事例で仕様を優位な立場に導く

事例で仕様を優位な立場に導く

何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか?」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング担当者、現場知らずしてイメージ出来ない

マーケティング担当者の仕事<送信係>

マーケティング担当者たるもの、現場を知らずして情報発信は出来ない。
常々こう思っています。

デスクワークだからと会社に籠っていては営業の現場も顧客の現場環境がわかりません。
顧客の現場を知らなければ、営業がどう顧客に接するのか分からないので、営業ツールの使われ方がイメージ出来ません。
また、顧客の現場環境を知らなければ、顧客のおかれている状況をイメージ出来ないし、自社の商品サービスの使われ方・有効性もイメージ出来ません。
自分でイメージ出来ないので誰かが作ったイメージ(多くは社長作)をだた公開しているだけになってしまいます。
これは作業員です。言われたものを作るだけの人。言われたものを送信ボタンを押すだけの人。

マーケティング担当者の仕事は、戦略・企画から始まって制作し実行し検証するまでが仕事です。
マーケティングは特に戦略・企画がキモなので、戦略・企画に関わらないマーケティング担当者は、名ばかりの実質作業員でしかありません。
マーケティング担当者は自ら起案して行動を移すべき。
そのためには自分で現場に赴いて、顧客の話を聞いて、環境を理解することです。

私は営業時代、自分で顧客の現場を見るようにしていました。
顧客の置かれている状況が分からないと顧客の課題を解決する方法がイメージが浮かばないからです。
営業の自分がイメージ出来ないのに、自社の研究開発担当者やプログラマーが回答を出せるはずがありません。
営業にしてもマーケティング担当者にしても、自分の足で見て回ることは重要なことなのです。

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ネタがない!時の事例づくりの秘策

事例づくりの3つの秘訣

顧客にわかりやすく説明する資料として事例紹介が適しています。
自社の実績を基に事例づくりを進めていくわけですが、ネタがない!をお困りではないでしょうか?

実績情報を握っているのは営業です。
だから営業に聞き取りするのが早いのですが、営業は情報提供したくないのです。
実績は自分だけのノウハウであるので秘匿したいし、協力するのが面倒。
マーケティング担当者が営業にいくら情報提供を頼んでも、直接自分の売り上げにつながらない限り、営業は非協力的です。
しかしながらマーケティング担当者は自分の職務を遂行しなければなりません。
事例づくりの秘策を3つお仕えします。

①トップダウン
『虎の威を借る狐』作戦です。
マーケティング担当者が営業にいくら頼んでも協力してくれないのであれば、社長または営業部長からの業務命令で協力要請しましょう。
結果的には会社の、そして自分たち営業の為になる業務なので、無駄になる仕事ではありません。
トップダウンでお願いしましょう。

②マーケティング担当者自ら一緒に体験する
営業自身が面倒に思うのであれば、彼ら営業に同行して一緒に実績を作り上げましょう。
その実績を営業が持ち歩ける形にしてあげれば営業は顧客提案に使えます。
そんな活動によって営業とは徐々に協力体制ができてきます。
一緒に行動することでマーケティング担当者自身もより商品サービスの知識が増えるというものです。

③経験豊富なベテランを巻き込む
一番実績情報を握っているベテランや社長にくっついて、最初の事例を作りあげましょう。
いくつか事例ができるはずです。
できた事例を営業に販促物として持たせ、その有用性を理解してもらえれば、今度は営業から情報を収集します。

こうしてある程度事例ができてくれば、こんな場面・あんな場面を想像(創造)できてくるのではないでしょうか。
ここからは創造で事例をでっち上げましょう。
想定する活用事例ですので、実際に実績がなくても大丈夫です。

徐々に事例を増やしていけば営業も協力的になるし、顧客の環境にマッチする場面が出てくるはずです。
顧客は自分の環境・自分の条件にマッチしないと関心を持ちません。
ですので出来るだけ多くの事例を挙げることで、顧客とのマッチング率を上げることになり、顧客の関心を引くことになります。

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マーケティング担当者は黒幕になれ

情報収集役の忍者

ホームページを運営する人、パンフレット制作を手配する人、カタログの在庫管理者、広告代理店窓口、Twitterおもしろ担当、営業サポート(クレーム処理係)・・・
Webマーケティング企業は別として。
私から見た他社のマーケティング担当者(に相当する職務の人たち)の印象です。
社長からすると特に重要ではないが思い付きで始めた部門。
言ってしまえば雑用係。
営業の下請けと思って仕事をするとつまらないものになります。

私が理想とするマーケティング担当者像は、
『戦略を立て、営業を動かし、売り上げに貢献する』
ことです。
表舞台は営業に任せ、自分は裏方となって営業を支援することで、会社という演劇を成功させるのがマーケティング担当者の役割だと考えています。
演じる役者(営業)にどう動いてもらうか、役者(営業)に何が必要か、観客をどう集めるか等お膳立ててあげる仕事です。
どちらかというと経営に近い活動で、実行部隊であります。
ですので、マーケティング担当者には雑用係ではなく黒幕(裏で操っている人)を目指して欲しいです。

時々、情報収集役の忍者として舞台に登場してもいいかもしれません。
ほっかむりして(唐草文様でないやつ)。

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顧客の環境に合わせた提案・事例紹介を

顧客の環境に合わせた提案・事例紹介を

営業が顧客に提案していて、顧客が退屈そうな顔をする場合があります。
提案内容が顧客の置かれている環境や条件とちょっとでも違うと刺さらないからです。
「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と営業が思い込んでいても、顧客にとっての前提条件が適合していなければ、顧客は聞く耳を持ってくれません。
この前提条件を見つけ出すのは難しいものです。
そのためのヒアリングなわけですが、初めて相対する人物(営業)には警戒心を持ち情報をあまり明かさないのが普通です。

「すべて吐き出してください、余さず教えてください、でないとアドバイスできません」
などと言うコンサルタントがいまずが、顧客の警戒バリアをさらに大きくさせるだけです。

対策としては、事前に場面の異なる複数の提案を用意しておくのが良いでしょう。
場面の異なる複数の提案は、顧客の置かれている環境を探るたたき台になるはずです。

さて、マーケティング担当者は情報発信が仕事です。
事例紹介という手段を使い、潜在する顧客とのファーストコンタクトを狙います。
事例紹介を公開するにあたり、『この業界はこれ!』『こっちの業界はこれ!』とひとつずつしか挙げられないのは、先に述べた営業の「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と同じことになってしまいます。
顧客の置かれている環境はそれぞれ異なります。
その環境が違えば、せっかくの事例紹介も見向きもされません。

例えば医療業界。病院にもいろいろあります。
規模(大学病院~診療所)、科(内科・外科・歯科)、ターゲット層(小児科なら子供を持つ親御さん・駅前の歯科ならサラリーマン)などなど。
もし医療業界を狙うのであれば、病院における考えられる場面を想定し、それぞれの提案書や事例を用意すべきです。

多くのネタを用意できれば、顧客からの信頼が得られ、もしかしたら自分の環境も対応してくれるのでは?という期待感が増すというものです。
環境の違う場面の提案・事例をたくさん用意すること。
顧客とのマッチングを図るたたき台です。
これは結構労力のいる仕事です。
しかしその後の営業活動を考えれば、やっておくべきでしょう。

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