事例は蓄積だけで財産になる

事例は蓄積だけで財産になる

いくつもの会社で営業の仕事を経験しました。
これまでの経験で困ったのは、「この会社ではこれまでどうやって売ってきたのか」「この会社はどのようにお客様に役に立ってきたのか」よくわからない会社があり仕事を進めるのに途方にくれます。
過去の事例や営業ノウハウ・申し送り等の記録が何も残っていない会社では、営業マンの営業活動はその人まかせの行き当たりばったり。
案件の都度、ゼロからヒヤリングして、企画・設計して、提案して、と受注・納品に至るまでが長くなり成約率が不確定になってしまいます。
都度都度やっているとそれが当たり前になり、記録を残さず『現場で臨機応変』が社風として定着してしまい、若い社員が育たない環境になります。

記録を残して統計を取ればパターンが見えてくるものがあります。
なのにやらない
このパターンを感覚的に身に付いた人が営業の上手な人。超越したスキルを持った個人。
統計を取ってパターンが見えてくると文章やビジュアルデータで表すことができます。

見えるカタチになれば、他の人とも情報を共有することができるのです。
例えば『営業の事例』ならば、見えるカタチは営業マンの引き出しにあり、顧客への『臨機応変』を可能にするデータになるのです。

私が営業時代にやっていたのは、過去のソリューション(問題解決)の事例を集めること。
顧客層・顧客の課題とその対策・周期的なもの突発的なものなど。
収集してビジュアルデータにしておくと、自分の勉強にもなるし顧客への最初の提案にもなります。
そしてマーケティングのコンテンツのネタにも。
事例は蓄積だけで会社の財産になります。

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自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品しか詳しくない営業

自社の製品についてはとても詳しい営業マンがいます。
技術スタッフがそのまま営業に出てきたような方で、自社製品の自慢話なら何時間でも話せるような営業マンです。
そんな営業マンから話しを聞いていて「確かにお宅の製品はすごいのかもしれないけれど、ウチにどう役立つの?」と思ってしまいます。
要は『ウチにとって』の提案がないとただの自慢話です。
このような営業マンは「こんなすばらしい製品なのだから絶対に契約してくれるはず」と決めつけてしまい、契約に至らないと相手を見下す方もいます。
商談未成立後、「今契約しないと今後も上手くいかないですよ」と捨てゼリフを吐かれたことがあります。
とても残念な営業マンでした。

時間を作って話を聞いてくれるのは、顧客にとって「ウチにどう役立つの?」が気になるからです。
興味はあるのに顧客への提案がなければ商談が上手くいくはずがありません。
顧客への提案は何が良いのでしょうか?
顧客の要求・顧客の課題が分かっているのであれば簡単なのですが、最初の商談ではそれは分かりません。

私が営業マン時代にやっていたのは、顧客の状況に近い課題解決の事例を紹介しながら顧客の反応をうかがう商談です。
事前に用意しておかなければならないので、顧客の状況を想定した事例を準備しておきます。

事例とはどんなものかというと、営業の実績案件・失注案件・想定する場面・課題に対する解決策・自由な空想・出来るかもしれない未来像です。

例えば活用事例:こんな使われ方がある、課題へのヒント、想定場面
例えば導入事例:このくらいの規模で、こういう課題に対して、お困りの例
例えばお客様の声:導入までのストーリー、導入前の不安な声、導入後の効果

営業マンが自社製品に詳しいのは良いことですが、顧客の抱えている課題を把握できる能力も必要です。
でなければ顧客への提案ができるはずがありません。

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見せられるノウハウ

事例カルテ_営業の実績を記録

スタッフ教育、営業マン教育。
多くの企業で頭を悩ませている課題です。
勉強会開いたり、外部のコンサルタントの研修を受けさせたり。
OJTという名の放置だったり。
いろんな企業を見聞きしていますが、上手くいった話を聞きません。
営業マン研修は以前に私自身いくつかの勤め先で受けましたが、研修でいつも感じていたのは「ウチの業態(商品・サービス)には合わないね」でした。

様々な業態の企業が参加を想定される研修メニューはどの業態でも対応できるように汎用化されています。
業態に偏らないように、差し障りのない形に、どこにでも通用する内容に。
結果、社内人一般教育程度の研修になってしまっています。
企業は業態・顧客層・商品・サービス・価格帯・頻度がそれどれ違います。
スタッフの教育にはその企業独自の文化やノウハウを教科書にする必要があります。

さてここで問題なのは、『自社のノウハウが見せられるカタチになっているか?』ということです。
伝える・伝授する手段として、『見せる』は優秀な方法です。
ノウハウが見せられるカタチに出来なければ相手に伝えることができません。相手に分かってもらえないのです。
これは社内スタッフに対してでも、顧客に対してでもです。

『見せられるノウハウ』としてお勧めなのは、『事例』です。
導入事例・活用事例・お客様の声・・・
営業スタッフが日頃経験しているものです。
営業スタッフみんなの事例を収集すればどれだけのノウハウが集まることでしょうか。
スタッフは自分の経験したことだけしか経験値になりませんが、スタッフみんなの経験を『見せる』カタチに出来れは、経験をみんなで共有できます。
スタッフ教育に『事例』はとてもよい教科書になるのです。
そして『見せる』カタチになっている『事例』、すなわち『見せられるノウハウ』は、伝達手段として顧客に対しても有効です。
営業活動で、広告宣伝といったマーケティング活動で『見せられるノウハウ』を活かしてみては如何でしょうか?

余談ですが、以前にQCサークル発表大会や気付き活動発表会といった業務改善活動が多くの企業にありました。
私も若い頃に何度も体験しました。
パワーポイントで制作する以前はOHPフィルムに手書きで描いて光源で投射する、そんなスライドで発表を行っていました。
自分たちの業務とその改善施策を『見せる』カタチにして全社に伝える唯一の機会でした。
他の部署の業務改善の施策を見る度に大変勉強になり、また他部署の業務自体も理解することができました。
そのおかげで部署間の連携もしやすかったように思います。
最近はこういった全社挙げての活動が減ってしまい、となりの部署が何する部署なのか分からない、そんな会社が増えてきたように感じます。

事例 ICタグを活用した駐輪場入出管理

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感謝が言葉で表されるとは限らない

【メルマガ】お客様の声

良い仕事をしてお客様から感謝されることは、とても気持ちのいいものです。
そしてお客様からの評価は自分の仕事への誇りを増し、励みにもなります。

お客様からの評価を『お客様の声』というコンテンツをWeb上に掲載する企業は多いです。
商品サービスの仕様書からでは見せることができない商品サービスの質を『お客様の声』で表現できるからです。

「お客様の声を挙げましょう」のマーケティング会社の口車に乗せられてお客様から「ありがとう」という言葉をいくつもWebやメルマガに掲載する会社がありますが、どうかと思います。
匿名の「ありがとう」ならいくらでも水増し出来ます。
と考えてしまうと『お客様の声』が当てにならなくなります。
AMAZONレビューみたいに信用性がなくなってしまいまう。

営業をしていて気付いたことがあります。
感謝が言葉で表されるとは限らない、ということです。
感謝の言葉はヒトが発する感情表現ですので、対象がヒトではなく企業である法人営業ならなおさら「ありがとう」を聞く機会はありません。
ですが、本当に良い仕事をした時、お客様(企業)にとって良い仕事であった時、リピート注文があったり、他所へ紹介していただき横展開できたりします。
私の経験でも、ある企業の四国工場に納品した○○防止システムを、台湾工場やブラジル工場の工場長に紹介していただき、引き合いをいただいたケースもあります。
『お客様の声』をコンテンツ化する場合、「ありがとう」の連発は興覚めものです。

感謝の言葉以外にも表現方法は色々あると思います。
BtoBなりの『お客様の声』を工夫してみては如何でしょうか?

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営業事務職はマーケティングできる立場

営業事務職(電話番と書類整理)

営業事務職の方から度々、自分がサポートしている営業マンになにか役立つことが出来ないか、と相談されることがあります。
従来は営業マンの言われた通りの仕事を受動的にこなしていたのですが、彼女(彼)たちは自分から行動したい、でも何したらいいのか分からない、との事。
そんな時は情報の集約と内製化の話をしています。

情報の集約とは、営業が握っている営業情報、顧客や業界情報・提案内容・商品への顧客からの感触などを収集しデータベース化することです。
実はこれらは、他の営業からすると欲しい情報なのです。
隣の営業が何してるのか分からない、これが多くの会社の実態。
営業会議で情報共有してるはず?会議は数字の発表会でしかなく反省会と化しているのも実態です。
営業は自分の次の行動にヒントになる情報を欲しています。
営業の必要としている情報を収集し提供してあげるのが営業にとって役立つことであり、営業事務職はそれが出来る立場でもあります。

営業の情報の集約は、会社のノウハウの蓄積になります。
蓄積された会社のノウハウ。
例えば導入実績のある事例を加工すればお客様に提示できる提案書になります。
営業が持っていく営業ツールにもなりますし、ホームページやDMで公表すれば新規問い合わせの切っ掛けにもなります。
営業事務職はマーケティング活動を施行できる立場。
電話番と書類整理のイメージを払拭してマーケティング(営業支援)を行うものとして活動してもらいたいです。

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