最近の営業はマーケティング色が強い

最近の営業はマーケティング色が強い

本屋に立ち寄って、いつものように経営本やマーケティング本を物色していると、営業本コーナーが目に入りました。
営業マン時代はよく営業関係の本を読んだのですが、マーケティングに転向してからはさっぱり。
久しぶりに手に取ってみると、なんかマーケティング色が強くなってます。

リード・ターゲッティング・ナーチャリング・コンテンツ・・・

実は営業マン時代、私が実践してきたことなのです。
今でこそマーケティングと言っていますが、当時は毛色の変わった営業活動の一種。
その毛色が嫌いな社長は私を批難し、何度か会社を追われることになったのですが・・・
今世では市民権を得られたようで、なによりです。

経営者としては、マーケティングを営業がやるか専任の担当者を置くか、悩むところだと思います。
将来を考えるのであれば、専任の担当者。
その人が蓄積した経験・ノウハウは会社の財産になるからです。
営業の経験は残念ながらその人だけの財産です。
その代わり会社には売り上げで貢献してくれています。

そんな仕組みづくりのお手伝いをしているのが私、豊田マーケティング事務所です。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング担当者がエンドユーザーの市場開拓

マーケティング担当者がエンドユーザーの市場開拓

販売店代理店が売ってくれていた、完成品製造メーカーが開拓してくれていた、待っていれば仕事が降ってきた。
顧客が市場開拓をしてくれていた時代は中小企業にとってはマーケティングなんて必要ありませんでした。
顧客にくっ付いていれば仕事が来たからです。
しかし今は顧客も市場開拓に苦しんでいる時代。
中小企業も自前で市場を開拓しなければならなくなりました。

新たな市場の開拓、エンドユーザーの開拓は誰がやるのか?

営業は自分の担当している顧客で精いっぱい。
未来よりも目の前の売り上げの方が大事です。
それも直接取り引きしてくれる顧客を、であってエンドユーザーではありません。
多くの中小企業では、社長自らが新規市場開拓を担当しているのではないでしょうか?
加えて経営業もこなさなければなりません。
社長だけがいつも忙しい…

新規市場開拓の担当は、会社全体を俯瞰する立場であるのが望ましい。
自分のノルマを抱えている営業担当では荷が重すぎるのです。
担当顧客に縛られず、営業ノルマから切り離され、自由な発想を実行できる環境があり、そして社長の方針に取り組むための専門の部署を設けるのが最良です。

経営戦略室・経営企画室・営業推進室・秘書室・マーケティング室・商品企画室・・・
企業によって様々な名称があります。

新規市場・新規顧客がベースに乗ったら営業に譲り渡す。
それまでは専門部署が担当する。
新規市場開拓・エンドユーザーの市場開拓は、既存の営業部門から切り離して活動すべきです。

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提案しない営業を改革

営業は経験によって業績が伸びる

「なんで営業は提案しないんだ!」

提案すれば注文になるはず、自分なら必ず提案する、そんな簡単なことを何故やらないのか?
顧客を目の前にして提案できない営業への不満を抱える社長・営業部長は多いはずです。

何故、提案できないのか?
タイミングを計りかねているのもあるかもしれませんが、個人の引き出しの無さが顧客への提案に結びつかないもの事実です。
経験と知識が豊富な社長・営業部長ならともかく、経験の少ない営業は引き出しもなく、提案ツールも持たないで営業に出ても顧客を説得できる訳がありません。
営業経験と商品サービスの知識は、その人の持ちネタ(引き出し)となり、応用力・ソリューション能力になります。
これは営業力というユニークスキルです。

転職の多かった私の経験で言うと、中途入社の新人の頃は全く提案できなかったのですが、1年もすると提案どころか自社商品開発の起案までできるようになりました。
これは知識と経験を積んで引き出しが増え応用力が身に付いたからです。
自分に引き出しが多くなると自信にもつながります。

まだ経験の少ない営業には、提案書(営業ツール)を持たせて歩かせることです。
テレアポ(アウトバウンド)をいくらやっても、営業の経験値はゼロのままです。
経験を積めば引き出しは増えやり方を理解し、営業活動は加速します。
そのためには、会社側で提案書のバリエーションを用意しなければなりません。
提案書は、これまでの活用事例や想定事例をベースに作り上げることです。
如何に多くの事例の収集ができるかが、カギとなります。

ここでマーケティング担当者の出番となる訳です。
豊田マーケティング事務所では、そんなマーケティング担当者の活動支援を行っております。

営業を使えないから買い替えではなく、使えるように会社側で準備する。
今の人材市場では良い人材なんてなかなか採用できません。
今いる社員を活かす工夫が必要です。

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営業支援は内助の功

購入の判断(BtoBの例その1)

「営業は最終的には人間力だ」
と、人間関係を重視する経営者も多いかと思います。
逆に、営業個人の対応ひとつで優れた商品サービスでも買ってもらえない、とも言えます。
特にBtoBでは営業の人間力よりも、顧客企業と商品サービスとのビジネスマッチングが重要で、営業はプラスポイントよりもマイナスポイントになりうる存在です。

営業のマイナスポイントは、内勤社員のフォローすることにより取り返すことが可能です。
例え営業がダメであっても、営業アシスタントやデザイナー・SE等が顧客としっかりフォローすることでプラスポイントになります。
顧客は、営業担当が頼りなければ、頼りになるスタッフを見つけてやり取りするようになります。
営業を支援する社員たちは優秀なセールスマンにもなりえるのです。
ダメな旦那を支える奥さんの内助の功、というやつです。

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自社運営のマーケティングは会社のノウハウ

自社運営のマーケティングは会社のノウハウになる

営業マンは各々自分のスタイル・ノウハウを持っています。
自分流のない営業マンは残念社員。ただの作業員。社長から見たら交換可能部品です。
自分スタイル・自分ノウハウのある営業マンは比較的優秀です。
営業成績も良好です。

そこで多くの社長は考えます。
営業ノウハウを会社ノウハウに出来ないか?

優秀な営業社員が辞めてしまったらノウハウも消え、売り上げに直接的に響きます。
残念ながら、経験からくる勘や理論によって身に着けた営業ノウハウは、上手にマニュアル化出来ないものが多いのです。

私の推進するマーケティング内製化は、マーケティング担当者によって営業を支援し、顧客をフォローし、社内の情報共有を風土化するを目的とします。
マーケティングを自社で運営することで、営業支援のノウハウが蓄積されます。
この営業支援ノウハウは会社の標準化とすることができます。

営業の経験値は体で習得するものですが、マーケティングの経験値は工程と結果というデータであり、サーバーに残すことが出来ます。
データ化されたノウハウは、誰でも活用でき近似な結果が期待できます。
これ即ち標準化です。
営業のノウハウ化よりもマーケティング内製化による営業支援のノウハウ化の方が、売り上げ向上への近道と言えます。

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