事例は蓄積だけで財産になる

事例は蓄積だけで財産になる

いくつもの会社で営業の仕事を経験しました。
これまでの経験で困ったのは、「この会社ではこれまでどうやって売ってきたのか」「この会社はどのようにお客様に役に立ってきたのか」よくわからない会社があり仕事を進めるのに途方にくれます。
過去の事例や営業ノウハウ・申し送り等の記録が何も残っていない会社では、営業マンの営業活動はその人まかせの行き当たりばったり。
案件の都度、ゼロからヒヤリングして、企画・設計して、提案して、と受注・納品に至るまでが長くなり成約率が不確定になってしまいます。
都度都度やっているとそれが当たり前になり、記録を残さず『現場で臨機応変』が社風として定着してしまい、若い社員が育たない環境になります。

記録を残して統計を取ればパターンが見えてくるものがあります。
なのにやらない
このパターンを感覚的に身に付いた人が営業の上手な人。超越したスキルを持った個人。
統計を取ってパターンが見えてくると文章やビジュアルデータで表すことができます。

見えるカタチになれば、他の人とも情報を共有することができるのです。
例えば『営業の事例』ならば、見えるカタチは営業マンの引き出しにあり、顧客への『臨機応変』を可能にするデータになるのです。

私が営業時代にやっていたのは、過去のソリューション(問題解決)の事例を集めること。
顧客層・顧客の課題とその対策・周期的なもの突発的なものなど。
収集してビジュアルデータにしておくと、自分の勉強にもなるし顧客への最初の提案にもなります。
そしてマーケティングのコンテンツのネタにも。
事例は蓄積だけで会社の財産になります。

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自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品についてはとても詳しい営業マンがいます。
技術スタッフがそのまま営業に出てきたような方で、自社製品の自慢話なら何時間でも話せるような営業マンです。
そんな営業マンから話しを聞いていて「確かにお宅の製品はすごいのかもしれないけれど、ウチにどう役立つの?」と思ってしまいます。
要は『ウチにとって』の提案がないとただの自慢話です。
このような営業マンは「こんなすばらしい製品なのだから絶対に契約してくれるはず」と決めつけてしまい、契約に至らないと相手を見下す方もいます。
商談未成立後、「今契約しないと今後も上手くいかないですよ」と捨てゼリフを吐かれたことがあります。
とても残念な営業マンでした。

時間を作って話を聞いてくれるのは、顧客にとって「ウチにどう役立つの?」が気になるからです。
興味はあるのに顧客への提案がなければ商談が上手くいくはずがありません。
顧客への提案は何が良いのでしょうか?
顧客の要求・顧客の課題が分かっているのであれば簡単なのですが、最初の商談ではそれは分かりません。

私が営業マン時代にやっていたのは、顧客の状況に近い課題解決の事例を紹介しながら顧客の反応をうかがう商談です。
事前に用意しておかなければならないので、顧客の状況を想定した事例を準備しておきます。

事例とはどんなものかというと、営業の実績案件・失注案件・想定する場面・課題に対する解決策・自由な空想・出来るかもしれない未来像です。

例えば活用事例:こんな使われ方がある、課題へのヒント、想定場面
例えば導入事例:このくらいの規模で、こういう課題に対して、お困りの例
例えばお客様の声:導入までのストーリー、導入前の不安な声、導入後の効果

営業マンが自社製品に詳しいのは良いことですが、顧客の抱えている課題を把握できる能力も必要です。
でなければ顧客への提案ができるはずがありません。

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事例紹介は視覚的に、具体的に

事例紹介は視覚的に、具体的に

自社商品の説明には事例を挙げると良い、と何度か述べてきました。
事例一覧として項目だけ羅列するケースを見かけます。
しかし一覧表では頭に入ってきません。
具体的な事例を挙げた方が相手に理解してもらいやすいです。

私が以前に関わったシステム開発では、来場者管理システムを提供していました。
使われる場面によって全くイメージが違ってきます。

・大学の講義の出欠を管理するための来場者管理システム。
・株主総会での出欠を管理するための来場者管理システム。
・スケート場の選手・一般客の管理をする来場者管理システム。
・自社内覧会への顧客を管理する来場者管理システム・・・

ターゲット層が異なるため、具体的な事例を挙げないと自分事ではないと思われてしまいます。
より多くの場面を挙げてターゲット層を広くとらえてみましょう。
そして視覚的である方がより理解を得られます。

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マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者の役割は『営業』以外の営業活動である、と考えます。
日頃の営業マンの行為が『営業』。
対して営業マンが持っていくパンフレットやツール・サンプルの作成、集客・周知のための広告・Webサイト・展示会・セミナーなどの企画・制作・運営、業界の動向などの数値データの統計、営業リストの抽出、そして直接の営業行為ではないブランディング活動を行うのがマーケティング担当者の役割。

最近戦国時代小説を読んでいて思ったのは、武将と兵站・工兵の関係が営業マンとマーケティング担当者のそれに似ているなと。
武将率いる突撃部隊が直接の『戦闘』。
戦闘以外は別の部隊が担っている。
道を作る、橋をかける、野営地を作る、堀を作る土塁を作る工兵部隊。
兵糧を運ぶ、武器を運び修理する兵站部隊。
偵察に出る、離間を計る諜報部隊。
兵站をロジスティックと言いますが、営業活動に置き換えれば必要なものはなにも物資だけではないはずです。
マーケティング担当者の役割もこの兵站や工兵のようなもの。

社長の営業方針が戦略。
営業部門長の方針が戦術。
個々の営業マンの活動が戦闘。
それらを支援するのが兵站でありマーケティング担当者である。

営業活動という大きな括りで「それ誰がやるの?」がマーケティング担当者の仕事かな。

戦略・戦術・戦闘・兵站

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コロナ禍後の営業

コロナ禍後の営業

大型書店でいつものようにビジネス書籍を物色していると、テレワーク関係の本が増えているように感じました。
士業やコンサルタントも従来の会場でのセミナー集客からzoomでのセミナー集客へと移行し始め、企業もテレワーク導入で営業活動のリモートワーク化を試みています。
コロナの影響により営業マンは客先訪問を控えざるをえないため、営業活動もWeb化・デジタル化へ移行を検討している企業も増えてきています。
でもWebマーケティング・デジタルマーケティング・動画配信といった発信方法にばかり気にかけている方が多いようです。

大事なのは中身、コンテンツ(内容)。
そもそも良いコンテンツ(内容)を持っていればネットでもリアルと同じように顧客に伝えることができるのです。

私が今まで出会った会社のほとんどがこのコンテンツ(内容)が大変薄く、営業トークに頼ったものであったため、すぐにはネット化・デジタル化に移行出来ず困っていました。
営業方針が営業マン個人の力量次第、営業マンみなひとり親方の会社はテレワーク営業方式は難しく思います。

営業マンのノウハウを文章や図解で表現できるでしょうか?
それが顧客に見せられるコンテンツ(内容)であり、また営業部内で共有すれば営業育成のテキストでもあります。
他の営業が見て聞いて理解出来るコンテンツ(内容)を作ることがコロナ禍後の営業に役立つに違いありません。

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