知識の共有で共通認識せよ

誰が精通している?知識の共有で共通認識させるために

課題解決型営業の場合、営業マンだけで解決することはなく、業務スタッフやプログラマーなどと協力して商品を作り上げ、顧客へ提供します。
営業・業務スタッフ・プログラマー、それぞれ得意分野・精通していることが違います。
そのため、営業がヒアリングしてきた顧客の要望を上手く社内に伝達できず、顧客の要望から外れたものを納品してしまうことがあります。

例えば、
営業はシステムが分からない。
業務スタッフは業務に関すること以外はちょっと苦手。
そしてプログラマーは顧客の要望も業務に関しても全く分かっていない。

こちらが知ってて当たり前のことが、部門によっては初耳の知識であることも。
これでは話がかみ合うはずがありません。

マーケティング担当者には、顧客に情報を提供するためにも各部門の知識がそれなりに必要になります。
分かっていなければ、第三者に説明できる訳がありませんので。
この各部門の知識、知ってて当然の知識は、実はコンテンツのネタにもなります。
Q&Aや『○○とは』というページを作っても良いでしょう。

また、これらのネタは、営業が顧客を集めての勉強会のネタにも使えます。
ネタを営業にも使ってもらえるような資料や図説イラストを作っておくと良いでしょう。
ネタを社内に回覧させることによって、各部門での共通認識にもなります。
知識が共有できれば、作り上げる商品の品質も完成度も良くなるという訳です。

マーケティング担当者はネタを集め、そしてネタを開放しましょう。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング担当者はゼネラリスト向き

マーケティング担当者に必要なスキル

事務所案内パンフレットを作り直しています。
自分の考えやコンサルティングメニューに、創業当時からいくつか変更が出ているためと、そろそろ在庫がなくなってきたので、ここらで刷新、という訳です。

そこで自分の経歴を振り返ってみると、色々なことをやってきたと、改めて感じました。
何度もの転職、いくつもの会社、様々な業界。
そこでやってきた私独自のやり方。
それらが血となり肉となって、今の自分の引き出しとなっています。

一つの会社で同じことを極めるスペシャリストになることは、それはそれで偉いと思いますが、いろんなことを経験していろんなことが出来るゼネラリストの方が、私には向いている生き方です。

マーケティングをやってきて感じたのは、マーケティング担当者はいろんなことをやります。
情報収集、データ分析、伝える技術、デザイン・プログラミング等の制作、プレゼンテーション、そして営業や技術スタッフたちとのコミュニケーション。

マーケティング担当者はゼネラリストの方が向いています。
実感しました。

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会社に眠る情報財産を掘り起こせ

会社に眠る情報財産を掘り起こせ

度々の転職で思い知らされたのは、その会社に営業に使える情報がないことです。
過去の実績案件や顧客情報、営業ノウハウ、試作品、提案書・・・
後から入ってきた営業社員が使える有用情報が保存されていないのです。
情報は、誰かの頭の片隅にあって、問い合わせなければ絶対に出てこない。
情報を必死に探して答えを見つけると
「聞いてくれれば教えるのに」
などと愚にもつかないことを言う人もいます。

”情報共有しよう”と訴えると、ヘンな秘密主義だったりもします。
社員は身内だと思うのですが。

何年も、何十年も存続してきたどんな会社にも、これまでの経験値があります。
経験値はその会社独自のノウハウであり、情報財産であります。
眠っている情報財産をまとめ、見える化することで、情報共有化が進み、営業の引き出しも増えます。
更に、工夫すればコンテンツになります。
マーケティング担当者にとってのネタ探しは、苦労する課題なのですが、実は社内に眠っているのです。

さて、どうやって掘り起こすのか?
私のやってきた事例は、セミナーにて公開しています。

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マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者の仕事の中には、顧客に対して情報を発信する、があります。
そのマーケティング担当者には、3つの顧客があります。
①営業の顧客(既存顧客)、②まだ見ぬ顧客(新規開拓)、そして③営業部隊です。

①の営業の顧客(既存顧客)に対しては、営業と相談しながら担当する顧客に役立つ情報発信を。

②のまだ見ぬ顧客(新規開拓・担当なし顧客)には、自社の情報あるいは商品サービスの情報公開を。

そして③の営業部隊には、彼らが営業活動しやすいよう市場情報や社内に蓄積された事例情報などを提供して支援する。

こうしてみると、実はマーケティング担当者は営業活動をしているのです。
ですからマーケティング担当者は、プログラマーやデザイナーのような下請け気分の作業者であってはならないのです。
マーケティング担当者は、営業マインドを持って業務にあたるべきなのです。

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マーケティング担当者は社内の情報ハブ

社内の情報ネットワーク

情報共有、どこの会社でも抱えている難しい課題です。
嫌いな隣の席の営業に情報を提供なんてしたくありません。
聞く耳を持たない人に情報を提供しても参考になんてしてくれません。
人は都合の良い情報しか耳に入れない構造になっています。
同じ会社に所属しているとはいえ所詮は他人同士。
仲の良い社員でない限り、全社的な且つ自発的な情報共有は困難な課題です。

さて、私の推進するマーケティング内製化では、マーケティング担当者には社内ネットワークの情報ハブという役割を担っていただきます。
各位から情報を吸い上げる役割。
情報の内容を共有すべきか吟味し、役立つ形で加工する役割。
そして各位に必要な形で情報を提供する役割。

マーケティング担当者が情報ハブの役割を担う形で、例え犬猿の仲の営業同士でも、有用な情報を有用な形で共有できる、という仕組みです。

その当たりの話は、次回のセミナーで述べたいと思います。
興味ある方は是非ご参加ください。

7/23開催、経営セミナー
「動かない営業マンの売上を劇的な加速させるマーケティングとコミュニケーション」

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