社内クリエイターの疎外感

知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがない

マーケティングの内製化にあたり、社内クリエイターの存在は欠かせません。
制作物の外注化はやりとり(打合せ・確認)の時間のロスであり、画像素材や営業ノウハウの流出にもなります。
逆にマーケティングの内製化は画像素材や営業ノウハウの蓄積となり、またマーケティング活動そのものをノウハウ化できるのです。

さて肝心の社内クリエイターですが、自社の商品サービスを理解せずただの制作作業者となっていることがあります。
経営者の方針でそうなっていることもあるのですが、彼ら自身がクリエイター意識が強く結果として制作だけやっているのです。
経理や総務、プログラマーにもそんな人が多いですね。
ただしマーケティングは営業活動に関わるものであり顧客に対して発信する活動であるため、自社の商品サービスと顧客を理解していなければなりません。
制作しかできない社内クリエイターは、営業にとって、経営者にとって、それほど重要な社員ではなく、一緒にやってる仲間ではないのです。
結果、社内クリエイターは社内での疎外感が生まれ、さらに作業員化してしまうのです。

社内クリエイターがマーケティングに関わるのであれば、商品サービスと顧客、取り巻く業界を知らなければなりません。
知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがないのですから。
顧客に役立つ、営業に役立つものを作れて初めて一緒にやってる仲間と言えることでしょう。

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Webマーケティングはテレアポ100回

テレアポ100回

Webマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者。
彼らの価値の基準・評価基準は数値です。
その目標は広告の表示数・広告のクリック数・ページ閲覧数を増やすこと。
数値を増やせば結果として比例的に引き合い数や売り上げが増えるかもしれませんが、あくまでも彼らの目標は引き合い数や売り上げの増減ではないのです。

営業マンのテレアポの回数と似ていませんか?
「今日のノルマ、テレアポ100回達成!」
任務を完遂した気になってしまいますが、テレアポの回数が目的ではなくアポイントの取得が目的で、さらに顧客への訪問が最初の目的なのです。
アポイントが取れなければ成果はゼロ。
経営者から見ればやってないのと同じです。

外注のWebマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者の行動もやはり経営者からは同じように感じてしまうものです。
営業につなぐことができなければ効果はないものと同じこと。

Webマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者が数値ばかり気にして忘れがちなのは、”相手(ターゲット)”と”ニーズ”と”提供できるもの”です。
それを必要とする相手に有用であることを伝えられているのか。
Webマーケティングを外注するならターゲット層と伝える内容を、内製するなら担当者がそれらを把握できていなければなりません。
営業なら誰もが知っている”相手(ターゲット)”と”ニーズ”と”提供できるもの”を彼らが知っているはずがないので、営業との情報共有は必須です。

Webマーケティングを営業抜きで事を進めると「あいつら何やってるの?!」と言われかねません。

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販売代理店の営業所行脚の巻

営業マンが担当する顧客の把握

私が営業マンだった頃、販売代理店への営業を担当することになりました。
任された際、今まで社内では誰もやってこなかった営業手法をとりました。
販売代理店の営業所行脚です。

販売代理店さんの営業拠点(地方の支店・営業所・本社の様々な部署)への顔出しと、同時に拠点の営業マンが担当する顧客の把握に努めました。
もちろん彼らにはナイショです。
こっそりリスト化してました。

顧客の得意先を把握し適宜な提案を行う
営業マンには得意な分野、専門に任されている分野があります。
例えば病院が得意な方、製造業が得意な方、建設業が得意な方など、積極的に攻めている分野があるのです。
販売代理店向けに提案する場合も、各営業ごとに興味のありそうなネタを持っていかなければ話を聞いてくれません。
そのための情報収集です。

集めた情報を基に提案ネタを個別に作っておきます。
病院ネタ、製造業ネタ、建設業ネタといった具合です。
ネタづくりには自分もそれらの業界に精通していなければなりません。
顧客に合わせて情報網を広げることになります。

私がよくやるのはビジュアル提案書です。
一目見てわかること、そして代理店の営業マンが理解していなくてもそのまま顧客に持って行けば通じる体裁であることを心がけて作っています。

代理店の営業マンも顧客に提案したいので、日頃からネタを欲しがっています。
販売代理店の営業所行脚の際にビジュアル提案書を配って歩けば代理店の営業マンは勝手に売り込んでくれるというものです。

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営業を育てる自社の実績事例集

レベル1の勇者

出来合いの商材を売ってる営業の方には分からないかもしれませんが、顧客に合わせてカスタマイズし提供する営業にはある種のスキルが必要です。
顧客のニーズを汲み取るスキルと要望を満たすのにはどうすれば解決できるか発想できるスキルです。
一部の秀才を除き、多くの人は経験してそのようなスキルは身に付けます。
逆に言えば経験しないとスキルは育たないのです。
知らないから。

また、得意なものだけ売る(売れる)営業がいます。
得意な案件・得意な商材には強いけど苦手な案件には関わろうとしない。
関わらないので不得意分野や苦手な商材はよく分からない。
経営者からすると、これは困った状況です。
自社で取り扱える商材を満遍なく顧客に提案してもらいたいのです。

経験は知識であり応用力であります。

私が以前にシステム会社で営業職についていた頃、多くの会社から引き合いをいただき多くの種類の案件を経験させていただきました。
その結果、どんな課題であっても解決できる応用力を手に入れました。
顧客に対峙した時の引き出しが増えたのです。
そこで私の持っている引き出しを事例として場面ごとにビジュアルとテキストでまとめることにしました。
事例集です。
この事例集は私自身が営業に赴く際に顧客へのたたき台に使っていましたが、同じ会社の後輩たちにも使ってもらうことにしました。
後輩たちが経験したことのない事例が掲載されているので、彼らの引き出しにプラスアルファになってくれていると信じています。

引き出しの豊富な営業は解決能力に優れているので顧客からの信頼を得られます。
逆に解決能力の低い営業は信頼されないので、簡単な案件しか回ってきません。
営業を育てるには経験を積ませるのが一番ですが、手っ取り早い方法は過去の実績・事例をインプットさせることです。
新人の営業マンであっても十分な引き出しを持たせれば顧客からの難題をこなすことができるでしょう。

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