最近の営業はマーケティング色が強い

最近の営業はマーケティング色が強い

本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

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マーケティング・セミナー開催

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豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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失注案件も事例紹介に

案件管理表

ソリューション営業はお客様の課題を解決する事でビジネスが成り立っています。
そのほとんどが半カスタマイズやフルカスタム・受託生産と、なんらかの形を変えて提供するものです。
場合によってはテンプレート(課題別フォーマット)に当てはめることで課題を解決できることもあります。

ソリューションものは固定商品ではないので、PR文句・キャッチコピーに頭を悩ませます。
「何でもできます!」はキャッチでもなんでもありません。馬鹿にされます。
マーケティング担当者としては、どれだけの種類の顧客の課題に対応できるかを見せることが、自分たちの課題であると言えます。
課題を解決する手段を見せるのには、事例紹介が適しています。

さてここで紹介する事例、すべてが自社の実績で挙げられれば良いのですが、実績の種類がそれほど多くないと挙げにくいものです。
そこで、実績だけでなく、想定事例(空想)と、失注案件も含めると良いです。
失注案件・成約しなかった案件は営業部で反省会をやって終わりではなく、情報として記録しておきましょう。
・何故その案件が発生したのか?
・顧客の課題は何だったのか?
・それを解決する手段は?
これも想定しうる事例です。

こうして収集した事例はテンプレートとして、顧客への提案にも使えますし、営業社員・間接部門への教育にも使えます。

情報は各営業が持っています。
失注なので隠してしまう営業もいますが、引っ張り出してきましょう。
マーケティング担当者は常に営業の動向にアンテナを張っておくことです。
営業の案件管理表や見積書管理表なども使えますので、時々チェックしておきましょう。
おそらく社長あたりは失注案件も把握していると思いますので、うまく連携すると良いです。

失注であっても企業情報をべらべらしゃべってしまうと会社の信用問題にもなります。
事例紹介の際には、顧客情報・相談内容を隠して元ネタが分からないようにアレンジに気を配る必要があります。

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マーケティングとは総合的営業活動

マーケティングとは総合的営業活動

”マーケティング”というと、IT用語満載でカタカナ表記の難しい理論ばかりで、「どうにもウチの仕事に結びつかない」と言う方もいらっしゃると思います。
マーケティングをやった方がいいのは分かっている。
でも漠然としていて何だか分からない。

であれば、”マーケティング”を難しく考えず、まずは”営業”の拡大解釈としてみてはいかがでしょうか?
”マーケティング担当者の仕事”と考えると、もう少し具体的なイメージが出来ると思います。

”営業”の仕事は、顧客に接して販売に結びつけること。
対して”マーケティング担当者”の仕事とは、
①顧客開拓(そのための商品企画も含む)
②営業支援(そのための企画制作)
総じて、売れる仕組みを作ることを目的とした活動、となります。
ちなみに、私のマーケティング担当者時代の業務はこんな感じになります。

<マーケティング担当者の仕事一覧>
・ホームページの制作・運営/SEO対策
・ブログ・SNSの編集・運営
・カタログ・パンフレットの企画・制作
・ダイレクトメールの企画・制作
・広告の企画・制作
・展示会の企画・運営/プレゼンテーション・勉強会の運営
・プレゼン資料・提案書の作成
・顧客管理/問い合わせの窓口・管理
・販促グッズの企画・制作
・マーケティングリサーチ・取材/顧客満足度調査
・営業

マーケティング担当者の4つの工程

会社によってはもっと別の仕事があるかもしれませんが、おおよそ企画・情報収集・制作・情報発信の4つに分かれます。
実はマーケティング担当者のやってることは、”総合的営業活動”といえます。

顧客への直接的行為は営業が、間接的あるいは撒き餌的活動がマーケティング担当者の仕事。
いきなりマーケティング理論をかじるよりも、営業活動を拡大解釈した方がマーケティングを導入しやすくなります。
総合的営業活動を行いながら、部分部分にマーケティング理論を取り入れた方が業務になじみやすくなります。

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マーケティング担当者がエンドユーザーの市場開拓

マーケティング担当者がエンドユーザーの市場開拓

販売店代理店が売ってくれていた、完成品製造メーカーが開拓してくれていた、待っていれば仕事が降ってきた。
顧客が市場開拓をしてくれていた時代は中小企業にとってはマーケティングなんて必要ありませんでした。
顧客にくっ付いていれば仕事が来たからです。
しかし今は顧客も市場開拓に苦しんでいる時代。
中小企業も自前で市場を開拓しなければならなくなりました。

新たな市場の開拓、エンドユーザーの開拓は誰がやるのか?

営業は自分の担当している顧客で精いっぱい。
未来よりも目の前の売り上げの方が大事です。
それも直接取り引きしてくれる顧客を、であってエンドユーザーではありません。
多くの中小企業では、社長自らが新規市場開拓を担当しているのではないでしょうか?
加えて経営業もこなさなければなりません。
社長だけがいつも忙しい…

新規市場開拓の担当は、会社全体を俯瞰する立場であるのが望ましい。
自分のノルマを抱えている営業担当では荷が重すぎるのです。
担当顧客に縛られず、営業ノルマから切り離され、自由な発想を実行できる環境があり、そして社長の方針に取り組むための専門の部署を設けるのが最良です。

経営戦略室・経営企画室・営業推進室・秘書室・マーケティング室・商品企画室・・・
企業によって様々な名称があります。

新規市場・新規顧客がベースに乗ったら営業に譲り渡す。
それまでは専門部署が担当する。
新規市場開拓・エンドユーザーの市場開拓は、既存の営業部門から切り離して活動すべきです。

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提案しない営業を改革

営業は経験によって業績が伸びる

「なんで営業は提案しないんだ!」

提案すれば注文になるはず、自分なら必ず提案する、そんな簡単なことを何故やらないのか?
顧客を目の前にして提案できない営業への不満を抱える社長・営業部長は多いはずです。

何故、提案できないのか?
タイミングを計りかねているのもあるかもしれませんが、個人の引き出しの無さが顧客への提案に結びつかないもの事実です。
経験と知識が豊富な社長・営業部長ならともかく、経験の少ない営業は引き出しもなく、提案ツールも持たないで営業に出ても顧客を説得できる訳がありません。
営業経験と商品サービスの知識は、その人の持ちネタ(引き出し)となり、応用力・ソリューション能力になります。
これは営業力というユニークスキルです。

転職の多かった私の経験で言うと、中途入社の新人の頃は全く提案できなかったのですが、1年もすると提案どころか自社商品開発の起案までできるようになりました。
これは知識と経験を積んで引き出しが増え応用力が身に付いたからです。
自分に引き出しが多くなると自信にもつながります。

まだ経験の少ない営業には、提案書(営業ツール)を持たせて歩かせることです。
テレアポ(アウトバウンド)をいくらやっても、営業の経験値はゼロのままです。
経験を積めば引き出しは増えやり方を理解し、営業活動は加速します。
そのためには、会社側で提案書のバリエーションを用意しなければなりません。
提案書は、これまでの活用事例や想定事例をベースに作り上げることです。
如何に多くの事例の収集ができるかが、カギとなります。

ここでマーケティング担当者の出番となる訳です。
豊田マーケティング事務所では、そんなマーケティング担当者の活動支援を行っております。

営業を使えないから買い替えではなく、使えるように会社側で準備する。
今の人材市場では良い人材なんてなかなか採用できません。
今いる社員を活かす工夫が必要です。

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