顧客に提案できる営業を育てるには

営業強化研修は効果があるのか?

顧客から言われたことしかできない営業の話。

営業の中には自社の商品サービスを全く理解せず、同行させた技術スタッフに丸投げしている人が結構います。
技術スタッフは顧客に対しての発言権がないため、顧客から受けた相談を言われた制作し納品。
技術スタッフ的には完璧に任務遂行したと思っています。
ところが顧客からすれば、相談事に対していろいろと提案が欲しかったと思っています。
専門家に相談したのだからと優れた提案を期待していたのです。
本来は営業は顧客と技術スタッフとの調整役であるべきなのに、顧客のイエスマンとなって技術スタッフを急かす事しかしません。
結果、顧客から言われたことしかできない営業という評価が下されます。

顧客が望む『提案』は場数を踏まないとできるのもではありません。
様々なケースの成功と失敗をたくさん経験して応用力が身に付きます。
営業ひとりの、技術者ひとりの経験数などたいしたことはないのですが、会社に所属している営業・技術者の経験を持ち寄れば、相当な数の事例があるのです。
これを利用しない手はありません。
会社で情報を共有できれば手っ取り早く疑似的に経験値が増えるのです。
ケーススタディ(事例研究)です。

顧客のお困りごとQ&A、導入事例、活用事例、失敗例・・・
顧客に提案できる営業を育てるには、営業に事例を覚えさせ応用力を身に付けさせることです。

「こうしたらどうでしょうか?」と営業が言えるには、営業育成のための環境整備が必要です。
まずは事例集めから始めましょう。

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