マーケティング担当者は社内の情報ハブ

社内の情報ネットワーク

情報共有、どこの会社でも抱えている難しい課題です。
嫌いな隣の席の営業に情報を提供なんてしたくありません。
聞く耳を持たない人に情報を提供しても参考になんてしてくれません。
人は都合の良い情報しか耳に入れない構造になっています。
同じ会社に所属しているとはいえ所詮は他人同士。
仲の良い社員でない限り、全社的な且つ自発的な情報共有は困難な課題です。

さて、私の推進するマーケティング内製化では、マーケティング担当者には社内ネットワークの情報ハブという役割を担っていただきます。
各位から情報を吸い上げる役割。
情報の内容を共有すべきか吟味し、役立つ形で加工する役割。
そして各位に必要な形で情報を提供する役割。

マーケティング担当者が情報ハブの役割を担う形で、例え犬猿の仲の営業同士でも、有用な情報を有用な形で共有できる、という仕組みです。

その当たりの話は、次回のセミナーで述べたいと思います。
興味ある方は是非ご参加ください。

7/23開催、経営セミナー
「動かない営業マンの売上を劇的な加速させるマーケティングとコミュニケーション」

経営セミナー開催

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営業は顧客に情報提供したい、その2

何しに来たの?

「ネタがなくて訪問しづらい」
営業のホンネです。
用もなく(顧客にとって)訪問すれば、「何しに来たの?」と不審がられます。
私も営業マン時代、アポのない日は仲良くなったお得意さんのところで油を売ってました。
その会社の近所で火事があって私とお得意さんで通報したため、消防署から詰問を受けたという初体験もその時です。

営業が自分ひとりでネタ作りするのは大変です。
そもそも引き出しの少ない人は、どうしていいやら困ってしまいます。
まして中途採用で異業種から来た人は何も持っていないので、スタートエンジンがかかるまで相当な時間を要します。

だからこそ会社として、顧客に提供するネタ作りを組織的に行う必要があるのです。
会社で情報を用意しておけば、営業マン育成の促進になります。

顧客にとって有益なネタがあると、営業は喜んで訪問します。
顧客だって、有益な情報があるのであれば、それほど嫌な顔をせず面談に応じてくれることでしょう。

営業が動きたくなる環境づくりは経営者の仕事です。
そして実務はマーケティング担当者の仕事です。

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売り込まれていると感じたら薄っぺらいものに

あなたは神を信じますか?

人は、売り込まれているなと感じたら、その言葉は薄っぺらいものに感じてしまいます。
そうなるともう頭には何も入ってこないし記憶も残らない。

よくあるのが、営業マンが強引な売り込みトークでお客様を怒らせてその場で商談が失敗に終わるケース。
脅したり、スカしたり、泣きついたり。
当事務所にも、そんな売り込み型営業マンが何件もありました。
折角のアポイントのチャンスを営業マンの言葉によって逃してしまう、会社として放置してよいのでしょうか?

私が営業マン時代に提案する時は、見える資料を渡すようにしていました。
現在やっている私のセミナーでも資料を渡すようにしています。
例えその時は言葉が通じなくても、資料やデータを渡すことができれば、相手の頭の冷えた頃、落ち着いた頃に再度検討してもらえるからです。
後で熟考してもらうために、手元に残るものを渡します。

「営業マンに営業営業されるのが嫌」「後でゆっくり検討したい」
そんなお客様は、検討材料があれば営業マンはいらないのです。
提案書、導入実績、小冊子、Webサイト等々。
検討するための資料を用意してあげれば、興味あるお客様は資料を見てくれます。
営業マンが外で営業する以外にも、営業活動はあるのです。
マーケティングという形で。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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マーケティングとマーケティング担当者は別物

マーケティングとマーケティング担当者は別物

当事務所に来られるお客様はマーケティングに関して様々な悩みを抱えています。

・新しい支店の責任者になったから、営業を強化したい
・新しくマーケティング部門を作りたいのだが
・新しくマーケティング担当者になったけど
・マーケティング担当者になりたくて

事業の、あるいは仕事の転換期にマーケティングを活用したい、と希望と不安を抱えた方々です。

来られるお客様の目的が、BtoBとBtoCとでは内容が違っていました。
BtoCでは、マーケティングというノウハウが知りたい、きっと集客と売り上げが倍増する手法があるんだろう、という期待。
どちらかというと、お勉強・学習、ノウハウコレクター。
BtoBでは、営業支援や営業力強化といった営業課題を抱えた方や商品開発・商品企画をどう進めるか悩んでいる方が多いです。
私のマーケティングはBtoBがベースになっているため、BtoCのお客様にはちょっと馴染みのない感じで満足いただけなかったようでした。

マーケティングのコンサルタントをやっていて気付いたのです。
マーケティング学者のマーケティングと、マーケティング担当者のマーケティングとは、異なるもの!

そこで私はこう位置付けました。

マーケティング担当者にとってのマーケティングとは
「売り上げにつながる、営業を含めたすべての活動」
マーケティング ≒ 営業
広い意味で営業、総合的営業活動(もっといいネーミングがほしい)

営業・集客・顧客分析・広告・販促物制作・商品企画・・・すべてマーケティング担当者は関わっています。
そう考えた時、『マーケティング』と『マーケティング担当者』は別物に思えてきました。
『マーケティング(概念)』という大きなくくりの中で、営業マンがあり、マーケティング(活動)担当者があり、研究開発の人がいる。
『マーケティング(活動)担当者』は、経営戦略のひとつ『マーケティング(概念)』を実行するための潤滑剤のような役割が仕事なのです。

営業マンだった頃、開発部門への異動を打診されたことがあります。
しかし断りました。
営業だからこそ顧客のニーズが拾え商品開発の発想が可能だった。
もし開発部門になってしまったら、既存の営業マンが持ってくる情報だけでは到底良い商品は作れないだろう、と感じたからです。
商品開発も営業もマーケティングも連動しています。
みんなひっくるめてマーケティングと呼んでもいいのでは?と思ってみたりします。

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活用事例集のつくり方<ITシステム編>その2

システムのフローチャート

事例の紹介には2種類あります。
実績事例と活用事例です。

実績事例の目的は、実名を挙げて顧客の信頼を得ること。
安心の実績ってやつです。
メジャーな名前の付いた案件名を挙げます。
例えば、『スカイツリーの○○』『ポケモンカードの○○』『みずほ銀行の○○』など大手の仕事を請け負っている会社です、をアピールします。
逆に名前を出すとイメージダウンになるケースもあります。
『消費者金融○○の○○』『宗教法人○○の○○』などです。

活用事例は、必ずしも実績がなくても構いません。
想定する場面、空想、見積もりしただけの失注案件も使えます。
活用事例は、課題を抱える顧客への解決策のヒントです。
そして商談がしやすくなる”たたき台”です。

さて活用事例集のつくり方の手順です。

①リスト化
案件をピックアップしてリストを作ります。
過去の実績の掘り起しは売り上げ表から。
他にも、失注案件・提案書・見積書なども使えます。
社内に資料があるはずです。
面白そうな事例、変わった事例があると目を引きます。

②ヒアリングと理解
制作者が理解もせずいきなり制作してしまうと、顧客に伝わらないとんでも提案書になってしまいます。
一度自分の頭で理解してからアウトプットすることです。
そのためにも情報集めが大事です。
案件に関わった営業・技術スタッフ(SE)にヒアリング。
場合によっては手土産持って顧客へ話を聞きに行きましょう。

どんな場面・どんなニーズ・どんな課題・どうやって解決したか。
顧客の反応やスタッフのコメントもあると良いです。

③制作
まず最初は部品の制作です。
部品としてテキスト・写真・イラスト・動画に落とし込んでいきます。
第三者(顧客)に伝えるために分かりやすくする解説する工夫が必要です。
イラスト(図解)にするというのは、一瞬で判断させる手法なのでお勧めです。

次に、案件ごとにA4またはA3サイズ1枚にまとめます。
1枚に、というのも一瞬で判断させるお勧め手法です。

最後に、媒体ごとに構築します。
Web・小冊子・カタログなどです。

完成したら、営業に周知しましょう。
情報の共有であると同時に教育でもあります。
また、今後は新規案件の度に担当営業から案件を発表してもらうのも良いです。

活用事例を作る目的は顧客への提案でありますが、同時に社員教育、特に営業の育成でもあります。
自社の所有する技術の凄さを勉強するよりも、自社の技術がどう役に立つか、を習得するケーススタディです。

業務用システムは、おおよそ<照合→表示>と<収集→保存>の2つの機能で出来ています。
後は顧客に合わせた応用・アレンジでいくらでも商品となり得ます。
営業も業務に携わった事がないと、この発想が出来ません。
業務とは、生産ライン・入出庫管理・品質管理から書類管理・経理に至るまでの間接部門の仕事のことです。

そのためにも活用事例を増やし、ケーススタディによって営業の引き出しを増やしてあげることで、優秀な営業マンを育てることができるのです。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
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