営業のノウハウ秘密主義を情報共有へ

営業のノウハウ秘密主義を情報共有へ

営業は自分のノウハウを明かしません。
自分が売れてる理由、顧客から仕入れたオイシイ情報、今企てている案件、自分が懇意にしている下請けさん・・・
同僚と共有しようという気がさらさらありません。
自分で取得した名刺すら公開したがらないのです。
場合によっては墓場まで名刺を持ってく人もいます。
転職した際の新天地での顧客開拓のためです。
飲み屋の名刺の存在を隠したいという理由もありますが。
売り上げ次第で給与が変動する会社では、営業は絶対に自分の手の内を明かしません。

こんな営業に対し不信感・不安感を抱き、何とかしたいという経営者からの相談もたまにあります。
しかし営業に情報共有を強制しようものなら優秀な人材に離反される心配もあり、放置せざるをえないと諦めている方もいます。
もし、営業同士が自らノウハウを共有する、そんな会社があるならば、きっと素晴らしい仕組みが出来ていることでしょう。

そんな営業でお悩みの経営者に私が提案したいのは、第三者による情報共有化の仕組みです。
マーケティング部門を活用します。
営業が主体ではほぼ失敗します。
マーケティング担当者が主体となって情報を収集し、汎用化に加工し、情報を配信する。

例えば、名刺の管理と活用。営業に代わって管理をする一方でDMや案内状送付に役立てる。
例えば、営業の案件情報の集約と活用。当ブログで何度か述べている事例紹介と営業に代わっての提案書制作業務。

情報は個人ではなく会社に蓄積して活用するもの。
営業の持っている情報を会社のノウハウに変える仕組みを、当事務所ではお伝えしています。
これで営業マン不信の社長さんも少しは安心できるのではないでしょうか?

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マーケティング内製化プロデューサー
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マーケティング担当者の営業支援は何ができる?

後方支援

マーケティング担当者の仕事のひとつ、営業支援。
営業に対して何ができるのでしょうか?
当事務所へお越しになる方の何割かは営業を支援する立場の方で、営業部門に対して何ができるかの悩みを抱えていらっしゃいます。
業界や商材、営業スタイルによって、つまり会社によって出来る営業支援は様々です。
ご自身の会社に適した営業支援方法を模索してみましょう。
例えばこのような支援策があります。

・顧客リスト作り
営業の持っている名刺や展示会で収集した名刺、お問い合わせいただいた情報、これらは営業の訪問リスト・テレアポリスト、そして休眠顧客の発掘に使えます。
また、リストを購入する、協会団体の名簿を入手、展示会出展者リストを入手など、忙しい営業に代わってリスト作りをしてあげましょう。
会社名さえ知ることができれば、あとはインターネットで検索、人海戦術です。
リストはダイレクトメールにも使えます。

・営業ツール作り
パンフレットやパワポの制作、プレゼン用動画制作など、顧客に見せるためのツールを作ってあげましょう。
また、営業に代わって提案書作成を一括に請け負うのも手です。
マーケティング担当者の手元には営業の案件情報が蓄積されます。
これは会社のノウハウです。

・市場調査
業界のニュースや白書・展示会から市場動向を調査し、営業に使える情報にして営業に提供してあげましょう。
自社サイトのアクセス解析から見える顧客の動向も、営業にとって参考になるものがあります。
情報を共有しましょう。

・情報発信
WebサイトやSNS、広告などでの認知・集客は営業活動の力になります。
聞いたことがない商品よりも、どこかで耳にした商品の方が、営業は営業活動を優位に進めることができます。
認知度の低い商品を売るのは、営業にとって大変なことなのです。

WebサイトやSNSが顧客との接点の主流になりつつありますが、BtoBではまだまだ営業スタッフなしでは購買決定まで至りません。
そして営業スタッフ個人個人の努力だけでは、時間も技術も情報も足りません。
マーケティング担当者による営業スタッフへの支援が購買意思決定のカギを握るのです。
マーケティング活動は会社によって様々ですが、自社に適した仕組みを見つけた会社が、営業を強くできるのです。

マーケティング無料相談
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マーケティング担当者の社内営業

社内営業課

会社の仕事は営業スタッフが受注してきて社内の仕事が回ります。
そして社内スタッフに仕事が降ってくるのです。
営業スタッフが注文を取ってこないと社内スタッフは干上がってしまいます。
そのためほとんど会社では営業を重視しています。

マーケティング担当者の仕事は、そんな営業スタッフに先立って営業活動を支援すべく行動する仕事です。

仕事が降ってくる、そんな会社ならいいのですが、マーケティング担当者には常に仕事の依頼があるわけではありません。
それにマーケティング担当者に何を依頼してよいのかわからない場合もあります。

そのためマーケティング担当者は積極的に社内に自分のできることをアピールする必要があります。
そして営業スタッフに接触して営業に必要なもの、顧客の欲するものを感知して手を打たなければなりません。

マーケティング担当者は自分の仕事を作るべく、社内営業に励まなければならないのです。
そうすると、営業スタッフの気持ちがわかってくると思います。

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マーケティング担当者に素晴らしいデザイン力はいらない

富士山で研修_写真の場合
富士山で研修(写真の場合)

社内のマーケティング担当者の仕事として制作スキルが必要ですが、高度な技術が必要なわけではありません。
例えば、Photoshopの技術があっても、可愛くない人をスーパーモデルのように見せる訳ではないし、Illustratorの技術があっても、素晴らしいデザインで売り上げが増すようなこともありません。
Web制作技術に関しても、企業のイチ担当者がECサイトをゼロから構築するようなこともないでしょう。
顧客に伝わる形になるのであれば、ノートに鉛筆で描いた程度でも良いのです。
マーケティング担当者のデザイン力で売り上げが左右されるのであれば、営業は必要ありませんから。

肝心なのは、顧客の方を向いて仕事をする姿勢です。
マーケティング担当者は直接顧客と接する機会が少ないので、顧客に関する情報は主に営業から仕入れることになります。
営業と一緒に仕事をする、ということです。
営業と行動すれば、営業が何を考え営業に何が必要かわかってきます。
そして顧客が求めるものをどう伝えたらよいのかもわかってきます。
デザイン系の専門学校で学んだことよりも、営業をしたことがある方が、マーケティング担当者にとっては実践力になります。

富士山で研修_イラストの場合
富士山で研修(イラストの場合)

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マーケティング担当者の必要性

営業は個人商店の集まり

営業が営業活動をする上で必要なこと。
新規開拓のためのリスト作成、商談と戦略のための市場情報集め、商品説明のための自社技術情報のまとめ、プレゼン資料の作成・・・
顧客と接する上で必要なことは営業が自分で全部やる。これが中小企業の営業スタイル。

私の営業時代は、加えてパンフレットの制作・自社ホームページの制作・試作品の製作(製造業)・サンプルプログラムの制作(システム開発)・クレームの技術サポートまでやっていました。

規模の大きい会社ならば各部門で分担して仕事をし、営業は営業活動に専念できるのですが、中小企業では人材に余裕がないため1人で全てをこなさなければなりません。
そのためマーケティング的業務は社長が自らやるようなケースもあります。
マーケティング的業務を社長ひとりで、あるいは営業が個々にやっていたのでは、品質のあまりよくない、出来が良くない宣伝になりかねません。
それは、各自の持っている情報だけでやっていることと、専門外スキルで企画・制作しようとしているからです。
営業部門が品質の高い営業活動を行うには、情報の収集発信管理と制作業務を一極集中させる役割を担う人材が別に必要です。

戦略だ、企画だ、制作だ、というと営業実務に役に立たない、余剰人員のようなイメージをされてしまいます。
だからマーケティングに予算をかけないと。
しかし組織を動かすには潤滑剤やカーナビのような部門も必要になります。
営業を個人個人にお任せになっている組織は、個人商店の集まりでしかありません。

営業を個人商店にさせないためにも、営業間をつなぐ仕組みが必要です。
そのためのマーケティング担当者です。

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