展示会のショボいブース

やる気がない展示ブース

展示会によく行きます。昨年は21回も見に行っていました。
目的としては、①市場動向、②新規開拓、③ビジネスパートナー探しです。
私自身、いくつもの会社で何十回もの出展運営を経験しています。
そんな私が毎回展示場に来て気になるのは、ショボ過ぎるブースの存在です。

・壁にポスターを2枚くらい貼って、椅子とテーブルがあるだけ
・出展物が見えない
・ブースに説明員がいない

ビッグサイトだと出展だけで35万円の費用が掛かるはずですが、そんな機会をどぶに捨ててるようなブースを偶に見るのです。
やる気がないのか、ブース運営がわからないだけなのか、わからりません。
○○会会員の義務でしかたなく出展してるのかもしれません。
ちゃんとしたパネルぐらい作っては?と思わずにはいられません。

展示会パネルは制作に1万円程度です。
ただし原稿制作は別途費用。
この原稿の制作をハードルと考えているのであれば問題です。

私はマーケティングの内製化をお勧めしています。
可能な限り社内で企画・制作・運営を行いましょう、と。
何故かというと、仕事の流れが速くなる、そして経験値はそのまま会社のノウハウになる、この2点です。

”制作”というと、「デザイナーを雇わなければならないの?」と勘違いしがちです。
デザイナーなんて中小企業では使い道がない、デザインがウチの仕事に必要とは思えない、そう結論付けてしまうと、いつまでもショボい展示会、ショボいホームページから脱出できません。
デザインでわかりやすく商品を伝えることができる人材であれば、職業”デザイナー”でなくとも良いのです。
今いるスタッフの中にも得意な人がいるはずです。

前の話に戻りますが、社内で制作ができれば、安く・早く・自由に展示会パネルができます。
わかりやすく商品を伝えるデザインは、ホームページ・パンフレット・提案書・プレゼン用パワポなどに展開でき、結果として営業活動を更に優位に進めることになるのです。
せっかく高い費用をかけて展示会に出展するのであれば、営業につながる形にしたいものです。
展示会に見に来た人にとっても、ビジネスにつなげたいはずです。

マーケティング無料相談
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インプットがあって初めてアウトプットがある

インプットがあって初めてアウトプットのマーケティング1

いわゆるマーケティングのノウハウを追いかけている人がいます。

マーケティングのプラットフォーム、マーケティングのフレームワーク、マーケティングメソッド・・・
Web上で、またはセミナーでよく見かけるこれらはアウトプットの方法です。
コンテンツを発信するための方法と言っていいでしょう。
コンテンツが手元にあって初めて情報発信することができます。
既にコンテンツを持っていることが前提条件です。

果たしてみなさん、コンテンツをお持ちなのでしょうか?
まともにコンテンツも無いのに、いくらアウトプットのノウハウを追いかけても効果がないどころか、実行すらできないでしょう。
挙げ句は面白刺激に走ってしまっては本末転倒。
BtoBの企業では意味を成しません。

私のコンサルティングでは、そのコンテンツとなる素材を作るノウハウをお伝えしております。
自社の商品サービスの情報収集、インプットの方法です。

素材なくしては相手に伝えるもの(コンテンツ)が作れません。

私がこれまで、「自社の商品サービスの情報収集が大事」と言っているのには訳があります。
営業時代に散々苦労させられた事に起因します。

私は9回も転職をしています。
うち7回は営業職です。
入社した会社のほとんどが、自社の商品サービスについて満足な情報を保持していませんでした。
営業活動に必要な情報を営業自身が自分で収集し自分でツールを作らなければならない環境でした。
入社したての営業が自分ひとりで収集できる情報には限界があります。
なにせその業界・その商品サービスについては素人なのですから。
そして他の営業(先輩たち)は成功例などの情報共有することはまずありません。
カタログ程度の情報では、営業が顧客に自社の商品サービスを伝え説得するには不十分なのです。
顧客はそれ以上の情報を営業に求めているわけで、カタログ程度であればカタログをもらえば用が済んでしまいます。
営業は顧客を説得するために常に情報を必要としています。

マーケティング担当者にとっても同じこと。
情報がないのにコンテンツを作ることはできません。
そしてコンテンツも持たないのに情報発信なんてできません。
だから商品サービスの情報収集に重きをおいています。

インプット(情報収集)→クリエイト(コンテンツ制作)→アウトプット(情報発信)
この流れがマーケティング活動を続けられる方式です。
アウトプット(情報発信)よりもまずはインプット(情報収集)を優先しましょう。

インプットがあって初めてアウトプットのマーケティング2

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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検索する時はどんなキーワード?

橋梁ができるまで

Googleで検索する時はどんなキーワードでしょうか?
設定しているWebサイトのキーワードがマッチしないと顧客とはなかなか出会うことができません。

例えば、私の前職・建設土木の業界を挙げると、『橋梁工事』の事業者をターゲットにした時、顧客はどんな言葉で検索するのでしょう?

橋梁、橋りょう、橋桁、橋上部、橋脚、橋下部、橋架設、上部工、下部工、高架橋、道橋・・・

部位を指す言葉もあれば、工法を表す言葉もあり、全般を指す言葉もあります。
また、検索される方の所属する会社によっても使っている言葉が違うことがあります。

顧客側とWebサイト運営側、お互いの認識がマッチしないと出会うことは難しいのです。
顧客の言葉を見つけることが重要です。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
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事例の種類を増やしてお客様の環境を探る

橋梁工事いろいろ

事例を挙げることは、お客様にご自身の環境に近いかどうかを判断させ、その環境でのひとつの提案があることを伝えることができます。
お客様の環境がどのようなものであるのかはヒアリングするまでわかりませんので、できるだけ数多くの事例を挙げてマッチングを図ることをお勧めします。

例えば、お客様の環境が法人向けサービスなのに、ネイルアート教室や美容院の事例を挙げても適合しません。
するのもあるかもしれませんが、業界・ターゲットが全く違うので参考にしにくいのです。
さらに、業界が違うからと参考にしようとは思わない心理が働くため、拒否感も出てしまいます。

私は前職では建設業でマーケティング担当者の仕事をしておりました。
橋梁工事を専門とする建設会社に仕掛けようと企画していたところ、橋梁工事にはいろいろな工法があることに気付きました。
それぞれの工法に協会・団体があり、所属する建設会社の得意な橋梁の種類が異なるのです。
つまり、橋梁の事例をひとつ挙げただけでは建設会社によっては適合しないことになるのです。
そこで土木学会や橋梁建設協会の講演会に聞きに行ったり専門書を読み漁ったりして勉強し、事例に挙げる橋梁の種類を増やすことにしました。
できるだけ多くの橋梁にかかわる建設会社に興味を持ってもらえる事例づくりに努めたのです。

Web展開・広告展開を仕掛けるマーケティング担当者には、目の前にいないお客様の環境はわかりません。ぴったりマッチする事例を挙げられないのです。
ですので、できるだけ多くのお客様とマッチングを図れるよう、事例の種類を増やしてお客様の環境を探っていきましょう。

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事例づくり、実績がない時は

宇宙船があれば1

新商品の販売スタート時、新しい分野の開拓を目指す時、当然ながら実績がありません。
事例を挙げて説明したくても、無いものは無い。

そんな時は空想事例を創造(想像)しましょう。

こんな場面でも『あり』なのでは?
こういった仮説を立て、想定した場面を作り上げるのです。

突拍子もない空想だって良いと思います。
それを見て閃くお客様がいればしめたもの。
そのお客様にくっついていけば実績を作ることができます。
初めての事例であれば、値引きと交換にHP等で事例紹介で挙げたい旨を交渉してみましょう。
より受注確度が上がるはずです。

とにかく事例の種類を数多く挙げることが重要です。
お客様は十人十色、自分にマッチングしないと去ってしまいます。
自分にマッチするものに近ければ、ウチのケースに近いかな?と関心を寄せます。
事例紹介は種類の多さが後で効いてきます。

マーケティング担当者は時間を作って空想を膨らませてみましょう。
これは遊びではありません。お仕事です。

宇宙船があれば2

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