商品を知らないマーケティング担当者はただの作業者

マーケティング担当者が商品を理解したら

もしマーケティング担当者が、営業から、もしくは社長から振られたパンフレットを作りWebの1ページを追加しているだけの仕事であれば、それはただのデザイナー、ただのプログラマー。
パンフレットを印刷屋に丸投げしているのであれば、手配師。
作業員です。
もしただの作業しかしていないのであれば、将来は外注さんに取って代わられることを危惧した方が良いでしょう。

マーケティング担当者は第三者に自社の商品サービスを伝えるのが仕事です。

そのため自分のところで扱っている商品サービスを知らないのは、仕事の放棄と言えます。
昔、社長か誰かが作った文言そのままでパンフレットやホームページ作成しているようでは、ただの作業者です。
商品サービスを自分で理解して、自分なりに顧客に伝わる工夫することで、より顧客に伝わるようになります。

記事広告をおススメしています。
ただの広告より記事の方が信用度が上がるからなのですが、では誰が記事を書くのか?という話になります。
社内の技術スタッフもしくは社長に丸投げしているようでは、顧客に伝わるかどうかの工夫がありません。
社内や社長にヒアリングして、自分で理解して記事を書いてみることが大事です。

自分で理解するためには、一度図解にしてみては如何でしょうか?
営業に見せて分かりやすいと言ってもらえるようなら、使えます。
広告宣伝にも使えますが、営業達への教育にも使えます。
さらに営業に持たせて顧客への説明にも使えます。

マーケティング担当者が自社の商品サービスを理解するということは、自分・営業・社内スタッフ・顧客すべてに役立てられるということです。

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マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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マーケティング活動を継続的に回す仕組み

継続的に回す仕組み

今まで営業主体だった会社でマーケティング活動を始めると、すぐネタ切れで活動がストップしてしまう現象が見られます。
営業の発言力が大きく、マーケティング担当者は営業の下請けとなってしまい、営業の指導・引率の元での活動になってしまいます。
営業の御用聞きです。
「なんかないっスか?」と。

一時のマーケティングブームでマーケティング活動を始めた直後はモチベーションもありアイデアも出て動けたものの、そのうち営業は面倒くさくなって自分の顧客主体の営業活動に戻り、マーケティング担当者は放置されて、徐々にマーケティング活動は縮小となってしまうのです。

そもそも、マーケティング担当者は営業の方を向いて仕事をするのではなく、顧客の方を向いて仕事をするのが、本来のマーケティングです。
マーケティング担当者と営業は対等の関係で協力的な関係でなければなりません。
前衛の営業、後衛のマーケティング。
それぞれの役割があるわけですから。

さてマーケティング活動は、マーケティング担当者が自主的に、問題なく活動できるものでなければ長続きしません。
そこで、継続できるマーケティング活動のひとつとして私がお伝えしているのが、『事例づくり』です。

事例は社内にいくらでもあります。
実績案件、失注案件、問い合わせだけの案件、他にもアイデアや空想など。
そして営業が活動している限り、継続的に案件は存在し続けるのです。
継続的に存在する案件を元に事例を作り上げ、顧客への見せ方を工夫・改善し続けることで、顧客への自社商品の認識率が向上し、結果として営業を支援する形になります。

『事例づくり』を取り入れることで、最終的にはマーケティング活動を継続的に回す仕組みができる、という訳です。

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ヒアリングする前に想定課題の解決策を

想定最大最小値

営業が初めての顧客と面談する際、手ぶらで、何の提案も持たずに商談に挑むなんて、ありえない話です。時々いますけれど。
顧客にしてみれば、何しに来たの?という感覚です。
営業からすると、面談で顧客の課題を聞き出すつもりなのかもしれませんが。

質問ばかりしてくる営業がいます。
その内容が、売り込み側にとっての質問ばかりなので、顧客はうんざりします。
顧客はまず最初に提案が欲しいのです。
そのために面談という貴重な時間を作っているのですから。

ヒアリングは大事ですが、一方的に相手から情報を聞き出せるわけではありません。
こちらからも情報を提供してあげなければ、相手は警戒することでしょう。
情報収集はギブアンドテイクです。

では、こちらから提供する情報とは?

課題解決事例は如何でしょうか?
顧客にヒアリングする前に、想定課題の解決策を挙げてしまうのです。

面談する以上、少なくとも顧客の業態は分かっているはずなので、顧客の抱えているであろう課題を想定し、その解決策をストーリー化して事例を作り上げるのです。
これはたたき台です。
たたき台に対し顧客の課題が異なるのであれば、そこで初めてヒアリングをスタートすることで、相手に不信感を抱かせずに課題を伺うことができます。

予め想定する課題解決の事例を準備しておく。
いくつも事例のストックを用意しておくと便利です。
この作業は営業ひとりで出来るものではありません。
会社で組織的に仕組みを作ることです。

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ひとつの商品から活用方法を複数模索できるか

事例 ICタグを活用した建設現場入退場管理

ソリューション営業の場合、手持ちの商品をそのまま売れるのなら営業スタッフはいりません。
顧客に合わせて提案できるかがポイントになります。

顧客の話に耳を傾けているとヒントがあります。
ニーズ・要望、顧客自身にはまだ具体的なイメージがないもの。
そのヒントを自分のものにできるかが営業のスキルです。
顧客に提示するために発想力・応用力・持ってる引き出しの多さ。

ひとつの商品から活用方法を複数模索して顧客に提示できるか。
これが重要です。
複数の提案は、顧客の要望に一歩近づくことができます。
自分一人では複数の活用方法が思いつかないのであれば、隣の営業の事例を集めることです。
できれば組織的に事例収集を行って営業スタッフに還元あげれれば、営業力強化につながります。
事例収集にはマーケティング担当者が最適です。
そんな組織改革には、経営者主導の戦略が前提になります。

事例 ICタグを活用した駐輪場入出管理

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情報は降ってこない。情報を知る努力を

土木現場見学会1

「マーケティング担当者はリサーチしているだろうから、ネットからすぐデータを出してくれる」

マーケティング担当者現役のころ、営業からはそんな風に思われてたようです。
ウチのシェアが何位か調べてくれ、というものでした。
大分類の分野なら○○白書とウチの売り上げでデータが出せますが、そもそも私の在籍したニッチな産業についての統計を取っている公的機関はないのです。

情報が落ちているというのは妄想。勘違い。
仕事が降ってくる・湧いてくる、というのと同じこと。
事前の計画と見えない努力があって情報を持つことができます。

私がいた建設業の例ですが、ネットや書籍だけでは情報不足で、環境イメージが湧かなかったのです。
そこで機会を見つけて、建設現場を見学するようにしました。
土木学会や国土交通省主催の現場見学ツアーに参加してきました。
国の土木構造体験施設にも参加してきました。
営業に相談して、今やっている案件の現場へ連れて行ってもらいました。
生の現場に入るときは、ヘルメットと作業服・安全靴・安全ベルト姿です。真夏でも長袖着用必須です。
夜中しか工事ができない現場もあるので、夕方に現場に入り仮眠をとって夜明けまでカメラ持って回ることもありました。
土日の休みの日、ジョギングがてら近所の建設現場をスマホで撮影してきて、現場環境の参考にもしました。
こうやって生の情報を集めて自分なりに解釈した上で初めてマーケティングリサーチの段取りに取り掛かることができるのです。

情報は空から降ってきません。落ちてもいません。
情報を知る努力で、積極的に取りに行く、理解するには体験することも必要です。
時間も労力もかかります。
そのための経営者や社員たちの理解も必要なのです。

土木現場見学会2

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