情報は降ってこない。情報を知る努力を

土木現場見学会1

「マーケティング担当者はリサーチしているだろうから、ネットからすぐデータを出してくれる」

マーケティング担当者現役のころ、営業からはそんな風に思われてたようです。
ウチのシェアが何位か調べてくれ、というものでした。
大分類の分野なら○○白書とウチの売り上げでデータが出せますが、そもそも私の在籍したニッチな産業についての統計を取っている公的機関はないのです。

情報が落ちているというのは妄想。勘違い。
仕事が降ってくる・湧いてくる、というのと同じこと。
事前の計画と見えない努力があって情報を持つことができます。

私がいた建設業の例ですが、ネットや書籍だけでは情報不足で、環境イメージが湧かなかったのです。
そこで機会を見つけて、建設現場を見学するようにしました。
土木学会や国土交通省主催の現場見学ツアーに参加してきました。
国の土木構造体験施設にも参加してきました。
営業に相談して、今やっている案件の現場へ連れて行ってもらいました。
生の現場に入るときは、ヘルメットと作業服・安全靴・安全ベルト姿です。真夏でも長袖着用必須です。
夜中しか工事ができない現場もあるので、夕方に現場に入り仮眠をとって夜明けまでカメラ持って回ることもありました。
土日の休みの日、ジョギングがてら近所の建設現場をスマホで撮影してきて、現場環境の参考にもしました。
こうやって生の情報を集めて自分なりに解釈した上で初めてマーケティングリサーチの段取りに取り掛かることができるのです。

情報は空から降ってきません。落ちてもいません。
情報を知る努力で、積極的に取りに行く、理解するには体験することも必要です。
時間も労力もかかります。
そのための経営者や社員たちの理解も必要なのです。

土木現場見学会2

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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知識の共有で共通認識せよ

誰が精通している?知識の共有で共通認識させるために

課題解決型営業の場合、営業マンだけで解決することはなく、業務スタッフやプログラマーなどと協力して商品を作り上げ、顧客へ提供します。
営業・業務スタッフ・プログラマー、それぞれ得意分野・精通していることが違います。
そのため、営業がヒアリングしてきた顧客の要望を上手く社内に伝達できず、顧客の要望から外れたものを納品してしまうことがあります。

例えば、
営業はシステムが分からない。
業務スタッフは業務に関すること以外はちょっと苦手。
そしてプログラマーは顧客の要望も業務に関しても全く分かっていない。

こちらが知ってて当たり前のことが、部門によっては初耳の知識であることも。
これでは話がかみ合うはずがありません。

マーケティング担当者には、顧客に情報を提供するためにも各部門の知識がそれなりに必要になります。
分かっていなければ、第三者に説明できる訳がありませんので。
この各部門の知識、知ってて当然の知識は、実はコンテンツのネタにもなります。
Q&Aや『○○とは』というページを作っても良いでしょう。

また、これらのネタは、営業が顧客を集めての勉強会のネタにも使えます。
ネタを営業にも使ってもらえるような資料や図説イラストを作っておくと良いでしょう。
ネタを社内に回覧させることによって、各部門での共通認識にもなります。
知識が共有できれば、作り上げる商品の品質も完成度も良くなるという訳です。

マーケティング担当者はネタを集め、そしてネタを開放しましょう。

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事例づくりから始めるマーケティング

えっ?俺が作るの?

「えっ?俺が作るの?」

社長の号令で始まった、事例づくり。
各営業が体験した案件を見える化して社内で情報を共有し、各営業の認識力を高めようという試みです。

ところが、誰が制作するのか?となると、そのまま営業にぶん投げられてしまいます。
営業マン、正直いっぱいいっぱい。
テレアポ、見積書作成、提案書作成、日報作成、商品配達、営業会議、工場と打ち合わせ、売り上げの計上に顧客訪問とやることリスト満載です。
おそらく営業は協力を拒否。
しかも営業にはまともな資料が作れない。
各自バラバラのフォーマットで見づらい・・・
このままでは、折角の事例づくりの取り組みが営業に負担をかけただけで自然消滅になるのでしょう。

そうならないためにも、取り組みには担当者が必要です。
資料の規格を統一し、情報を集中させ、営業に代わって業務を遂行する担当者です。
マーケティング担当者です。

案件に対して営業並びに関係するスタッフにヒヤリングし、場合によっては顧客を訪ねて情報を収集。
制作も一極集中であればフォーマットも統一できます。

そうやって作り上げた事例のアーカイブは、会社の財産であり、営業への教育&情報共有となります。
また、マーケティング担当者としては、Webやパンフレットのコンテンツのネタにもなります。

『事例づくりから始めるマーケティング』についてのご相談は、下記よりお問い合わせ下さい。

マーケティング無料相談
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データで見る、『営業が動くようになった』

データで見る、『営業が動くようになった』

最近はこんなテーマのセミナーをやっています。

販促担当者から仕掛けるマーケティング戦略 『動かない営業を戦力化する仕組みづくり』

マーケティング担当者の活動で営業が動くようになった、そんな仕組みについてのセミナーです。
活用事例の制作を中心とした、情報収集の方法・組織づくり・情報の共有化・営業教育、といった内容です。

果たして、『活用事例の制作』で『営業が動くようになる』のか?
どう動くようになったのかを、データ化してみました。

パンフレットの在庫数から、営業の活動状況を表しています。
『活用事例』以前はスペックとウリが書かれた普通のパンフレット。
印刷屋さんに発注して在庫がなくなるまで、18ヶ月かかりました。
活用事例冊子の初版は、11ヶ月で在庫がなくなりました。
徐々に顧客の反響が出て、営業も手ごたえを感じたのだと思います。
その間に収集した事例を追加して、第2版、第3版とバージョンアップし、第4版では4ヶ月で在庫がなくなりました。
それだけ営業も活用事例冊子の配布に力を入れているということです。

活用事例は顧客との商談に便利な営業ネタです。
ネタがあれば顧客への訪問回数も増え、新たな需要発掘の手段にもなります。
そして営業自身のスキルアップ・引き出し増強となります。営業教育になっているのです。
そんなテーマのセミナー、来月も開催しますので、ご興味ある方は是非ご参加ください。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
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人脈に頼らない営業展開を

焼き畑営業、布団販売のケース

私がまだ20代前半の頃、ある機能性布団のメーカーに採用が決まりました。
入社前の3日間の研修を受けて知ったのは、販売方法が人脈営業だったのです。
まず自分の身内・知人に販売しなさい、と。
研修後、入社を辞退しました。
私がやりたかった営業の形とはまるで違っていたからです。

人脈営業は焼き畑営業です。
持ってる人脈がなくなれば、売り上げがなくなる。
そうなったら、自分のその会社での価値がゼロになります。
そして会社側は新たな人脈を持っている営業を採用するというサイクル。

時々見かけますね、社長の肝入りで入ってすぐ役職に就いた元・大手商社の営業部長。
その人脈を頼りにされた人材です。
私の上司にもいました。
上司に連れられて、古巣である大手町の大手商事の社員食堂で社食をご馳走になった時に思いました。
大手企業のランチはこんなに安いんだ!って。
それはともかく。

人脈営業は商品価値ではなく、縁故で売っているので、営業ノウハウ・マーケティングノウハウは残念ながら蓄積されません。
瞬間的には売り上げに貢献しますが、最後は破綻します。

だからこそ、人脈に頼らない営業展開を構築する必要があります。
そしてマーケティングという考え方があるのです。
私は、”人脈に頼らない営業展開”のためにマーケティングの指導をしております。

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