社員はマーケティング的考え方ができない

全員経営

マーケティングには様々な考え方があります。
経営学的なもの、心理学的なもの、市場経済的なもの、Webに特化したアクセス数追及的なもの(本来の目的から外れたちょっとおかしな世界)等々。

社長ならマーケティング的考え方ができる、というよりもマーケティング的思考がないと不味い。
経営にはマーケティングも含まれるので。
でも社員にはマーケティング的考え方ができる人はそう多くありません。
それは立場が違うからです。
見ている立場が違う、やるべきことが違う、そして自身の責任範囲が違うため、仕事における意識が社長とは全く違うのです。

社員には自分の担当領域から外れる考え方はする必要がないですし、考えることをしても職務権限がないので考えるだけ無駄になってしまいます。
そして上長に自分の考えを伝えても、却下されたり怒られたり握りつぶされたりと、結局は大人しくしているのが幸せであることに気付くわけです。
無理にでも自分の考えを押し通そうとするのであれば、会社から追い出されることになってしまいます。
私のように。
これがサラリーマンです。

「全社員に経営者になったつもりで考えろ!」
こう号令をかける社長さんもいますが、社長と社員とでは立場が違うので無理な話です。
社長ならよく口にする「お前気に入らないから明日から来なくていい」なんて社長に言えませんし。
私は言われて事がありますが。
本当に社員が経営のことを考え始めたら、社長との軋轢が生じ、結果社員は辞めていく、もしくは黙ってじっとしていることになります。
社内には従順な子羊社員ばかりが残るのです。

社員の中にもマーケティング的思考を持つ人もいます。
優秀な営業マンはマーケティングしています。
マネジメントに取り組んでいる管理職(いわゆるプレイングマネージャーではありません)や社長の近くで経営を見ている秘書の方がそんな思考の持ち主です。

マーケティング的思考には会社全体・事業全体を俯瞰し、適切な配置や対策を考える癖が必要です。
お勧めなのは、『1から仕事を創造する』をやってみることです。全体が見えるようになります。
ですので、小規模でもいいのでプロジェクトを担当に一切任せるようにすると、全体を見る癖が付きます。
流れる仕事の部品の一部になってしまっては、ただの作業員であり、マーケティング的な発想は出てこないでしょう。

マーケティングは営業部門から切り離されるものではなく、営業も会社全体もひっくるめて関わる考え方になるのです。

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マーケティング担当者の必要性

営業は個人商店の集まり

営業が営業活動をする上で必要なこと。
新規開拓のためのリスト作成、商談と戦略のための市場情報集め、商品説明のための自社技術情報のまとめ、プレゼン資料の作成・・・
顧客と接する上で必要なことは営業が自分で全部やる。これが中小企業の営業スタイル。

私の営業時代は、加えてパンフレットの制作・自社ホームページの制作・試作品の製作(製造業)・サンプルプログラムの制作(システム開発)・クレームの技術サポートまでやっていました。

規模の大きい会社ならば各部門で分担して仕事をし、営業は営業活動に専念できるのですが、中小企業では人材に余裕がないため1人で全てをこなさなければなりません。
そのためマーケティング的業務は社長が自らやるようなケースもあります。
マーケティング的業務を社長ひとりで、あるいは営業が個々にやっていたのでは、品質のあまりよくない、出来が良くない宣伝になりかねません。
それは、各自の持っている情報だけでやっていることと、専門外スキルで企画・制作しようとしているからです。
営業部門が品質の高い営業活動を行うには、情報の収集発信管理と制作業務を一極集中させる役割を担う人材が別に必要です。

戦略だ、企画だ、制作だ、というと営業実務に役に立たない、余剰人員のようなイメージをされてしまいます。
だからマーケティングに予算をかけないと。
しかし組織を動かすには潤滑剤やカーナビのような部門も必要になります。
営業を個人個人にお任せになっている組織は、個人商店の集まりでしかありません。

営業を個人商店にさせないためにも、営業間をつなぐ仕組みが必要です。
そのためのマーケティング担当者です。

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マーケティングを内製化する理由

営業という暴れ馬

当事務所ではマーケティングの内製化を勧めています。
マーケティング担当者を経験して導き出した結論として、『社内でマーケティング活動を行うことで、個人力に頼っていた営業活動を劇的に変えられる』と感じたから、コンサルティング事業を担うことにしました。

マーケティング内製化のメリットを挙げると、『迅速』と『蓄積』の2つです。

・社内で活動することで迅速な情報発信することができる
・社内で制作することでHP・パンフレット・提案書等を、ちょっとした変更も含めて迅速に提供できる
・社内にまとめる部門があることで、営業のノウハウ、自社技術のノウハウを蓄積することができる
・社内で活動することで自社に合ったマーケティングのノウハウを蓄積することができる

私の事業である『マーケティングの内製化』の話をすると、怪訝な顔をする経営者の方がいます。
たぶん、『マーケティング』という怪しい言葉を疑い、ホームページやSNSを頭に浮かべ、「そんなの外注でもいいじゃん」と結論に達してしまっているのです。
こういう方は営業(の個人力)を最重要視します。
そのくせ、営業教育は放任(放置)主義だったりします。
営業(金を稼いでくる人財)>>>内勤者(安ければ外注でもいい)
という人件費率を頭に浮かべる割には営業任せであるのです。
結果、内勤的イメージがあるマーケティングには人件費と労力をかけるのがもったいないと考えてしまいます。

私は自分のマーケティング論として、「売り上げにつながる、営業を含めたすべての活動」と定義しています。
すなわち、顧客と直接コミュニケーションを行う営業と、その営業の周辺で支援する活動もマーケティングと考えます。
営業が営業活動を個人任せにせず、会社として支援するための部門がマーケティング部門であり、そこには経営者の方針を乗せてコントロールすることができます。
営業という暴れ馬の手綱を引くことができるのです。
営業の個人力頼みから脱却するには、社内にマーケティング活動を浸透させるのが最適であると考えます。

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マーケティング担当者の気構え

すべてをアウトソーシングした会社組織

マーケティング担当者になったからには、営業をコントロールしてやるぞ!くらいの気構えが欲しいところです。
マーケティング担当者は、営業スタッフ全員と既存・新規、代理店とエンドユーザーすべてのお客様が自分の担当です。
担当分野だけでみると営業部門長と同じ立場なのです。
営業を使って如何に顧客と接触させ、如何にクロージングに持っていくべく顧客の説得材料を準備できるか、がマーケティング担当者の考えること。

私が以前から「マーケティング担当者には営業経験者が向いている」と述べているのは、常に顧客の方を向いて接触方法・関心を惹かせる方法・購入意欲を後押しする方法など、営業職は常に考えることを身につけているからです。

マーケティング担当者がもし社内で、ただの作業しかしていないのであれば、将来そのポジションは外注さんに取って代わられることを危惧した方が良いでしょう。
経営者は人件費のコストダウンには大変な関心がありますので。

ただしアウトソーシング(外部委託)は会社の成長にとっては良いことではありません。
業務丸投げは会社にノウハウが何も残りません。
会社が成長するには、会社が、社員がノウハウを身に付けて他社にない商品サービスを提供できることが重要です。
そのためにもマーケティング担当者は自分の役割を意識することです。

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営業が辞めたらノウハウが残らない

営業が辞めたらノウハウが残らない

営業マンは自分の担当顧客第一主義です。(そうでない人もいます。)
営業が会社と仲たがいして辞めた場合、自分の担当顧客を持って独立されたらたまらない。場合によっては同僚・部下も道連れに。
そんな危機感を抱く経営者は少なくないことでしょう。
顧客情報の流出防止に、会社として名刺の管理・顧客の管理をしっかりしておくべきです。
何故なら名刺は営業の所有物ではなく会社の財産だからです。
名刺管理を営業任せ(放置)では後のまつりです。

営業個人の活動のノウハウを会社で共有させたいと思う経営者も多くいます。
個人スキルのデータ化・文書化はなかなか難しいもので、共有化の成功事例はあまり多くありません。

そこでお勧めは『事例づくり』。
各自の実績案件・失注案件の顧客ニーズや提案内容を1枚にまとめてもらうのです。
これを事例カルテと呼びます。
事例カルテが集まれば、そこから見えてくるものがあります。
顧客の性質、商品サービスの課題、環境・タイミング・・・
収集した事例カルテを汎用化(どこにでも見せられる形)にすれば、営業の勉強になり、顧客への提案の基にもなります。
これが会社に蓄積される営業のノウハウです。
そして事例カルテを集めて汎用化して顧客へ発信する仕組みができれば、これはマーケティングのノウハウです。

営業が辞めたらノウハウが残らない会社ではなく、営業が辞めてもノウハウが残る仕組みを作り上げることが会社の成長へと導くことになるでしょう。

事例カルテ

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