マーケティング担当者は社内の潤滑剤

情報の流れを作る(情報収集)

採用面接で自分の役割を潤滑剤と称する人がいます。
おそらく自分のフレンドリー体質で周囲を和ませるって意味で言っているでしょう。

マーケティング担当者も潤滑剤と言えます。
社内の情報ハブを役割としていますので。
情報を収集し、収集した情報を加工して、社内・社外に情報を発信する。
マーケティング活動をしていれば、自然と情報の流れを作る事になります。

この情報のやり取りと続けていると、各部門・各個人との情報のパイプが太くなってきます。

情報の流れを作る(情報発信)

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営業は顧客に情報提供したい、その2

何しに来たの?

「ネタがなくて訪問しづらい」
営業のホンネです。
用もなく(顧客にとって)訪問すれば、「何しに来たの?」と不審がられます。
私も営業マン時代、アポのない日は仲良くなったお得意さんのところで油を売ってました。
その会社の近所で火事があって私とお得意さんで通報したため、消防署から詰問を受けたという初体験もその時です。

営業が自分ひとりでネタ作りするのは大変です。
そもそも引き出しの少ない人は、どうしていいやら困ってしまいます。
まして中途採用で異業種から来た人は何も持っていないので、スタートエンジンがかかるまで相当な時間を要します。

だからこそ会社として、顧客に提供するネタ作りを組織的に行う必要があるのです。
会社で情報を用意しておけば、営業マン育成の促進になります。

顧客にとって有益なネタがあると、営業は喜んで訪問します。
顧客だって、有益な情報があるのであれば、それほど嫌な顔をせず面談に応じてくれることでしょう。

営業が動きたくなる環境づくりは経営者の仕事です。
そして実務はマーケティング担当者の仕事です。

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マーケティング担当者には社内調整能力が必須

Balance of PowerBalance of Power

マーケティング担当者は、営業もですが、社内調整能力が必要です。
工場各部署や技術スタッフ、それに営業とも上手くやらなければなりません。

マーケティングに携わる人は何故か営業と仲が悪く、その上に工場の人達からは営業の同類(工場と営業は仲が悪い)と見られがちです。

営業にはマーケティング不要論者や唯我独尊者がおり、彼らを説き伏せ協力を仰がなければ、マーケティング活動は成り立ちません。

さらに一番の難関は社長。
社長がマーケティング不要論者であると、そもそもその会社ではマーケティングが上手くいきません。
逆に社長がマーケティング推進派であれば、営業にも協力を強いることが出来る強い味方になります。

マーケティング活動の第一歩は、社内の情報戦です。
まずは社内の情報をかき集め、加工して、顧客に向けて情報を発信する。
一度で終わりではなく、繰り返し繰り返し。
そのためには全社を巻き込まないと、負担が大きすぎてマーケティング担当者の一人負けになってしまいます。
肝心なのは早めに社内で理解者を見つけ味方に付けることです。

最近読んでいる書籍『マーケティングとは「組織革命」である。』(森岡毅)には、理解を得られない会社にマーケティングを導入しようという奮戦が描かれています。
自分のやってきたこと・自分の考え方に似ているので、親近感がわきます。
本書は大手企業のケースなので、中小企業でやってきた私とは敵の種類も質も規模も違うのですが、大変参考になります。
中小企業では中小企業なりのやり方をしなければなりません。

マーケティングとは「組織革命」である。

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営業が自社商品を知らな過ぎる

ウチの営業はどうして育たないんだ?

「営業が自社商品を知らな過ぎる!」
そんなつぶやきを何度か耳にしました。

そもそも営業社員は中途採用が多く、別の業界から来ています。
当然ウチの業界は知らないし自社商品も分からない。
なのに営業職なのだからなんでも売れるだろうと放置。
営業が勉強しようにも、カタログのスペック表を見てるだけで売れるわけがありません。
現場で作業員たちと一緒に実習する新人研修を取り入れている会社もありますが、本人がただの作業員と化していては研修になりません。

そんな営業社員が晴れて営業に出ても、顧客説明を技術スタッフに丸投げ。
「ウチの営業はどうして育たないんだ?」
と嘆く社長さんもいます。

営業社員が自分で自社商品を覚えようとしないのも問題です。
ITシステムの業界でよく見かけたのは、営業がデータベースすら理解していないこと。
今のソフトウェア・アプリケーションには必ずデータベースが使われています。
SQLを書け、とまでは言わないまでも、DBの仕組みも理解しないで顧客にメリットだけ説明してる状態です。
顧客にITに詳しい人がいれば、営業の無知が一発でバレてしまいます。

そんな営業研修でお悩みの経営者にお勧め。
営業社員研修で活用して欲しいのは、自社商品の活用事例・導入事例・ケーススタディです。
スペックを覚えるよりも、事例を学んだ方か理解が早いので、顧客への説明も伝わりやすいです。

社内で活用事例集・ケーススタディを作り上げるには大変時間がかかるものです。
そしてどう手を付けてよいのか戸惑うことと思います。
しかし一度作り上げてしまえば、その経験は継続して事例を増やすことが出来ます。
そしてWeb・小冊子・勉強会など様々なマーケティング展開が可能になります。

活用事例集・ケーススタディの制作にお困りでしたら、当事務所までご相談ください。

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営業のポジションが敵ゴール前

営業のポジションが敵ゴール前

敵ゴール前でスタンバってる。
他のメンバーがそこまでボールをつないでくれている。
ここでゴールを決めなければ、ここにいる価値はない。
ゴールを決めて当然のポジションなのだけれど、マスコミはまるで英雄扱い。

この現象、営業職にも似ています。
工場・技術スタッフ・プログラマー・管理事務など様々な担当部門の役割があって、売り上げにつながる訳ですが、まるで営業ひとりの業績のような扱い。
営業には報奨金という形で評価されます。
これでは社内スタッフと営業とが仲が悪くなるのは当然。

『全員営業』を口にする経営者がいますが、現金は誰の手に?営業に?
これでは社内スタッフは動きません。
『全員営業』なんてオダイモク。

社内スタッフが何もかもお膳立てしてくれる営業にやさしい会社もあります。
テレアポから見積もり、技術説明、納品配達、納品後のサポートまで。
社内スタッフもしくは外注がやってくれるので、営業は最初の顔合わせと接待だけ。
営業のポジションが敵ゴール前、口を開けて待ってる雛鳥みたいなものです。
もっとも、成績の良くない営業社員は戦力外を通達されてしまいますが。

多くの企業で営業と社内スタッフの対立が目に付きます。
営業至上主義の企業では特に。
社内スタッフがイキイキと働いてくるためには、この垣根をどうにかしなければなりません。
スペシャリストによる分業がいいのか、マルチに仕事が出来るゼネラリストがいいのか。
マーケティング担当者に関しては、様々な仕事に関わるのでゼネラリストが最適です。

子供の頃はサッカーが好きでした。
全員サッカーだったので、運動音痴の私でもボールを追いかけて楽しめました。
下手でも活躍の場があり、モチベーションもありました。
主役になれたのです。
学年が上がるとポジション制になって、とたんサッカーはつまらないものになりました。

営業職を望む人は、自分が主役になれる仕事だからやってる人もいます。
営業職にやりがいを見つけた人です。
そんなマインドの営業は、意外に社内スタッフと上手くやってるものです。
そして、ゴール前でスタンバってるのではなく、自分でボールをゴール前まで導く人です。

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