企業において徐々にマーケティングが認知されて、重要視する企業も増えつつあります。
一方でSNSマーケティングが猛威を奮い間違った解釈をされた結果、バズる(Buzz)ことに懸命になって本来の目的から遠ざかってしまった企業もあります。
Twitter担当辞めてマーケティング終了とか、現実の話です。
そんなアクセス数だけを追いかけて営業部門に貢献しない”マーケティングごっこ”が大流行です。

本来のマーケティングは『顧客が集まる仕組み』『売れるための仕組み』と解されています。
営業主体の事業であれば、マーケティング部門の役割は営業と顧客とをつなぐ活動。
決してなんでもいいから集めるではないのです。
余計な客データは営業に顧客選別の負担をかけてしまいます。
そのためにも焦点が合わない余計な客の来訪をご遠慮いただく工夫・設計が必要です。

焦点の合ったターゲット層に情報を届けるのが賢いマーケティング担当者。
ターゲット層がどこにいるかは営業が知っています。
営業とマーケティング担当者は密接に情報のやり取りをすることが大事です。

もしどうしても面白刺激を追求したいのであれば、業務用冷蔵庫に入ったり、睡眠薬をエナジードリンクで飲りすればいい。
社長と営業各位から了解を得られるのであればやれば。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
https://www.toyoda.marketing
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学生の頃、博物館学という授業を取っていて、そこで『動線』という言葉を習いました。
見学者を博物館の中を歩かせる設計された道順のことです。
こちらを観たら次はこちらを観てください、と誘導する矢印は順繰り一筆書きのように出口へと導く。
博物館や美術館で普段何気なく歩いているのは、実は学芸員により設計通りに歩かされていたのです。
それはさておき。

今では集客の主要手段となったホームページ。
下手な営業よりも働いてくれます。
しかしホームページは作れば引き合いが来ると勘違いされてはいけません。
ホームページへの導線なくては誰も訪れはしないのです。

ホームページは顧客側のアクションがあって初めて検索されます。
（未来の）顧客が「欲しい」「必要だ」「困っているので解決したい」という要望があって初めて『探す』アクションを起こします。
多くの人はググる（Googleで検索）ことでしょう。
しかし先に挙げた要望を持っていない人や関心のない人は検索しないので、ホームページにはたどり着くことはありません。

そこで導線、ホームページへ来てもらうための施策を打つのです。

SNSで話題にさせたり広告を打ったりするのもひとつの手です。
たとえそれに興味が無くても、偶然または強制的に目に入る仕組みが広告。
Web広告やテレビCM、ポストに投函されるチラシがそれです。

まず広告で興味を持ってもらい、ホームページに来てもらい、資料請求してもらい、そのリストを基に営業にコンタクト取ってもらう。
こんな流れが理想的な営業活動。
そのためにはまずホームページに来てもらわないと始まりませんので、ホームページへの導線が必要なのです。

さて、また選挙の季節がやってきました。
駅前の街頭演説、NHKの政見放送、ポストに投函されたチラシ。
これらも政治家という事業者の広告です。
しかも強制的に目にさせ耳にさせるタイプのコマーシャル。
有権者の興味を引いてもっと知りたいと思わせればホームページや演説会へ誘導。
会社がやっているマーケティングと変わりありません。

【マーケティング担当者ってナニするの？】セミナー

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マーケティング戦略を仕掛けるにあたりマーケティング担当者は『営業』というものを知っておかなければなりません。
クリエイタースキルだけでは顧客は釣れないのです。
技術者に『営業』させるのと同じことです。
その点、営業出身者は『営業』がなんたるか、顧客が何を欲しているのか理解できるので、マーケティング担当者に向いています。

画像は私のセミナー『マーケティング担当者ってナニするの？』の冒頭で使っているスライドで、私の職歴と販促経験を表したものです。
私は転職回数が多く、ほとんど営業職に勤めてきました。
営業職と言いながら販促活動全般を経験しており、ホームページ制作から展示会ブース装飾・事例集小冊子の制作など自分でやっていました。私の売り上げを伸ばすためにやってきたことなのですが、完成した販促ツールは他の営業メンバーにも使ってもらっていました。
販促活動は『営業』を判っているからこそ出来たこと。
営業が顧客にどう伝える？
その際にどんな情報があったらいいのか？
自分ならこんな情報を載せて顧客に見せたい！
これが私流のマーケティングの原点です。

マーケティング部門の仕事とは『営業』の一部であり、営業スタッフと顧客がマーケティング部門にとっての顧客なのです。
彼ら（営業スタッフと顧客）を満足させるにはどうしたらいいのか？を追求することがマーケティング部門の仕事であると思っています。

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マーケティングのイメージ
マーケティングというと人によって様々なイメージがされると思います。
市場調査・広告宣伝・Webマーケティング・SNS・経営戦略・商品開発・・・
その中から今回は商品企画・商品開発について。

iPodやiPhoneのように世の中にはなかった商品の開発はいささかハードルが高いものがありますが、中小企業ではもっと身近なニーズを商品化して成功している例が多いのです。
例えば、ある依頼ある案件でカスタマイズして納品したものがあり、それをベースに汎用性を持たせて商品化する。
こうやって案件が増えカスタマイズするごとに次々と新商品が生まれるケースです。

顧客からのお困りごと相談に対する特別な解決手段（特殊案件）は新商品のヒントとなるのです。
ですから顧客からの相談事は納品して終了ではなく、その後にどう活かすか検討することが商品開発への道となるのです。

商品開発には営業の情報が必須です。
営業が仕入れてくる情報の集約と検討、そして案件の管理・把握・応用性の検討を一元管理するのも商品開発部門が携わるべきでしょう。
そこには新商品へのヒントがたくさんあるのですから。

私自身の経験から言うと新商品の開発のヒントは、顧客との会話の中にあったりします。
営業がそれに気付くかどうか。
顧客の困りごと、要望、あったら良いな、もしかするとこんなものがあれば役立つのでは？
顧客との会話でピンとくる営業は次々と良い商品を顧客に提示できるでしょう。

ある会社での営業マンだった時、商品開発部門への異動の打診がありました。
私は営業職でありながら商品開発もやっていたからです。
営業という立場であることは、顧客のニーズに直接触れることができるということ。
そこでピンとくれば新しい商品が生み出せるのです。

営業職との掛け持ち、顧客との会話の機会がなければ新商品の開発のヒント・アイデアも浮かばない。
さらに現状の営業部隊ではまともなヒアリングはできないと感じていたことです。
ならば自分で顧客にコンタクトしなければ、
市場のニーズを把握しているのは顧客との接点がある営業なのです。
企業で新商品の開発を進めるにあたり、営業からのヒアリング情報はなくてはならない。
営業情報を如何に引き出し、まとめ、商品化すべく汎用化させるかが商品開発が上手くいく秘訣だと思っています。

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『マーケティング』という言葉は幅広く使われています。
経営的なもの、市場的なも、心理的なもの。
営業職のノウハウ的なもの、WebやSNSの世界だけを指すもの、新しい商品を生み出す的なもの。
その人の立場によって違います。

ここで私のマーケティング論の立場をお話しておきます。
私はずっと法人向けビジネス（BtoB）の世界で営業とマーケティングの仕事をしてきたので、私のマーケティング論は法人向けビジネスが基本です。
そしてずっと営業職を経験してきたので、営業部門に関わるマーケティング施策を提案し続けています。
法人営業部門を支援し、企画戦略を立てるマーケティング部門の構築と育成が私の仕事になります。

マーケティング部門の仕事は、営業抜きで勝手に活動するのではなく営業と一緒にやる活動であり、営業の下請けではなく営業を動かすべく戦略を立てるべきである、というのが私の持論です。
巷で流行っている一般消費者向けビジネス（BtoC）のマーケティングとはちょっと立場が違います。

もしみなさんが、流行りのマーケティングはウチの事業に合わないな？と感じられるのであれば、みなさんにマッチするマーケティングは私と同じ方向を向いているのかもしれません。

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