お寿司の在庫管理を提案

お寿司の在庫管理

お客様からこんな相談を受けたらどんな提案をしますか?

「お寿司の在庫管理をしたい」

生ものなので長期間の保管はできない。それを在庫管理したい?
しゃりとネタを分けて保管する?原材料である米と魚介のまま保管し出荷指示があってから加工する?
システム会社であれば生産管理システムを、倉庫会社であればフルフィルメントを提案したいところですが、恐らく請け負う側も前例がないことでしょう。
そのためお客様から聞き取りをする訳ですが、そもそもお客様側がどう管理したらいいのか分からないからプロに相談してくるのであって、回答に要領を得ない。

どうしていいのかわからないお客様に対して、私はよくこんなことをしています。
現状に近い・似ている事例を提示しながら、お客様の反応をみてみます。
同時にお客様側の思考をまとめるお手伝いになります。
本当は何がしたいのか?これでいいのか?と。
提示する事例はたたき台で、情報のギブアンドテイクにおける先手です。
そんなやり取りをしながら仕様を決めていくと、納品後のトラブルは少なくなります。

お客様に提示する事例は、事前に、相当の準備が必要です。
この事例づくりには大変な労力がいりますが、データが蓄積できればそれは会社の財産になります。
営業部員全員分のデータを集約することができればどれほどのノウハウが蓄積できることでしょうか。
そんなデータの集約と事例づくりに、マーケティング担当者を活用しましょう。

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情報発信ネタは誰が作るのか

情報発信ネタは誰が作るのか

マーケティング担当者と言えばWebマーケティングの担当者を思い浮かべる人が多いでしょう。
業務はWebサイトの制作運営、SNSへの投稿、Web広告の運用。
そしてhtml/cssとPhotoshopの得意な人。クリエイター。

しかしながら、制作するネタ、情報発信するネタが手元にあることが前提の仕事。
そのネタ・内容はどこにあるのか?
情報発信ネタは誰が作るのか?

忙しくて自分にメリットがなければやらない営業から仕入れる?
社長もしくは技術部長が原稿を作ってる?
それとも自社の事業がよく分かっていないクリエイターにお任せになってる?

営業が顧客に提案するレベルのネタでなければ顧客に伝わりません。
顧客を知らないクリエイターが顧客に伝えられるわけがありません。

ネタを作る・発信する内容を作る社内の仕組みが必要です。
社長・営業・技術部門、そしてマーケティング担当者が一緒に取り組む仕組みがです。

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企業が欲しているマーケティング担当者像

ウチの商品どこで使われてるんだろう?

企業が欲しているマーケティング担当者とはどんな方なのか?
ホームページ作れる人、SNSで発信できる人、リスティング広告分かる人・・・
マーケティングではなくWebマーケティングですね。

上記のマーケティング担当者のイメージは飲食店などの個人向けビジネスの企業が多いようです。
BtoCを真似して法人向けビジネスの企業でも同じことをやろうとするとうまくいきません。
BtoCマーケティングとBtoBマーケティングは全く別の考え方なのです。
法人営業をやったことがある方にはわかるはずです。
衝動的に買ってしまう個人相手と、稟議を通して購買が決定される法人向けとは攻め方が違います。

さて、マーケティング担当者ではなくWebマーケティング担当者についてですが、企業がイメージされているのはWebやSNSで情報発信する仕事です。
情報発信する媒体であるWebやSNSといったITテクノロジーに強い方が欲しいと考えるわけですが。
それは発信する情報(ネタ)が既に・いくらでも持っていることが前提です。
発信する情報(ネタ)を作ることは上記人物像には含まれていない。
含まれていないけれど作ってくれるのが当然、だってITの得意な人なのだから、と根拠のない期待しているようです。

WebやSNSはあくまでも媒体・メディア。業界新聞や展示会と同じです。
発信する情報(ネタ)を作ることは取り扱う商品サービスについて、顧客について、業界についての知識と経験が無ければできるのもではありません。
ITは得意だけど商品知識がない人がWebマーケティングをやったらどうなるか?
やっぱりマーケティング(本当はWebマーケティングの制作だけの部分)は無駄だったと言うのが容易に想像できてしまいます。

マーケティング担当者にはIT以外にも自分たちの取り扱う商材・顧客・業界をもっと知っていなければなりません。

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マーケティング担当者の使い方<仕組み化>

ブース装飾ひとりでできた

経営者によるマーケティング担当者の使い方、その4
マーケティング担当者の使い方<仕組み化>

仕組み化とは:
ルーチン、自動化、誰がやっても結果が同じ標準化、業務のやり方・法則・ルール、Excelのマクロみたいなもの

これまでマーケティングの導入と担当者の役割について述べてきました。
今回は、そのマーケティング担当者の使い方によっては以下に挙げる3つの仕組み化が期待できることをお話しします。

①売れる(顧客が集まる)仕組み化
②営業を動かす仕組み化
③マーケティング業務を継続させる仕組み化

①売れる(顧客が集まる)仕組み化:
広告宣伝やホームページといった顧客に向けての情報発信は、新規のお客様・潜在顧客を引き寄せる営業前営業となり、営業スタッフの闇雲なアタックによる消耗戦を軽減するができます。
またホームページ等による自社の技術紹介や事例掲載は顧客へのヒントとなり顧客への事前の商品説明になり、既存の顧客に再び来てもらいファンになっていただくアフターフォロー効果があります。
さらにQ&A等の掲載によりアフターフォローの省力化も期待できます。
従来のような営業の人海戦術より効率的に営業活動が行えます。

②営業を動かす仕組み化:
営業が欲しいもの、それは訪問リストと営業ネタです。
リスト作りは誰がやるのかというと従来は営業の仕事の一部。
営業が個別にやっていました。
しかしその業務をマーケティング担当者が担うことで営業は顧客へのコンタクトに専念できます。
展示会やMA(マーケティングオートメーション)ツールの導入、業者からのリスト購入等、リスト作り担当を一本化させましょう。
また、営業ネタとしては事例集が効果的です。
顧客が欲している情報の集大成ですので、顧客が喜べば営業も喜んで持って歩きたくなることでしょう。
社内の事例を収集しまとめる業務も一本化しましょう。
営業が動きたくなる環境づくりは経営者とマーケティング担当者の役割です。

③マーケティング業務を継続させる仕組み化:
ホームページを作って終わり、ホームページは成長させなければ集客は困難です。
常にコンテンツを追加して提供する情報を刷新し、お客様に見てもらうような活動が大事です。
しかしコンテンツのネタがショートしてやる事がなくなってしまう。
だから常時ネタを探し情報を収集しなければなりません。
案件を事例として挙げる『事例づくり』を営業ネタの軸にすることで、継続的にマーケティング業務が行える、やる事がある状態にできます。
事例ネタはホームページのみならず、小冊子(印刷物)や展示会のテーマ、さらには顧客を集めての勉強会ネタにも展開できます。
やる事に意味を持たせることはスタッフ達のモチベーションアップにもつながり、自発的な活動へとつながります。

業務は仕組み化されることで、例え担当者が辞めてしまっても業務への支障を減らすことができます。
そして仕組み化は誰がやっても同じように出来る、つまり業務の標準化です。

フリーランスや副業といった働き方が昔とは全く違う現在、優秀な社員がいつまでも同じ会社にいてくれる時代ではありません。
社員は流動するものです。
会社の発展・存続には仕組み化等なにかしらの経営戦略がなければ生き残ることはできないでしょう。
会社がヤバくなってきてから経営コンサルタントに相談してももう遅いのです。
そのためにも早々に手を打つべきであります。

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展示会でのマーケティング担当者の役割

展示会でのマーケティング担当者の役割

販促活動のひとつ、展示会出展。
新規顧客開拓としては手っ取り早い活動です。
展示会出展の流れとマーケティング担当者の役割を挙げてみました。

<展示会の流れと役割>
1.展示会企画(いつ?どんな?何を出展?)
2.社内調整(出展するしない、何を出展?)
3.出展申し込み諸手続き
4.準備(パンフ制作、パネル制作、模型製作、告知)
5.運営(搬入/搬出、ブース設営)
6.ブース説明員
7.発表者(セミナーコーナー)
8.もらった名刺のデータ入力と社内共有
9.来場者へのお礼メールと営業フォロー

展示会は主役が営業!
営業には存分に動いてもらい、新規顧客をゲットしてもらわなくてはなりません。
そのためマーケティング担当者の役割は営業を盛り上げるための裏方。進行役です。
地味かもしれませんが、サポート役がいるからこそ営業は動けるのです。
表舞台の営業に花を持たせるのが、マーケティング担当者の仕事です。

新規顧客開拓の方法としてビッグサイト等で行う展示会以外にも、人を集めて商品サービスを知ってもらう、リアル集客があります。

<リアル集客>
・展示会(+セミナーコーナー)
・常設技術展示室への参加
・技術講演会・技術発表会・学会セミナーへの参加
・得意先/販売店の内覧会への出展(サードパーティ)
・得意先/販売店での勉強会
・自社主催のセミナー・勉強会

リアル集客に適したイベントは多数ありますが、国・自治体・協会等の主催するイベントは来場者数も多く参加者も経営者や技術者が多いので狙い目です。

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