停滞した営業部門を再活性化

次はどんな分野へ売り込みをかけていくか

営業職は個人行動。自分で考え行動する。
1個人がやれる範ちゅうは限られています。
そのため営業部門を活性化させるには第三者の営業支援が必要です。
営業職の人が個人で動く以外の部分を行うのがマーケティング部門、または営業推進部門。
彼らは営業部門全体を見て行動します。

例えばテーマ。
次はどんな分野へ売り込みをかけていくか、その分野の情報収集・課題は何か・解決のための提案等を営業活動の前に準備し、課題解決策があることを広く告知する。
これら営業活動全般を個人レベルでやっていたら大変です。
純粋な営業活動が出来なくなってしまいます。

社長または営業部門長の営業方針・営業戦略を、営業部門が行動できるように整備するのがマーケティング部門。
停滞した営業部門を再活性化させるためにも1社に1部門はそういった間接部門を設置すべきでしょう。

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事例づくりはまず社長の案件から

社長の持っている案件

営業時代に作った営業ツールがあります。
自分の経験した案件を分かりやすい資料にして、顧客に見せることを目的で作ったのが活用事例集です。
顧客に商品の活用場面をイメージしてもらいやすくするためイラストや写真など画像を存分に使った資料は、顧客からもたいへんウケが良く、何度か客先の会議室をお借りして勉強会を開催させていただきました。
また営業の同僚・後輩にも配布して案件対策の共有としました。
後にマーケティング担当者時代には活用事例集(冊子)を総合カタログとし、さらに展開してホームページや展示会・技術講演会のテーマに活用しました。

さて事例集が営業活動に有効であることはこれまで何度か述べてきましたが、では社内の誰が作るのかが問題です。
案件を経験した営業がやるのが良いのですが、営業各位は忙しくてやってくれない(面倒)なので、トップダウンで安直に総務部の人がやらされたりします。
残念ながら商品や顧客・業界をよく分かっていない人たち(間接部門)にやらせても、ツールを活用する側である営業が満足するものはできないでしょう。

組織上に営業推進部または経営企画部もしくはマーケティング部があると事例集づくりがスムーズです。
彼らは営業ならびに社長とひんぱんにコミュニケーションをとる必要があるので、事例の基となる案件の収集が容易です。
案件を一番多く経験しさらに的確に顧客に伝えることができる人物がいます。
社長です。
恐らく多くの営業活動をしてきたはずです。

事例づくりを始めるならば、まずは社長の持っている案件を基に作っていくのが良いでしょう。

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ケーススタディで営業スキルの強化を

信長の野望

Pythonを勉強しています。
ようやく気に入ったテキストを見つけたので、やる気になりました。
プログラミング言語を覚える最良の方法は、既存のプログラムソースを自分で解析する事だと思っています。

以前に働いていたITシステム会社では、4人いたプログラマーが毎年一人ずつ辞めてしまい4年後には最後の一人も辞めてしまいました。
困ったのは当時営業だった私。
営業の仕事はお客様の要望・課題をカタチにすることであり、システム会社はお客様専用のシステムを開発することで要求を満たせるのです。
ところが社内にプログラマーがいなければ外注か自分でやるしかない。
外注に依頼すると、ちょっとしたサンプル的プログラムでも要件定義に時間がかかり費用も掛かります。
迅速な営業活動が出来ないので、自分で勉強しました。

当時のシステムはハンディターミナル専用のC言語とVBで、先輩プログラマー達の遺産(ソースコード)を解析ツールを使って理解しようと努力し覚えることができました。
周囲に教えられる人がいないので独学です。
プログラムを覚えることでシステムに強い営業になることができ、お客様のニーズをカタチにできる営業になりました。
おかげでトラブルもほとんどなく営業成績も順調に伸ばすことができました。

前例・事例を解析・検証することをケーススタディと言います。

ちょっと話が長くなりましたが、営業のスキルはケーススタディで強化することが可能です。
営業のやり方、ターゲット顧客層、提案方法・・・
ベテランの、または優秀な営業スタッフの営業ノウハウの情報を記録し共有することで、営業各位の引き出すを増やすことができます。

では実際に会社でやるとなると誰がやるのか、という話になります。
営業はこう言うでしょう、
「忙しいし自分のノウハウを提供するメリットが感じられない」
と。

そこで提案したいのは、社内で情報を収集する担当を決めることです。
マーケティング担当者が最適だと思います。
情報を収集し、社内で共有し、外部へも情報を発信する仕組みを作ることで情報は回るものです。

余談ですが、私が高校生の頃流行ったPCゲーム・信長の野望。
プログラムを改造して武将名を全部少年ジャンプの漫画のキャラクタ名にして遊んでいました。
織田をケンシロウ、武田をラオウ、上杉をトキとか。
ゲームでは隣国の『アミバ(朝倉)が攻め込みましたぞ』になっててニヤニヤしながら遊んだものです。
改造に夢中になってプログラムを覚えた最初の機会でした。

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Web担当と営業とのベクトル違い

社長と営業とマ担当者のベクトル違い

マーケティング担当者にも色々な職務がありますが、Webマーケティング担当者(Web担当)は毛色が違います。
彼らの目標はWebのアクセス数を増やすこと。
ひどい言葉で言うと、自分でクリックしようがGoogleのbotが頻繁にアクセスしようが関係なし。アクセス数さえ増えればそれが自分の評価である。
Webのアクセス数が増えることで儲かるのは広告会社とアフィリエイトサイトだけです。
企業のマーケティング担当者(Web担当)は同じことをしてはいけません。
アクセス数が増えても営業の引き合い数が増えなければ意味がないのです。

営業マンの活動は会社の業績に関わる。
Webでの引き合い増に営業マンは期待しています。
しかし引き合いにつながらなければ・・・
Web担当wwwですね。
営業活動に貢献しないことに一生懸命な彼らと営業マンとは仲が悪いのです。

「マーケティング担当者いらない」と言われているかもしれません。
経営方針(業績)に向かって行動している営業と、社長の思い付きで動いている”Webだけやってるマーケティング担当者”。
ベクトルは全く違います。
マーケティングと営業活動は同じ動向を向いていなければなりません。
マーケティング担当者は一度基本に戻って”営業”目線で活動すべきでしょう。

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営業の引き出しを増やそう

事例カルテ_営業の実績を記録

営業の引き出しを増やそう。

机の話ではありません。
営業の経験と知識から来る対応能力の話です。
人は勉強をし実践すると知識と技術が身に付きます。
営業も経験により引き出しが増えます。
究極的には、顧客のどんな課題でも対応できるようになります。

ですが新人の営業マンや中途採用の営業マン、テレアポばかりやってる営業マンはその会社での実戦経験が不足しているため、顧客への対応能力が劣っています。
提案できない営業とはこのような経験不足から来るものが多いのです。
実戦経験不足でも引き出しを増やす方法があります。
ケーススタディ(事例参照学習)です。

私はコンサルティングの手法として事例づくりを勧めています。
事例づくりとは、営業個人の持つ実績・事例をみんなから集約し、汎用化し、活用事例集として営業にフィードバックすることで、彼らの事例を共有して引き出しを増やす方法です。
ひとりの知識よりみんなの知識です。

事例づくりを企業内で仕組み化することで、営業ノウハウを集約・蓄積でき、なおかつマーケティング活動におけるコンテンツのネタにもなります。

企業でISO取得に取り組んだ方は分かると思いますが、仕組み化すると初めは面倒だけど継続してやるようになります。
営業マン育成とマーケティング戦略の両方を勧められます。
営業みんなの集合知で営業の引き出しを増やしましょう。
そうすれば、もう『提案できない営業』なんて言われることはないでしょう。

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