ウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった

引き出し

営業が提案出来ない理由の一つに、経験がないことが挙げられます。
経験がなければ応用知識もない。
そうなると、顧客からの相談・課題に対応する手段・答えを持っていないことになります。
結果、営業は「出来ません」という回答せざるを得ない。
手段・答えを持っていないことが提案できない理由になります。

もし社長が同じ相談を受けたなら「出来ます」「やります」「こんな方法はどうでしょう」と受注に結び付ける行動がとれるはずです。
それは社長には経験による裏打ちがあるからです。
打開策が思い浮かぶのです。
しかし経験のない営業からしてみると
「まさかウチの会社にそれが出来るとは思いもしなかった」
となる訳です。

経験は自分で体験する以外にもケーススタディという方法で習得できます。
成功事例・失敗事例を学ぶことです。
例え経験がなくても様々な事例が頭に入っていれば、相談・課題に対応する手段・答えを引き出せるはずです。
経験による知識、事例習得による知識、これが顧客に対抗できるスキル『引き出し』です。

事例づくりは大変労力のいる仕事ですが、作り上げれば会社の共有財産になり、営業のみならず社員全員への教育の手段にもなります。
経験のない営業を外に出すのは目の前のビジネスチャンスを逃すことにもなりかねません。

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マーケティング人材は投資です

マーケティング人材は投資です

多くの企業が人材不足。
システムエンジニア、建設技術者、運転手、ライン工、販売員、そして営業。
その人が動くと直接お金になる職種、見積もりに含まれる人件費、言わば提供する商品サービスの一部である人達です。
多少人件費が高くても、人材会社の紹介手数料が高くても、確保したい人材です。

ところが、サービスの一部でない人材、例えば内勤の事務員やマーケティング要員には、企業はなかなか人件費をかけようとしません。
すぐお金になる営業を採用してしまう。

マーケティング人材は後方支援であると同時に先行部隊でもあります。
営業に先立って仕掛け、掛かった獲物を営業に仕留めてもらう、そう考えればマーケティング人材は営業よりも価値ある人財です。

マーケティング人材は投資です。
そしてその会社に合った形に育てていくものです。
成長したマーケティング人材は会社のノウハウとなり仕組みとなり、どんな新人営業マンが入っても売り上げにつなげることができます。

マーケティング人材は営業を価値あるものにするための投資です。

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あれは担当がやったこと、俺は知らない

あれは担当がやったこと、俺は知らない

ホームページに新しい技術情報を載せました。
お得意さんからの問い合わせに営業は、
「あれはWeb担当が作ったんです、俺は知らないんですよ」
せっかくのビジネスチャンスがフイになる瞬間です。

ダイレクトメールを発送しました。
届けられたお客様からの小言に営業は、
「あれは販促担当がやったこと、俺は知らない」
身内が一瞬で敵になりました。

カタログやホームページに掲載されている情報を営業が把握していないことも多々あります。
何故このようなことになっているかというと、営業部門とマーケティング部門との情報の共有、戦略の方向性のすり合わせがなされておらず、同じ組織なのに全くの別組織のような仕事の仕方をしているからです。
本来、営業部門とマーケティング部門とは目指すところは同じはずなのですが。

マーケティング部門は、社長が陣頭指揮して進めているケースがあります。
営業がなかなか動かないのでマーケティング部門を動かしちゃおう、と先走ってしまうと、顧客と接している営業とは足並みが揃わなくなります。
週一回、月一回、社長・営業部門・マーケティング部門が集まってのすり合わせのための会議が必要です。

「会議なんて無駄」と言う人がいますが、営業数字の報告会ならいざ知らず、方向性のすり合わせはここでやらなければやる機会はありません。
「業務中のコミュニケーションで」と言う人もいますが、こう言う人は喫煙所の井戸端会議や飲み会での飲みニケーションを言っているのであり、これらは雑談です。
言った・言わないの世界です。
業務時間中のきちんとした情報を共有するための会議は必要です。

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営業のノウハウ秘密主義を情報共有へ

営業のノウハウ秘密主義を情報共有へ

営業は自分のノウハウを明かしません。
自分が売れてる理由、顧客から仕入れたオイシイ情報、今企てている案件、自分が懇意にしている下請けさん・・・
同僚と共有しようという気がさらさらありません。
自分で取得した名刺すら公開したがらないのです。
場合によっては墓場まで名刺を持ってく人もいます。
転職した際の新天地での顧客開拓のためです。
飲み屋の名刺の存在を隠したいという理由もありますが。
売り上げ次第で給与が変動する会社では、営業は絶対に自分の手の内を明かしません。

こんな営業に対し不信感・不安感を抱き、何とかしたいという経営者からの相談もたまにあります。
しかし営業に情報共有を強制しようものなら優秀な人材に離反される心配もあり、放置せざるをえないと諦めている方もいます。
もし、営業同士が自らノウハウを共有する、そんな会社があるならば、きっと素晴らしい仕組みが出来ていることでしょう。

そんな営業でお悩みの経営者に私が提案したいのは、第三者による情報共有化の仕組みです。
マーケティング部門を活用します。
営業が主体ではほぼ失敗します。
マーケティング担当者が主体となって情報を収集し、汎用化に加工し、情報を配信する。

例えば、名刺の管理と活用。営業に代わって管理をする一方でDMや案内状送付に役立てる。
例えば、営業の案件情報の集約と活用。当ブログで何度か述べている事例紹介と営業に代わっての提案書制作業務。

情報は個人ではなく会社に蓄積して活用するもの。
営業の持っている情報を会社のノウハウに変える仕組みを、当事務所ではお伝えしています。
これで営業マン不信の社長さんも少しは安心できるのではないでしょうか?

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社員はマーケティング的考え方ができない

全員経営

マーケティングには様々な考え方があります。
経営学的なもの、心理学的なもの、市場経済的なもの、Webに特化したアクセス数追及的なもの(本来の目的から外れたちょっとおかしな世界)等々。

社長ならマーケティング的考え方ができる、というよりもマーケティング的思考がないと不味い。
経営にはマーケティングも含まれるので。
でも社員にはマーケティング的考え方ができる人はそう多くありません。
それは立場が違うからです。
見ている立場が違う、やるべきことが違う、そして自身の責任範囲が違うため、仕事における意識が社長とは全く違うのです。

社員には自分の担当領域から外れる考え方はする必要がないですし、考えることをしても職務権限がないので考えるだけ無駄になってしまいます。
そして上長に自分の考えを伝えても、却下されたり怒られたり握りつぶされたりと、結局は大人しくしているのが幸せであることに気付くわけです。
無理にでも自分の考えを押し通そうとするのであれば、会社から追い出されることになってしまいます。
私のように。
これがサラリーマンです。

「全社員に経営者になったつもりで考えろ!」
こう号令をかける社長さんもいますが、社長と社員とでは立場が違うので無理な話です。
社長ならよく口にする「お前気に入らないから明日から来なくていい」なんて社長に言えませんし。
私は言われて事がありますが。
本当に社員が経営のことを考え始めたら、社長との軋轢が生じ、結果社員は辞めていく、もしくは黙ってじっとしていることになります。
社内には従順な子羊社員ばかりが残るのです。

社員の中にもマーケティング的思考を持つ人もいます。
優秀な営業マンはマーケティングしています。
マネジメントに取り組んでいる管理職(いわゆるプレイングマネージャーではありません)や社長の近くで経営を見ている秘書の方がそんな思考の持ち主です。

マーケティング的思考には会社全体・事業全体を俯瞰し、適切な配置や対策を考える癖が必要です。
お勧めなのは、『1から仕事を創造する』をやってみることです。全体が見えるようになります。
ですので、小規模でもいいのでプロジェクトを担当に一切任せるようにすると、全体を見る癖が付きます。
流れる仕事の部品の一部になってしまっては、ただの作業員であり、マーケティング的な発想は出てこないでしょう。

マーケティングは営業部門から切り離されるものではなく、営業も会社全体もひっくるめて関わる考え方になるのです。

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