マーケティング担当者による提案書作成を

顧客への提案のためのミーティング

マーケティング担当者による提案書作成をお勧めしています。
営業が顧客ニーズを拾い、場合によっては技術スタッフが技術的アドバイスをしながら、マーケティング担当者が提案書をまとめ上げる流れです。
多くの営業とやり取りをすることで、各営業の案件がマーケティング担当者の下に集まってくる仕組みです。
マーケティン担当者に情報や画像データ・概要文テキストが集まれば、それだけ営業への支援が早くできるようになります。
こうして集まった情報は再び広告宣伝・提案資料へバリエーションを広げながら展開できるのです。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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新人教育に最適なのが事例

新人教育に最適なのが事例

自社の商品サービスの中には、ある顧客からの依頼案件がベースになって商品化したものも多くあることでしょう。
受託製造会社、受託システム開発会社、人的サービス業会社など課題解決型事業者の商品サービスがそれです。
金型は既にある、基幹システムは出来ている、作業マニュアルは出来ている、後は汎用化するだけで新商品化できる訳です。

当該商品サービスを担当した営業はその商品サービスを良く理解しています。
自分が関わったのですから。
ところが他の営業はパンフレットに載ってるから自社の取扱商品だ、という認識でいるため、よく理解もせずに営業に出てしまいます。
当該商品サービスが、どんなターゲットに、どんな課題に対して、どのようにして解決するのか、パンフレットや仕様書に書かれていること以上は理解していないのです。
自分がよく分かっていないものを他人に売りつけるなんて、スーパーマン営業と詐欺師にしかできません。

新人営業の教育に余裕のない中小企業では、「カタログ見て覚えろ」とか、ただ作業してるだけのOJT等の放置型が多く、これではろくに商品サービスを覚ることはできません。
転職の多かった私もほとんどの会社でそういう体験をしてきました。

そこで新人に商品サービスを覚えさせるのに最適なのが事例による学習です。
自社の商品サービスを事例・判例とセットで覚えることで、何故・どんな・どのように、が理解でき、顧客に提案できる営業スタッフへと成長していきます。

私はマーケティング担当者による事例づくりを推奨していますが、顧客へのPRにだけ使うのでなく、社員教育にも活用できることをお伝えしたいです。

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営業が辞めたらノウハウが残らない

営業が辞めたらノウハウが残らない

営業マンは自分の担当顧客第一主義です。(そうでない人もいます。)
営業が会社と仲たがいして辞めた場合、自分の担当顧客を持って独立されたらたまらない。場合によっては同僚・部下も道連れに。
そんな危機感を抱く経営者は少なくないことでしょう。
顧客情報の流出防止に、会社として名刺の管理・顧客の管理をしっかりしておくべきです。
何故なら名刺は営業の所有物ではなく会社の財産だからです。
名刺管理を営業任せ(放置)では後のまつりです。

営業個人の活動のノウハウを会社で共有させたいと思う経営者も多くいます。
個人スキルのデータ化・文書化はなかなか難しいもので、共有化の成功事例はあまり多くありません。

そこでお勧めは『事例づくり』。
各自の実績案件・失注案件の顧客ニーズや提案内容を1枚にまとめてもらうのです。
これを事例カルテと呼びます。
事例カルテが集まれば、そこから見えてくるものがあります。
顧客の性質、商品サービスの課題、環境・タイミング・・・
収集した事例カルテを汎用化(どこにでも見せられる形)にすれば、営業の勉強になり、顧客への提案の基にもなります。
これが会社に蓄積される営業のノウハウです。
そして事例カルテを集めて汎用化して顧客へ発信する仕組みができれば、これはマーケティングのノウハウです。

営業が辞めたらノウハウが残らない会社ではなく、営業が辞めてもノウハウが残る仕組みを作り上げることが会社の成長へと導くことになるでしょう。

事例カルテ

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マーケティング活動を継続的に回す仕組み

継続的に回す仕組み

今まで営業主体だった会社でマーケティング活動を始めると、すぐネタ切れで活動がストップしてしまう現象が見られます。
営業の発言力が大きく、マーケティング担当者は営業の下請けとなってしまい、営業の指導・引率の元での活動になってしまいます。
営業の御用聞きです。
「なんかないっスか?」と。

一時のマーケティングブームでマーケティング活動を始めた直後はモチベーションもありアイデアも出て動けたものの、そのうち営業は面倒くさくなって自分の顧客主体の営業活動に戻り、マーケティング担当者は放置されて、徐々にマーケティング活動は縮小となってしまうのです。

そもそも、マーケティング担当者は営業の方を向いて仕事をするのではなく、顧客の方を向いて仕事をするのが、本来のマーケティングです。
マーケティング担当者と営業は対等の関係で協力的な関係でなければなりません。
前衛の営業、後衛のマーケティング。
それぞれの役割があるわけですから。

さてマーケティング活動は、マーケティング担当者が自主的に、問題なく活動できるものでなければ長続きしません。
そこで、継続できるマーケティング活動のひとつとして私がお伝えしているのが、『事例づくり』です。

事例は社内にいくらでもあります。
実績案件、失注案件、問い合わせだけの案件、他にもアイデアや空想など。
そして営業が活動している限り、継続的に案件は存在し続けるのです。
継続的に存在する案件を元に事例を作り上げ、顧客への見せ方を工夫・改善し続けることで、顧客への自社商品の認識率が向上し、結果として営業を支援する形になります。

『事例づくり』を取り入れることで、最終的にはマーケティング活動を継続的に回す仕組みができる、という訳です。

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顧客が喜ぶ活用事例集の副産物

顧客に喜んでもらえてモチベーションが上がってる営業

事例は自社のノウハウです。
そのノウハウを大ぴらに公開することを危惧する経営者もいます。
はたしてすぐマネされる程度のものが社外秘なのでしょうか?
その程度のものであれば、いつか誰かに開発されるものです。
いつまでも秘密にして抱えておくよりも、公開することで集客に役立て、顧客からの信用度向上に役立て、業績につなげた方が良い話です。
そして他社にマネされるまでに、次のノウハウの仕込みに努めるべきでしょう。
常に他社に先立って走り続けることが大事です。

活用事例集は顧客にヒントを与えてくれるので、もらって大変喜んでもらえる”カタログ”です。
顧客が喜んでくれれば、営業も喜んで顧客の元へ足を運びます。
営業が動いてくれるのです。

そして活用事例集は営業のネタになります。
訪問ネタに困っている営業にとっては是非とも欲しい営業ツールです。
そんな営業ツールがあれば、営業はさらに動いてくれるのです。

活用事例集を制作して営業に行動意欲を掻き立てましょう。
その役割は、マーケティング担当者です。

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