新規開拓のキーマン探し

キーマン探し

新規開拓においてキーマンを見つけることが重要です。
こちらが提供する商品が使えるか否かを判断し、所属する企業に契約を促してくれる人がキーマンです。
決裁者(経営者)とはちょっと違います。どちらかといえば”できる社員”です。

キーマンは商品のスペックを知りたいのではなく、自社に応用できるかに興味を持っている。
だからネットで検索したり展示会で情報収集したりしています。

『VE提案とは、Value Engineeringの手法に基づいて、サービスや製品の価値を向上させる提案。
現在の機能・品質だけではなく、コストなども含め総合的に優れた価値を追求する。
建設分野における対象物は、目的物、施工方法、維持管理など。
目的物の機能のほか、維持管理を含む方法や手段を提案する。』(Wikipediaより)

建設業ではVE提案という言葉をよく使います。
公共工事では役所が計画し入札方式で事業者を集います。
公共工事はある程度仕様が決まっています。
それに対して事業者は「こうしたらコストダウンになりますよ」「こうしたら工期が早くなりますよ」「こうしたら後々の維持管理が楽になりますよ」という価値ある提案を含めて入札し、提案と金額(プラスこれまでの実績評価)の総合評価で事業者が決定(落札)されます。
価格が安いだけではなく、品質や他のメリットなど価値も考慮される仕組みが公共工事の入札です。
そのため建設業の提案担当者(営業・技術者・積算担当など)は日々技術研鑽と技術情報収集に励んでいるわけです。

建設業に限らず製造業でもサービス業でも、情報収集に励んでいる提案担当者がいます。
そんな提案担当者に向けて自社の商品サービスのスペックだけでなくノウハウ情報を提供してあげることは、営業がコンタクトする前の営業活動になります。

キーマンを見つけるのは新規開拓の要です。
そんなキーマン探しを営業マン任せにせず、マーケティング担当者にもその任を担ってもらうことで、効率の良い新規開拓が可能になります。
彼らキーマンの課題を解決する方法があることを知らしめる、情報を届けてあげるのがマーケティング担当者の仕事です。

【マーケティング担当者ってナニするの?】セミナー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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販売店向け営業とマーケティング部門

販売店向け営業とマーケティング部門
一般消費者向けの商品を扱っている会社において、営業部門とマーケティング部門は異なる動きをします。
営業部門は販売店を通しての販売の場合、法人(量販店や代理店)にアプローチ。法人営業スタイルです。
一方、マーケティング担当者は一般消費者に向けて施策を行います。
メディア広告やユーザーキャンペーン等でPRします。
営業部門とマーケティング部門はターゲットが異なるので訴求ポイントも異なります。
ホームページも一般消費者向けページと販売店向けページの両方があると良いです。

営業部門とマーケティング部門、ターゲットが異なるのでバラバラに活動して良いかというわけではありません。
一般消費者→販売店、もしくは販売店→一般消費者の流れを構築するため、お互いの方針・計画を都度すり合わせの必要があります。
場合によっては、ユーザーキャンペーンを販売店と連携することがありますので、マーケティング部門も販売店の担当者との面通しくらいはあってしかるべきです。

全体の販売計画なので、社長もしくは営業部門長が音頭を取って営業とマーケティング部門をまとめるべきでしょう。

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新人営業マンを操作して目標達成せよ

新人営業マンを操作して目標達成せよ

営業部門において、新規開拓を新人にやらせる会社が多いです。
私の知る範囲では9割がそう。
残りの1割はサラリーマン時代の私自身の経験で、私が育ててきた優良顧客を新卒君に渡して営業部長にフォローしてもらい、私自身は不良顧客の改善と新規開拓・新分野開拓を受け持ったのです。
新卒君には安定顧客で経験を積んでもらいたいという考えです。
残念ながら私の思惑は上手くいかず、私の受け持ちの不良顧客&新分野開拓は前年比160%まで売り上げたのですが、安定顧客を譲り受けた新卒君&部長フォローは前年比50%しか達成できず、事業部存続の危機に陥りました。
それはさておき。

ほとんどの会社では、売り上げが安定した既存顧客はベテランが握って放さない。
新人には度胸をつける・経験を積ませる意味で新規開拓をやらせている。
既存顧客を新人に渡して売り上げが低下したら会社の存続に関わる。
そんな心配は分かりますが、業界初心者・未経験の新人営業マンに新規開拓をぶん投げても、成果は上がりませんし成長もしません。
新人営業マンには土台がないからです。
土台とは、業界知識・商品応用知識・縁故人脈などです。

成果が上がらなければその新人は当然会社を去って行きます。
新人には求人募集・保険・教育・設備備品・交通費など費用がかかっています。
ですが楽しく働ける環境でないならば会社を辞めてしまうのは当然の事。
そのため新人営業マンを一日も早く戦力にしなければなりません。
ところが新人営業マンの実情は、毎日テレアポ、または毎日飛び込みの繰り返し。
ベテランはただ後ろから見てるだけ。
営業なら誰もが通ってきた試練なのだからと。
テレアポをいくらやっても顧客の課題を解決するスキルは身に付かないのです。

新人の営業マンを育てるにも自転車の補助輪のような仕組みが必要だと思います。
助走をつけてあげれば営業活動は軌道に乗るはず。
新人の指導を営業部長がやらないのであれば、マーケティング担当者が新人営業マンの支援をしてあげるのが良いです。
新人を早く軌道に乗せる・早く戦力にすることは、会社にとっても有意義なことです。

もしあなたがマーケティング担当者という立場であるならば、こう考えてみたら如何でしょう。
マーケティング担当者が新人営業マンを操作して売り上げ目標を達成するにはどうすればいいのか?

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マーケティング担当者は発注元を狙え

マーケティング担当者は発注元を狙え

自動車製造業界の場合:完成車メーカー→組み立て会社→サプライヤー部品会社→素材会社
建設業(土木)の場合:国土交通省→ゼネコン→専門工会社→専門工事業者
システム産業の場合:SIer→システム開発会社→システム開発事業者→システム開発事業者

仕事の発生は発注元から元請け、孫請け・専門業者と下へ流れ、下に行くほど業者数が多くなるピラミッド形態をとります。

もしも自社がピラミッドの下の層の立場であるならば、営業はピラミッドのひとつ上の層の企業へ売り込みに行くことでしょう。
直接受注になるからです。
しかし営業のこのやり方では、ひとつ上の層の企業がこちらの商品サービスを用いてさらに上の層の企業に提案してくれない限り、こちらの未来はありません。
発注元にこちらの商品サービスのメリットを知らしめ、発注元からの指名を促すやり方が理想です。
ですが営業は直接売り上げにならないかぎり発注元を狙いません。
では誰が発注元への働きかけをしているのか?
恐らく社長さん自ら技術者を同行させて活動していることでしょう。
営業部門長?自分のノルマを抱えているプレイングマネージャーには自分の売り上げを最優先に動いているはずです。

発注元への販促は、巡り巡って自分の売り上げに帰ってくる。
そのことに気付く営業はやってることなのですが、多くの営業は目の前の取り引きにしか関心を示さないのが現状です。
ノルマを抱えて余裕がないのです。

発注元への販促は、業界によってはすぐ上の層からは越権行為のように見られ嫌われますが、すぐ上の層の企業が動かないのであればこちらが動くしかありません。
直接発注元への売込みではなく、間接的に、発注元から寄って来るような方向に仕組めば問題ありません。
Webマーケティング・ダイレクトメール・展示会、やり方は色々あります。
展示会で自社の商品サービスをPRするのも、発注元と直接話が出来る機会を設けるのが目的です。
こういったマーケティング活動は担当顧客を持たない部門が適しています。
営業は直接取り引きしてもらえる企業を狙いますが、マーケティング担当者は発注元を狙うべきでしょう。

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提供する情報の多さが営業の説明を省力化できる

顧客ニーズを想定する

営業が顧客と面談する。事前に顧客が情報を仕入れているといないとでは成約率が違います。
顧客(になりうる方)が事前に情報を知っていることで、顧客の中ではある程度の予測・見当を付けて面談に臨みます。
つまり営業からの無駄で見当違いの説明を聞くことを防げるのです。
営業との面談は、顧客の購入判断の最終段階に来ているのです。

顧客(になりうる方)が欲しい情報はどんなものなのか?
営業が面談までは知ることが出来ませんので、ある程度の予測・想定をして情報を用意する必要があります。
いくつものパターンが必要になることでしょう。
パターンを増やすことで、顧客は自分のニーズとのマッチングを図ってくれます。
提供する情報の多さ、パターンの多さが、顧客ニーズとのマッチング率を上げることになります。
そして営業は無駄で見当違いの説明をする必要がなくなり、場合によっては説明自体を省力化することができます。

事前に顧客(になりうる方)への情報を浸透させるのがマーケティング部門の役割です。
顧客が欲している情報とは何か?それは誰が一番知っているのか?
マーケティング部門と営業は仲たがいしている場合ではありません。
マーケティング部門は営業と一緒に考えるべきでしょう。

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