無料お試しサービスでマッチングを図る

無料サービス

無料ビジネスについて書かれた本に『FREEフリー』(クリス・アンダーソン著)があります。
無料もしくは低価格で提供することで別の価値を売るビジネスモデルが書かれていて、営業時代に読んで参考にしました。

無料で提供する行為をお客様に還元・ご奉仕と考えている企業もあるかもしれませんが、多くの場合は集客(広告会社のビジネスモデル)もしくは自社の広告宣伝活動が目的です。
広告であると同時にお客様との相性を図るマッチングを目的としている場合もあります。
健康食品や化粧品のお試しサンプルは、ユーザーのアレルギー等相性を購入前に判断させています。
パソコン周辺機器のデモ機貸出は、ユーザーのパソコンとの相性や使用環境を購入前に判断させています。

無料提供には購入されてからのクレームを最小限に抑える機能があります。
クレーム処理による損害は馬鹿になりませんので。
もし営業による販売でクレームが多いのであれば、お客様と商品とのミスマッチが生じているかもしれません。
”無料お試し”のようなサービスを導入してみるのもひとつの手です。
無料お試しは集客にもつながります。

では無料お試しサービスを誰が担当するのか?
マーケティング担当者?カスタマーサービス?営業事務?
企業によっては名称が異なりますが、内勤営業です。
私がマーケティング担当者をデスクトップセールスマンと名付けたのも、マーケティング担当者も営業だからなのです。

さて、私がマーケティングセミナーを無料で開催しているのも、広告宣伝活動であると同時にお客様との相性を図る目的でもあります。
営業のやり方・マーケティングの考え方は企業によってまちまちです。
私の考え方が合わない企業も当然あります。
私のマーケティングセミナーは私の考えを世に問うという私の挑戦であります。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
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お客様に見つけてもらう

商品管理の事例

『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来(解決)が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか?(何があれば解決しますか?)」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来(解決)のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来(解決)への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか?あんなのはどうですか?と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう(選択してもらう)。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

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顧客に提案できる営業を育てるには

営業強化研修は効果があるのか?

顧客から言われたことしかできない営業の話。

営業の中には自社の商品サービスを全く理解せず、同行させた技術スタッフに丸投げしている人が結構います。
技術スタッフは顧客に対しての発言権がないため、顧客から受けた相談を言われた制作し納品。
技術スタッフ的には完璧に任務遂行したと思っています。
ところが顧客からすれば、相談事に対していろいろと提案が欲しかったと思っています。
専門家に相談したのだからと優れた提案を期待していたのです。
本来は営業は顧客と技術スタッフとの調整役であるべきなのに、顧客のイエスマンとなって技術スタッフを急かす事しかしません。
結果、顧客から言われたことしかできない営業という評価が下されます。

顧客が望む『提案』は場数を踏まないとできるのもではありません。
様々なケースの成功と失敗をたくさん経験して応用力が身に付きます。
営業ひとりの、技術者ひとりの経験数などたいしたことはないのですが、会社に所属している営業・技術者の経験を持ち寄れば、相当な数の事例があるのです。
これを利用しない手はありません。
会社で情報を共有できれば手っ取り早く疑似的に経験値が増えるのです。
ケーススタディ(事例研究)です。

顧客のお困りごとQ&A、導入事例、活用事例、失敗例・・・
顧客に提案できる営業を育てるには、営業に事例を覚えさせ応用力を身に付けさせることです。

「こうしたらどうでしょうか?」と営業が言えるには、営業育成のための環境整備が必要です。
まずは事例集めから始めましょう。

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ウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった

引き出し

営業が提案出来ない理由の一つに、経験がないことが挙げられます。
経験がなければ応用知識もない。
そうなると、顧客からの相談・課題に対応する手段・答えを持っていないことになります。
結果、営業は「出来ません」という回答せざるを得ない。
手段・答えを持っていないことが提案できない理由になります。

もし社長が同じ相談を受けたなら「出来ます」「やります」「こんな方法はどうでしょう」と受注に結び付ける行動がとれるはずです。
それは社長には経験による裏打ちがあるからです。
打開策が思い浮かぶのです。
しかし経験のない営業からしてみると
「まさかウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった」
となる訳です。

経験は自分で体験する以外にもケーススタディという方法で習得できます。
成功事例・失敗事例を学ぶことです。
例え経験がなくても様々な事例が頭に入っていれば、相談・課題に対応する手段・答えを引き出せるはずです。
経験による知識、事例習得による知識、これが顧客に対抗できるスキル『引き出し』です。

事例づくりは大変労力のいる仕事ですが、作り上げれば会社の共有財産になり、営業のみならず社員全員への教育の手段にもなります。
経験のない営業を外に出すのは目の前のビジネスチャンスを逃すことにもなりかねません。

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顧客の環境に合わせた提案・事例紹介を

顧客の環境に合わせた提案・事例紹介を

営業が顧客に提案していて、顧客が退屈そうな顔をする場合があります。
提案内容が顧客の置かれている環境や条件とちょっとでも違うと刺さらないからです。
「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と営業が思い込んでいても、顧客にとっての前提条件が適合していなければ、顧客は聞く耳を持ってくれません。
この前提条件を見つけ出すのは難しいものです。
そのためのヒアリングなわけですが、初めて相対する人物(営業)には警戒心を持ち情報をあまり明かさないのが普通です。

「すべて吐き出してください、余さず教えてください、でないとアドバイスできません」
などと言うコンサルタントがいまずが、顧客の警戒バリアをさらに大きくさせるだけです。

対策としては、事前に場面の異なる複数の提案を用意しておくのが良いでしょう。
場面の異なる複数の提案は、顧客の置かれている環境を探るたたき台になるはずです。

さて、マーケティング担当者は情報発信が仕事です。
事例紹介という手段を使い、潜在する顧客とのファーストコンタクトを狙います。
事例紹介を公開するにあたり、『この業界はこれ!』『こっちの業界はこれ!』とひとつずつしか挙げられないのは、先に述べた営業の「この顧客にこの提案がマッチしているはず」と同じことになってしまいます。
顧客の置かれている環境はそれぞれ異なります。
その環境が違えば、せっかくの事例紹介も見向きもされません。

例えば医療業界。病院にもいろいろあります。
規模(大学病院~診療所)、科(内科・外科・歯科)、ターゲット層(小児科なら子供を持つ親御さん・駅前の歯科ならサラリーマン)などなど。
もし医療業界を狙うのであれば、病院における考えられる場面を想定し、それぞれの提案書や事例を用意すべきです。

多くのネタを用意できれば、顧客からの信頼が得られ、もしかしたら自分の環境も対応してくれるのでは?という期待感が増すというものです。
環境の違う場面の提案・事例をたくさん用意すること。
顧客とのマッチングを図るたたき台です。
これは結構労力のいる仕事です。
しかしその後の営業活動を考えれば、やっておくべきでしょう。

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