関係性マーケティングという考え方

QCサークルではお馴染みのパレート図での分析で、80対20の法則があります

売上においては2割の既存顧客で売上80%に達しているのであれば、営業労力を既存顧客に集中することで効率の良い活動ができるということになります。

売上のパレート図

ところが。
私が所属したある会社では、常に新規開拓をしなければ食っていけない経営でした。
商品の品質が良くないためリピート顧客がつかなかったからです。

また、ある会社の社長は新規顧客にしか重視しませんでした。
既存顧客は放っておいても買ってくれる、という考えだったのです。

既存顧客を大事にしない経営方針であるため、どちらの会社でも顧客満足度は低い状態でした。
私は顧客にヒアリングしていて、大変恥ずかしい思いをしました。

新規顧客獲得にどれだけの労力が必要なのでしょうか?
営業にしてみれば、労力を少なく、売り上げも安定的に、顧客との関係もより深くなる営業スタイルの方が良いに決まっています。

もちろん新規開拓もしなければジリ貧になってしまうので、営業労力の適切な分配が必要です。
そのためにもマーケティング担当者を設けて、営業活動を半自動化し、営業労力を半減させるべきでしょう。

※7月に事務所を移転します。
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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