個人努力型営業の会社はパンフの中身が薄い

パンフレットの中身が薄い

先日ある会社に訪問した時、パンフレットを見せてもらいました。
会社案内っぽいパンフレットで商品の仕様は載せておらず、商品のイメージを膨らませる背景とコピーだけのスタイリッシュな作りでした。
私が取り引き先であったなら捨てちゃいそうです。
仕様や効果の表記がないので購入判断に役立たないので。
私が営業の立場だったらこれは使わないで自分で資料を作って客先に持っていきます。
営業マンによる営業活動では顧客に見せて顧客に購入の判断材料になる資料がないと受注につながリません。

私の経験から言うと、パンフレットの中身が薄い会社は営業の個人努力で売り上げを作っている。
営業スタイルは基本的にごり押し・泣き脅し。納期やマッチングよりも契約を取ることに全力をかける。
営業が本気で動けばパンフレットなんかいらない、と思っている経営者の会社は、パンフレットはあればいいという程度です。
同様にホームページやDM・展示会など疎かにしがちで顧客に伝わらない作りが多いのです。
パッと見はカッコイイだけです。

そして営業至上主義の会社によくあるのが、営業部門の停滞です。
こういった悩みを持つ経営者の方は知り合いの経営者やコンサルタントに言われるがままにマーケティングらしき何かを実行してしまい失敗するのを見かけます。
結果、マーケティングなんて口だけだと結論付けてしまうのです。

マーケティング活動も営業活動と同じレベルであると気付いた会社はマーケティングにもそれなりの予算を組んで仕組み化していっています。

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マーケティング三者三様

マーケティング三者三様

先週はマーケティングという言葉について考えさせられることがありました。
その人の立場で全く意味が違うことを言っています。

ある印刷業の方にとっては、お客様のマーケティングをお手伝いする手段が印刷。
自社のマーケティングはやらないけど顧客側のマーケティングが仕事。

あるWebサービスの方にとっては、マーケティング=デジタルマーケティング。
アクセス数等の数字を操作する技術である、と。

ある経営者の方の概念は、経営にはマーケティング理論を役立てているが営業スタッフにはマーケティングに関わらせることがない。
売り上げは営業職個人の力量であり、マーケティングは関係ない、と。

マーケティングは三者三様、業界や立場によって変わってしまいます。
私にとってのマーケティングは、営業職とは別の営業手段ととらえています。
どちらかと言えば内勤に近い形で顧客と向き合う仕事。
だからマーケティング職をデスクトップセールスマンと呼んでいます。

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売り上げが伸びる魔法の言葉なんてない

売り上げが伸びる魔法の言葉はない

マーケティングという言葉の捉え方は企業によって、立場によって様々です。
経営戦略的なものと捉える方もいればWeb系ノウハウととらえる方もいらっしゃる。
共通するのは『マーケティングすると売り上げが伸びる』と思っていることです。
まるで魔法の言葉のように。
そのため経営者はマーケティング(甘美な言葉)をすぐ導入しようとするものの、マーケティング(難しい言葉)がどういうものなのかよく分からないから担当者に丸投げする。
担当者は『マーケティング=Webマーケティング』と思っているのでアクセス数を増やすことだけに専念する。
残念ながら『アクセス数≠引き合い数』であり数字に比例もしないため、「マーケティングは必要ない」と営業部門からは不満の声が。
BtoB事業者におけるマーケティングごっこの実態です。
マーケティングは売り上げが伸びる魔法の言葉ではありません。
マーケティングを考える時点で『経営戦略』と『営業』と『顧客ニーズ』が関わっていないとこうなります。
マーケティングを実施するには経営者・営業・そして実務担当者の話し合いが必要です。

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マーケティングごっこ

マ担ちゃんねる_youtuber

企業において徐々にマーケティングが認知されて、重要視する企業も増えつつあります。
一方でSNSマーケティングが猛威を奮い間違った解釈をされた結果、バズる(Buzz)ことに懸命になって本来の目的から遠ざかってしまった企業もあります。
Twitter担当辞めてマーケティング終了とか、現実の話です。
そんなアクセス数だけを追いかけて営業部門に貢献しない”マーケティングごっこ”が大流行です。

本来のマーケティングは『顧客が集まる仕組み』『売れるための仕組み』と解されています。
営業主体の事業であれば、マーケティング部門の役割は営業と顧客とをつなぐ活動。
決してなんでもいいから集めるではないのです。
余計な客データは営業に顧客選別の負担をかけてしまいます。
そのためにも焦点が合わない余計な客の来訪をご遠慮いただく工夫・設計が必要です。

焦点の合ったターゲット層に情報を届けるのが賢いマーケティング担当者。
ターゲット層がどこにいるかは営業が知っています。
営業とマーケティング担当者は密接に情報のやり取りをすることが大事です。

もしどうしても面白刺激を追求したいのであれば、業務用冷蔵庫に入ったり、睡眠薬をエナジードリンクで飲りすればいい。
社長と営業各位から了解を得られるのであればやれば。

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ホームページへの導線

ホームページへの導線

学生の頃、博物館学という授業を取っていて、そこで『動線』という言葉を習いました。
見学者を博物館の中を歩かせる設計された道順のことです。
こちらを観たら次はこちらを観てください、と誘導する矢印は順繰り一筆書きのように出口へと導く。
博物館や美術館で普段何気なく歩いているのは、実は学芸員により設計通りに歩かされていたのです。
それはさておき。

今では集客の主要手段となったホームページ。
下手な営業よりも働いてくれます。
しかしホームページは作れば引き合いが来ると勘違いされてはいけません。
ホームページへの導線なくては誰も訪れはしないのです。

ホームページは顧客側のアクションがあって初めて検索されます。
(未来の)顧客が「欲しい」「必要だ」「困っているので解決したい」という要望があって初めて『探す』アクションを起こします。
多くの人はググる(Googleで検索)ことでしょう。
しかし先に挙げた要望を持っていない人や関心のない人は検索しないので、ホームページにはたどり着くことはありません。

そこで導線、ホームページへ来てもらうための施策を打つのです。

SNSで話題にさせたり広告を打ったりするのもひとつの手です。
たとえそれに興味が無くても、偶然または強制的に目に入る仕組みが広告。
Web広告やテレビCM、ポストに投函されるチラシがそれです。

まず広告で興味を持ってもらい、ホームページに来てもらい、資料請求してもらい、そのリストを基に営業にコンタクト取ってもらう。
こんな流れが理想的な営業活動。
そのためにはまずホームページに来てもらわないと始まりませんので、ホームページへの導線が必要なのです。

さて、また選挙の季節がやってきました。
駅前の街頭演説、NHKの政見放送、ポストに投函されたチラシ。
これらも政治家という事業者の広告です。
しかも強制的に目にさせ耳にさせるタイプのコマーシャル。
有権者の興味を引いてもっと知りたいと思わせればホームページや演説会へ誘導。
会社がやっているマーケティングと変わりありません。

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