見せる化営業・見せる化マーケティング、その1

見せる化営業・見せる化マーケティング

最近のマーケティング事情は発信する手段にばかり注目されます。
『発信する内容をどうするか』の方が重要だと私は思うのです。

これまで当事務所へ相談に来られた新人マーケティング担当者の方たちも気になっているのはWebやSNSでの発信方法とSEOやバズる方法ばかり。
でもせっかく顧客にサイトに来てもらっても内容がショボければ去ってしまい営業には何の効果もなくなってしまうという話をしています。
すると、発信する内容についてはまるっきり頭になかった!って話です。
ですので、相談に来られる方には発信する内容の作り方についてお話しています。

私の営業マン時代は営業トークが上手くないものですから、現物を見せて話す、あるいは資料を見せて説明するスタイルの営業をしていました。
語って聞かせるよりも目で見せる方が相手に理解してもらいやすくなり、他の営業よりも説明が分かりやすいと顧客から評価されました。
素人の方に理解できるよう解説図に工夫が必要でした。
そのため現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めに多大な労力と時間をかけておりました。

この労力と時間、ひとりの営業マンが自分の営業のためだけにかけているのです。
この状況をどう思いますか?
会社としては営業マンには営業活動に集中してもらいたいはず。
ならば営業マンに代わって現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めを行い、営業ツールとして営業全員に活用できる方が良いのではないでしょうか。
マーケティング担当者という営業支援部隊の必要性が見えてくることでしょう。

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社長にはマーケティングの方針を示し舵取りを

進路、南北南へ!

マーケティング部門の新設する企業が増えてきました。
広告制作担当者・広報(スピーカー)担当者・営業資料制作担当者・営業支援担当者・商品企画担当者・市場調査担当者・Web担当者・アクセス解析担当者・Twitter担当者・・・
企業によってその役割はマチマチです。
おおまかに社長の直下で営業とは違う動きをする部隊(経営企画)と、制作担当者(クリエイター)の2つに分類されるようです。

そしてもうひとつが、『マーケティングって儲かりそうだから始めてみた』タイプ。
マーケティングがよく分からないので担当者を決めてぶん投げ。
「担当者が何かやってくれるだろう」という社長からの無責任な期待。
任命されたマーケティング担当者はWebやSNSだけに集中し、営業部門との距離が広がっていく。
そんな光景を目にします。

本来マーケティング部門は『営業』に密接であるべきなのに営業部門とはすり合わせもしないで訳の分からないことを始めてしまう。

日本の企業のマーケティング担当者はどこへ向かおうとしているのか?
社長にはマーケティングの方針を示し舵取りしてもらいたい。
私はそんな企業のお手伝いをしています。

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環境が同じでないと話を聞いてくれない

do sports

提案するには顧客に合わせていくつものパターンを用意する必要がある、という話です。

先日ある経営者の方と話をした際に私は”お客様”という言葉を使いました。
「ウチはお客様とは言わないんだ!ホームセンターに納めているだけだ!」
と怒り出してしまいました。
この会社の顧客・お客様・ターゲットは”ホームセンター”。
なので対象顧客のことを”お客様”でも”ターゲット”でもなく、”ホームセンター”と言わないと話が通じませんでした。
以降話を聞いてくれない様子でしたので商談は終わりにしました。

極端な例でしたが、営業として顧客と話をしているとよくあることです。
相手の会社の環境が同じでないと話を聞いてくれない、ということが。
相手の環境はみんな異なります。
業界のしきたり、金額の規模、仕様数量や頻度、自社で通用する言葉。
それぞれ異なります。

マーケティング会社がSNS活用のBtoCの成功事例を挙げていますが、法人向けビジネスがマネしても上手くいかないのは、BtoBに当てはめてもピンとこないからです。

自動車部品製造業向けの提案で、トヨタ系列で成功した話を言葉そのまま日産系列の企業に提案してしまうと客先からお叱りを受けるかもしれません。言葉(キーワード)やしきたりが違うからです。

提案する相手が応用力のある方であれば、こちらの話を自分の環境に合わせて解釈してもらえるのですが、先に挙げた経営者の方のように自分の環境でなければ絶対に耳を傾けない人もいます。
そのためにも提案する側は顧客に合わせていくつものパターンを用意する必要があるのです。
いくつものパターンを用意するのは大変です。
営業一個人で出来る範ちゅうを越えているので営業任せにせず、会社として事業活動に取り込むべきことです。
これは外注には任せられない仕事です。
営業ノウハウを集約して営業部門全体を支援するためにも、マーケティングの内製化をお勧めします。

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情報発信ネタは誰が作るのか

情報発信ネタは誰が作るのか

マーケティング担当者と言えばWebマーケティングの担当者を思い浮かべる人が多いでしょう。
業務はWebサイトの制作運営、SNSへの投稿、Web広告の運用。
そしてhtml/cssとPhotoshopの得意な人。クリエイター。

しかしながら、制作するネタ、情報発信するネタが手元にあることが前提の仕事。
そのネタ・内容はどこにあるのか?
情報発信ネタは誰が作るのか?

忙しくて自分にメリットがなければやらない営業から仕入れる?
社長もしくは技術部長が原稿を作ってる?
それとも自社の事業がよく分かっていないクリエイターにお任せになってる?

営業が顧客に提案するレベルのネタでなければ顧客に伝わりません。
顧客を知らないクリエイターが顧客に伝えられるわけがありません。

ネタを作る・発信する内容を作る社内の仕組みが必要です。
社長・営業・技術部門、そしてマーケティング担当者が一緒に取り組む仕組みがです。

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個人努力型営業の会社はパンフの中身が薄い

パンフレットの中身が薄い

先日ある会社に訪問した時、パンフレットを見せてもらいました。
会社案内っぽいパンフレットで商品の仕様は載せておらず、商品のイメージを膨らませる背景とコピーだけのスタイリッシュな作りでした。
私が取り引き先であったなら捨てちゃいそうです。
仕様や効果の表記がないので購入判断に役立たないので。
私が営業の立場だったらこれは使わないで自分で資料を作って客先に持っていきます。
営業マンによる営業活動では顧客に見せて顧客に購入の判断材料になる資料がないと受注につながリません。

私の経験から言うと、パンフレットの中身が薄い会社は営業の個人努力で売り上げを作っている。
営業スタイルは基本的にごり押し・泣き脅し。納期やマッチングよりも契約を取ることに全力をかける。
営業が本気で動けばパンフレットなんかいらない、と思っている経営者の会社は、パンフレットはあればいいという程度です。
同様にホームページやDM・展示会など疎かにしがちで顧客に伝わらない作りが多いのです。
パッと見はカッコイイだけです。

そして営業至上主義の会社によくあるのが、営業部門の停滞です。
こういった悩みを持つ経営者の方は知り合いの経営者やコンサルタントに言われるがままにマーケティングらしき何かを実行してしまい失敗するのを見かけます。
結果、マーケティングなんて口だけだと結論付けてしまうのです。

マーケティング活動も営業活動と同じレベルであると気付いた会社はマーケティングにもそれなりの予算を組んで仕組み化していっています。

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