見せられるノウハウ

事例カルテ_営業の実績を記録

スタッフ教育、営業マン教育。
多くの企業で頭を悩ませている課題です。
勉強会開いたり、外部のコンサルタントの研修を受けさせたり。
OJTという名の放置だったり。
いろんな企業を見聞きしていますが、上手くいった話を聞きません。
営業マン研修は以前に私自身いくつかの勤め先で受けましたが、研修でいつも感じていたのは「ウチの業態(商品・サービス)には合わないね」でした。

様々な業態の企業が参加を想定される研修メニューはどの業態でも対応できるように汎用化されています。
業態に偏らないように、差し障りのない形に、どこにでも通用する内容に。
結果、社内人一般教育程度の研修になってしまっています。
企業は業態・顧客層・商品・サービス・価格帯・頻度がそれどれ違います。
スタッフの教育にはその企業独自の文化やノウハウを教科書にする必要があります。

さてここで問題なのは、『自社のノウハウが見せられるカタチになっているか?』ということです。
伝える・伝授する手段として、『見せる』は優秀な方法です。
ノウハウが見せられるカタチに出来なければ相手に伝えることができません。相手に分かってもらえないのです。
これは社内スタッフに対してでも、顧客に対してでもです。

『見せられるノウハウ』としてお勧めなのは、『事例』です。
導入事例・活用事例・お客様の声・・・
営業スタッフが日頃経験しているものです。
営業スタッフみんなの事例を収集すればどれだけのノウハウが集まることでしょうか。
スタッフは自分の経験したことだけしか経験値になりませんが、スタッフみんなの経験を『見せる』カタチに出来れは、経験をみんなで共有できます。
スタッフ教育に『事例』はとてもよい教科書になるのです。
そして『見せる』カタチになっている『事例』、すなわち『見せられるノウハウ』は、伝達手段として顧客に対しても有効です。
営業活動で、広告宣伝といったマーケティング活動で『見せられるノウハウ』を活かしてみては如何でしょうか?

余談ですが、以前にQCサークル発表大会や気付き活動発表会といった業務改善活動が多くの企業にありました。
私も若い頃に何度も体験しました。
パワーポイントで制作する以前はOHPフィルムに手書きで描いて光源で投射する、そんなスライドで発表を行っていました。
自分たちの業務とその改善施策を『見せる』カタチにして全社に伝える唯一の機会でした。
他の部署の業務改善の施策を見る度に大変勉強になり、また他部署の業務自体も理解することができました。
そのおかげで部署間の連携もしやすかったように思います。
最近はこういった全社挙げての活動が減ってしまい、となりの部署が何する部署なのか分からない、そんな会社が増えてきたように感じます。

事例 ICタグを活用した駐輪場入出管理

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テレワーク中の営業職の仕事

マーケティング担当者による情報発信

新型コロナウィルス対策のための自粛が解除されつつありますが、首都圏はもうしばらくかかりそうです。
営業活動を始めた企業も出始め、当方へも営業の電話が増えてきました。
お客様企業も自粛でテレワークなど社員が出社していない中、営業職のみなさんは何をして過ごされていたのでしょうか?

私はマーケティングのコンサルタントとして営業ツール『活用事例』の取り組みを推しています。
これは私の営業時代、営業ツール『活用事例』を活用して引き合いを増やし、商談をスムーズにまとめることができた経験からくるもので、営業ツール『活用事例』の情報収集・制作・情報発信をマーケティング担当者が担うことで営業支援を行う手法となります。

社内で『事例』を集めて作りましょう!と勧めると、「営業職は外回りで忙しくてやってる時間が取れない」という返答が時々あります。
制作自体はマーケティング担当者が行うのですが、情報である『事例』を持っているのは営業職の方です。
そのため営業職の方から情報を出してもらわなければならないのですが、先のような返事が来るのです。

しかし今、お客様企業がやっていない、商談に出向けない今がチャンス!
営業各自が持っている『事例』を棚卸してみては如何でしょうか?
各営業から集めれば相当な『事例』が集まるはず。

『事例』は営業ネタになります。
営業ネタに困っているのであれば、他の営業の『事例』を利用するのです。
引き出しの多い営業はお客様からの信頼度が上がります。

『事例』収集にはこんなフォーマットを利用されると便利です。

事例カルテ
事例カルテのフォーマット

事例カルテの見本

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オンライン商談では雑談の余裕がない

オンライン商談

営業の電話がありました。
ステイホーム週間が明けて法人営業も活動再開してるところがあるようです。
でも緊急事態宣言の最中、知らない人と蜜に会いたくないですね。
ですので来訪はお断りしました。

最近はZoomやYoutubeなどでのオンライン商談が増えてきました。
売込みをかける営業の他にも、オンラインセミナー・オンライン相談室・オンライン懇親会?とか。

以前にオンライン商談を体験したことがあります。
リアルタイムと言いながらタイムラグがあり、時間制限の中で商品説明ばかりとなり、なんとなく相手から一方的に売り込まれている感じがするので私は苦手です。

私の営業マン時代を振り返ってみると、商談中の雑談の中に結構ビジネスのネタがあり、そこから新たな取り引きとなったり新製品の開発へとつながったものがあります。
オンライン商談では雑談の余裕がない(雑談しない)ので、どうしても商品説明だけになってしまい、契約するか・しないかの営業になってしまう気がします。

アナログ的な訪問営業ですが、相手の内情を知るには一番いい営業スタイルだと思います。
新型コロナウィルス騒動が早く落ち着いてくれればいいですね。

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ビジネスは集団から個へ

集団から個へ

先週はちょっと熱を出して休んでいました。
新型コロナウィルスに自分が感染したではないか?という不安。
体力が落ちた状態で通勤電車や人が密集している場所に行くと感染されやすいのではないか?という不安。
そして、あとで感染者が発生した場合、自分が感染元では?と疑われるのではないかという不安のため、しばらく自宅でじっとしていました。

週明け、体調が良くなったので体を動かしに近隣の河川敷に出張ってみると、思いの外、人が多い。
散歩・ジョギング・家族連れ・サイクリング・花を愛でる等々。
気になったのは、集団ではなく個々である、という事です。
普段見かけた少年野球チームやサッカーチーム、サイクリングチームやマラソン大会といった集団はおらず、みんな個々バラバラに個人で楽しんでいる光景でした。

集団から個へ。
ビジネスにおいても個人化が増えてきています。
Uber Eatsやクラウドソーシングサービスによる業務委託、ハンドメイドマーケットも個人による事業者がおおいです。私のようなコンサルタントも。
今後も様々な個人ビジネスが生まれることでしょう。

今なにかと話題の渋沢栄一。
商工会議所から届けていただいている新聞にも最近は渋沢栄一の顔がばっちり載っていて、気にしなくても目に入ってきます。
多くの企業を生み出した実業家。『会社』の元祖みたいな方です。
氏が起こした事業により働き方が個から集団へと変わりました。
そして今、集団から個へ展開しつつある現代。
時代はどう変わっていくのやら。

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マーケティングを根付かせるには組織作りから

営業とマーケティング担当者、手法のウェイトの違い

新型コロナウィルスの影響でお店に入っての飲食はせず、テイクアウトか自分で料理するようにしています。
その際に便利に活用しているのが料理レシピサイト・クックパッドです。
クックパッドを見ていると、乳製品メーカーや調味料メーカー、農産物生産業者がレシピを投稿しているのが目に付きます。
自社の商品を、こんな使い方がある!と活用事例を挙げているのです。
露骨な宣伝にはなっていないので、読者に警戒心を与えない良い宣伝だと思います。

ところでこういった地味な宣伝活動は会社の中で一体誰がやるのでしょうか?
営業部は自分の直接の売り上げにならなければやりません。
総務部門?技術部門?社長が直々に?
営業推進部門やマーケティング部門のない企業では、こういった自社商品の啓蒙活動・マーケティング活動がなかなか根付きません。
担当者がいないからです。
営業マンからすれば直接の売り上げにつながらないので無駄な活動に見られがちですが、長い目で見れば啓蒙活動は必ず売り上げに貢献するはずです。

マーケティングを根付かせるにはまず組織作りから。
営業部門は既知の顧客へ提案。
営業推進部門・マーケティング部門は未知の顧客へ提案、そしてファン作り。

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