営業は知らない、技術スタッフにはあたりまえ

工事用三角旗

建設業にてマーケティング担当者をしていた時の話。
工事現場にて、逆三角形の生地がロープで吊ってあるのを見かけます。
鉄道橋梁の下とかアンダーパスのトンネル上部とか。電線や足場・手すりにも存在しています。
 ̄ ̄▼ ̄▼ ̄▼ ̄▼ ̄ ̄ ←こんなやつ
トラックやクレーン車がぶつからないようにと注意表示であり危険区域を知らせるアイキャッチ、三角旗というそうです。

当時の私は、位置情報を把握した衝突防止システムを商品としてその販促活動が仕事でした。
商品としては画期的なシステムであり、その宣伝文句を考えていたのですが、実は現場では従来どうしていたのか知らなかったのです。
それが、逆三角形のアレでした。
私は工事現場を見学していてその事に気付き、えらく感動したものです。
会社で誰かが教えてくれたわけではなく、それどころか誰も気付かなかった可能性があります。
以降、私は宣伝の際には▼▼▼を頻繁に引き合いに出すようにしました。

その事について、営業は知らないので気付けない。
そして技術スタッフにとってはあたりまえ過ぎて気にしないし気付かない。
しかし気付くことで新たな見方ができます。
当事者よりも第三者の方が気付けるのではないかと思います。
マーケティング担当者は営業側でも技術スタッフ側でもありません。
第三者目線で自分の取り扱う商材を見てみては如何でしょうか。

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営業がホームページに関われない

営業がホームページに関われない

ホームページは営業社員の代わりに24時間宣伝してくれる営業代行社員です。
ほとんどの会社はホームページを持って第二の営業部隊として活躍していることでしょう。

そんな中で、ホームページに関して営業が関わらない・関われない会社が多いのはおかしいと感じます。
ホームページ企画・制作はホームページ担当が、あるいはマーケティング部門が、SEが、業務部門が、社長が外部に発注・・・
そんな会社が多いのです。

ホームページは営業代行。
こちらの商品サービスに興味を持った顧客を引き寄せるのが役割。
ホームページに顧客の求める情報を掲載するのは必須です。
なのに顧客をよく知り顧客に接している営業を抜きに制作プロジェクトが進んでしまう。
商品知識も経験もない人に営業回りさせるのと同じことです。

営業は顧客の興味を引く情報を持って顧客訪問します。
営業がどんな情報を顧客に提示したいか、それが顧客の求める情報に近い回答なのです。
ホームページはあればいい、会社案内が載ってればいい、この程度でホームページを運営しているのであればその程度でしかない。
営業代行にはなり得ないのです。
顧客に向けての情報発信を行うにあたり、現場に接している営業を抜くわけにはいきません。
営業の中にはITの苦手な人もいますが営業に制作させるわけではないので、出来るだけホームページに企画に関わらせてあげてほしいです。

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新規開拓のキーマン探し

キーマン探し

新規開拓においてキーマンを見つけることが重要です。
こちらが提供する商品が使えるか否かを判断し、所属する企業に契約を促してくれる人がキーマンです。
決裁者(経営者)とはちょっと違います。どちらかといえば”できる社員”です。

キーマンは商品のスペックを知りたいのではなく、自社に応用できるかに興味を持っている。
だからネットで検索したり展示会で情報収集したりしています。

『VE提案とは、Value Engineeringの手法に基づいて、サービスや製品の価値を向上させる提案。
現在の機能・品質だけではなく、コストなども含め総合的に優れた価値を追求する。
建設分野における対象物は、目的物、施工方法、維持管理など。
目的物の機能のほか、維持管理を含む方法や手段を提案する。』(Wikipediaより)

建設業ではVE提案という言葉をよく使います。
公共工事では役所が計画し入札方式で事業者を集います。
公共工事はある程度仕様が決まっています。
それに対して事業者は「こうしたらコストダウンになりますよ」「こうしたら工期が早くなりますよ」「こうしたら後々の維持管理が楽になりますよ」という価値ある提案を含めて入札し、提案と金額(プラスこれまでの実績評価)の総合評価で事業者が決定(落札)されます。
価格が安いだけではなく、品質や他のメリットなど価値も考慮される仕組みが公共工事の入札です。
そのため建設業の提案担当者(営業・技術者・積算担当など)は日々技術研鑽と技術情報収集に励んでいるわけです。

建設業に限らず製造業でもサービス業でも、情報収集に励んでいる提案担当者がいます。
そんな提案担当者に向けて自社の商品サービスのスペックだけでなくノウハウ情報を提供してあげることは、営業がコンタクトする前の営業活動になります。

キーマンを見つけるのは新規開拓の要です。
そんなキーマン探しを営業マン任せにせず、マーケティング担当者にもその任を担ってもらうことで、効率の良い新規開拓が可能になります。
彼らキーマンの課題を解決する方法があることを知らしめる、情報を届けてあげるのがマーケティング担当者の仕事です。

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販売店向け営業とマーケティング部門

販売店向け営業とマーケティング部門
一般消費者向けの商品を扱っている会社において、営業部門とマーケティング部門は異なる動きをします。
営業部門は販売店を通しての販売の場合、法人(量販店や代理店)にアプローチ。法人営業スタイルです。
一方、マーケティング担当者は一般消費者に向けて施策を行います。
メディア広告やユーザーキャンペーン等でPRします。
営業部門とマーケティング部門はターゲットが異なるので訴求ポイントも異なります。
ホームページも一般消費者向けページと販売店向けページの両方があると良いです。

営業部門とマーケティング部門、ターゲットが異なるのでバラバラに活動して良いかというわけではありません。
一般消費者→販売店、もしくは販売店→一般消費者の流れを構築するため、お互いの方針・計画を都度すり合わせの必要があります。
場合によっては、ユーザーキャンペーンを販売店と連携することがありますので、マーケティング部門も販売店の担当者との面通しくらいはあってしかるべきです。

全体の販売計画なので、社長もしくは営業部門長が音頭を取って営業とマーケティング部門をまとめるべきでしょう。

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豪華なカタログは捨てられない

豪華なカタログは捨てられない

ある会社で営業マンだった時の話。
総合カタログというものがなく、商品ごとのA4ペラの単品パンフレットしかありませんでした。
クリアファイルに入れてもペラペラなので営業に行くのに恥かしいです。
ですので事例集小冊子(A4を二つ折り中綴じ)を自作して持って歩くようにしていました。
あまりにもしょぼいので、会社に掛け合って豪華なファイリングを作ることにしました。
パンフレット以外にも価格表・見積書・顧客ごとの提案書などを挿入できるファイリングで、厚みを持たせて机の上に立たせるようにし、お客様の目に留まるようにしました。
表紙にはお客様に興味を持ってもらうように関連するキーワードをランダムに配置したデザインにしました。
デザイン担当は私です。

パンフレット1枚だとポイされがちですが、豪華な目立つ表紙のついたカタログであれば簡単には捨てられません。
ダイレクトメールでもそうですが、価値があるように工夫することで手元に置いてもらえる効果があります。
お金はかかりますが広告宣伝には営業個人力では賄いきれない部分を補助できます。

詐欺する会社のパンフレットって、お金かけた豪華な作りなんですよね。
だから疑われず信用されてしまう。
胡散臭い営業トークだけではお客様に信用されません。

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