活用事例集のつくり方<製造業編>

たたき棒試作リスト

製造業の新規取り引き・新規受注は、まず試作品の制作から始まります。
試作の段階で、顧客の思惑と違ってしまい失注案件になることもありえます。
そんな失注案件も活用事例として再活用しましょう。
但し、そのまま挙げてしまっては営業機密情報漏洩になるので、細心の注意を払い、分からないようにアレンジしなければなりません。

会社には、これまでやってきた履歴が色々あるはずです。
日頃からきちんと記録してあれば、結構見つかります。
倉庫の片隅の段ボールの中とか、工場長の机の引き出しの中とか。
様々な形状、様々な機能、様々な用途向け・・・
分類し、写真を撮って、分かりやすい解説を付ければ完成です。

担当者しか知らない、面白い試作品も出てくるかもしれません。
実はこれば一番もったいないことなのです。
存在を明らかにし、社内で情報を共有化すれば、みんなの知識の引き出しも増えるというもの。
一度試作リストの棚卸をしておくと良いでしょう。

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顧客は何と言ったか

顧客は何と言ったか

ここ3日、風邪をひいて寝てました。
寝ながら本を読んでいて出てきた、気になった言葉。
”コンベックス”

以前に仕事で同僚に「コンベックス持ってない?」と聞かれて、???となりました。
私は耳にしたことがなかったのですが、巻き尺、メジャー、スケールのことを言うそうです。
厳密には違いがあるのかもしれませんが。

さてWebで商品を探している人は、何というキーワードで検索しているのでしょうか?
キーワードがマッチしていないとヒットしません。
私なら”メジャー”で検索しますが、メーカーが”コンベックス”で統一していたら、私はそのサイトにたどり着くことはできないでしょう。
Webサイトの制作にあたっては、顧客は何と言ったかが重要です。
マーケティングの考え方は、顧客をベースにしてます。
顧客の言葉・キーワードを日頃から収集する癖をつけておきましょう。
マーケティング担当者であるならば、営業に同行して顧客の話に耳を傾けるのも良いことです。

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その提案は解決したい相手の視点と合っているか

その提案は解決したい相手の視点と合っているか

その提案は課題を解決したい人の思惑・視点と合っているのか、という話をしたいと思います。

引き合い・問い合わせをいただいた時、私はお客様に提案するものを2つ以上用意するようにしています。
例え最良の解決策を提案したとしても、相手の思惑・解決したい形に合っていないと採用されないからです。
相手の思惑なんてこちらは分かりません。
ですので、A案B案のように複数の選択肢を用意してあげるのです。
相手の思惑、重視したい点がどこにあるのか、探るためにです。
人材面なのか、費用面なのか、それともITツール等手段なのか、環境なのか、はたまた外部委託が適しているのか。
複数提示することで、相手の重視したい点が見えてきます。

また、相手の思惑がまだ形になっていないのであれば、提案や事例を提示することで、たたき台になり、打ち合わせがスムーズになります。
たたき台は相手の考えに方向性を持たせ、こちらに優位に導くことが出来ます。

営業やコンサルタントによくあるのが、相手の相談内容を勝手に決めつけ、あなたの問題はこれで解決する!と頓珍漢な解決策を用意してしまっているケース。
”自分の考えた最強の”提案書で一発勝負!はリスクが高過ぎなのです。

提示を複数できるようになるためには、日頃から活用事例や提案書の種類を多く用意しておく必要があります。
時間と労力がかかるものですが、完成すれば会社の財産です。
一極集中で準備した方が効率的です。

さて、会社の中で誰が担当しますか?

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営業とコンサルタントは同じ職種

営業とコンサルタントは同じ職種

困っている、課題がある、解決したい。
でもどうしていいやら分からない。

相談者の課題を解決する手段を提示する仕事が営業職です。

ITシステム系を例に挙げると、相談者はITシステムで業務改善をしたい、新たな事業展開を図りたい、という課題を抱えています。
”ITシステムで”というのが前提です。
ところが相談者にはそもそもITシステムの知識がないため、何をどうしたら何が出来るのか分からない。
そこで営業は、”ITシステム”では何が可能で、何が出来ないのかを説き、そして相談者の要求に対して自分に何が提供できるかを提示してあげなければなりません。
相談者が理解し納得して初めて顧客となり契約となります。

ちなみに私がITシステム系の営業だった時は、よく活用事例を挙げて受注に結び付けました。
様々な例を図解で説明すると、顧客からの理解が得られやすくなりました。
たくさんの図解提案書を自分で作っていたので大変でした。

よくあるのが、明後日の方向のヒアリングをする営業やコンサルタント。
なんとか自社の商材に誘導しようと必死で、顧客の課題とズレていて会話が噛み合いません。
多くの場合、顧客はその営業に不満を感じ、去ってしまいます。
顧客は分からないから相談に来る訳ですが、逆に無知であると話に釣られて契約してしまう。
その多くは、後でクレームになります。

営業とコンサルタントは同じ種類の職種だと思います。
口が上手い人が成績がいい、という意味ではありません。
クレーム製造機、という意味でもありません。
顧客の課題を解決する手段を提示することを仕事にしている、ということです。

もし顧客が自分の中でまだ考えが整理し切れていないようであれば、いくつも提案や事例を提示することをお勧めします。
いくつもの提案や事例は、顧客の思考をまとめるたたき台になります。
提案や事例が複数あれば、顧客は選択しやすくなり、決断しやすくなります。

この『いくつもの提案や事例』を会社の中でまとめあげるのが、マーケティング担当者の役割になります。
作業を担当部門に集中させることで、営業が各々制作するよりも精度の高い提案書・活用事例集が出来ます。

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顧客はもっと提案して欲しかった

顧客はもっと提案して欲しかった

以前に行った顧客満足度調査アンケート。
スタッフの対応についてどうでした?に対して、「良かった」「悪かった」と様々な回答が出る中で私が気になったのが、
「提案が欲しかった」

恐らく、顧客から呼ばれて対応したスタッフ(営業または技術者)は、顧客から言われたことだけしか仕事をしなかった、と思われます。

顧客は自分の課題を解決したいと思いスタッフに相談した訳ですが、スタッフ側は言われた事イコール仕様と思ってしまったのです。
顧客側は、もっと良い提案が欲しかったに違いありません。
言われた事しか出来ないスタッフは、顧客からの満足度は低いです。
スタッフ側の提案によっては顧客側の課題の原因に気付き、根底の課題が変わるかもしれません。
提案と検討を経た先には、顧客の満足する解決策が見つかります。

このやり取りには、スタッフ側(営業または技術者)の知識と応用力・提案力がいります。
つまり、個人の持つ”引き出し”です。
スタッフの提案力の向上には、ケーススタディ、事例を覚えることが近道です。
社内にはたくさんの事例があるはずです。
各個人で抱えている情報を引き出して、会社として活用事例集を作り上げ、教育のためスタッフ(営業または技術者)にフィードバックしてあげる。
この流れを作るのもマーケティング担当者の役割のひとつです。

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