机上営業という職種

商標_デスクトップセールスマン

営業を支援する部門をマーケティング部もしくは営業推進部ないし営業企画部と呼ばれます。
残念ながら営業の下請けです。
現実、アレやっといて、コレ作っといて、と営業から言われた事しかやらないクリエイターやアシスタントばかり見かけます。
営業が主体、営業至上主義の会社では仕方がないのかもしれませんが。

経営者は社員に受動的ではなく能動的・自発的に行動することを期待しています。
しかしそれができる環境や立場がなければ社員の自発的行動は抑制されてしまいます。
営業を支援する部門も営業至上主義の会社では力の関係で営業の下請け(受動的)になってしまいます。

私が提唱するデスクトップセールスマン(机上営業)構想は、自ら営業思考をもって営業部門まるごと支援する部隊を組織することです。

そもそも営業職は顧客開拓を自ら考えて行動します。
どこに顧客がいるのか、顧客は何を必要としているのか、どうすれば顧客を説得できるのか。
そういった営業思考を持つことで営業たちには何が必要か明確になり、自分が営業を支援するのにどう行動すべきかが見えてくるというものです。
そして顧客にどうすれば説得できるかも理解できるのです。

営業は個々に顧客を担当し売り上げノルマが課されています。
営業は自分の担当する顧客は分かるが担当外顧客については知りませんし関わろうとしません。。
全体の顧客層を知る立場にあるのは営業部門長ないしは社長です。
新規開拓のために行う広告の企画は、全体を見ている社長の指示で動いているものが多いのではないでしょうか。
社長の指示を受けてマーケティング担当者という作業者が原稿制作または業者に丸投げして広告を出している感じです。

全体の顧客層と新たな顧客に対しての販促活動において、従来は社長企画で動いていたものを、専属の担当部門が企画設計から実施・顧客を営業に渡すまでを任務とするのがデスクトップセールスマン(机上営業)構想です。
デスクトップセールスマン(机上営業)は営業部門まるごと支援しつつ新規開拓の初手を打つのが役割の職種です。
私はコンサルタントとしてそんな新しい組織の構築を目指しています。

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営業に動いてもらうツールと営業を動かす仕組み

今日は何しに来たの?

訪問ネタがない。
訪問理由がなくて訪問できない営業は多いと思います。
顧客訪問は営業のノルマのひとつであるため、なんとかして訪問回数を増やしたい。
でも表敬訪問は顧客にとっては迷惑になりかねないので、突撃訪問もできず。

営業ネタは自分でひとりで作らなければならないのが世の常。
営業ネタを作れる人はホイホイ訪問件数を稼いで営業成績も比例して好調、上司の覚えめでたく。
そうでない人は・・・

営業ネタづくりは個人任せではなく会社としてやっていくべきだと思うのです。
私は自分ひとりでやってて大変な思いをしたので。
そこで私の経験から提案したいのは、営業全員で共有する営業ツールづくりです。
既に世の中には導入している会社はあります。
『ほけんだより』『○○通信』『事例集小冊子』
毎月または毎年新しいものを制作して顧客へお届けに行く。
営業が届けに行かなければならないシステムにすれば営業も訪問件数を増やすことができるのです。

私は前職マーケティング担当者の時に事例集型総合カタログを作りました。
毎年新しい事例を追加して刷新するのですが、どうやらお客様からは好評で、営業も新しいカタログが出来るたびに喜んで顧客にアポ取って持っていきました。
「新しいカタログが出来たのでお届けに伺いたい」と。

保険会社の毎年の契約内容の確認も似たような『訪問しなければならない』システムなのではないかと思います。
営業に動いてもらうツールと営業を動かす仕組みはちょっとした工夫でできるのです。

以前勤めていた会社では年末の挨拶回りにちょっと豪華なカレンダーを持っていくことになっていました。
顧客の中にも毎年楽しみにしている方がいらっしゃるので会社としても辞められない事情があるのですが、営業が手で持っていかなければならない仕組みとなっていたのは事実です。
年末は通常訪問そっちのけでカレンダー配りで忙しかった記憶があります。

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営業職とマーケティング職

営業職とマーケティング職

私は営業職とマーケティング職、両方経験しました。
経験から、根源は同じだと考えています。
どうすれば買ってもらえるか、どうすれば顧客に満足してもらえるか。
その解決方法が違うだけで最終目標は同じであると。

私の営業時代、口下手な性格なので上手く商品説明が出来なくて困っていました。
営業トークがダメならば見てもらって理解してもらおう、という発想から『見せる化』営業を始めました。
試作サンプル・事例集・比較表などを作って顧客に見せて回ったのが私のマーケティングの始まりです。
口で説明するより見てもらう戦術です。

見てもらうための営業ツールを自作する。
営業ツールを作るために事例集めなど情報収集をする。
普通の営業マンと違い、社内での仕事のウェイトが大きかったのた確かですが、ソリューション営業としての受注確率は他の営業より高かったと感じています。

営業職とマーケティング職との違いは、①顧客との直接のコミュニケーションと、②仕掛けるための事前準備に占めるウェイトの違いかと思います。
営業職のメインの仕事は、顧客と直接のコミュニケーション、顧客との折衝。
マーケティング職の仕事は、営業と顧客を結び付けるための準備・施策。

私の営業職時代は、自分の『売り上げ』のために営業ツールを作ったり自社のホームページの制作をしたりしました。
そして私のマーケティング職時代は、営業マンの『売り上げ』のために情報収集や制作活動、情報発信といったマーケティング活動をしていました。
目指すところは『売り上げ』です。
そのためにはターゲットである顧客を知ることが、営業職・マーケティング職共に必要です。

コミュニケーションが得意だから営業職。
自分は営業マンなので自分の専門は口八丁でクライアントを落とすこと。
クリエイティブな仕事は他の部門、商品技術の仕事は別の部門。
そう思って営業職を選んだ人もいます。
しかし顧客は営業マンをよく見ています。
この人、口だけで理解してないな、頼ってはいけない人だな、と。
営業職とマーケティング職とはオールマイティでなければならないのではないでしょうか。

余談ですが、シリコンバレー狂騒曲という海外ドラマを見ました。
90年代インターネットバブル、ネットスケープ3.0対インターネットエクスプローラー3.0。
当時の私はニフティサーブ・Peopleといったパソコン通信を卒業して2つのブラウザーを使い比べながらインターネットサーフィンを楽しんでいた、そんな懐かしい時代のドラマです。
そこに登場する頭をクリーム色に染めた詐欺師・マイケル・フェインが会社を立ち上げ、出来もしない技術を口八丁で投資家たちに持ち掛ける。
その口調があまりにも胡散くさく、契約のためならなんでも口走る、私の大嫌いな、そして私には真似できないタイプの人間でした。

リアル世界の営業でもそんな人がたくさんいます。
私の事務所へ売り込みに来るWebマーケティングの営業マンのほとんどがそのタイプ。
インターネットの世界の営業が口八丁なのは今も昔も変わらない。

シリコンバレー狂騒曲

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たくさん事例を作ってイメージさせる

たくさん事例を作ってイメージさせる

新規のお客様にはご自分の課題に対する解決イメージを持っていない方がいらっしゃいます。
手っ取り早くイメージしてもらうためには解決策を提示してあげることで商談が早く進みます。
どんな解決策がお客様に適合するかは商談初期の段階では分かりません。
そのため解決策とのマッチングを図るためにもたくさん事例を作って提案することです。
その中からお客様の解決策に近いイメージを選んでもらい、それをベースにして解決策を構築していくのが良いでしょう。

この事例制作作業は結構大変ですが、作れば会社の永久財産になります。
どんな場面でどんな提案ができるか。
過去の実績を基に汎用化したものが提案に使える事例です。

ターゲットがある業界向けであれば事例づくりは比較的楽にできます。
例えば建設業であれば、
橋梁工事の場合、道路工事の場合、ダム建設の場合、体育館建築の場合・・・
こんな感じでどんな場面では当方は何が提供できるかを表してあげるのです。

業界問わないターゲットの場合はちょっと面倒です。
例えば受付管理システムを商材とした場合、ターゲットは業界ではなく業務場面であり、様々なシチュエーションが想定されます。
建設現場への出入り管理、ビッグサイト展示会の入場管理、マラソン大会でのスタート・ゴール時間管理、大学の授業の出欠確認、オフィス受付での予約客管理・・・
タイムレコーダー・打刻を考えれば全ての出勤簿管理をしている会社がターゲットと言えます。

それぞれの場面を想定してあらかじめ事例を用意することで、あらゆるお客様のニーズに即座に提案することができるのです。
お客様に接している営業以外の人には場面の想定は難しいかもしれません。
しかしこういった感覚・営業センスをマーケティング担当者は養わなければなりません。
営業センスを身に付けたマーケティング担当者は営業に指示されなくても自分から提案ツールを制作できるようになります。
たまにはマーケティング担当者も営業マンに同行して”営業”をしてみるもの良いでしょう。

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新規顧客開拓の営業の知恵

加工して2次製品化

これは私が営業マン時代に素材メーカーにいた時の話。

新人営業マンの私、入社してすぐ新規顧客開拓でした。
先輩営業マンを見ながら顧客層を見当付けてローラー作戦を開始。
今日はこの地域、明日はこちらの地域を面で町工場へ訪問。
飛び込み営業です。

訪問ヒアリングを繰り返して分かってきたのは、ウチの商品は日本ではすでに販売ルートが確立されていて、新人営業の入る余地がないことでした。
顧客層(1次加工業者)のどこに聞いても販売代理店から購入しているので直で買ってくれない。
販売代理店は他社材料も取り扱う商社なので、ウチの商品のために新規口座を開くメリットがないからです。
その販売代理店はすべて先輩方に握られていました。

私も営業マン、売り上げノルマを持たされています。
苦悩の末考え付いたのが以下の4つの売り方です。

①上流工程、案件の発生する所への売り込み。
ターゲットは企画会社やデザイン担当。材料の購入先指定”私”を仕様に盛り込んでもらう。

②加工まで請け負いエンドユーザーへの売り込み。
従来の顧客層(1次加工業者)をすっ飛ばして直販。上手くやらないと先輩方に睨まれる。

③加工して2次製品化して売り込み。
素材を加工して付加価値を付けた別の素材として販売。ターゲットは2次加工業者やエンドユーザー、新分野も。

④別の業界・新規分野への売り込み。
さらに加工して3次製品に。別の業界を狙える。

1年目は①を、2年目から②③を手掛け、加工ノウハウを積んだ3年目は④に重点を置いての営業活動。

これらは私が自分ひとりでやり方を考え、加工方法を考え加工業者を探しターゲットリストを作り、そして自分ひとりで個別訪問しながら営業活動していたことです。
新分野における新規開拓は結構上手くいっていました。
1件1件確実に受注できました。

しかし個人ひとりでターゲットに接触できる件数なんてたかが知れています。
マーケティング部門・営業推進部がない会社では、営業が自分ひとりでやらなければならないこと。
営業の世界では同僚・上司はライバルなので助けてはもらえない。
営業は業績至上主義なので、ノルマを達成できなければ会社を去るしかないのです。

当時にマーケティング部門が存在していたらどれだけ新規開拓が捗っていたか。
マーケティング部門の広告宣伝手法は、広範囲に多くのターゲットに情報を届けることができます。
営業がひとりで動くよりも数倍以上にです。
まだ効率の悪い営業活動をやっているのであれば、そろそろマーケティングという考え方を取り入れた方が良いことでしょう。
私自身が営業職を体験しマーケティング職でもありましたので。

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