マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者の役割は『営業』以外の営業活動である、と考えます。
日頃の営業マンの行為が『営業』。
対して営業マンが持っていくパンフレットやツール・サンプルの作成、集客・周知のための広告・Webサイト・展示会・セミナーなどの企画・制作・運営、業界の動向などの数値データの統計、営業リストの抽出、そして直接の営業行為ではないブランディング活動を行うのがマーケティング担当者の役割。

最近戦国時代小説を読んでいて思ったのは、武将と兵站・工兵の関係が営業マンとマーケティング担当者のそれに似ているなと。
武将率いる突撃部隊が直接の『戦闘』。
戦闘以外は別の部隊が担っている。
道を作る、橋をかける、野営地を作る、堀を作る土塁を作る工兵部隊。
兵糧を運ぶ、武器を運び修理する兵站部隊。
偵察に出る、離間を計る諜報部隊。
兵站をロジスティックと言いますが、営業活動に置き換えれば必要なものはなにも物資だけではないはずです。
マーケティング担当者の役割もこの兵站や工兵のようなもの。

社長の営業方針が戦略。
営業部門長の方針が戦術。
個々の営業マンの活動が戦闘。
それらを支援するのが兵站でありマーケティング担当者である。

営業活動という大きな括りで「それ誰がやるの?」がマーケティング担当者の仕事かな。

戦略・戦術・戦闘・兵站

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コロナ禍後の営業

コロナ禍後の営業

大型書店でいつものようにビジネス書籍を物色していると、テレワーク関係の本が増えているように感じました。
士業やコンサルタントも従来の会場でのセミナー集客からzoomでのセミナー集客へと移行し始め、企業もテレワーク導入で営業活動のリモートワーク化を試みています。
コロナの影響により営業マンは客先訪問を控えざるをえないため、営業活動もWeb化・デジタル化へ移行を検討している企業も増えてきています。
でもWebマーケティング・デジタルマーケティング・動画配信といった発信方法にばかり気にかけている方が多いようです。

大事なのは中身、コンテンツ(内容)。
そもそも良いコンテンツ(内容)を持っていればネットでもリアルと同じように顧客に伝えることができるのです。

私が今まで出会った会社のほとんどがこのコンテンツ(内容)が大変薄く、営業トークに頼ったものであったため、すぐにはネット化・デジタル化に移行出来ず困っていました。
営業方針が営業マン個人の力量次第、営業マンみなひとり親方の会社はテレワーク営業方式は難しく思います。

営業マンのノウハウを文章や図解で表現できるでしょうか?
それが顧客に見せられるコンテンツ(内容)であり、また営業部内で共有すれば営業育成のテキストでもあります。
他の営業が見て聞いて理解出来るコンテンツ(内容)を作ることがコロナ禍後の営業に役立つに違いありません。

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マーケティングは営業的『何か』

コンテンツくるくる当番表2

私の仕事がマーケティングだとお話しすると『マーケティング』という言葉の意味がよく分からないとよく言われます。
『マーケティング』を行う部門は企業によって呼び名は変わります。
経営企画・営業企画・営業推進・営業管理・営業支援・販売促進・マーケティング・・・

経営者の中には「営業職ではないが営業に関わる人材(部門)を求めている。けれども、なんという職種になるのか分からない」と悩まる方もいらっしゃいます。
営業職は顧客に対して対面活動で営業活動を行うが、それ以外はしないものという前提があって、営業活動を盛り上げてくれる人材(部門)が欲しいのです。
それは決してホームページを作るWebプログラマーやパンフレットを作るIllustratorデザイナー、所謂クリエイターではないのです。
恐らく社長自身が担当してきた営業的『何か』なのではないでしょうか。
社長に代わって担当してほしい営業的『何か』です。

何をしたいのか?
その目的によって求める担当者のスキルは異なります。
例えば・・・
『ホームページを作りたい』場合は、社長が企画してそれを制作できるクリエイターが欲しい。
『ホームページで新規開拓をしたい』場合は、集客や顧客提案といったコンテンツを企画するプランナーが欲しい人材で、制作は場合によっては外注でもかまわない。
担当する仕事を細かく分類すると任せたい仕事が見えてくるかもしれません。

また求める人材(部門)へ期待することは、関わる人によって異なります。
営業部門にとっては、自分の売り上げにつながることをしてもらいたい。
経営者にとっては、商品の認知度を高めたい、企業価値を高めたい。
営業的『何か』をどうするか、方向性を外さないためにも社内会議でよく練るべきでしょう。
色々な意見が出るはずです。

マーケティング=営業的『何か』の活動を進めるにあたっては、『マーケティング担当者の4つの工程』を参照していただければと思います。

マーケティング担当者の動き方

マーケティング無料相談
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見せられるノウハウ

事例カルテ_営業の実績を記録

スタッフ教育、営業マン教育。
多くの企業で頭を悩ませている課題です。
勉強会開いたり、外部のコンサルタントの研修を受けさせたり。
OJTという名の放置だったり。
いろんな企業を見聞きしていますが、上手くいった話を聞きません。
営業マン研修は以前に私自身いくつかの勤め先で受けましたが、研修でいつも感じていたのは「ウチの業態(商品・サービス)には合わないね」でした。

様々な業態の企業が参加を想定される研修メニューはどの業態でも対応できるように汎用化されています。
業態に偏らないように、差し障りのない形に、どこにでも通用する内容に。
結果、社内人一般教育程度の研修になってしまっています。
企業は業態・顧客層・商品・サービス・価格帯・頻度がそれどれ違います。
スタッフの教育にはその企業独自の文化やノウハウを教科書にする必要があります。

さてここで問題なのは、『自社のノウハウが見せられるカタチになっているか?』ということです。
伝える・伝授する手段として、『見せる』は優秀な方法です。
ノウハウが見せられるカタチに出来なければ相手に伝えることができません。相手に分かってもらえないのです。
これは社内スタッフに対してでも、顧客に対してでもです。

『見せられるノウハウ』としてお勧めなのは、『事例』です。
導入事例・活用事例・お客様の声・・・
営業スタッフが日頃経験しているものです。
営業スタッフみんなの事例を収集すればどれだけのノウハウが集まることでしょうか。
スタッフは自分の経験したことだけしか経験値になりませんが、スタッフみんなの経験を『見せる』カタチに出来れは、経験をみんなで共有できます。
スタッフ教育に『事例』はとてもよい教科書になるのです。
そして『見せる』カタチになっている『事例』、すなわち『見せられるノウハウ』は、伝達手段として顧客に対しても有効です。
営業活動で、広告宣伝といったマーケティング活動で『見せられるノウハウ』を活かしてみては如何でしょうか?

余談ですが、以前にQCサークル発表大会や気付き活動発表会といった業務改善活動が多くの企業にありました。
私も若い頃に何度も体験しました。
パワーポイントで制作する以前はOHPフィルムに手書きで描いて光源で投射する、そんなスライドで発表を行っていました。
自分たちの業務とその改善施策を『見せる』カタチにして全社に伝える唯一の機会でした。
他の部署の業務改善の施策を見る度に大変勉強になり、また他部署の業務自体も理解することができました。
そのおかげで部署間の連携もしやすかったように思います。
最近はこういった全社挙げての活動が減ってしまい、となりの部署が何する部署なのか分からない、そんな会社が増えてきたように感じます。

事例 ICタグを活用した駐輪場入出管理

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テレワーク中の営業職の仕事

マーケティング担当者による情報発信

新型コロナウィルス対策のための自粛が解除されつつありますが、首都圏はもうしばらくかかりそうです。
営業活動を始めた企業も出始め、当方へも営業の電話が増えてきました。
お客様企業も自粛でテレワークなど社員が出社していない中、営業職のみなさんは何をして過ごされていたのでしょうか?

私はマーケティングのコンサルタントとして営業ツール『活用事例』の取り組みを推しています。
これは私の営業時代、営業ツール『活用事例』を活用して引き合いを増やし、商談をスムーズにまとめることができた経験からくるもので、営業ツール『活用事例』の情報収集・制作・情報発信をマーケティング担当者が担うことで営業支援を行う手法となります。

社内で『事例』を集めて作りましょう!と勧めると、「営業職は外回りで忙しくてやってる時間が取れない」という返答が時々あります。
制作自体はマーケティング担当者が行うのですが、情報である『事例』を持っているのは営業職の方です。
そのため営業職の方から情報を出してもらわなければならないのですが、先のような返事が来るのです。

しかし今、お客様企業がやっていない、商談に出向けない今がチャンス!
営業各自が持っている『事例』を棚卸してみては如何でしょうか?
各営業から集めれば相当な『事例』が集まるはず。

『事例』は営業ネタになります。
営業ネタに困っているのであれば、他の営業の『事例』を利用するのです。
引き出しの多い営業はお客様からの信頼度が上がります。

『事例』収集にはこんなフォーマットを利用されると便利です。

事例カルテ
事例カルテのフォーマット

事例カルテの見本

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