新人営業マンを操作して目標達成せよ

新人営業マンを操作して目標達成せよ

営業部門において、新規開拓を新人にやらせる会社が多いです。
私の知る範囲では9割がそう。
残りの1割はサラリーマン時代の私自身の経験で、私が育ててきた優良顧客を新卒君に渡して営業部長にフォローしてもらい、私自身は不良顧客の改善と新規開拓・新分野開拓を受け持ったのです。
新卒君には安定顧客で経験を積んでもらいたいという考えです。
残念ながら私の思惑は上手くいかず、私の受け持ちの不良顧客&新分野開拓は前年比160%まで売り上げたのですが、安定顧客を譲り受けた新卒君&部長フォローは前年比50%しか達成できず、事業部存続の危機に陥りました。
それはさておき。

ほとんどの会社では、売り上げが安定した既存顧客はベテランが握って放さない。
新人には度胸をつける・経験を積ませる意味で新規開拓をやらせている。
既存顧客を新人に渡して売り上げが低下したら会社の存続に関わる。
そんな心配は分かりますが、業界初心者・未経験の新人営業マンに新規開拓をぶん投げても、成果は上がりませんし成長もしません。
新人営業マンには土台がないからです。
土台とは、業界知識・商品応用知識・縁故人脈などです。

成果が上がらなければその新人は当然会社を去って行きます。
新人には求人募集・保険・教育・設備備品・交通費など費用がかかっています。
ですが楽しく働ける環境でないならば会社を辞めてしまうのは当然の事。
そのため新人営業マンを一日も早く戦力にしなければなりません。
ところが新人営業マンの実情は、毎日テレアポ、または毎日飛び込みの繰り返し。
ベテランはただ後ろから見てるだけ。
営業なら誰もが通ってきた試練なのだからと。
テレアポをいくらやっても顧客の課題を解決するスキルは身に付かないのです。

新人の営業マンを育てるにも自転車の補助輪のような仕組みが必要だと思います。
助走をつけてあげれば営業活動は軌道に乗るはず。
新人の指導を営業部長がやらないのであれば、マーケティング担当者が新人営業マンの支援をしてあげるのが良いです。
新人を早く軌道に乗せる・早く戦力にすることは、会社にとっても有意義なことです。

もしあなたがマーケティング担当者という立場であるならば、こう考えてみたら如何でしょう。
マーケティング担当者が新人営業マンを操作して売り上げ目標を達成するにはどうすればいいのか?

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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