マーケティングは続けることでノウハウ蓄積

展示会報告書

マーケティングには様々な活動があります。
ホームページ・ダイレクトメール・展示会・広告・・・
やってきたことを記録し改善し続けることは、その会社専用のマーケティングのノウハウが蓄積されることになります。

忘れがちですが、やってきたことを記録することが大事です。
例えば展示会。
毎年同じ時期に同じ場所で開催されます。
前回どうやったか、費用はいくらかかったか、どんなことをやったら引き合いが増えたか。
人の記憶だけでは頼りになりません。
ましてや前回のスタッフが辞めてしまっていたら、もう分かりません。
そのためにも展示会報告書などのレポートを残しておくことをお勧めします。
出展にかかった費用、準備した機材のリスト、ブースレイアウト図、搬入搬出の手段とかかった時間、名刺獲得数、スタッフの感想、良かった点・今後の課題点、出展テーマとキャッチコピー、事前の顧客への案内などなど。
電源タップが足りなくて当日に会場近くのホームセンターに買い出しに行った、搬出時にガムテープが無くて隣のブースに借りた、なんてことがよくあります。
事前に準備しておけばこんな無駄を省けたことです。
前回の記録を参照して次回はスムーズに取り組むことができます。
こうして回を追うごとに改善されノウハウとなって蓄積できるのです。

ホームページでもダイレクトメールでも同じことが言えます。
人の記憶に頼るのではなく、記録保存しておくことは会社全体のためになることです。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

逆引き辞典式カタログ

総合カタログとコーディネート集

アスクル、内田洋行、RSコンポーネンツ、家具メーカー等の分厚い総合カタログは、私のようなモノ好き・テクノロジー好きならば眺めているだけで幸せです。
しかし普通の人は必要がなければまず見ない。
”総合”というだけあって大量の商品が掲載されており、必要に迫られていざ見ようとしても目的のものが探せないこともあります。
また目的を達成するための手段(商品)がわからないのでカタログのどこを見ればいいのかわからず、目的の商品までたどり着くことができないこともあります。

私がExcel-VBAやC言語で開発していた時、命令文がABC順に載っている参考書よりも目的の逆引き辞典の方が役に立ちました。
目的・手段・解決策から調べる方法です。

該当する名前(商品名)が分かっているのであればABC順が良いのですが、該当する名前(商品名)が分からない場合は目的順・用途順・課題順から調べられる逆引き辞典式カタログが便利です。

例えばファッション、夏の暑い日にカジュアルで着るコーディネートを提示してあげることで解決策(コーディネート)が得られるのです。
品ぞろえプッシュの総合カタログに加えて、お客様の課題・場面を例に挙げて「こんな場面ではこんな商品は如何ですか?」という見せ方の逆引き辞典式カタログも用意しては如何でしょうか。

また、場面に必要な商品組み合わせ(コーディネート)を提示することで、単品販売だけでなく抱き合わせて販売することができます。
コーディネート集や導入事例集、課題解決集などはお客様への商品の活用のヒントになるので、喜んで見てもらえるはずです。
商品の使い方を教えるという啓蒙活動にもつながります。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

仕様が知りたい人、効果が知りたい人

ターゲットの購入の判断基準に合わせた表現を

顧客側の購入理由・決め手・判断基準は人それぞれです。
ある人はスペック重視、ある人は期待できる効果、ある人は価格を判断基準としています。
ターゲット別に決め手となる表現方法を変えてあげる必要があります。

仕様重視の人には、スペックや材質・製造工程を提示。
効果重視の人には、効果効能・期待感・目的(○○向け)を提示。効果測定の結果を数字で表現してあげると信頼性が上がります。また、効果が分かりにくいものには課題とする環境イメージで表現を。
価格重視の人には、対象商品との比較を提示すると良いでしょう。

例:風邪薬
仕様重視→ ドライバーなので眠くならない成分配合
効果重視→ 咳・鼻水・発熱の症状総合感冒薬
価格重視→ ジェネリック医薬品

余談ですが、以前に『誤出荷防止システム』の営業をしていた時、顧客からは「安心感を買っている」と言われました。
システムを導入したので大丈夫であると納入先に説明したい、とのことです。
購入の判断基準はそれぞれ違うものなのですね。

マーケティング無料相談
マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

たくさん事例を作ってイメージさせる

たくさん事例を作ってイメージさせる

新規のお客様にはご自分の課題に対する解決イメージを持っていない方がいらっしゃいます。
手っ取り早くイメージしてもらうためには解決策を提示してあげることで商談が早く進みます。
どんな解決策がお客様に適合するかは商談初期の段階では分かりません。
そのため解決策とのマッチングを図るためにもたくさん事例を作って提案することです。
その中からお客様の解決策に近いイメージを選んでもらい、それをベースにして解決策を構築していくのが良いでしょう。

この事例制作作業は結構大変ですが、作れば会社の永久財産になります。
どんな場面でどんな提案ができるか。
過去の実績を基に汎用化したものが提案に使える事例です。

ターゲットがある業界向けであれば事例づくりは比較的楽にできます。
例えば建設業であれば、
橋梁工事の場合、道路工事の場合、ダム建設の場合、体育館建築の場合・・・
こんな感じでどんな場面では当方は何が提供できるかを表してあげるのです。

業界問わないターゲットの場合はちょっと面倒です。
例えば受付管理システムを商材とした場合、ターゲットは業界ではなく業務場面であり、様々なシチュエーションが想定されます。
建設現場への出入り管理、ビッグサイト展示会の入場管理、マラソン大会でのスタート・ゴール時間管理、大学の授業の出欠確認、オフィス受付での予約客管理・・・
タイムレコーダー・打刻を考えれば全ての出勤簿管理をしている会社がターゲットと言えます。

それぞれの場面を想定してあらかじめ事例を用意することで、あらゆるお客様のニーズに即座に提案することができるのです。
お客様に接している営業以外の人には場面の想定は難しいかもしれません。
しかしこういった感覚・営業センスをマーケティング担当者は養わなければなりません。
営業センスを身に付けたマーケティング担当者は営業に指示されなくても自分から提案ツールを制作できるようになります。
たまにはマーケティング担当者も営業マンに同行して”営業”をしてみるもの良いでしょう。

【活用事例づくりから始めるマーケティング内製化】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

ホームページへの導線

ホームページへの導線

学生の頃、博物館学という授業を取っていて、そこで『動線』という言葉を習いました。
見学者を博物館の中を歩かせる設計された道順のことです。
こちらを観たら次はこちらを観てください、と誘導する矢印は順繰り一筆書きのように出口へと導く。
博物館や美術館で普段何気なく歩いているのは、実は学芸員により設計通りに歩かされていたのです。
それはさておき。

今では集客の主要手段となったホームページ。
下手な営業よりも働いてくれます。
しかしホームページは作れば引き合いが来ると勘違いされてはいけません。
ホームページへの導線なくては誰も訪れはしないのです。

ホームページは顧客側のアクションがあって初めて検索されます。
(未来の)顧客が「欲しい」「必要だ」「困っているので解決したい」という要望があって初めて『探す』アクションを起こします。
多くの人はググる(Googleで検索)ことでしょう。
しかし先に挙げた要望を持っていない人や関心のない人は検索しないので、ホームページにはたどり着くことはありません。

そこで導線、ホームページへ来てもらうための施策を打つのです。

SNSで話題にさせたり広告を打ったりするのもひとつの手です。
たとえそれに興味が無くても、偶然または強制的に目に入る仕組みが広告。
Web広告やテレビCM、ポストに投函されるチラシがそれです。

まず広告で興味を持ってもらい、ホームページに来てもらい、資料請求してもらい、そのリストを基に営業にコンタクト取ってもらう。
こんな流れが理想的な営業活動。
そのためにはまずホームページに来てもらわないと始まりませんので、ホームページへの導線が必要なのです。

さて、また選挙の季節がやってきました。
駅前の街頭演説、NHKの政見放送、ポストに投函されたチラシ。
これらも政治家という事業者の広告です。
しかも強制的に目にさせ耳にさせるタイプのコマーシャル。
有権者の興味を引いてもっと知りたいと思わせればホームページや演説会へ誘導。
会社がやっているマーケティングと変わりありません。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
マーケティング・セミナー開催

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->