私のマーケティング論の立場

法人営業はクジラを狙う

『マーケティング』という言葉は幅広く使われています。
経営的なもの、市場的なも、心理的なもの。
営業職のノウハウ的なもの、WebやSNSの世界だけを指すもの、新しい商品を生み出す的なもの。
その人の立場によって違います。

ここで私のマーケティング論の立場をお話しておきます。
私はずっと法人向けビジネス(BtoB)の世界で営業とマーケティングの仕事をしてきたので、私のマーケティング論は法人向けビジネスが基本です。
そしてずっと営業職を経験してきたので、営業部門に関わるマーケティング施策を提案し続けています。
法人営業部門を支援し、企画戦略を立てるマーケティング部門の構築と育成が私の仕事になります。

マーケティング部門の仕事は、営業抜きで勝手に活動するのではなく営業と一緒にやる活動であり、営業の下請けではなく営業を動かすべく戦略を立てるべきである、というのが私の持論です。
巷で流行っている一般消費者向けビジネス(BtoC)のマーケティングとはちょっと立場が違います。

もしみなさんが、流行りのマーケティングはウチの事業に合わないな?と感じられるのであれば、みなさんにマッチするマーケティングは私と同じ方向を向いているのかもしれません。

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市場をまんべんなく開拓するマーケティング戦略

営業とマーケティング担当者、手法のウェイトの違い

マーケティング担当者と営業、同じ市場を開拓しているのですが、手法の労力をかけるウェイトが異なります。

手法は大きく2種類に分かれます。

探している(顧客)に対して、見つけてもらいたい(マ担・営業)の行動。
顧客からのアクションで認識してもらう活動です。営業でいうと農耕型・釣り型。
例)Webで検索、情報誌・情報サイトに登録、展示会、勉強会…

気付かない(顧客)に対して、気付いてもらいたい(マ担・営業)の行動。
顧客への情報を届け認識してもらう活動です。営業でいうと狩猟型。
例)広告、DM、テレアポ、飛び込み…

労力をかけるウェイトは、
営業の場合、狩猟型>農耕型・釣り型
マーケティング担当者の場合、狩猟型<農耕型・釣り型
となります。

マーケティング担当者と営業、同じ市場ですが異なる手法でアプローチをかけることでまんべんなく開拓するのが、営業ありきのマーケティング戦略です。

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活動を継続させるには仕組みが必要

活動を継続させるには仕組みが必要

ジムに通う。ジョギングをする。サイクリングをする。
皆さんに中にはトレーニングを習慣にしている方がいらっしゃると思います。
初期の目的がなにであれ、続けることで体幹を作り体を丈夫にし健康を維持できるわけです。

仕事でも同様に、続けられる・行動する仕組みが必要だと感じています。
私がお勧めしている『事例づくりから始めるマーケティング』は継続できる仕組みです。

そして、例え『マーケティングをやりたい』という単純な目的であったとしても、このマーケティング活動を推し進めていくことで最終的には、情報共有と仕組み化、経験ノウハウの蓄積が手に入ることになります。
会社の財産となり、業績にも反映されることでしょう。
活動に成果・効果が出れば社員の意識も変わります。
意識が変われば、これまで以上に協力的になり、社内が活性化されることでしょう。

活動を継続させるには、何らかの仕組みを作り上げることが必要です。

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マーケティングのみそくそ一緒

まぜるな危険

マーケティング専門家としての講演依頼やゲスト参加のお誘いが時々あってありがたく思うのですが、ほとんどお断りしています。
マーケティングのコンサルタントではありますが、期待されている一般向けのマーケティング専門家とは違いますので、がっかりさせ申し訳なく思うのです。
私のマーケティング理論は、法人向け営業部隊ありきの話なので、よくある起業家向け・個人事業主向け・お店商売向けのマーケティングとは考え方が違います。
また、マーケティングというとWebマーケティングを想像しIT技術とテクニックを期待されるのですが、 私の理論は発信以前、コンテンツの素となる情報の収集に注視しているので、やはり違うのです。
”マーケティング”という言葉は意味が広すぎて、人それぞれ捉え方が違います。
みそくそ一緒になっています。
それぞれの立場でのマーケティングを表す言葉があればいいのですが。

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関心がなければネットで検索しない

コンテンツくるくる当番表2

人は関心があれば積極的に情報を収集しようとします。
インターネットは便利なもので、だいたいの疑問がグーグル先生が答えてくれます。
しかし関心がなければネットで検索しません。
ここがSEO対策のネックです。
いくらWebマーケティングに力を入れても、そもそもそのキーワードで関心がなければ情報が届きません。

そこで無理やり情報を届ける手段を取ります。
従来からある手法である営業によるテレアポ。
テレビCMやWeb広告で(強制的に)見せる。
相手に直接に情報を届けるダイレクトメール・・・
とにかくターゲットの目に入る事が目的の活動です。

偶然の出会いを狙う手法もあります。
展示会は別の目的で来た人に偶然の出会いをもたらせてくれます。
ビジネス交流会も近いものがあります。

Webマーケティングが主流になりつつありますが、マーケティング活動はそれだけではありません。
関心のないターゲットに気付いてもらう方法は他にもいろいろあるのです。
いろいろ試してみて相性の良い手法を見つけましょう。

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