社長にはマーケティングの方針を示し舵取りを

進路、南北南へ!

マーケティング部門の新設する企業が増えてきました。
広告制作担当者・広報(スピーカー)担当者・営業資料制作担当者・営業支援担当者・商品企画担当者・市場調査担当者・Web担当者・アクセス解析担当者・Twitter担当者・・・
企業によってその役割はマチマチです。
おおまかに社長の直下で営業とは違う動きをする部隊(経営企画)と、制作担当者(クリエイター)の2つに分類されるようです。

そしてもうひとつが、『マーケティングって儲かりそうだから始めてみた』タイプ。
マーケティングがよく分からないので担当者を決めてぶん投げ。
「担当者が何かやってくれるだろう」という社長からの無責任な期待。
任命されたマーケティング担当者はWebやSNSだけに集中し、営業部門との距離が広がっていく。
そんな光景を目にします。

本来マーケティング部門は『営業』に密接であるべきなのに営業部門とはすり合わせもしないで訳の分からないことを始めてしまう。

日本の企業のマーケティング担当者はどこへ向かおうとしているのか?
社長にはマーケティングの方針を示し舵取りしてもらいたい。
私はそんな企業のお手伝いをしています。

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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田栄康(トヨダヨシヤス)
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謹賀新年2020

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あけましておめでとうございます。
本年もよろしくお願い致します。

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感謝が言葉で表されるとは限らない

【メルマガ】お客様の声

良い仕事をしてお客様から感謝されることは、とても気持ちのいいものです。
そしてお客様からの評価は自分の仕事への誇りを増し、励みにもなります。

お客様からの評価を『お客様の声』というコンテンツをWeb上に掲載する企業は多いです。
商品サービスの仕様書からでは見せることができない商品サービスの質を『お客様の声』で表現できるからです。

「お客様の声を挙げましょう」のマーケティング会社の口車に乗せられてお客様から「ありがとう」という言葉をいくつもWebやメルマガに掲載する会社がありますが、どうかと思います。
匿名の「ありがとう」ならいくらでも水増し出来ます。
と考えてしまうと『お客様の声』が当てにならなくなります。
AMAZONレビューみたいに信用性がなくなってしまいまう。

営業をしていて気付いたことがあります。
感謝が言葉で表されるとは限らない、ということです。
感謝の言葉はヒトが発する感情表現ですので、対象がヒトではなく企業である法人営業ならなおさら「ありがとう」を聞く機会はありません。
ですが、本当に良い仕事をした時、お客様(企業)にとって良い仕事であった時、リピート注文があったり、他所へ紹介していただき横展開できたりします。
私の経験でも、ある企業の四国工場に納品した○○防止システムを、台湾工場やブラジル工場の工場長に紹介していただき、引き合いをいただいたケースもあります。
『お客様の声』をコンテンツ化する場合、「ありがとう」の連発は興覚めものです。

感謝の言葉以外にも表現方法は色々あると思います。
BtoBなりの『お客様の声』を工夫してみては如何でしょうか?

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環境が同じでないと話を聞いてくれない

do sports

提案するには顧客に合わせていくつものパターンを用意する必要がある、という話です。

先日ある経営者の方と話をした際に私は”お客様”という言葉を使いました。
「ウチはお客様とは言わないんだ!ホームセンターに納めているだけだ!」
と怒り出してしまいました。
この会社の顧客・お客様・ターゲットは”ホームセンター”。
なので対象顧客のことを”お客様”でも”ターゲット”でもなく、”ホームセンター”と言わないと話が通じませんでした。
以降話を聞いてくれない様子でしたので商談は終わりにしました。

極端な例でしたが、営業として顧客と話をしているとよくあることです。
相手の会社の環境が同じでないと話を聞いてくれない、ということが。
相手の環境はみんな異なります。
業界のしきたり、金額の規模、仕様数量や頻度、自社で通用する言葉。
それぞれ異なります。

マーケティング会社がSNS活用のBtoCの成功事例を挙げていますが、法人向けビジネスがマネしても上手くいかないのは、BtoBに当てはめてもピンとこないからです。

自動車部品製造業向けの提案で、トヨタ系列で成功した話を言葉そのまま日産系列の企業に提案してしまうと客先からお叱りを受けるかもしれません。言葉(キーワード)やしきたりが違うからです。

提案する相手が応用力のある方であれば、こちらの話を自分の環境に合わせて解釈してもらえるのですが、先に挙げた経営者の方のように自分の環境でなければ絶対に耳を傾けない人もいます。
そのためにも提案する側は顧客に合わせていくつものパターンを用意する必要があるのです。
いくつものパターンを用意するのは大変です。
営業一個人で出来る範ちゅうを越えているので営業任せにせず、会社として事業活動に取り込むべきことです。
これは外注には任せられない仕事です。
営業ノウハウを集約して営業部門全体を支援するためにも、マーケティングの内製化をお勧めします。

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営業事務職はマーケティングできる立場

営業事務職(電話番と書類整理)

営業事務職の方から度々、自分がサポートしている営業マンになにか役立つことが出来ないか、と相談されることがあります。
従来は営業マンの言われた通りの仕事を受動的にこなしていたのですが、彼女(彼)たちは自分から行動したい、でも何したらいいのか分からない、との事。
そんな時は情報の集約と内製化の話をしています。

情報の集約とは、営業が握っている営業情報、顧客や業界情報・提案内容・商品への顧客からの感触などを収集しデータベース化することです。
実はこれらは、他の営業からすると欲しい情報なのです。
隣の営業が何してるのか分からない、これが多くの会社の実態。
営業会議で情報共有してるはず?会議は数字の発表会でしかなく反省会と化しているのも実態です。
営業は自分の次の行動にヒントになる情報を欲しています。
営業の必要としている情報を収集し提供してあげるのが営業にとって役立つことであり、営業事務職はそれが出来る立場でもあります。

営業の情報の集約は、会社のノウハウの蓄積になります。
蓄積された会社のノウハウ。
例えば導入実績のある事例を加工すればお客様に提示できる提案書になります。
営業が持っていく営業ツールにもなりますし、ホームページやDMで公表すれば新規問い合わせの切っ掛けにもなります。
営業事務職はマーケティング活動を施行できる立場。
電話番と書類整理のイメージを払拭してマーケティング(営業支援)を行うものとして活動してもらいたいです。

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