停滞した営業部門を再活性化

次はどんな分野へ売り込みをかけていくか

営業職は個人行動。自分で考え行動する。
1個人がやれる範ちゅうは限られています。
そのため営業部門を活性化させるには第三者の営業支援が必要です。
営業職の人が個人で動く以外の部分を行うのがマーケティング部門、または営業推進部門。
彼らは営業部門全体を見て行動します。

例えばテーマ。
次はどんな分野へ売り込みをかけていくか、その分野の情報収集・課題は何か・解決のための提案等を営業活動の前に準備し、課題解決策があることを広く告知する。
これら営業活動全般を個人レベルでやっていたら大変です。
純粋な営業活動が出来なくなってしまいます。

社長または営業部門長の営業方針・営業戦略を、営業部門が行動できるように整備するのがマーケティング部門。
停滞した営業部門を再活性化させるためにも1社に1部門はそういった間接部門を設置すべきでしょう。

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事例づくりはまず社長の案件から

社長の持っている案件

営業時代に作った営業ツールがあります。
自分の経験した案件を分かりやすい資料にして、顧客に見せることを目的で作ったのが活用事例集です。
顧客に商品の活用場面をイメージしてもらいやすくするためイラストや写真など画像を存分に使った資料は、顧客からもたいへんウケが良く、何度か客先の会議室をお借りして勉強会を開催させていただきました。
また営業の同僚・後輩にも配布して案件対策の共有としました。
後にマーケティング担当者時代には活用事例集(冊子)を総合カタログとし、さらに展開してホームページや展示会・技術講演会のテーマに活用しました。

さて事例集が営業活動に有効であることはこれまで何度か述べてきましたが、では社内の誰が作るのかが問題です。
案件を経験した営業がやるのが良いのですが、営業各位は忙しくてやってくれない(面倒)なので、トップダウンで安直に総務部の人がやらされたりします。
残念ながら商品や顧客・業界をよく分かっていない人たち(間接部門)にやらせても、ツールを活用する側である営業が満足するものはできないでしょう。

組織上に営業推進部または経営企画部もしくはマーケティング部があると事例集づくりがスムーズです。
彼らは営業ならびに社長とひんぱんにコミュニケーションをとる必要があるので、事例の基となる案件の収集が容易です。
案件を一番多く経験しさらに的確に顧客に伝えることができる人物がいます。
社長です。
恐らく多くの営業活動をしてきたはずです。

事例づくりを始めるならば、まずは社長の持っている案件を基に作っていくのが良いでしょう。

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社内クリエイターの疎外感

知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがない

マーケティングの内製化にあたり、社内クリエイターの存在は欠かせません。
制作物の外注化はやりとり(打合せ・確認)の時間のロスであり、画像素材や営業ノウハウの流出にもなります。
逆にマーケティングの内製化は画像素材や営業ノウハウの蓄積となり、またマーケティング活動そのものをノウハウ化できるのです。

さて肝心の社内クリエイターですが、自社の商品サービスを理解せずただの制作作業者となっていることがあります。
経営者の方針でそうなっていることもあるのですが、彼ら自身がクリエイター意識が強く結果として制作だけやっているのです。
経理や総務、プログラマーにもそんな人が多いですね。
ただしマーケティングは営業活動に関わるものであり顧客に対して発信する活動であるため、自社の商品サービスと顧客を理解していなければなりません。
制作しかできない社内クリエイターは、営業にとって、経営者にとって、それほど重要な社員ではなく、一緒にやってる仲間ではないのです。
結果、社内クリエイターは社内での疎外感が生まれ、さらに作業員化してしまうのです。

社内クリエイターがマーケティングに関わるのであれば、商品サービスと顧客、取り巻く業界を知らなければなりません。
知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがないのですから。
顧客に役立つ、営業に役立つものを作れて初めて一緒にやってる仲間と言えることでしょう。

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Webマーケティングはテレアポ100回

テレアポ100回

Webマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者。
彼らの価値の基準・評価基準は数値です。
その目標は広告の表示数・広告のクリック数・ページ閲覧数を増やすこと。
数値を増やせば結果として比例的に引き合い数や売り上げが増えるかもしれませんが、あくまでも彼らの目標は引き合い数や売り上げの増減ではないのです。

営業マンのテレアポの回数と似ていませんか?
「今日のノルマ、テレアポ100回達成!」
任務を完遂した気になってしまいますが、テレアポの回数が目的ではなくアポイントの取得が目的で、さらに顧客への訪問が最初の目的なのです。
アポイントが取れなければ成果はゼロ。
経営者から見ればやってないのと同じです。

外注のWebマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者の行動もやはり経営者からは同じように感じてしまうものです。
営業につなぐことができなければ効果はないものと同じこと。

Webマーケティング会社もしくはWebマーケティング担当者が数値ばかり気にして忘れがちなのは、”相手(ターゲット)”と”ニーズ”と”提供できるもの”です。
それを必要とする相手に有用であることを伝えられているのか。
Webマーケティングを外注するならターゲット層と伝える内容を、内製するなら担当者がそれらを把握できていなければなりません。
営業なら誰もが知っている”相手(ターゲット)”と”ニーズ”と”提供できるもの”を彼らが知っているはずがないので、営業との情報共有は必須です。

Webマーケティングを営業抜きで事を進めると「あいつら何やってるの?!」と言われかねません。

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営業を育てる自社の実績事例集

レベル1の勇者

出来合いの商材を売ってる営業の方には分からないかもしれませんが、顧客に合わせてカスタマイズし提供する営業にはある種のスキルが必要です。
顧客のニーズを汲み取るスキルと要望を満たすのにはどうすれば解決できるか発想できるスキルです。
一部の秀才を除き、多くの人は経験してそのようなスキルは身に付けます。
逆に言えば経験しないとスキルは育たないのです。
知らないから。

また、得意なものだけ売る(売れる)営業がいます。
得意な案件・得意な商材には強いけど苦手な案件には関わろうとしない。
関わらないので不得意分野や苦手な商材はよく分からない。
経営者からすると、これは困った状況です。
自社で取り扱える商材を満遍なく顧客に提案してもらいたいのです。

経験は知識であり応用力であります。

私が以前にシステム会社で営業職についていた頃、多くの会社から引き合いをいただき多くの種類の案件を経験させていただきました。
その結果、どんな課題であっても解決できる応用力を手に入れました。
顧客に対峙した時の引き出しが増えたのです。
そこで私の持っている引き出しを事例として場面ごとにビジュアルとテキストでまとめることにしました。
事例集です。
この事例集は私自身が営業に赴く際に顧客へのたたき台に使っていましたが、同じ会社の後輩たちにも使ってもらうことにしました。
後輩たちが経験したことのない事例が掲載されているので、彼らの引き出しにプラスアルファになってくれていると信じています。

引き出しの豊富な営業は解決能力に優れているので顧客からの信頼を得られます。
逆に解決能力の低い営業は信頼されないので、簡単な案件しか回ってきません。
営業を育てるには経験を積ませるのが一番ですが、手っ取り早い方法は過去の実績・事例をインプットさせることです。
新人の営業マンであっても十分な引き出しを持たせれば顧客からの難題をこなすことができるでしょう。

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