マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者は兵站・工兵

マーケティング担当者の役割は『営業』以外の営業活動である、と考えます。
日頃の営業マンの行為が『営業』。
対して営業マンが持っていくパンフレットやツール・サンプルの作成、集客・周知のための広告・Webサイト・展示会・セミナーなどの企画・制作・運営、業界の動向などの数値データの統計、営業リストの抽出、そして直接の営業行為ではないブランディング活動を行うのがマーケティング担当者の役割。

最近戦国時代小説を読んでいて思ったのは、武将と兵站・工兵の関係が営業マンとマーケティング担当者のそれに似ているなと。
武将率いる突撃部隊が直接の『戦闘』。
戦闘以外は別の部隊が担っている。
道を作る、橋をかける、野営地を作る、堀を作る土塁を作る工兵部隊。
兵糧を運ぶ、武器を運び修理する兵站部隊。
偵察に出る、離間を計る諜報部隊。
兵站をロジスティックと言いますが、営業活動に置き換えれば必要なものはなにも物資だけではないはずです。
マーケティング担当者の役割もこの兵站や工兵のようなもの。

社長の営業方針が戦略。
営業部門長の方針が戦術。
個々の営業マンの活動が戦闘。
それらを支援するのが兵站でありマーケティング担当者である。

営業活動という大きな括りで「それ誰がやるの?」がマーケティング担当者の仕事かな。

戦略・戦術・戦闘・兵站

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティングは営業的『何か』

コンテンツくるくる当番表2

私の仕事がマーケティングだとお話しすると『マーケティング』という言葉の意味がよく分からないとよく言われます。
『マーケティング』を行う部門は企業によって呼び名は変わります。
経営企画・営業企画・営業推進・営業管理・営業支援・販売促進・マーケティング・・・

経営者の中には「営業職ではないが営業に関わる人材(部門)を求めている。けれども、なんという職種になるのか分からない」と悩まる方もいらっしゃいます。
営業職は顧客に対して対面活動で営業活動を行うが、それ以外はしないものという前提があって、営業活動を盛り上げてくれる人材(部門)が欲しいのです。
それは決してホームページを作るWebプログラマーやパンフレットを作るIllustratorデザイナー、所謂クリエイターではないのです。
恐らく社長自身が担当してきた営業的『何か』なのではないでしょうか。
社長に代わって担当してほしい営業的『何か』です。

何をしたいのか?
その目的によって求める担当者のスキルは異なります。
例えば・・・
『ホームページを作りたい』場合は、社長が企画してそれを制作できるクリエイターが欲しい。
『ホームページで新規開拓をしたい』場合は、集客や顧客提案といったコンテンツを企画するプランナーが欲しい人材で、制作は場合によっては外注でもかまわない。
担当する仕事を細かく分類すると任せたい仕事が見えてくるかもしれません。

また求める人材(部門)へ期待することは、関わる人によって異なります。
営業部門にとっては、自分の売り上げにつながることをしてもらいたい。
経営者にとっては、商品の認知度を高めたい、企業価値を高めたい。
営業的『何か』をどうするか、方向性を外さないためにも社内会議でよく練るべきでしょう。
色々な意見が出るはずです。

マーケティング=営業的『何か』の活動を進めるにあたっては、『マーケティング担当者の4つの工程』を参照していただければと思います。

マーケティング担当者の動き方

マーケティング無料相談
マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

テレワーク中の営業職の仕事

マーケティング担当者による情報発信

新型コロナウィルス対策のための自粛が解除されつつありますが、首都圏はもうしばらくかかりそうです。
営業活動を始めた企業も出始め、当方へも営業の電話が増えてきました。
お客様企業も自粛でテレワークなど社員が出社していない中、営業職のみなさんは何をして過ごされていたのでしょうか?

私はマーケティングのコンサルタントとして営業ツール『活用事例』の取り組みを推しています。
これは私の営業時代、営業ツール『活用事例』を活用して引き合いを増やし、商談をスムーズにまとめることができた経験からくるもので、営業ツール『活用事例』の情報収集・制作・情報発信をマーケティング担当者が担うことで営業支援を行う手法となります。

社内で『事例』を集めて作りましょう!と勧めると、「営業職は外回りで忙しくてやってる時間が取れない」という返答が時々あります。
制作自体はマーケティング担当者が行うのですが、情報である『事例』を持っているのは営業職の方です。
そのため営業職の方から情報を出してもらわなければならないのですが、先のような返事が来るのです。

しかし今、お客様企業がやっていない、商談に出向けない今がチャンス!
営業各自が持っている『事例』を棚卸してみては如何でしょうか?
各営業から集めれば相当な『事例』が集まるはず。

『事例』は営業ネタになります。
営業ネタに困っているのであれば、他の営業の『事例』を利用するのです。
引き出しの多い営業はお客様からの信頼度が上がります。

『事例』収集にはこんなフォーマットを利用されると便利です。

事例カルテ
事例カルテのフォーマット

事例カルテの見本

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティングを根付かせるには組織作りから

営業とマーケティング担当者、手法のウェイトの違い

新型コロナウィルスの影響でお店に入っての飲食はせず、テイクアウトか自分で料理するようにしています。
その際に便利に活用しているのが料理レシピサイト・クックパッドです。
クックパッドを見ていると、乳製品メーカーや調味料メーカー、農産物生産業者がレシピを投稿しているのが目に付きます。
自社の商品を、こんな使い方がある!と活用事例を挙げているのです。
露骨な宣伝にはなっていないので、読者に警戒心を与えない良い宣伝だと思います。

ところでこういった地味な宣伝活動は会社の中で一体誰がやるのでしょうか?
営業部は自分の直接の売り上げにならなければやりません。
総務部門?技術部門?社長が直々に?
営業推進部門やマーケティング部門のない企業では、こういった自社商品の啓蒙活動・マーケティング活動がなかなか根付きません。
担当者がいないからです。
営業マンからすれば直接の売り上げにつながらないので無駄な活動に見られがちですが、長い目で見れば啓蒙活動は必ず売り上げに貢献するはずです。

マーケティングを根付かせるにはまず組織作りから。
営業部門は既知の顧客へ提案。
営業推進部門・マーケティング部門は未知の顧客へ提案、そしてファン作り。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

営業情報を共有する価値

営業情報の共有

営業の持っている情報は各々異なります。
自分の顧客のニーズであったり、自分の得意分野の業界情報であったり、ライバル会社との顧客の感想であったり。
情報が増えればそれだけ営業マンの引き出しが増え、顧客からの信頼度増・受注確度増となります。
ところが営業マンはみなひとり親方。
自分の売り上げは自分で何とかしなければならず同僚を手助けするような行動はまずしない。
この辺りが事務方や工場勤務の人たちとは異なります。
営業部門には共有意識がないのです。

経営者の中には営業部門の情報共有を何とかしようとグループウェアを導入したり勉強会を開いたり意識改革研修をしてみたりと様々な手を打っているところもありますがあまり効果が出ていないようです。
根本的に営業マンは自分の成績・利益にならなければ自らやろうとしません。
もし情報共有が営業マンにとって有益であると理解してくれれば、彼らも情報共有に協力してくれるでしょう。

営業情報の集合知は営業マンにとって途轍もない武器になります。
業界の動向情報、自社製品の導入事例、顧客ニーズとそれに対応できる商品ラインナップ・・・
このような情報・知識は営業トークの良いネタであり営業マンの引き出しになります。
引き出しの多さは優秀なアドバイザーとなり得るため、そんな営業マンはお客様から頼りにされよく相談を受けるようになります。
営業情報の共有は営業マンの成長の手助けになるのです。

また、営業情報の集約は営業ノウハウの集約であり商品情報の集約でもあるのです。
自社のノウハウをコンテンツ化(見せられる形態に)することで、提供できる顧客の欲する情報になります。
会社の財産であるノウハウの取得、新たな集客・新規開拓のネタとなるコンテンツ化、そして営業マンの育成。
営業情報を共有することに価値があるのです。

さて営業情報の共有を具体的にどうやるのか?
それはまた別の機会に。

マーケティング無料相談
マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->