自分で自分がどうしたいのかが分からない系

とよだ式営業塾

相談の中には、自分で自分がどうしたいのか分からない、というのがあります。
コンサルティング業に限らず、製造業でもシステム開発業でも、です。
こういった場合は、どんなゴールがいいのかも分かっていません。

そんな場合は、いくつか提案したり事例を挙げて選択させる方法が、ゴールへと導きやすいです。
いくつもの提案や事例は、相手に思考をまとめるためのたたき台になります。
その結果、次のステップへ進むことができます。

次のステップでも、その状況に合わせたいくつかの提案や事例を提示してあげます。
いくつもの提案や事例で相手に選択させるということは、相手に納得尽くで決断してもらうためです。

やるかやらないかの二択しかないようなアドバイスは、納得して決断したのではなく、提案者に強制されて仕方なく決断したことになり、後々トラブルになります。

いくつも提案したり事例を挙げるようになるには、それ相当の経験と知識と応用力が必要になります。
ケーススタディは、営業のスキルアップにもってこいの学習方法です。

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社長にしか提案出来ないのは営業の経験不足

経験の伝授

「なぜ営業は提案できないのか?」

営業に対してそう感じる経営者も多いかと思います。
創業社長はゼロから事業を作ってきた方なので、自社の商品サービスの強み、ターゲットとする顧客像が頭の中に入っております。
それまでの経験から応用を導き出せるので、顧客に良い提案が出来ます。

しかし、途中参加の営業スタッフ達には経験がありません。
そのため、”何をしてほしいのか”分からない顧客に対して、どう提案してよいのか分からないのです。
応用力を身に付けるには経験を積ませるのが近道なのですが、失敗してもOKと言えるほど未熟者に案件振るほど余裕が中小企業にはあリません。
時間がかかりますが、先輩と同行営業して先輩の経験を体験する手があります。
丁度よい機会に案件が発生すればよいのですが。

手っ取り早くケーススタディで追体験させるのは如何でしょうか?
社長のこれまでの経験・実績を洗い出し、案件ごとに図説入りのレポート(事例カルテ)にまとめることでです。
レポートが集まれば、事例集(事例アーカイブ)です。
大変な手間ですが、営業マン研修にはもってこいの教材になります。
もちろん、マーケティングにも使える立派なコンテンツにもなります。

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フル要件定義よりも事例提案の方がゴールが早い

フル要件定義よりも事例提案の方がゴールが早い

顧客の要望を最初からヒアリングして要件定義を行う”フルカスタマイズ”は、顧客の要望とこちらの提供可能なこととのすり合わせに大変時間がかかります。
場合によっては、どこかで的外れな解釈されて納品物がおかしなものになったりもします。
フルで要件定義を進めるよりも、過去の事例や”こんなものできます”の例を紹介しながら説明した方がゴールに早く到達できます。

”なんでもできます!おまかせください!”

企画力・提案力を謳う企業があります。
恐らくなんでも出来るのでしょう。
しかし、顧客側からすれば、何ができるかわからないので戸惑ってしまう謳い文句です。
また、顧客側も何を頼んで良いのかわからないケースもあります。
だから相談に来ている訳です。

事例による提案は、顧客側に要望のイメージを固めさせ、商談を進めやすくします。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
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事例紹介で二匹目の泥鰌狙い

事例紹介で二匹目の泥鰌狙い

受注した案件、もしくは失注した案件は、同様のニーズがあると考えるべきです。
その案件をベースにした事例紹介で、二匹目の泥鰌が狙えるかもしれません。

名古屋にある、自動車部品製造会社に、誤出荷防止する仕組み(システム)を提供しました。
こちら側としては、そんなニーズがあると思わなかったのですが、クライアントとの打ち合わせで完成した仕組み(システム)が面白く、汎用化して事例紹介として営業と情報共有したところ、似たような案件が増えました。

顧客のニーズがどこにあるか分からない時、こちら側からいくつかのケースを提供することで、ニーズが顕著化することがあります。
案件をベースにした事例づくり、そして事例紹介による提案書で、柳の下の環境を作ってみましょう。

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広告づくり、大手×大手と中小×中小の違い

広告づくり、大手×大手と中小×中小の違い

広告代理店に任せておけば、いい広告を作ってくれる。

TVCMや新聞雑誌等でカッコいい広告を見かけます。
だから外注(広告代理店)に丸投げでOK、と考えている経営者もいるかもしれませんが、それは大手企業と大手広告代理店だから上手くいった広告です。

大手企業×大手広告代理店の場合、広告代理店の担当が専属で企業へ出向し、企業の商品サービスを把握して広告の制作にかかります。
しかし、中小企業と中小企業向け広告会社もしくはWeb制作会社の場合とは、商品サービスの理解にかかる時間・労力・費用が圧倒的に違います。
クライアント(中小企業)から提示されたテキスト・写真を元に制作する広告とは、質も訴求力も全く違います。

そもそも、広告会社に提示する資料の元は誰がいつ作ったものでしょうか?
広告用に精査したものでしょうか?
そしてその資料を見れば誰でも商品サービスを想像しうるものなのでしょうか?
広告会社にカタログを渡しただけでは良い広告は作れません。
デザインがどうこう、キャッチコピーがどうこうと言う前に、まず内容がどうか、ということです。
ある意味、内容がしっかりしていれば、それほど高度なデザインもコピーも必要ありません。
つまり社内制作程度でOKなのです。

大手企業×大手広告代理店であれば、広告代理店が内容を作ってくれますが、中小企業×中小広告代理店では、広告会社に期待はできません。
中小企業は、自分たちで商品サービスの内容を精査すべきです。
なにせ、自社の商品サービスを一番理解しているのは、自分たちなのですから。

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