提案できるものを増やす

営業は提案できるものを増やすことでビジネスチャンスを増やすことができます。
提案とは顧客の要求を満たすことが可能な手段や商品を勧めることであり、営業では提案書を、マーケティング部門ではホームページやカタログで商品や事例を挙げることになります。
顧客の要求が分かっているのであれば簡単なのですが、分からない場合は顧客から合致するものを探り出さなければなりません。

顧客の種類を4つ例を挙げてみました。

顧客の要求と提案、その①

①顧客の要求が既知である
■が欲しいという顧客に対して■を提案する。契約はスムーズに行われることでしょう。
簡単な話ですが、ずっとソリューション営業をしてきた私の経験では、このようなケースはめったにありません。

顧客の要求と提案、その②

②顧客は欲しいもの以外は欲しくない
■が欲しい顧客に対して、■の持ち合わせがないため◆や●・▲を提案してみる。
顧客は■以外には全く興味を示さないので、商談は不発に終わってしまいます。
融通の利かない購買担当者にありがちです。

顧客の要求と提案、その③

③目的のために工夫をする顧客
柔軟な考えをする顧客もいます。
②と同様に■が欲しい顧客に対して、■の持ち合わせがないため◆や●・▲を提案してみる。
◆を傾ければ■になって使えるかも?と考えてくれる顧客です。
この場合たくさん提案(情報提供)することによって顧客が課題解決への手掛かりを見出してくれることがあります。
研究開発部門や事業推進を担う部門・経営者に多く感じます。
私はこのような方との付き合いを大事にしています。
後々大きな取引につながる可能性があるからです。

顧客の要求と提案、その④

④何が欲しいのか分かっていない顧客
困っているのは確か。しかしその解決策が分からない。そもそも何が欲しいのか分かっていない顧客です。
私はこのような場合はできるだけたくさんの提案をします。
こんなのはどうですか?あんなのはどうですか?
こんな事例があります、あんな事例があります。
選択肢を挙げることで顧客側で解決のイメージが固まってきます。
たくさん提案する、たくさんの事例を挙げるということは顧客に課題解決へのヒントを与えてることになるのです。

事例を多く挙げるというのは、顧客の環境に合致するものを探るためです。
顧客の置かれている環境がこちらでは分からないため、顧客側で近い環境を見出してもらうためです。

提案できるものを増やす、事例を多く挙げるというのは大変な労力がいります。
営業マン個人任せではなく、会社として組織的にできる仕組みが必要です。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

社長の頭の中を実行する係

マーケティング担当の有無

ある機関のアンケート調査によると、中小企業の約3割以上で社長自身がマーケティングを担当・実施しているとのことです。
確かにマーケティング未発達の会社では営業社員は営業に専念し、市場調査やパンフレット作りなどのマーケティング活動を社長がやっているところが多いと感じます。
直接の売り上げにならない市場情報の収集は社長がやっているし、パワーポイントで原案作って印刷屋にパンフレットを手配していたり、パワーポイントで原案作ってホームページ制作会社にデザイン依頼していたり、自分で作ったパワーポイントで得意先にプレゼンしその後は営業社員に引き継がせている。
パワーポイントが多いんですよね。

さて、何故社長が自らマーケティング業務を行っているのでしょうか?

営業社員は”自分”の顧客、”自分”の売り上げにならないことはやりません。
”会社全体”の売り上げ向上の活動はしないのです。
営業部門を統括している営業部長もプレイングマネージャーである限りはひとりの営業社員と同じです。
”会社全体”のための活動を社長自らせざるをえない営業組織体制が、マーケティング未発達の会社に見られる現象です。

社長という立場は”会社全体”目線で物事を考えています。
だからこそ営業部門全体の戦略が立てることができ、何が必要でどうすればいいのか見えてくるので、社員に指示するよりは自分で実行した方が早いのです。

しかしいつまでも社長がマーケティング担当者をやっているわけにはいきません。
社長の頭の中で描いているマーケティングを実行する係が必要です。
マーケティング部門・経営企画部門・営業推進部門…
会社によって名称は違いますが、”会社全体”の売り上げ向上のための活動をする担当の設置が、営業活動全体に良い影響を与えるはずです。
これまで社長がやってきたことなのですから。

始めのうちは社長がマーケティングを描いて担当社員に業務を実行させるのが良いでしょう。
最終的には社長がやらないで担当社員に自発的にやってもらうのが理想。
そうすれば社長は経営業に専念できることでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

ギフトショーへ行ってきました2020春

マスクをする人が多い展示会場

昨日と今日、ビッグサイトで開催している東京インターナショナル・ギフト・ショーへ行ってきました。
西館・南館と青海会場の3カ所でやっているので、2日にかけて回ってきました。

私の得意分野のBtoB(主に工業系・サービス系)ではなく、消費者向け商品のバイヤーとのマッチングの世界なので、私の常識とは違うというのを認識しました。
マーケティングの考え方が全く違いますね。
勉強になります。

私の目的は、私が欲しいもの・私が作りたいものを作ってくれる業者探しです。
なかなかコンセプトがマッチする業者が見つからなくて、たくさんの展示会を回っています。

さて今年の展示会場の様子ですが、新型肺炎の影響で中国からのバイヤーをあまり見かけませんでした。
いつも大混雑で歩きにくいところがスムーズに歩けた気がします。
それとマスクの人が多いこと。
出展社も来場者も主催側も。
私も身を守るためマスクして回ってきました。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

見せる化営業・見せる化マーケティング、その2

テキストとイラストの役割

前回は、私の営業マン時代は営業トークが上手くないので現物を見せて説明するスタイルの営業をしていた、という話でした。
トークではなく『見せる』化営業です。

口頭による説明や文章テキストの説明文は、脳が理解するまでに時間かかります。
その点、イラスト(図説・ビジュアル)は、瞬時に伝えることができます。
口頭説明よりもビジュアルで解説した方が相手の理解が早いのです。

これこれこういうものが出来ますよ!って口で言うよりも現物のサンプルを見せた方が早いのです。
これこれこういう場面で活用してもらってますよ!って説明するよりも場面環境を写真やイラストで紹介した方が早いのです。

営業でこの手が通用したので、マーケティング担当者になった時も解説のビジュアル化で攻めてみました。
ビジュアル化はお客様から「参考になる」と好評で、営業マンにもビジュアル化した資料を持っていってもらいました。

ビジュアル化したモノは、ホームページでもパンフレットでも使えますし広告やプレゼンテーションのパワポ資料にも使えます。
様々な転用・展開が可能なので、解説資料のビジュアル化は一度作っておくと便利です。

商品説明や解説をビジュアル化する『見せる』化マーケティングをお勧めいたします。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

見せる化営業・見せる化マーケティング、その1

見せる化営業・見せる化マーケティング

最近のマーケティング事情は発信する手段にばかり注目されます。
『発信する内容をどうするか』の方が重要だと私は思うのです。

これまで当事務所へ相談に来られた新人マーケティング担当者の方たちも気になっているのはWebやSNSでの発信方法とSEOやバズる方法ばかり。
でもせっかく顧客にサイトに来てもらっても内容がショボければ去ってしまい営業には何の効果もなくなってしまうという話をしています。
すると、発信する内容についてはまるっきり頭になかった!って話です。
ですので、相談に来られる方には発信する内容の作り方についてお話しています。

私の営業マン時代は営業トークが上手くないものですから、現物を見せて話す、あるいは資料を見せて説明するスタイルの営業をしていました。
語って聞かせるよりも目で見せる方が相手に理解してもらいやすくなり、他の営業よりも説明が分かりやすいと顧客から評価されました。
素人の方に理解できるよう解説図に工夫が必要でした。
そのため現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めに多大な労力と時間をかけておりました。

この労力と時間、ひとりの営業マンが自分の営業のためだけにかけているのです。
この状況をどう思いますか?
会社としては営業マンには営業活動に集中してもらいたいはず。
ならば営業マンに代わって現物サンプル集め・解説図の制作や写真集めを行い、営業ツールとして営業全員に活用できる方が良いのではないでしょうか。
マーケティング担当者という営業支援部隊の必要性が見えてくることでしょう。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->