顧客をイメージ出来ていますか

イメージを描く

マーケティング担当者の仕事は、顧客に伝えることです。
商品・サービス、顧客の課題と解決策、品質保証のための自社の取り組み・・・売り上げにつながる情報を伝えることです。

私のコンサルティングでは、伝える手段としてイラスト図説をお勧めしています。
文章にくらべてビジュアルは瞬時に理解できる最良の方法だからです。
イラストを制作するにあたり、伝える内容をイメージするわけですが、写真を参考にするのが最適です。

ところでその参考にしたい写真、どんな写真がいいのかイメージ出来ていますでしょうか。

例えば提案するための顧客の環境をイメージ出来ますでしょうか。
顧客の環境を知らなければ状況をイメージ出来ません。
イメージ出来ないということは、どんな写真を参考にしたらいいのか分からないということです。
間違ったイメージを持っていたら、顧客の心境には刺さりません。
優秀な営業は顧客の状況をイメージ出来ているから上手に提案が出来るのです。
それは営業活動において顧客に接しているうちに身に付く顧客イメージスキルです。
マーケティング担当者自身もイメージ出来るように顧客を知らなければなりません。

お勧めしたいのは営業と一緒に現場を見てまわること。
営業もしくは技術スタッフに同行して顧客を知ることです。
私が情報収集活動に重点を置くのは、営業並みに商品サービスと顧客を理解するためにあります。
顧客を理解できればその環境をイメージしやすくなり、顧客に刺さるイラストを描くことが出来ることでしょう。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
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社長の思い付きを商品化。その時、裏方は

その時、裏方は

社長の思い付きで新商品が生まれるのはよくあることです。
問題なのは商品化した後、誰が、どう動くか、です。

営業は自分の売りやすい商材なら喜んで動きます。
しかし難解なものは敬遠し、自分のノルマ達成に近い商材に営業力を注ぎます。
この状態を「(新製品に対して)営業が動かない」と社長は嘆くのですが、営業はノルマを抱えているので仕方がありません。我が身が大事です。

社長の思い付きであろうとなかろうと、商品化してしまった以上は売り込みをかけなければなりません。
しかし営業からは敬遠される。
そんな時は社長の想い(思い付き)をサポートする部門(裏方)の存在が必要です。
それは営業ノルマから切り離された部門で、市場調査と広告宣伝と開拓営業が役割です。

社長の「えいやあ!」で出来ちゃった商品なので、恐らく実際の市場ニーズは分かっていないことでしょう。
想定したニーズと現実のニーズが同じとは限りませんので、顧客へのヒアリング調査が必要です。
そして場合によっては新規市場の開拓、新規参入となります。
予備知識のない分野は、営業を困惑させてしまいます。
さらに商品への認識、商品への理解(啓蒙)といった広告宣伝活動に加え、市場調査次第では品質改良やバリエーションの増加も検討しなければなりません。
売れる形にしなければ買ってもらえないわけですから。

新商品の市場投入には、通常の営業ではない営業&マーケティング活動を担当する人材が欲しいです。

私がフィルムメーカーで営業していたことの話です。
ポリエステルフィルムがメイン商品でしたが、ある時社長は知り合いの紡績会社と協力して繊維化を成功させました。
続いて、平織物の試作品も作ってしまいました。
面白い商品なのですが、アパレル市場の伝手がなく、更にキワモノ商品なので織物単体で扱ってくれる顧客が見つかりませんでした。
私が市場調査していると、プリントしたら面白い、というユーザーの声を聞き、私が知り合った製版会社の営業に協力で浮世絵デザインを製版してもらい、同じく知り合ったTシャツプリント会社の社長と共同で、昇華プリントした織物の試作品が出来上がりました。
ユーザーの声を聞いて商品の姿を変えることで市場に受けられることもあるのです。

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お客様に見つけてもらう

商品管理の事例

『お客様に見つけてもらう』というとWeb検索・SEO対策の話かなと思われますが、今日の話はお客様に選択してもらう、という内容になります。

課題解決型ビジネスの場合、お客様からの相談や課題のヒアリングを基に営業がお客様に合致した商品サービスを提案します。

お客様は相談の時点ではどうすればいいのか未来(解決)が見えていない。
なのに営業やコンサルタントの中には「何が必要ですか?(何があれば解決しますか?)」と聞く人がいますが、お客様は完成形態のイメージができていないので答えようがありません。
だから相談しに来ているのです。

お客様にはご自身の未来像をイメージしてもらう必要があります。
そこでサンプルや事例を挙げることをお勧めします。
例があるとイメージしやすくなります。

複数の事例を挙げることは、お客様自身に未来(解決)のイメージを整理してもらい、イメージに近い、イメージに合致した条件を見つけてもらう、未来(解決)への方向性を選択してもらうのが狙いです。
創造よりも選択の方が決断しやすいのです。そして「もっとこうしたい」と注文を付けやすいのです。
事例はイメージのたたき台です。

挙げた事例がお客様のイメージに遠ければ別の事例を挙げてお客様のイメージに近づける、そんな手探りが営業活動では結構効いてきます。

そのためにも事例提案を多く用意する必要があります。
営業の仕事は、こんなのはどうですか?あんなのはどうですか?と探りを入れる。
マーケティング担当者の仕事は、ホームページや事例集を配布してお客様に見つけてもらう(選択してもらう)。
事例を使った提案ならば、ゼロからヒアリングするよりも商談はスムーズに進むことでしょう。

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案件を持っている会社を狙え

ブース装飾会社の場合

新規開拓で闇雲にアタックするのは気が滅入る仕事です。
もっと確度の高い訪問リストが欲しいと営業は思っています。
今、案件を持っている会社であれば、商談の確度が高くなります。

何度か展示会出展を経験していると、次回の展示会に出展されますか?という電話がかかってきます。
展示会のブース装飾会社からの売込みです。
前回の出展がショボいブースであったならば次回はカッコイイブースにしたいはず。
でもどんな業者に頼んだらいいのかな?という時に売込みがあれば話を聞きたくなるものです。
新規開拓するならば確実に案件を持っている会社を狙うことです。

では確実に案件を持っている会社をどうやって探すかというと、ひとつの手として、入札落札の情報をあたるとよいかもしれません。
公共事業や行政の役務・資材調達はだいたいは入札方式で業者を決定します。
落札した会社は必ず案件を持っている、という訳です。

落札情報というリストを作れば営業は営業をかけることができます。
リストが膨大で営業マンだけでは手が回らないのであれば、ダイレクトメールという手があります。
営業に代わって商品案内をしてくれるツールです。
リスト作成とダイレクトメールの手配はマーケティング担当者の仕事。
マーケティング担当者も営業をしている訳です。

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事例で仕様を優位な立場に導く

事例で仕様を優位な立場に導く

何も仕様が決まっていない案件があります。
顧客がその分野について素人であるため専門家に頼ってきた場合です。
システム開発や戸建て住宅がその例です。
素人の顧客の要求するままに設計してしまうと、工数と請求額と難易度が大きくなり、顧客も発注を躊躇してしまいます。
工場側や開発側が営業に対して使えない呼ばわりするのが、『顧客の言われるままの仕様』で受注してきた場合です。
出来る出来ないではなく、一方的にやらざるを得ないので、生産側が文句を言いたくなるのです。
営業と工場側・開発側との仲が悪い原因のひとつです。

そこで、顧客から相談を受けた際に事例を挙げて提案することをお勧めいたします。
事例が過去に実績のあったものであれば、設計・生産のハードルは高くならず、ゼロから設計するよりは納期もコストも縮めることができます。

素人の顧客は、前例を重視します。
事例を挙げることで自社に都合の良い方向へ商談を導くことができます。

「こうしたらどうでしょうか?」
と営業が提案できる営業ツールを用意しておけば、生産側も安心して営業に任せられるというものです。
事例で仕様を優位な立場に導く、
その事例づくりはマーケティング担当者の仕事です。

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