人脈に頼らない営業展開を

焼き畑営業、布団販売のケース

私がまだ20代前半の頃、ある機能性布団のメーカーに採用が決まりました。
入社前の3日間の研修を受けて知ったのは、販売方法が人脈営業だったのです。
まず自分の身内・知人に販売しなさい、と。
研修後、入社を辞退しました。
私がやりたかった営業の形とはまるで違っていたからです。

人脈営業は焼き畑営業です。
持ってる人脈がなくなれば、売り上げがなくなる。
そうなったら、自分のその会社での価値がゼロになります。
そして会社側は新たな人脈を持っている営業を採用するというサイクル。

時々見かけますね、社長の肝入りで入ってすぐ役職に就いた元・大手商社の営業部長。
その人脈を頼りにされた人材です。
私の上司にもいました。
上司に連れられて、古巣である大手町の大手商事の社員食堂で社食をご馳走になった時に思いました。
大手企業のランチはこんなに安いんだ!って。
それはともかく。

人脈営業は商品価値ではなく、縁故で売っているので、営業ノウハウ・マーケティングノウハウは残念ながら蓄積されません。
瞬間的には売り上げに貢献しますが、最後は破綻します。

だからこそ、人脈に頼らない営業展開を構築する必要があります。
そしてマーケティングという考え方があるのです。
私は、”人脈に頼らない営業展開”のためにマーケティングの指導をしております。

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マーケティング、重要なのは内容(コンテンツ)

コンテンツ無きマーケティング

セミナーや打ち合わせで、私の話を聞いてつまらなそうにしている方が一定数いらっしゃいます。
仕方のないことです。
マーケティングの捉え方が違うので。

”マーケティングの話”と聞くと、
”最新のWebマーケティングのインスタ映えみたいなこれさえやれば売れるノウハウ”
と期待してしまいがちです。
そんなものがあれば大手企業も倒産しません。
マーケティング=ノウハウと勘違いして、手法(ノウハウ)だけ追いかけてる方がいますが、重要なのは内容の方です。
例えITテクノロジーを駆使して有名ライターに高額でコピーを頼んでも、お客様が選ぶのは内容です。

よくあるのが、ホームページをリニューアルすれば売り上げが増えると勘違いするケースです。
業者に依頼して新しくしたからといっても、売り上げが増える訳がありません。
お客様はホームページのきれいさで購買を決意する訳ではなく、内容(コンテンツ)を見に来ているのです。

SNSでいいねしてね、メルマガ登録してね、と無理強いしてサクラを増やすマーケティング(笑)もありますが、内容なくしては去って行ってしまいます。
残るのは、初回登録の数値だけ。

マーケティングには3つの構成であると思います。
内容(コンテンツ)・手法(ノウハウ)・場所(メディア)です。

内容(コンテンツ)とは、お客様に提供する情報で、商品サービスの仕様のみならず、活用事例や導入実績、Q&A、品質向上の取り組みなど、購買への判断材料のことです。

手法(ノウハウ)とは、IT技術、コピーライティング、サクラなどの心理作戦などの技術的ノウハウのことです。

場所(メディア)とは、ターゲットの生息地、お客様が見る媒体、お客様がいる場所のことです。

3つ揃って初めて効果があります。

営業マンと考えてみたらどうでしょう。
口の上手い、言葉巧みな営業マンは確かに注文を取ってきます。
でもそれはBtoCでの話であり、脅したり煽ったりご機嫌取ったりして、学生・女性・高齢者などの社会的弱者や、金バナに飛びつく富裕層を相手にした、全うではない商売でしか成り立ちません。
BtoBの世界では、購買決定まで稟議といういくつもの関門があり、中には営業マンと直接会う機会のない審査官がいます。
購買決定の判断材料は、内容なのです。

そんな売り上げを左右する内容(コンテンツ)、社内で誰が作っていますか?
大昔に社長が作ってそれっきりになっていませんか?
現代に合った形で、改めて取り組んでみたらいかがでしょうか。

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マーケティングとマーケティング担当者は別物

マーケティングとマーケティング担当者は別物

当事務所に来られるお客様はマーケティングに関して様々な悩みを抱えています。

・新しい支店の責任者になったから、営業を強化したい
・新しくマーケティング部門を作りたいのだが
・新しくマーケティング担当者になったけど
・マーケティング担当者になりたくて

事業の、あるいは仕事の転換期にマーケティングを活用したい、と希望と不安を抱えた方々です。

来られるお客様の目的が、BtoBとBtoCとでは内容が違っていました。
BtoCでは、マーケティングというノウハウが知りたい、きっと集客と売り上げが倍増する手法があるんだろう、という期待。
どちらかというと、お勉強・学習、ノウハウコレクター。
BtoBでは、営業支援や営業力強化といった営業課題を抱えた方や商品開発・商品企画をどう進めるか悩んでいる方が多いです。
私のマーケティングはBtoBがベースになっているため、BtoCのお客様にはちょっと馴染みのない感じで満足いただけなかったようでした。

マーケティングのコンサルタントをやっていて気付いたのです。
マーケティング学者のマーケティングと、マーケティング担当者のマーケティングとは、異なるもの!

そこで私はこう位置付けました。

マーケティング担当者にとってのマーケティングとは
「売り上げにつながる、営業を含めたすべての活動」
マーケティング ≒ 営業
広い意味で営業、総合的営業活動(もっといいネーミングがほしい)

営業・集客・顧客分析・広告・販促物制作・商品企画・・・すべてマーケティング担当者は関わっています。
そう考えた時、『マーケティング』と『マーケティング担当者』は別物に思えてきました。
『マーケティング(概念)』という大きなくくりの中で、営業マンがあり、マーケティング(活動)担当者があり、研究開発の人がいる。
『マーケティング(活動)担当者』は、経営戦略のひとつ『マーケティング(概念)』を実行するための潤滑剤のような役割が仕事なのです。

営業マンだった頃、開発部門への異動を打診されたことがあります。
しかし断りました。
営業だからこそ顧客のニーズが拾え商品開発の発想が可能だった。
もし開発部門になってしまったら、既存の営業マンが持ってくる情報だけでは到底良い商品は作れないだろう、と感じたからです。
商品開発も営業もマーケティングも連動しています。
みんなひっくるめてマーケティングと呼んでもいいのでは?と思ってみたりします。

マーケティング無料相談
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水増した数字って必要ですか

アクセス数の内訳

広告宣伝には数字で表現すると効果的です。
しかし水増ししてまで数字を作るのはどうかと思います。
「みんなやってるから」を見せるための裏工作。
自分のセミナーに知人を呼んで参加者を水増し。
メルマガ登録者数やFacebookいいね数を知人に頼んで水増し。
無料お試しユーザーも含めて契約件数を水増し。
実績数を直接関係ないものまで含めて水増し。

例えば私が、「当事務所は1000社の企業とのヒアリングで…」と言った場合、確かにサラリーマン時代を含めるとそれ以上の企業と話をしていますのでウソではないのです。
ですが、そこまで水増した数字って必要でしょうか?

個人向けビジネスなら口コミ数で売り上げが左右されますが、BtoBではあまり関係ありません。
重要なのは、自分の商品サービスと相手の業務の課題とがマッチするかどうかです。
例え実績が1件でも、困っている顧客の求める課題解決の手段がそれしかなければ採用されるはずです。
数字の水増しに一生懸命になるよりも、もっと大事なことに注力すべきでしょう。
マーケティング的数字を顧客はそれほど信頼していません。

タレントが業者からFacebookやTwitterの大量のいいね!を買ってるのも、マーケティングの手法のひとつと考えられています。
私はマーケティングの専門家なので、そうと気付いてしまいがっかりします。
騙された!と。

BtoBであるのであれば、無理に数字を偽らなくても正直で良いと思っています。
誠実さが信頼となる場合もあります。
ウソはばれるもの。ばれた時のリスクをお考え下さい。
私自身は、仕事は誠実であることを方針としております。

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マーケティングとは総合的営業活動

マーケティングとは総合的営業活動

”マーケティング”というと、IT用語満載でカタカナ表記の難しい理論ばかりで、「どうにもウチの仕事に結びつかない」と言う方もいらっしゃると思います。
マーケティングをやった方がいいのは分かっている。
でも漠然としていて何だか分からない。

であれば、”マーケティング”を難しく考えず、まずは”営業”の拡大解釈としてみてはいかがでしょうか?
”マーケティング担当者の仕事”と考えると、もう少し具体的なイメージが出来ると思います。

”営業”の仕事は、顧客に接して販売に結びつけること。
対して”マーケティング担当者”の仕事とは、
①顧客開拓(そのための商品企画も含む)
②営業支援(そのための企画制作)
総じて、売れる仕組みを作ることを目的とした活動、となります。
ちなみに、私のマーケティング担当者時代の業務はこんな感じになります。

<マーケティング担当者の仕事一覧>
・ホームページの制作・運営/SEO対策
・ブログ・SNSの編集・運営
・カタログ・パンフレットの企画・制作
・ダイレクトメールの企画・制作
・広告の企画・制作
・展示会の企画・運営/プレゼンテーション・勉強会の運営
・プレゼン資料・提案書の作成
・顧客管理/問い合わせの窓口・管理
・販促グッズの企画・制作
・マーケティングリサーチ・取材/顧客満足度調査
・営業

マーケティング担当者の4つの工程

会社によってはもっと別の仕事があるかもしれませんが、おおよそ企画・情報収集・制作・情報発信の4つに分かれます。
実はマーケティング担当者のやってることは、”総合的営業活動”といえます。

顧客への直接的行為は営業が、間接的あるいは撒き餌的活動がマーケティング担当者の仕事。
いきなりマーケティング理論をかじるよりも、営業活動を拡大解釈した方がマーケティングを導入しやすくなります。
総合的営業活動を行いながら、部分部分にマーケティング理論を取り入れた方が業務になじみやすくなります。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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