マーケティング担当者の社内営業

社内営業課

会社の仕事は営業スタッフが受注してきて社内の仕事が回ります。
そして社内スタッフに仕事が降ってくるのです。
営業スタッフが注文を取ってこないと社内スタッフは干上がってしまいます。
そのためほとんど会社では営業を重視しています。

マーケティング担当者の仕事は、そんな営業スタッフに先立って営業活動を支援すべく行動する仕事です。

仕事が降ってくる、そんな会社ならいいのですが、マーケティング担当者には常に仕事の依頼があるわけではありません。
それにマーケティング担当者に何を依頼してよいのかわからない場合もあります。

そのためマーケティング担当者は積極的に社内に自分のできることをアピールする必要があります。
そして営業スタッフに接触して営業に必要なもの、顧客の欲するものを感知して手を打たなければなりません。

マーケティング担当者は自分の仕事を作るべく、社内営業に励まなければならないのです。
そうすると、営業スタッフの気持ちがわかってくると思います。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング担当者に素晴らしいデザイン力はいらない

富士山で研修_写真の場合
富士山で研修(写真の場合)

社内のマーケティング担当者の仕事として制作スキルが必要ですが、高度な技術が必要なわけではありません。
例えば、Photoshopの技術があっても、可愛くない人をスーパーモデルのように見せる訳ではないし、Illustratorの技術があっても、素晴らしいデザインで売り上げが増すようなこともありません。
Web制作技術に関しても、企業のイチ担当者がECサイトをゼロから構築するようなこともないでしょう。
顧客に伝わる形になるのであれば、ノートに鉛筆で描いた程度でも良いのです。
マーケティング担当者のデザイン力で売り上げが左右されるのであれば、営業は必要ありませんから。

肝心なのは、顧客の方を向いて仕事をする姿勢です。
マーケティング担当者は直接顧客と接する機会が少ないので、顧客に関する情報は主に営業から仕入れることになります。
営業と一緒に仕事をする、ということです。
営業と行動すれば、営業が何を考え営業に何が必要かわかってきます。
そして顧客が求めるものをどう伝えたらよいのかもわかってきます。
デザイン系の専門学校で学んだことよりも、営業をしたことがある方が、マーケティング担当者にとっては実践力になります。

富士山で研修_イラストの場合
富士山で研修(イラストの場合)

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マーケティング担当者の必要性

営業は個人商店の集まり

営業が営業活動をする上で必要なこと。
新規開拓のためのリスト作成、商談と戦略のための市場情報集め、商品説明のための自社技術情報のまとめ、プレゼン資料の作成・・・
顧客と接する上で必要なことは営業が自分で全部やる。これが中小企業の営業スタイル。

私の営業時代は、加えてパンフレットの制作・自社ホームページの制作・試作品の製作(製造業)・サンプルプログラムの制作(システム開発)・クレームの技術サポートまでやっていました。

規模の大きい会社ならば各部門で分担して仕事をし、営業は営業活動に専念できるのですが、中小企業では人材に余裕がないため1人で全てをこなさなければなりません。
そのためマーケティング的業務は社長が自らやるようなケースもあります。
マーケティング的業務を社長ひとりで、あるいは営業が個々にやっていたのでは、品質のあまりよくない、出来が良くない宣伝になりかねません。
それは、各自の持っている情報だけでやっていることと、専門外スキルで企画・制作しようとしているからです。
営業部門が品質の高い営業活動を行うには、情報の収集発信管理と制作業務を一極集中させる役割を担う人材が別に必要です。

戦略だ、企画だ、制作だ、というと営業実務に役に立たない、余剰人員のようなイメージをされてしまいます。
だからマーケティングに予算をかけないと。
しかし組織を動かすには潤滑剤やカーナビのような部門も必要になります。
営業を個人個人にお任せになっている組織は、個人商店の集まりでしかありません。

営業を個人商店にさせないためにも、営業間をつなぐ仕組みが必要です。
そのためのマーケティング担当者です。

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マーケティング担当者の動き方

マーケティング担当者の動き方

マーケティング担当に任命されて、どう動いたらいいのか?とお悩みの新生・マーケティング担当者の方に向けて、図を描いてみました。
当ブログやセミナーでお馴染みの『マーケティング担当者の4つの工程』です。
ここで想定するマーケティング担当者は、営業部門を支援し、社内で制作業務もこなす仕事に従事している方です。
Webのアクセス解析だけやってる方やリサーチだけやってる方は除外します。

マーケティング担当者の4つの工程
①戦略を練る、考える活動 ~thinks~

・アクセス解析から何が見えるか?
・市場調査から何が見えるか?
・営業がどう動くのか?営業にどう動いてもらうか?
・情報発信の企画:HP/広告/展示会等
・販促物の企画:カタログ/小冊子/サンプル等

まず最初に検討・企画計画の工程です。
マーケティング担当者ひとりで考えるのではなく、営業部門長や社長と一緒に企画を練っていきましょう。

②情報収集活動 ~input~

・営業からは:ノウハウ/顧客情報/お客様の声/クレーム/業界動向等
・顧客からは:お客様の声/クレーム/業界動向等
・社内からは:技術情報/クレーム等
・Webや情報誌からは:業界動向/同業他社等

企画を基に情報収集する工程です。
営業と同行してお客様の声を拾うのもひとつの手です。
そして業界イベント・展示会やセミナーに参加して業界動向を探りましょう。

③コンテンツ制作活動 ~create~

・自社メディア:HP/ブログ/SNS等
・配布物:カタログ/パンフレット/小冊子等
・広告:純広告/記事広告等
・配信:DM/メルマガ等

集めた情報を基に、顧客に伝わる形にしていきます。
なるべくビジュアルで訴えた方が効果的です。見せる化しましょう。
制作物の元となるイラスト図説や写真の加工、解説文・キャッチコピーを複数用意しておきましょう。
場面場面で使い分けます。

④提供発信活動 ~output~

・営業へ:情報統計/ツール/提案書/顧客リスト/見込みリスト等
・社内へ:情報統計/お客様の声結果/アンケート結果等
・顧客へ:商品情報/活用事例/お客様の声等
・メディアへ:商品情報/活用事例/お客様の声等

最後に情報を発信する工程です。
相手がいる場所に適切なメディアを通して情報を提供していきます。
自社の営業も、情報発信のメディアと考えましょう。
彼らは顧客にダイレクトに情報を伝えてくれる立派な媒体です。
DM発送で使ったリストは、営業に渡しておけば彼らがテレアポするなり飛び込むなり、見込みリストとして活用してくれるでしょう。

⑤PDCA
そして①へ戻ります。
これまでの活動の反響を顧みて、マーケティング活動をブラッシュアップしていきましょう。

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事務所案内のパンフレットを刷新しました

会社案内は仕事がない

事務所案内のパンフレットを刷新しました。
事務所概要のページからダウンロードできます。
紙の印刷物は来週納品される予定です。

会社案内、もらっても嬉しくない会社案内。
でも無いとおかしい会社案内。
いつまでも在庫が捌けない会社案内。
私が営業マンだった頃にも、新規開拓の際にしか会社案内を必要としませんでした。
カタログや提案書で商品説明はするものの会社案内は渡すだけの存在。

最近はプリントアウトした提案書に会社概要を載せて会社案内の代用としているところも多く見ます。
それどころか会社案内の存在すらなく、名刺とセミナーパンフだけの人もたくさんいます、私の周りには。
会社案内、不憫ですね。

最近はFAX番号のない事業者も増えてきています。
個人事業主が多いですが、中堅・大手の名刺にもFAX番号がないところも見かけます。
FAX使わなくなりましたからね。
FAX-DMしか来ないし。

そして名刺にLINE IDを入れてる人も。
サラリーマンは個人のIDを仕事に使うのに抵抗があるので、LINE IDを名刺に載せてるのはもっぱらひとり社長の人ばかり。

時代はデジタルデータに変わりましたが、紙の印刷物にも良いところがあります。
手渡しできるところとか。
営業が持って歩くツールとしては紙の印刷物は必須です。
iPadで見せられても、頭にも手元にも残りません。
ですので、顧客がもらって嬉しい会社案内、商談時に話題にできる会社案内を作ってあげてください。
これ、マーケティング担当者の仕事です。

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