営業が情報共有しない理由

営業が情報共有しない理由

いくつもの会社を営業あるいはマーケティング担当者として渡り歩いてきた私がいつも気になっていたのは、どこの会社でも営業は情報共有しない、ということでした。

営業の一番の優先事項は、自分の売り上げ。
それは自分の給与・報奨金に直結し、自分のクビにも関わることなので、会社の中では最優先です。
そのせいか、自分・社長・優良顧客以外は関知しない、非協力的な傾向があります。

同僚の営業マンはライバル。
製造部門や間接部門、エンジニア達は自分の下請け感覚。
買ってくれない顧客は足手まとい。
自分の成績に寄与してくれる顧客はカミサマで、報奨金を出してくれる社長はオダイジンサマ。
対応がまるっきり違います。

しかし会社は組織で動くもの。
そして情報を一番持っているのは、常に顧客に接している営業マンです。
多くの経営者は、営業が情報共有しないことに頭を悩ませています。

さてそれでは、何故営業が情報共有しない理由を上げてみましょう。

コミュニケーション不足 / 忙しい / 自分の仕事しかやらない / 作業だけやって終わり / 情報共有意識が薄い / 情報共有したくない / 報連相の習慣がない / 面倒くさがる / 知識の範囲が狭い / 聞かれないと答えられない(受動的) / 聞かないと答えない(拒絶的) / 前知識よりも現場で臨機応変主義 / 自分で覚えろ的感覚 / 自分でやれ的考え / 一人親方的考え / 公ではなく個別にという考え / 記録を残さない

どうでしょうか?心当たりありませんか?

どちらかというと、情報共有に労力を費やしても自分にメリットがない、と感じている部分が多いと思います。
なにせ営業の最優先事項は、自分の売り上げなのですから。

そこで思うのは、彼ら営業が情報を吐き出すことによって彼らに得るものがあれば、積極的に情報共有しようという意識が生まれるのでは?ということです。

営業が欲しいと思うもの、営業が必要としているもの、営業のニーズ。
「お客が欲しい」
「商品案内が欲しい」
「売れる商品が欲しい」

これらはマーケティング部門ができる仕事です。
マーケティング部門が営業ニーズに応えることで、営業はマーケティング部門に協力的になってきます。

営業とマーケティング部門は、ギブアンドテイクの関係です。
まずはマーケティング部門からギブ。
営業にとって有益と感じれば営業からも情報がギブされます。
各営業から集めた情報を使える形にして各営業に返してあげることで、情報の共有化が可能になります。
マーケティング部門の位置付けは、情報ハブです。

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広告デザインは使い回して展開

広告デザインは使い回して展開

TVCM・新聞・雑誌への広告を出したい場合、普通は広告代理店に依頼してきれいで立派なデザインにしてもらうことになると思います。
その広告掲載費はデザイン費含めると莫大な出費です。

更に掲載時の一回ぽっきりの効果であるとみてしまうため、中小企業にとっては掲載に大変勇気がいります。

しかし、広告を一回掲載して終わりにしてしまうのではなく、使い回して展開することを考えてみては如何でしょうか?
広告で使った写真・イラスト・キャッチコピーは、HPやパンフレット、展示会のパネル等に再利用します。
広告と並行して、または広告終了後に自社発信できる媒体に掲載することで、折角のデザインを活かすことが出来ます。

ただし外注に発注した場合は、デザインの所有権や画像の持ち主がどこにあるのか、デザインの二次利用についてあらかじめ外注さんと決めておく必要があります。
外注さんにデザインの所有権がある場合、二次利用は別途費用が掛かることがありますので。

写真・イラスト・キャッチコピー等のデザインは、可能な限り自社制作が望ましいです。
自社制作であれば、広告デザインのバリエーションを増やすことが出来、自由度が高いからです。
現在、毎回毎回外注業者に依頼しているのであれば、社内に人材を育てた方がコストと機動力を考えればずっと良いです。
この場合の人材は、デザイナーではなく、デザインが出来るマーケティング人材、です。

マーケティング担当者を採用する・育成する、ということは、内勤型営業を増やすと考えては如何でしょうか?
現実、マーケティング担当者はWebやDM・展示会等で新規開拓・見込み客発掘を行いますので。
営業を増やすと考えれば、人員を増やすのにそれほど躊躇はないはずです。

今後もWebでの情報発信が活発になってきますので、中小企業であっても社内のマーケティング人材は必須になります。

広告をうまく活用・展開している企業もあります。
ブログを掲載する日にメルマガとネット広告で告知しブログへの誘導を行っています。
同じ広告テーマの一貫性により相乗効果を高める工夫をしています。
メルマガの自社配信、ネット広告の短納期・期日指定掲載をうまく活用できているケースです。
こんなことがやれるのは、マーケティングを外注ではなく自社運営であるから可能になります。

豊田マーケティング事務所は中小企業のみなさんの、マーケティングの自社運営構築のお手伝いをさせていただいております。
マーケティング内製化にご興味ありましたら、一度セミナーを覗いてみてください。

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市場ニーズの情報収集はどこでやる?

中小企業白書_2-3-24_新事業展開の成否別に見た、市場ニーズの把握方法

「マーケティング活動において、情報収集は大事である」

と私は何度か述べています。
マーケティング担当者の4つの工程として
・戦略を練る、考える活動
・情報収集活動
・コンテンツ制作活動
・提供発信活動
を提案させていただいておりますが、一番重要なのは情報収集です。

情報とは、市場の情報であったり、自社商品サービスの情報であったり、得意先やライバル社の情報など、様々なあります。

その中でも市場のニーズはどこで情報収集するのか、というヒントになるデータが中小企業白書2017年度版に載っています。
『新事業展開の成否別に見た、市場ニーズの把握方法』のグラフを見ると、『顧客や取引先との日常的なやり取りを通じた情報収集及び分析』と答えた経営者が80%います。
次いで、『同業の経営者、知人との情報交換』『インターネットによる情報収集』『業界専門誌による情報収集』と続いています。

一番多い『顧客や取引先とのやり取り』で情報を握っているのは、営業です。
そして社長も、です。
その日常的なやり取りの中で市場ニーズを把握できるか否かは、営業自身のスキルによります。
スキルのない営業マンばかりいる会社では、いつまでたっても市場ニーズを把握することが出来ません。
そんな場合は、営業が握っている生の情報を収集して、別の人が判断を行うのが良いでしょう。
営業日報、ヒアリングレポート、納品後の導入レポート等々、出来る限り顧客の言った声のままで。
営業には負担になりますが、記録を残す習慣付けは大事です。

たまには社長やマーケティング担当者が営業に同行して、営業とは違った視点で顧客の話を聞くのも良いです。
せっかく目の前に市場ニーズという情報があるのに気が付かないのはビジネスチャンスロスです。

営業に同行

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中小企業のマーケティングリサーチ

マーケティング担当者を営業に同行

マーケティングというとマーケティングリサーチ、市場調査が得意とみなされ、マーケティングの人に言えばすぐ統計が出てくれると勘違いされてしまいます。
私もマーケティング担当者時代に営業から「○○の統計を出してくれ」などと簡単に依頼されて困ったものでした。
大手企業と中小企業とでは情報の種類が異なります。
大手企業の戦略であれば、各種白書やビッグデータからの統計が役立てられるのですが、「ウチの業界は特殊で・・・」などと言っている中小企業が知りたいニッチな情報が、国や各種機関の白書に載っている訳がない。
ニッチな情報を一体誰が統計を取るというのでしょう?
そんなデータがネット上に落ちているはずがないじゃないですか。

自分たちが狙っているニッチな市場は、実はその市場を足で歩いている営業が見聞きしていることなのです。
ところが営業という職種は、自分の売り上げ視点でしか市場を見ることが出来ないため、重要な情報があることに気付くことが出来ません。
そこで、マーケティング担当者の出番です。
売り上げ視点ではなくマーケット視点で見ることで、別の観点から考察することが出来ます。
中小企業では、マーケティングリサーチは自分たちの足で稼がなければなりません。
欲しい情報はどこにも落ちていませんので。

マーケティング担当者を営業に同行させて、違った視点で市場を見てもらうことをお勧め致します。

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売上を増やすためには費用が掛かる

営業強化研修

売上を増やすための施策として、経営側としてはどんなものに費用がかかると考えられるでしょうか?

①営業の増員
そのためには→→→
リクルート活動費、それに伴う人件費、採用後の教育費
が掛かります。

②既存の営業力強化
そのためには→→→
営業専門の研修費やコンサル依頼費
が掛かります。
ただし、費用を抑えるために自力でやろうとしても、恐らく達成できないでしょう。

③広告宣伝
そのためには→→→
広告代理店の活用に費用
が掛かります。
ただし、代理店に丸投げした場合は、効果はスポット的なものです。
継続的に代理店への投資が必要になります。

④後方支援部隊・マーケティング部門設立
そのためには→→→
人材育成費とマーケティングを内製するための設備費
が掛かります。

⑤新商品開発
これは残念ながら自力での達成確約は難しいでしょう。
アイデアとタイミングがマッチした時でないと発生しません。
大手企業は別ですが。

売上を増やすためには費用が掛かるものです。
さて、あなたが経営者であったならば、どこにお金を掛けますか?

お勧めは④
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