何を売ってるのか分からない会社の営業

何を売ってるのか分からない会社の営業

世の中、何を売ってるのか分からない会社があります。
イベントやって、タレント呼んで、グッズ販売して、輸入販売もして、コンサルティングもやる?ついでにSEも抱えているからシステム開発もやるよ?

社長つながりの引き合いで、顧客に言われたままを用意提供するビジネス。
社長の顔・縁故で商売がなりたっている業態です。
このような会社は決まった商品・固定サービスがないのでカタログ・パンフレットの作りようがない。
積極的な売り込みの必要がないので、パンフレットも特に必要ではなく、HPとFacebookページに社長のプロフィール程度でOKな感じです。

規模が大きくなってくると事業拡大のために営業職を採用するのですが、ほぼ社長案件の顧客との調整役と配達役が営業スタッフの業務です。
アシスタントディレクターみたいなもの?
逆に営業スタッフからすると、何を売ってるのか商品サービスがよく分からないので、売り込みに行きようがありません。
売り込まれる側も困ります。
知り合いでない限り絶対に受注も問い合わせもないでしょう。

このような会社でのマーケティング業務、正直難しいです。
何を宣伝したらいいのか困ります。

そこでこれまでの実績事例をまとめてみると・・・
結局、なに屋さんか分からない。

「なんでも出来ます!が当社の強みだ」
なんて言う社長もいますが、「なんでも出来ます」はPRにはなりません。
得意なものに絞り込んで、自分はなに屋さんなのか、何を提供できるのか明確にしなければ、顧客には伝わりません。
それ以前にスタッフが分からなくて困ります。
スタッフは社長が取ってきた案件を処理するだけの作業員となり下がってしまいます。
自立性・自走性がなくなります。
社長がそれで満足なら別に構わないのですが。

営業活動にしても、そしてマーケティング活動にしても、顧客ベースに考える必要があります。
顧客になにが響くのか?
顧客はなにを欲しているのか?
当方はなにを提供できるのか?
まずそれらを明らかにしてからです。

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営業に引き継いだのに動いてくれない

縄張り意識

問い合わせがあってその企業について調べたら有望物件、きっと面白い仕事が取れるだろうと期待を胸に営業に引き渡したのに、営業はやる気を見せない。
私のマーケティング担当者時代にも、営業マン時代にもそんな事がありました。

営業マン時代の時はひどくて、私の顧客を引き継いだ営業はやる気を見せず、結局その顧客と疎遠になってしまい取り引きもなくなってしまいました。
おさがりの顧客は嫌なのです。
そして先に築いた顧客との関係は、それも良好な関係であるほど後任者にとってはやりにくいものです。
営業の資質が原因なのかもしれませんが。

テレアポ担当と訪問営業担当が違う人、という場合によくあるのが、「テレアポの人はなんって言ってました?」と訪問営業担当が聞いてくるのです。
自分でテレアポしたなら、なんとしても契約に漕ぎ着けたいと努力する。
しかし他人がとったアポイントの場合は、”どうせ”という感覚があり、”次もあるし~”という軽い気持ちも芽生えてきます。

営業は感情で仕事をしています。
彼らのモチベーションを保っているのはなんでしょう?
”自分の顧客(モノ)にする”意識と、”自分の顧客は(会社よりも)優先する”意識、かなと思います。
縄張り意識です。
マーケティング担当者は営業を支援するにあたり、そんな営業の意識を鑑みてあげると上手くいくのではないでしょうか。

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事例づくりから始めるマーケティング

えっ?俺が作るの?

「えっ?俺が作るの?」

社長の号令で始まった、事例づくり。
各営業が体験した案件を見える化して社内で情報を共有し、各営業の認識力を高めようという試みです。

ところが、誰が制作するのか?となると、そのまま営業にぶん投げられてしまいます。
営業マン、正直いっぱいいっぱい。
テレアポ、見積書作成、提案書作成、日報作成、商品配達、営業会議、工場と打ち合わせ、売り上げの計上に顧客訪問とやることリスト満載です。
おそらく営業は協力を拒否。
しかも営業にはまともな資料が作れない。
各自バラバラのフォーマットで見づらい・・・
このままでは、折角の事例づくりの取り組みが営業に負担をかけただけで自然消滅になるのでしょう。

そうならないためにも、取り組みには担当者が必要です。
資料の規格を統一し、情報を集中させ、営業に代わって業務を遂行する担当者です。
マーケティング担当者です。

案件に対して営業並びに関係するスタッフにヒヤリングし、場合によっては顧客を訪ねて情報を収集。
制作も一極集中であればフォーマットも統一できます。

そうやって作り上げた事例のアーカイブは、会社の財産であり、営業への教育&情報共有となります。
また、マーケティング担当者としては、Webやパンフレットのコンテンツのネタにもなります。

『事例づくりから始めるマーケティング』についてのご相談は、下記よりお問い合わせ下さい。

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データで見る、『営業が動くようになった』

データで見る、『営業が動くようになった』

最近はこんなテーマのセミナーをやっています。

販促担当者から仕掛けるマーケティング戦略 『動かない営業を戦力化する仕組みづくり』

マーケティング担当者の活動で営業が動くようになった、そんな仕組みについてのセミナーです。
活用事例の制作を中心とした、情報収集の方法・組織づくり・情報の共有化・営業教育、といった内容です。

果たして、『活用事例の制作』で『営業が動くようになる』のか?
どう動くようになったのかを、データ化してみました。

パンフレットの在庫数から、営業の活動状況を表しています。
『活用事例』以前はスペックとウリが書かれた普通のパンフレット。
印刷屋さんに発注して在庫がなくなるまで、18ヶ月かかりました。
活用事例冊子の初版は、11ヶ月で在庫がなくなりました。
徐々に顧客の反響が出て、営業も手ごたえを感じたのだと思います。
その間に収集した事例を追加して、第2版、第3版とバージョンアップし、第4版では4ヶ月で在庫がなくなりました。
それだけ営業も活用事例冊子の配布に力を入れているということです。

活用事例は顧客との商談に便利な営業ネタです。
ネタがあれば顧客への訪問回数も増え、新たな需要発掘の手段にもなります。
そして営業自身のスキルアップ・引き出し増強となります。営業教育になっているのです。
そんなテーマのセミナー、来月も開催しますので、ご興味ある方は是非ご参加ください。

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隣の営業の実績は数字でしか見られない

事例カルテの見本

隣の営業マン、どんなニーズに対して、何を提案して、どうやって受注して、どうニーズに応えたか、分かりますか?

私の営業マン時代は、隣の営業マンの実績は営業会議で報告される売上金額、つまり数字でしか知ることが出来ませんでした。
どんな仕事を取ってきたのか、どうやって解決したのか、気になります。
案件に同行サポートした技術スタッフにこっそり聞いて、なんとなく理解した程度です。
個人の持つノウハウはブラックボックスです。
この実績が、売上の数字でしか記録が残っていないのが、私が見てきた中小企業の大多数です。

私の営業マン時代は、自分の実績案件と失注案件はリストにして記録していました。
リストと同時に、対になる情報も紐付けして、自分のPCや会社のサーバーに記録していました。
対になる情報とは、システム画面やフロー図、写真、ヒアリングノートに顧客からいただいたデータなどです。

この実績・失注案件リストを眺めていると、パターンが見えてきます。
パターンを汎用化して、図解イラストと説明文を加える。
これを集めたものが私の得意技、活用事例集です。
営業マン時代は常に持ち歩き、顧客に配ったり、同僚・後輩営業マンにも持たせました。

活用事例集はたいへん有用な仕組みなのですが、では社内で作りましょう、と営業たちに号令をかけた時、どんな問題があるでしょう?

私が営業で、私の実績なら、私が事例を作れます。
しかし他の営業が同じように出来るかといえば、NOです。
他の営業には自分の実績を記録する習慣がない、頭の中にしかないという状況。
酷いものは、技術スタッフ任せで営業マンは受注内容を全く理解していないケース。
そもそも、Excelの操作やメーラーの設定も出来ない営業がいるので、自分で事例を作れっていうのが無理な話。

私がお勧めしているのは、社内で活用事例集制作担当者を決めること。
担当者には、常に社内にアンテナを張り巡らせて案件の発生を察知する習慣、該当者へのヒアリング、目に見える証拠集め(写真や図面)を行うよう指導しています。

事例カルテのフォーマット

1つの案件をA4サイズ1枚にまとめたものを、事例カルテと呼びます。
事例カルテが蓄積されたものを、事例アーカイブと呼びます。
これが活用事例集の基となり、そしてこれは会社の財産です。
是非とも営業部門内で共有すべき知識です。

工程の積み重ねで仕組みができ、情報の蓄積がノウハウを生む。
そして情報の共有化が営業並びに技術スタッフの知識向上へとつながります。
そんな仕組みを導入してみませんか?

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