社長にはマーケティングの方針を示し舵取りを

進路、南北南へ!

マーケティング部門の新設する企業が増えてきました。
広告制作担当者・広報(スピーカー)担当者・営業資料制作担当者・営業支援担当者・商品企画担当者・市場調査担当者・Web担当者・アクセス解析担当者・Twitter担当者・・・
企業によってその役割はマチマチです。
おおまかに社長の直下で営業とは違う動きをする部隊(経営企画)と、制作担当者(クリエイター)の2つに分類されるようです。

そしてもうひとつが、『マーケティングって儲かりそうだから始めてみた』タイプ。
マーケティングがよく分からないので担当者を決めてぶん投げ。
「担当者が何かやってくれるだろう」という社長からの無責任な期待。
任命されたマーケティング担当者はWebやSNSだけに集中し、営業部門との距離が広がっていく。
そんな光景を目にします。

本来マーケティング部門は『営業』に密接であるべきなのに営業部門とはすり合わせもしないで訳の分からないことを始めてしまう。

日本の企業のマーケティング担当者はどこへ向かおうとしているのか?
社長にはマーケティングの方針を示し舵取りしてもらいたい。
私はそんな企業のお手伝いをしています。

マーケティング無料相談
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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
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営業事務職はマーケティングできる立場

営業事務職(電話番と書類整理)

営業事務職の方から度々、自分がサポートしている営業マンになにか役立つことが出来ないか、と相談されることがあります。
従来は営業マンの言われた通りの仕事を受動的にこなしていたのですが、彼女(彼)たちは自分から行動したい、でも何したらいいのか分からない、との事。
そんな時は情報の集約と内製化の話をしています。

情報の集約とは、営業が握っている営業情報、顧客や業界情報・提案内容・商品への顧客からの感触などを収集しデータベース化することです。
実はこれらは、他の営業からすると欲しい情報なのです。
隣の営業が何してるのか分からない、これが多くの会社の実態。
営業会議で情報共有してるはず?会議は数字の発表会でしかなく反省会と化しているのも実態です。
営業は自分の次の行動にヒントになる情報を欲しています。
営業の必要としている情報を収集し提供してあげるのが営業にとって役立つことであり、営業事務職はそれが出来る立場でもあります。

営業の情報の集約は、会社のノウハウの蓄積になります。
蓄積された会社のノウハウ。
例えば導入実績のある事例を加工すればお客様に提示できる提案書になります。
営業が持っていく営業ツールにもなりますし、ホームページやDMで公表すれば新規問い合わせの切っ掛けにもなります。
営業事務職はマーケティング活動を施行できる立場。
電話番と書類整理のイメージを払拭してマーケティング(営業支援)を行うものとして活動してもらいたいです。

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停滞した営業部門を再活性化

次はどんな分野へ売り込みをかけていくか

営業職は個人行動。自分で考え行動する。
1個人がやれる範ちゅうは限られています。
そのため営業部門を活性化させるには第三者の営業支援が必要です。
営業職の人が個人で動く以外の部分を行うのがマーケティング部門、または営業推進部門。
彼らは営業部門全体を見て行動します。

例えばテーマ。
次はどんな分野へ売り込みをかけていくか、その分野の情報収集・課題は何か・解決のための提案等を営業活動の前に準備し、課題解決策があることを広く告知する。
これら営業活動全般を個人レベルでやっていたら大変です。
純粋な営業活動が出来なくなってしまいます。

社長または営業部門長の営業方針・営業戦略を、営業部門が行動できるように整備するのがマーケティング部門。
停滞した営業部門を再活性化させるためにも1社に1部門はそういった間接部門を設置すべきでしょう。

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事例づくりはまず社長の案件から

社長の持っている案件

営業時代に作った営業ツールがあります。
自分の経験した案件を分かりやすい資料にして、顧客に見せることを目的で作ったのが活用事例集です。
顧客に商品の活用場面をイメージしてもらいやすくするためイラストや写真など画像を存分に使った資料は、顧客からもたいへんウケが良く、何度か客先の会議室をお借りして勉強会を開催させていただきました。
また営業の同僚・後輩にも配布して案件対策の共有としました。
後にマーケティング担当者時代には活用事例集(冊子)を総合カタログとし、さらに展開してホームページや展示会・技術講演会のテーマに活用しました。

さて事例集が営業活動に有効であることはこれまで何度か述べてきましたが、では社内の誰が作るのかが問題です。
案件を経験した営業がやるのが良いのですが、営業各位は忙しくてやってくれない(面倒)なので、トップダウンで安直に総務部の人がやらされたりします。
残念ながら商品や顧客・業界をよく分かっていない人たち(間接部門)にやらせても、ツールを活用する側である営業が満足するものはできないでしょう。

組織上に営業推進部または経営企画部もしくはマーケティング部があると事例集づくりがスムーズです。
彼らは営業ならびに社長とひんぱんにコミュニケーションをとる必要があるので、事例の基となる案件の収集が容易です。
案件を一番多く経験しさらに的確に顧客に伝えることができる人物がいます。
社長です。
恐らく多くの営業活動をしてきたはずです。

事例づくりを始めるならば、まずは社長の持っている案件を基に作っていくのが良いでしょう。

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社内クリエイターの疎外感

知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがない

マーケティングの内製化にあたり、社内クリエイターの存在は欠かせません。
制作物の外注化はやりとり(打合せ・確認)の時間のロスであり、画像素材や営業ノウハウの流出にもなります。
逆にマーケティングの内製化は画像素材や営業ノウハウの蓄積となり、またマーケティング活動そのものをノウハウ化できるのです。

さて肝心の社内クリエイターですが、自社の商品サービスを理解せずただの制作作業者となっていることがあります。
経営者の方針でそうなっていることもあるのですが、彼ら自身がクリエイター意識が強く結果として制作だけやっているのです。
経理や総務、プログラマーにもそんな人が多いですね。
ただしマーケティングは営業活動に関わるものであり顧客に対して発信する活動であるため、自社の商品サービスと顧客を理解していなければなりません。
制作しかできない社内クリエイターは、営業にとって、経営者にとって、それほど重要な社員ではなく、一緒にやってる仲間ではないのです。
結果、社内クリエイターは社内での疎外感が生まれ、さらに作業員化してしまうのです。

社内クリエイターがマーケティングに関わるのであれば、商品サービスと顧客、取り巻く業界を知らなければなりません。
知りもしないのに伝わるものを制作できるはずがないのですから。
顧客に役立つ、営業に役立つものを作れて初めて一緒にやってる仲間と言えることでしょう。

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