お願い営業と選挙

お願い営業と選挙

選挙戦真っただ中、選挙カーや街頭演説で「お願い」の連呼が聞こえてきます。

営業にも「お願い」ばかりする人がいますが、いくら「お願い」されても安易に購入たりしませんよね。
友人もしくは取引先からの強請でない限りは。
社長や営業部長の中には、「お願いするのはタダだ、言うだけ言ってこい」と言う人がいるけどそれは違うと思う。
逆にやればやるほど顧客は引くだけ。
購入するメリットがなければ契約には至りません。

選挙でも、有権者にとってのメリットが見いだせなければ票を入れたりはしないでしょう。
パフォーマンスと人気取りで当選しちゃう人もいますが。
ここで候補者たちの主張をちょっと見てみましょう。

子育て、待機児童、高齢者、福祉、観光、まちおこし、産業振興、空き家問題、働き方、雇用を増やす、LGBT問題、障がい者問題、防犯、防災、生活環境整備、交通環境整備、原発反対、工事事業中止、憲法改正、アベ政権反対、行政財改革、独自の政策?

大きく分けると、社会的弱者向け、経営者事業者向け、今の政治に不満のある人向け、この3種類のターゲットかと思われます。
それぞれのターゲットに対しどんな政策で訴えるのか、分析してみると面白いです。

人はそれぞれ注視していること、期待することは違います。
望むものが合致しないと行動に移しません。
相手にとってのメリット、期待に応えるもの、未来像を如何に見せるか。
選挙は営業ならびにマーケティング担当者にとって勉強になるところがあります。

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顧客をイメージ出来ていますか

イメージを描く

マーケティング担当者の仕事は、顧客に伝えることです。
商品・サービス、顧客の課題と解決策、品質保証のための自社の取り組み・・・売り上げにつながる情報を伝えることです。

私のコンサルティングでは、伝える手段としてイラスト図説をお勧めしています。
文章にくらべてビジュアルは瞬時に理解できる最良の方法だからです。
イラストを制作するにあたり、伝える内容をイメージするわけですが、写真を参考にするのが最適です。

ところでその参考にしたい写真、どんな写真がいいのかイメージ出来ていますでしょうか。

例えば提案するための顧客の環境をイメージ出来ますでしょうか。
顧客の環境を知らなければ状況をイメージ出来ません。
イメージ出来ないということは、どんな写真を参考にしたらいいのか分からないということです。
間違ったイメージを持っていたら、顧客の心境には刺さりません。
優秀な営業は顧客の状況をイメージ出来ているから上手に提案が出来るのです。
それは営業活動において顧客に接しているうちに身に付く顧客イメージスキルです。
マーケティング担当者自身もイメージ出来るように顧客を知らなければなりません。

お勧めしたいのは営業と一緒に現場を見てまわること。
営業もしくは技術スタッフに同行して顧客を知ることです。
私が情報収集活動に重点を置くのは、営業並みに商品サービスと顧客を理解するためにあります。
顧客を理解できればその環境をイメージしやすくなり、顧客に刺さるイラストを描くことが出来ることでしょう。

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マーケティングのみそくそ一緒

まぜるな危険

マーケティング専門家としての講演依頼やゲスト参加のお誘いが時々あってありがたく思うのですが、ほとんどお断りしています。
マーケティングのコンサルタントではありますが、期待されている一般向けのマーケティング専門家とは違いますので、がっかりさせ申し訳なく思うのです。
私のマーケティング理論は、法人向け営業部隊ありきの話なので、よくある起業家向け・個人事業主向け・お店商売向けのマーケティングとは考え方が違います。
また、マーケティングというとWebマーケティングを想像しIT技術とテクニックを期待されるのですが、 私の理論は発信以前、コンテンツの素となる情報の収集に注視しているので、やはり違うのです。
”マーケティング”という言葉は意味が広すぎて、人それぞれ捉え方が違います。
みそくそ一緒になっています。
それぞれの立場でのマーケティングを表す言葉があればいいのですが。

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関心がなければネットで検索しない

コンテンツくるくる当番表2

人は関心があれば積極的に情報を収集しようとします。
インターネットは便利なもので、だいたいの疑問がグーグル先生が答えてくれます。
しかし関心がなければネットで検索しません。
ここがSEO対策のネックです。
いくらWebマーケティングに力を入れても、そもそもそのキーワードで関心がなければ情報が届きません。

そこで無理やり情報を届ける手段を取ります。
従来からある手法である営業によるテレアポ。
テレビCMやWeb広告で(強制的に)見せる。
相手に直接に情報を届けるダイレクトメール・・・
とにかくターゲットの目に入る事が目的の活動です。

偶然の出会いを狙う手法もあります。
展示会は別の目的で来た人に偶然の出会いをもたらせてくれます。
ビジネス交流会も近いものがあります。

Webマーケティングが主流になりつつありますが、マーケティング活動はそれだけではありません。
関心のないターゲットに気付いてもらう方法は他にもいろいろあるのです。
いろいろ試してみて相性の良い手法を見つけましょう。

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社長の思い付きを商品化。その時、裏方は

その時、裏方は

社長の思い付きで新商品が生まれるのはよくあることです。
問題なのは商品化した後、誰が、どう動くか、です。

営業は自分の売りやすい商材なら喜んで動きます。
しかし難解なものは敬遠し、自分のノルマ達成に近い商材に営業力を注ぎます。
この状態を「(新製品に対して)営業が動かない」と社長は嘆くのですが、営業はノルマを抱えているので仕方がありません。我が身が大事です。

社長の思い付きであろうとなかろうと、商品化してしまった以上は売り込みをかけなければなりません。
しかし営業からは敬遠される。
そんな時は社長の想い(思い付き)をサポートする部門(裏方)の存在が必要です。
それは営業ノルマから切り離された部門で、市場調査と広告宣伝と開拓営業が役割です。

社長の「えいやあ!」で出来ちゃった商品なので、恐らく実際の市場ニーズは分かっていないことでしょう。
想定したニーズと現実のニーズが同じとは限りませんので、顧客へのヒアリング調査が必要です。
そして場合によっては新規市場の開拓、新規参入となります。
予備知識のない分野は、営業を困惑させてしまいます。
さらに商品への認識、商品への理解(啓蒙)といった広告宣伝活動に加え、市場調査次第では品質改良やバリエーションの増加も検討しなければなりません。
売れる形にしなければ買ってもらえないわけですから。

新商品の市場投入には、通常の営業ではない営業&マーケティング活動を担当する人材が欲しいです。

私がフィルムメーカーで営業していたことの話です。
ポリエステルフィルムがメイン商品でしたが、ある時社長は知り合いの紡績会社と協力して繊維化を成功させました。
続いて、平織物の試作品も作ってしまいました。
面白い商品なのですが、アパレル市場の伝手がなく、更にキワモノ商品なので織物単体で扱ってくれる顧客が見つかりませんでした。
私が市場調査していると、プリントしたら面白い、というユーザーの声を聞き、私が知り合った製版会社の営業に協力で浮世絵デザインを製版してもらい、同じく知り合ったTシャツプリント会社の社長と共同で、昇華プリントした織物の試作品が出来上がりました。
ユーザーの声を聞いて商品の姿を変えることで市場に受けられることもあるのです。

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