です。
アウトプット(情報発信)よりもまずはインプット(情報収集)を優先しましょう。

インプットがあって初めてアウトプットのマーケティング2

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業界第3位のマーケティング

他社がやらないような仕事

システム会社にいた時も、部品製造業にいた時も、人的請負サービス業にいた時も、業界3番目。
なぜか私は業界第3位の会社と縁があります。

業界3位の会社とは、業界1位2位に比べてヒト・モノ・カネが圧倒的に足りません。
優秀な人材と人員、製造設備と運営環境、研究開発費・・・
結果、生産能力・商品品質・コストに差がありすぎて大きな仕事が受注できない状況。
当然ながら最優良顧客との取引は業界1位2位の独壇場。

そんな中での業界3位の立ち位置は、業界1位2位がやらない仕事担当です。
少ロット多品種・超短納期・手間のかかる作業など、業界1位2位がお断りするような仕事が回ってきます。

だからといって、それなりの料金をいただける訳でもなく、薄利なビジネスになってしまいます。
薄利なので売上げ・利益も大きくなく、営業も成績を出すのに苦戦を強いられることになります。
本当にツラいです。

そんな業界3位の営業がやるべきことは、自社の弱みを強みに代えるマーケティング戦略です。

自社の得意とするところ、つまり業界1位2位がやらないような仕事を例に挙げて、積極的に受注を目指すことです。
そうやって顧客の信頼を得られれば、少しずつ大きな仕事を受けられるようになってきます。

営業が顧客を説得するための材料を作るのがマーケティング担当者の仕事になります。
各営業からこれまでの『他社がやらないような仕事』の事例をヒアリングし編集して営業に持たせるのです。
マーケティング担当者側からは『他社がやらないような仕事』事例をホームページやダイレクトメール等で展開し、問い合わせを増やす施策を打つことも大事です。

業界第3位の会社こそはマーケティング戦略を取り入れるべきでしょう。

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操作される数字マーケティング

数字の作り方_その1

Webサイトや広告での宣伝文句に数字を入れると信頼性が増す、とよく言われます。
果たしてどうでしょう?

【成約率90%】とか【リピート率80%】とか【顧客満足度No1】とか。

この数字を鵜呑みにする人は、それほどいないでしょう。
多くの人は『数字は作られたもの』と知ってしまっているからです。
『無いよりはあった方がまし』程度しか効果は期待できないと思います。

最近でも厚生労働省の勤労統計の不正調査問題が発覚しました。
一部を調査して全体はこうです、って抜き取り検品みたいな話です。
製造業にいた時のシックスシグマとか思い出します。

ウソではないけど正確ではない、見せたくない数字は分母から除外したのが宣伝で使われる数字です。
あまり過激に数字を操作すると、社会的に後で痛い目に合います。

数字の作り方_その2

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社員はマーケティング的考え方ができない

全員経営

マーケティングには様々な考え方があります。
経営学的なもの、心理学的なもの、市場経済的なもの、Webに特化したアクセス数追及的なもの(本来の目的から外れたちょっとおかしな世界)等々。

社長ならマーケティング的考え方ができる、というよりもマーケティング的思考がないと不味い。
経営にはマーケティングも含まれるので。
でも社員にはマーケティング的考え方ができる人はそう多くありません。
それは立場が違うからです。
見ている立場が違う、やるべきことが違う、そして自身の責任範囲が違うため、仕事における意識が社長とは全く違うのです。

社員には自分の担当領域から外れる考え方はする必要がないですし、考えることをしても職務権限がないので考えるだけ無駄になってしまいます。
そして上長に自分の考えを伝えても、却下されたり怒られたり握りつぶされたりと、結局は大人しくしているのが幸せであることに気付くわけです。
無理にでも自分の考えを押し通そうとするのであれば、会社から追い出されることになってしまいます。
私のように。
これがサラリーマンです。

「全社員に経営者になったつもりで考えろ!」
こう号令をかける社長さんもいますが、社長と社員とでは立場が違うので無理な話です。
社長ならよく口にする「お前気に入らないから明日から来なくていい」なんて社長に言えませんし。
私は言われて事がありますが。
本当に社員が経営のことを考え始めたら、社長との軋轢が生じ、結果社員は辞めていく、もしくは黙ってじっとしていることになります。
社内には従順な子羊社員ばかりが残るのです。

社員の中にもマーケティング的思考を持つ人もいます。
優秀な営業マンはマーケティングしています。
マネジメントに取り組んでいる管理職(いわゆるプレイングマネージャーではありません)や社長の近くで経営を見ている秘書の方がそんな思考の持ち主です。

マーケティング的思考には会社全体・事業全体を俯瞰し、適切な配置や対策を考える癖が必要です。
お勧めなのは、『1から仕事を創造する』をやってみることです。全体が見えるようになります。
ですので、小規模でもいいのでプロジェクトを担当に一切任せるようにすると、全体を見る癖が付きます。
流れる仕事の部品の一部になってしまっては、ただの作業員であり、マーケティング的な発想は出てこないでしょう。

マーケティングは営業部門から切り離されるものではなく、営業も会社全体もひっくるめて関わる考え方になるのです。

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