隣の営業の実績は数字でしか見られない

事例カルテの見本

隣の営業マン、どんなニーズに対して、何を提案して、どうやって受注して、どうニーズに応えたか、分かりますか?

私の営業マン時代は、隣の営業マンの実績は営業会議で報告される売上金額、つまり数字でしか知ることが出来ませんでした。
どんな仕事を取ってきたのか、どうやって解決したのか、気になります。
案件に同行サポートした技術スタッフにこっそり聞いて、なんとなく理解した程度です。
個人の持つノウハウはブラックボックスです。
この実績が、売上の数字でしか記録が残っていないのが、私が見てきた中小企業の大多数です。

私の営業マン時代は、自分の実績案件と失注案件はリストにして記録していました。
リストと同時に、対になる情報も紐付けして、自分のPCや会社のサーバーに記録していました。
対になる情報とは、システム画面やフロー図、写真、ヒアリングノートに顧客からいただいたデータなどです。

この実績・失注案件リストを眺めていると、パターンが見えてきます。
パターンを汎用化して、図解イラストと説明文を加える。
これを集めたものが私の得意技、活用事例集です。
営業マン時代は常に持ち歩き、顧客に配ったり、同僚・後輩営業マンにも持たせました。

活用事例集はたいへん有用な仕組みなのですが、では社内で作りましょう、と営業たちに号令をかけた時、どんな問題があるでしょう?

私が営業で、私の実績なら、私が事例を作れます。
しかし他の営業が同じように出来るかといえば、NOです。
他の営業には自分の実績を記録する習慣がない、頭の中にしかないという状況。
酷いものは、技術スタッフ任せで営業マンは受注内容を全く理解していないケース。
そもそも、Excelの操作やメーラーの設定も出来ない営業がいるので、自分で事例を作れっていうのが無理な話。

私がお勧めしているのは、社内で活用事例集制作担当者を決めること。
担当者には、常に社内にアンテナを張り巡らせて案件の発生を察知する習慣、該当者へのヒアリング、目に見える証拠集め(写真や図面)を行うよう指導しています。

事例カルテのフォーマット

1つの案件をA4サイズ1枚にまとめたものを、事例カルテと呼びます。
事例カルテが蓄積されたものを、事例アーカイブと呼びます。
これが活用事例集の基となり、そしてこれは会社の財産です。
是非とも営業部門内で共有すべき知識です。

工程の積み重ねで仕組みができ、情報の蓄積がノウハウを生む。
そして情報の共有化が営業並びに技術スタッフの知識向上へとつながります。
そんな仕組みを導入してみませんか?

マーケティング無料相談
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社長が残した業界別提案書

社長が残した業界別提案書

以前にある会社に採用された時の話です。
パッケージソフトの会社で、顧客に合わせていくらでもカスタマイズ出来るのがウリでした。
その会社では、導入事例レポートが業界別にいくつも用意され、個別の提案書が既に出来上がっていました。

建設業・医療機関・店舗小売業・流通サービス業・製造業・人材派遣業・ITサービス業・地方自治体・・・

よくこれだけ導入事例レポートを作ったものです。
これを自ら準備した社長、たいへんえらいいと思います。
だって異業界から入ってきた私にも、この提案書を読んでいるだけで顧客へ提案できる知識が備わってしまうのですから。
残念ながらリーマンショックの影響で、私の入社2か月で倒産を体験することになってしまいました。

私は以前より自分の営業実績を活用事例集にして顧客に提案するスタイルをとってきました。
ですので、事例型提案書が顧客に対してはもとより、営業教育にも有用であると確信しています。
では誰が用意するのか?
費用対効果を見れば、そういった人材に投資すべきなのではないでしょうか。
マーケティング人材の育成、ご支援致します。

【動かない営業を戦力化する仕組みづくり】セミナー
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マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者には3つの顧客

マーケティング担当者の仕事の中には、顧客に対して情報を発信する、があります。
そのマーケティング担当者には、3つの顧客があります。
①営業の顧客(既存顧客)、②まだ見ぬ顧客(新規開拓)、そして③営業部隊です。

①の営業の顧客(既存顧客)に対しては、営業と相談しながら担当する顧客に役立つ情報発信を。

②のまだ見ぬ顧客(新規開拓・担当なし顧客)には、自社の情報あるいは商品サービスの情報公開を。

そして③の営業部隊には、彼らが営業活動しやすいよう市場情報や社内に蓄積された事例情報などを提供して支援する。

こうしてみると、実はマーケティング担当者は営業活動をしているのです。
ですからマーケティング担当者は、プログラマーやデザイナーのような下請け気分の作業者であってはならないのです。
マーケティング担当者は、営業マインドを持って業務にあたるべきなのです。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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マーケティング、重要なのは内容(コンテンツ)

コンテンツ無きマーケティング

セミナーや打ち合わせで、私の話を聞いてつまらなそうにしている方が一定数いらっしゃいます。
仕方のないことです。
マーケティングの捉え方が違うので。

”マーケティングの話”と聞くと、
”最新のWebマーケティングのインスタ映えみたいなこれさえやれば売れるノウハウ”
と期待してしまいがちです。
そんなものがあれば大手企業も倒産しません。
マーケティング=ノウハウと勘違いして、手法(ノウハウ)だけ追いかけてる方がいますが、重要なのは内容の方です。
例えITテクノロジーを駆使して有名ライターに高額でコピーを頼んでも、お客様が選ぶのは内容です。

よくあるのが、ホームページをリニューアルすれば売り上げが増えると勘違いするケースです。
業者に依頼して新しくしたからといっても、売り上げが増える訳がありません。
お客様はホームページのきれいさで購買を決意する訳ではなく、内容(コンテンツ)を見に来ているのです。

SNSでいいねしてね、メルマガ登録してね、と無理強いしてサクラを増やすマーケティング(笑)もありますが、内容なくしては去って行ってしまいます。
残るのは、初回登録の数値だけ。

マーケティングには3つの構成であると思います。
内容(コンテンツ)・手法(ノウハウ)・場所(メディア)です。

内容(コンテンツ)とは、お客様に提供する情報で、商品サービスの仕様のみならず、活用事例や導入実績、Q&A、品質向上の取り組みなど、購買への判断材料のことです。

手法(ノウハウ)とは、IT技術、コピーライティング、サクラなどの心理作戦などの技術的ノウハウのことです。

場所(メディア)とは、ターゲットの生息地、お客様が見る媒体、お客様がいる場所のことです。

3つ揃って初めて効果があります。

営業マンと考えてみたらどうでしょう。
口の上手い、言葉巧みな営業マンは確かに注文を取ってきます。
でもそれはBtoCでの話であり、脅したり煽ったりご機嫌取ったりして、学生・女性・高齢者などの社会的弱者や、金バナに飛びつく富裕層を相手にした、全うではない商売でしか成り立ちません。
BtoBの世界では、購買決定まで稟議といういくつもの関門があり、中には営業マンと直接会う機会のない審査官がいます。
購買決定の判断材料は、内容なのです。

そんな売り上げを左右する内容(コンテンツ)、社内で誰が作っていますか?
大昔に社長が作ってそれっきりになっていませんか?
現代に合った形で、改めて取り組んでみたらいかがでしょうか。

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詐欺広告会社はこうして騙す

名刺広告

よく売り込みの電話があります。
私は自分の専門であるマーケティングを活かして色々と露出しているので、業者のターゲットになりやすいのでしょう。

ある時、私が以前出稿した広告の無料サービス分で名刺広告が出せるので、是非との電話がありました。
FAXで注文書を送るから記載して返信を、と言うので内容を確認していると、無料ではなく額面が入った注文書でした。
しかも相手の会社は、以前広告を発注した業者に似た社名の別会社。
不審に思いネットで検索すると、なんと詐欺被害の報告がいくつもでてきました。
”無料と言われて申し込んだら請求書が送られてきた”
広報担当者が社長に怒られてる情景が目に浮かびます。
以前の業者に確認を取ってみると、やはり詐欺らしく被害も受けているので訴訟も検討しているとの事。
当然、この詐欺広告会社には断りを入れました。
無料と称して受注するまでが詐欺行為で、有料で名刺広告をやっている広告代理店のようです。

それにしても、新聞でよく見かける名刺広告、こんな形で掲載数を集めているのかと思うと、名刺広告を見る目が違ってしまいます。
ちなみに今回掲載される予定だった新聞社は、建設工業新聞でした。
って前職で取材やら広告やらでお世話になった新聞社じゃないですか!
えー、って感じです。

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