水増した数字って必要ですか

アクセス数の内訳

広告宣伝には数字で表現すると効果的です。
しかし水増ししてまで数字を作るのはどうかと思います。
「みんなやってるから」を見せるための裏工作。
自分のセミナーに知人を呼んで参加者を水増し。
メルマガ登録者数やFacebookいいね数を知人に頼んで水増し。
無料お試しユーザーも含めて契約件数を水増し。
実績数を直接関係ないものまで含めて水増し。

例えば私が、「当事務所は1000社の企業とのヒアリングで…」と言った場合、確かにサラリーマン時代を含めるとそれ以上の企業と話をしていますのでウソではないのです。
ですが、そこまで水増した数字って必要でしょうか?

個人向けビジネスなら口コミ数で売り上げが左右されますが、BtoBではあまり関係ありません。
重要なのは、自分の商品サービスと相手の業務の課題とがマッチするかどうかです。
例え実績が1件でも、困っている顧客の求める課題解決の手段がそれしかなければ採用されるはずです。
数字の水増しに一生懸命になるよりも、もっと大事なことに注力すべきでしょう。
マーケティング的数字を顧客はそれほど信頼していません。

タレントが業者からFacebookやTwitterの大量のいいね!を買ってるのも、マーケティングの手法のひとつと考えられています。
私はマーケティングの専門家なので、そうと気付いてしまいがっかりします。
騙された!と。

BtoBであるのであれば、無理に数字を偽らなくても正直で良いと思っています。
誠実さが信頼となる場合もあります。
ウソはばれるもの。ばれた時のリスクをお考え下さい。
私自身は、仕事は誠実であることを方針としております。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティングとは総合的営業活動

マーケティングとは総合的営業活動

”マーケティング”というと、IT用語満載でカタカナ表記の難しい理論ばかりで、「どうにもウチの仕事に結びつかない」と言う方もいらっしゃると思います。
マーケティングをやった方がいいのは分かっている。
でも漠然としていて何だか分からない。

であれば、”マーケティング”を難しく考えず、まずは”営業”の拡大解釈としてみてはいかがでしょうか?
”マーケティング担当者の仕事”と考えると、もう少し具体的なイメージが出来ると思います。

”営業”の仕事は、顧客に接して販売に結びつけること。
対して”マーケティング担当者”の仕事とは、
①顧客開拓(そのための商品企画も含む)
②営業支援(そのための企画制作)
総じて、売れる仕組みを作ることを目的とした活動、となります。
ちなみに、私のマーケティング担当者時代の業務はこんな感じになります。

<マーケティング担当者の仕事一覧>
・ホームページの制作・運営/SEO対策
・ブログ・SNSの編集・運営
・カタログ・パンフレットの企画・制作
・ダイレクトメールの企画・制作
・広告の企画・制作
・展示会の企画・運営/プレゼンテーション・勉強会の運営
・プレゼン資料・提案書の作成
・顧客管理/問い合わせの窓口・管理
・販促グッズの企画・制作
・マーケティングリサーチ・取材/顧客満足度調査
・営業

マーケティング担当者の4つの工程

会社によってはもっと別の仕事があるかもしれませんが、おおよそ企画・情報収集・制作・情報発信の4つに分かれます。
実はマーケティング担当者のやってることは、”総合的営業活動”といえます。

顧客への直接的行為は営業が、間接的あるいは撒き餌的活動がマーケティング担当者の仕事。
いきなりマーケティング理論をかじるよりも、営業活動を拡大解釈した方がマーケティングを導入しやすくなります。
総合的営業活動を行いながら、部分部分にマーケティング理論を取り入れた方が業務になじみやすくなります。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
----------------->

BtoBマーケティングでは煽ってはいけない

BtoBマーケティングでは煽ってはいけない

アメリカのマーケティング界では有名なある著者の本を読んでいます。
ダイレクト・マーケティングのベストセラーです。
その著者のテクニックを我々は、DM・広告・TVCM等多くの場面で目にしています。

私は今までこの手のコピーライティング・テクニックには関心がありませんでした。
なぜなら、私には効かないからです。心が動かされないからです。
そして私のマーケティングの方向性と異なるからです。
しかしマーケティングを事業としていて食わず嫌いなのも何なので、その著作を読んでみることにしました。

その著作の中で、コピーライティングのテクニックとして、
・不安を掻き立てる・煽る
・成功する未来を約束する
という例を挙げています。

実はこれだけで釣れてしまう人がいます。
商材としては、保険・ファッション・美容・健康などなど。
感情で購買意欲を掻き立てるBtoC、特に女性向けビジネスの多くはコレが効きます。

しかし、私が専門とするBtoBマーケティングでは効果が疑わしいのです。
BtoBの多くは、契約の際に稟議されます。
契約者(担当窓口)以外の第三者、部門長や総務部長・社長による検閲が入ります。
検閲で重視されるのは価格はもちろんですが、仕様(スペック)、過程(プロセス)、安定供給力など、客観的に見て取引すべきか判断されます。
企業間取引として大丈夫か見られます。
感情が入りませんので、『未来』という空約束は効果がありません。
ましてや不安を煽るようなプレゼンは、相手の社長を刺激してしまい逆効果です。

BtoCマーケティングで効果があっても、BtoBの世界では通用しないことが多いのです。
BtoBマーケティングでは煽ってはいけません。
BtoCとBtoB、マーケティング的には別物とお考え下さい。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティング担当者になったら勉強すべき事

マーケティング担当者になったら勉強すべき事

マーケティング担当者になったら、こんな事を勉強すると良いでしょう、というものを挙げてみます。

①営業理論・営業センス・営業感覚
アプローチの仕方が異なりますが、営業部門もマーケティング部門も、最終的には『売上げの向上』を目標にします。
「お客様に選んでいただくには」
「再びお客様に買っていただくには」
顧客のニーズと向き合い、『売る』という感覚が必要です。

②マーケティング理論(経営・心理・市場)
『売る』を科学的に・論理的に考えるのがマーケティングの理論です。
マーケティング理論には様々な方面があります。
経営学的なもの、心理学的なもの、市場分析的なもの、です。
取り扱う商品サービスや業界、ターゲットによって合う合わないがありますので、自社にマッチしたものを見つけるのも勉強です。

③制作技術(Web・イラスト・写真・EXCEL)
プログラミングやIllustrator/Photoshopのテクニックなど、主にIT技術を指します。
統計を取ったりリスト作成など、EXCELも結構使います。
文章から特定キーワードを抽出しフラグを立てるマクロを組んで、統計に活用しました。
私もいくつもEXCEL-VBAの本で勉強したものです。

④業界知識・自社の商品・技術について
私はいくつもの異なる業界を転々としました。
いつもゼロからの業界知識の勉強です。
そしてゼロからの商品サービスの勉強です。
業界と自社商品を理解していないと、マーケティングは出来ません。
知識もないのに顧客に説明する文章なんて書けませんので。
毎回、自社の過去の実績や応用事例を調べて、自分なりの解釈を作りました。
過去の・既存のカタログが正しいとは限りません。
カタログの検証をやると、理解が速くなります。

マーケッター、マーケティング担当者をデザイナーとかクリエイターを思っている人が多いのですが、
マーケティング担当者の仕事は、営業とは違う形で営業活動をしているのです。
それを私はこう呼んでいます。

【 デスクトップセールスマン 】

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
----------------->

事例紹介のリスクその2、リスク回避

架空の場面を描く

事例紹介で顧客の購買意欲をつかみたい。
マーケティングに携わるものなら誰しも思います。

「この事例、挙げちゃっていいのだろうか?社長は公開しろ!って言うし」

その結果、事例の顧客から怒られるのはWeb担当です。
営業も社長も庇ってくれません。
「担当が勝手にやった」と身代わり山羊さんにされてしまいます。

そうならないために、私のやっていたリスク回避する方法のひとつをご紹介します。

実績のある事例を、出来るだけ実名が分からないように工夫します。
実績紹介というよりも、活用事例紹介とします。
会社名・ロケーション名・商品名等すべて架空の名前を付け、相談内容・依頼内容も原形が分からないようにアレンジします。

それと、掲載する写真は似ているフリーライセンスの画像を使う、またはイラスト化して色を変えたり数を増やしたりして原形をなくします。
イラスト化する場合、Google画像検索などで似ている画像を参考にするのもいいでしょう。
その場合、まねた画像のライセンスに気を付けなければなりません。
ディズニーなんかパクったら後で訴訟問題になりますので。

一番良いのは、実例の顧客から実名を出しても良いという了承を得ることです。
それも顧客の上層部から。
担当レベルで了解をもらっていても、後から顧客の社長に見つかって取り消し、ということもあります。

また、実例顧客のクライアントからクレームを付けられることもあります。
エンドユーザーが役所であったため、後日削除させられた経験があります。
根回しは重要です。

事例紹介には細心の注意を払って、上手にマーケティングの活用に役立ててみてください。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
----------------->