内製化はノウハウの蓄積

コンテンツくるくる当番表

・数名の正社員と数十数百名の外部の派遣スタッフで賄っている量販店や飲食店。
・製造どころか設計まで外注するファブレスメーカー。
・テレアポどころか営業すら代行会社に委託している会社・・・

社長に業務ノウハウがあるから作業部分を外部に委託して人件費削減という考え方があります。
経営方針は会社それぞれなので、特に文句を言う訳ではありませんが、なんでもかんでも外注しては、会社には業務ノウハウが残りません。
一生外注業者のお世話になることになります。

マーケティングに関して言うと、出来る限り内製化したいものです。
作業してもらうのは良いのですが、外注業者とはゴールが違うのです。
例えば、

・Webサイト制作を外注
・Web広告を外注
・展示会プロデュースを外注

◆本来の目的:見込み顧客を増やす
◇業者のゴール:なんでもいいからリストを増やす

◆本来の目的:見込み顧客に見てもらう
◇業者のゴール:なんでもいいからアクセス数を増やす

増やしたものをどうするのか?
見込みの薄い層に営業をかけても成約確度が低いので、営業工数が増えるばかり。
本来何が目的なのか、それに向けて何を行うのが良いのか。
試行錯誤していくしかないのです。
その結果、自然とノウハウが蓄積されるのです。

外注に任せずに自分たち出来ることはたくさんあります。
いろいろ試してみましょう。

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声が大きい方が勝ちな世の中

局地的クローズアップ

一部の突飛な意見・声の大きな人の意見がクローズアップされ、”何故か”世の中の標準であるかのようにされてしまう今の世の中。
その裏にはマスコミの仕掛け、広告収入事業者の、バズったもの勝ち的な思考で情報が拡散して利益をえようとするものが見え隠れしています。

最近の話としては、「若者はワクチン接種に否定的である」という意見を真に受けて小規模しか準備していなかった東京都の若者向けワクチン接種予約騒動がありました。
「若者はワクチン接種に否定的である」という意見はどんな統計を取ったのでしょうか?
極一部の意見を抽出して、「○○が多い傾向だ」とは広告宣伝に携わるものならよくやる手法です。
アンケートの、自分たちの都合の良い部分だけクローズアップして、さも良い評価ばかりを見せる訳です。
健康関連商品・美容関連商品・携帯キャリア・Amazonレビュー・グルメ評価サイト・Web制作や集客を謳う業者等。
あまりにも過剰すぎるため、次第にこの手の手法が通じなくなってきているのも、今の世の中。
怪しいマーケティング手法ではなく、誠実なマーケティング手法で、堂々と商売してほしいものです。

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顧客が求める情報とは

顧客が求める情報とは

顧客への情報の提供は、顧客との信頼度向上につながります。
下手な営業は、一方的なヒアリングで顧客に警戒されてしまう、というのはよくあるケースです。
おそらく会社から「ヒアリングしてこい!」と強く求められているのでしょう。
その結果、目の前の顧客からは面倒くさがられ警戒され、折角のビジネスチャンスを逃してしまっているのです。

情報を与えて引き出す、顧客とはギブアンドテイクの関係で信頼性を高めるのが上手な営業のスタイルです。

そもそも与える情報とは何でしょうか?

パンフレットやホームページを見れば分かる情報であるならば、それらを見れば営業トークを聞かなくても済みます。
普通の人は営業トークなんて聞きたくありません。
パンフレットさえ貰えればOKなのです。
ならば顧客が本当に求める情報とは何か?ということです。

顧客が求める情報とは、カタログスペックの情報以上の購入の判断材料になる何かです。
それは
・期待させる何かであったり、
・口コミの評判であったり、
・約束された成功・効果であったり、
・どんな場面で有効なのかであったり。

顧客自身の環境や目的にマッチしているのかどうか、自分が買うべきかどうかを知りたいのです。
それは顧客の状況によって求める情報が違います。

情報提供が重要なのはわかった。
となると、営業でもマーケティング担当者でもそうなのですが、「でも何を発信してよいやら・・・」と悩むわけです。

コミュニケーションと営業トークが苦手だった私の営業マン時代、こんなことをやっていました。

出来上がりサンプルを見せる、事例を紹介する、です。

素材メーカーだった時は、その素材で出来た完成品を集めて「こんな使い方があるんです」と顧客に見てもらいました。

部品製造業だった時は、顧客ニーズを想定した試作品を自分で作って顧客に見てもらいました。

IT機器メーカーだった時は、その機器の業界別の活用方法や裏設定のやり方と活用を。

アウトソーシング事業だった時は、請け負った業務の事例を。

自分が担当した受注・失注含めて事例として紹介していました。
このように事例を紹介することで、相手にインスピレーションを与え購買判断までを早めることになっていました。
事例紹介によって営業トーク不得意な私でも順調に仕事を受注することができ、後にこれが私流の営業スタイルとして確立していきました。
基本的には、顧客に見せる事例は渡せる形にして、イラスト制作から印刷まで自分で制作していました。

私が営業で商談時に事例を見せていたのは、それだけで実は顧客への提案になっていたのです。
「困ってることは何ですか?」と顧客にゼロからヒアリングして帰社して提案書を作ってから商談するよりも、商談が進めやすくなっていました。
事例を見せることは顧客の相談事を整理するためのヒントになり、商談のたたき台になっていたのです。

私は事例づくりをおススメしています。

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口頭よりもビジュアルで説明を

正方形の中に正三角形を入れてその正三角形を除いた部分

口頭で説明すると相手に理解されにくいものがあります。
数字・時間・図形・デザイン・未来・・・

例えば、
「正方形の中に正三角形を入れてその正三角形を除いた部分」
と言われて頭に図形を浮かべられるでしょうか?

説明には口頭よりもビジュアルの方が理解されやすいのです。

営業職はどちらかというと口頭で説明する方が圧倒的に多いのですが、マーケティング職はほぼビジュアルです。
Webサイト・パンフレット・広告・動画・・・

相手への訴求力はどちらの方法が高いのか?
場面によって違います。
営業職でもビジュアル手法で説明しても良いのではないでしょうか?

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展示会こんなに頻繁に開催している

マスクして展示会

これまで散々展示会巡りをしていたため、結構な数の展示会招待状が届きます。
コロナの影響で一時期パッタリだった展示会ですが、今こんなに頻繁に開催しているとは思いませんでした。

集客のためのセミナーが段々とオンライン化してきている中、展示会がオンライン化したらどうなるか?

展示会の目的は色々あります。
リード獲得、新商材・新技術との出会い、現地商談、ブランディング・・・
最新のオンライン技術を上手に活用すればどれも出来そうな気がします。
あとは展示会をオンラインで開催するプラットフォーム事業者の出現待ちか。
今は人の混雑するところへ行くのが怖いので、出来る限りオンラインでやりたいところ。

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