社長は商品である、そして営業マンでもある

ザ・社長シリーズ

社長は商品である、そして営業マンでもある
だから支援する人が必要

中小企業・小規模事業では社長ご自身が商品(サービス)であり、その商品(サービス)を販売する営業マンであることがあります。
自分ひとりで商品開発(ご自身を磨く)・マーケティング・営業をやり、もちろん経営もやらなくてはなりません。
だからこそ支援する人員・部署が必要です。
特にマーケティングや営業は専門の部門に任せるべきです。

社長中心の組織体制になると各部門は社長の下請けとなり、受け身の仕事になってしまいがちです。
「言われた事しかやらない」といわれる社員です。
「自ら考え行動する社員になれ!」と言われても、上から指示が飛んできてこなすを続けていると受け身社員になってしまいます。
自立した仕事する社員・自走社員にするにはどうすればよいのか?

こう考えてはどうでしょうか。
マーケティング担当者にとって、自分が営業マン、社長は商品。
商品名『社長』を売るのに商品は特徴や仕様・売り文句を教えてくれない。
だから自分で考えなければならない。
自走社員は自分で考え自分で行動する。
そのための環境が必要です。

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研修が目的の研修

営業強化研修

会社に勤めてと様々な研修に参加することになります。
新人研修、営業研修、管理者研修、意識改善研修・・・
作業を延々とやらせるOJTとか。

社員には実務に合わない作業をやらせて、社長と研修コンサルタントだけが満足しているケースもよく見かけます。
研修をすることが目的になってしまっている研修です。
大概、研修を終えても何も身に付かない。

社員の育成を望むのであれば、今後の実務を継続的にやっていけるタイプの研修を選ぶべきでしょう。
私がおすすめする『事例づくり活動』は、その後も継続的にマーケティング活動に役立てられる仕組みだと思います。

明日4月1日から新年度。
新入社員向けの様々な研修スケジュールが組まれていると思いますが、果たして社員に役立つ研修なのか、検討してみては如何でしょうか。

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提携詐欺営業

提携詐欺営業

「貴社のホームページが検索順位で上の方にあるのを拝見し、是非当社と提携したいと思い」
というテレアポをよく受けます。
Webサービス系の事業者に多いです。それも有名企業から。
そんな大手からの”提携”の2文字に魅かれて合って話を聞いてみると宣伝枠の売込みだったりします。
「自社の運営するポータルサイトへ記事を出しませんか?多少費用は掛かりますが。」
ワクワクして聞いていたのが段々と無表情になるのを自覚しました。
大手企業・有名企業が参加してるのできっと集客になる、という謳い文句なのですが、私にはとてもそうは思えません。
お断りすると何故断るのか執拗に聞いてきたので、こんな営業を相手にするのが嫌になり席を立って去りました。
最近のテレアポは言葉巧みな謳い文句でアポを取ろうとするのですが、実際営業に合って話を聞くと”話が違う”と落胆します。
営業はテレフォンアポインターが何と言ってアポ取ったのか知らないこともあります。
そんなテレアポに誘われる私も私ですが。
何度か騙されているので”提携詐欺営業”には非常に警戒しています。

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コロナ禍で仕事が変わりました

4人までならOK

1都3県で緊急事態宣言が発動されました。
その翌日の今日。
都心は混んでいました。
新宿はここ最近で一番多いと感じました。

緊急事態宣言は発動されたから、じゃあ翌日からテレワークに、という訳にはいきません。

機材やシステム・環境の準備。
スタッフのスケジューリング。
ITに苦手なスタッフにはレクチャーを。
その間の賃金や労務管理をどうするか。
そもそもコミュニケーションはどうする?
顧客に合うのが仕事の営業活動はどうするの!

前回4月の発動の際も、対応に慌てながらもテレワークは様子見という会社もありました。
企業の課題は山積です。

厚生労働省や東京商工会議所では企業へ積極的にITを活用しましょうと勧めています。

名刺管理やPOSレジ、社内コミュニケーションツール・勤怠管理・経費精算・オンライン会議システム・人事採用…
様々なクラウドサービスが登場し、安価で小規模から大規模まで即日利用可能となり、結構便利なITツール達です。
使いこなせれば便利以上の利点があるのですが、ITの苦手な人は全くこなせないので、全社の足並みをそろえるのが難しいのが現実です。

営業活動もこのコロナ禍で非接触型営業スタイルに切り替えを余儀なくされました。
メール・Webサイトはもちろん、ZOOM・Skype・Teams等のオンラインミーティングを活用すれば営業のテレワーク化も可能になりました。
顧客側も訪問してほしくないのでオンラインミーティングへの理解もされるようになってきました。

コロナ禍で仕事の進め方が変わり働き方が変わりました。
如何にITを活用できるかが、この先生き残る決めてになるのだと思います。
もっとも、マーケティングに関してはずいぶん以前からIT活用されているのですが。

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職務分離のグレーゾーン

職務分離のグレーゾーンは誰がやる?

会社組織には職務の役割分担があります。
その中で『マーケティング』の業務は誰がやるのでしょうか?

マーケティング業務に近い職種の人たちは?といえば、経営者・営業マン・商品企画開発・制作担当クリエイター。
マーケティング専任担当がいない会社では、経営者がマーケティング業務を行ってるところが多いようです。
営業マンもマーケティングを行っていますが、あくまでも自分の売り上げのため。
営業部門全体や会社のためではありません。自分の成績のためです。
営業は自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
クリエイターは自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。
商品企画開発担当も自分に関係する部分しかマーケティング業務を行わない。

仕掛けのマーケティング業務が空白になるのですが、営業に関わる部分は間接部門の人たちはみんな避けてしまうのです。越権行為だからと。
誰がやるでもないグレーゾーンです。
「分かっているんだけどね、やる暇がなくて」
経営者の方がよく言われるセリフ。
結局『仕掛けのマーケティング業務』は経営者ご自身がやる羽目になっています。

営業に関わる仕掛け専任担当がいればどれだけ営業活動を推進できることでしょうか。
営業は営業、クリエイターは制作。
このような職務分離によって生じるグレーゾーンは機会損失です。
グレーゾーンを埋める担当職務は必要です。

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