ケーススタディで営業スキルの強化を

信長の野望

Pythonを勉強しています。
ようやく気に入ったテキストを見つけたので、やる気になりました。
プログラミング言語を覚える最良の方法は、既存のプログラムソースを自分で解析する事だと思っています。

以前に働いていたITシステム会社では、4人いたプログラマーが毎年一人ずつ辞めてしまい4年後には最後の一人も辞めてしまいました。
困ったのは当時営業だった私。
営業の仕事はお客様の要望・課題をカタチにすることであり、システム会社はお客様専用のシステムを開発することで要求を満たせるのです。
ところが社内にプログラマーがいなければ外注か自分でやるしかない。
外注に依頼すると、ちょっとしたサンプル的プログラムでも要件定義に時間がかかり費用も掛かります。
迅速な営業活動が出来ないので、自分で勉強しました。

当時のシステムはハンディターミナル専用のC言語とVBで、先輩プログラマー達の遺産(ソースコード)を解析ツールを使って理解しようと努力し覚えることができました。
周囲に教えられる人がいないので独学です。
プログラムを覚えることでシステムに強い営業になることができ、お客様のニーズをカタチにできる営業になりました。
おかげでトラブルもほとんどなく営業成績も順調に伸ばすことができました。

前例・事例を解析・検証することをケーススタディと言います。

ちょっと話が長くなりましたが、営業のスキルはケーススタディで強化することが可能です。
営業のやり方、ターゲット顧客層、提案方法・・・
ベテランの、または優秀な営業スタッフの営業ノウハウの情報を記録し共有することで、営業各位の引き出すを増やすことができます。

では実際に会社でやるとなると誰がやるのか、という話になります。
営業はこう言うでしょう、
「忙しいし自分のノウハウを提供するメリットが感じられない」
と。

そこで提案したいのは、社内で情報を収集する担当を決めることです。
マーケティング担当者が最適だと思います。
情報を収集し、社内で共有し、外部へも情報を発信する仕組みを作ることで情報は回るものです。

余談ですが、私が高校生の頃流行ったPCゲーム・信長の野望。
プログラムを改造して武将名を全部少年ジャンプの漫画のキャラクタ名にして遊んでいました。
織田をケンシロウ、武田をラオウ、上杉をトキとか。
ゲームでは隣国の『アミバ(朝倉)が攻め込みましたぞ』になっててニヤニヤしながら遊んだものです。
改造に夢中になってプログラムを覚えた最初の機会でした。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

東京ファッション産業機器展2019に行ってきました

東京ファッション産業機器展

FISMA TOKYO 2019(東京ファッション産業機器展)に行ってきました。
ミシンやプレス機、自動裁断機などのアパレル製造機械の展示会です。
以前から持っていたアイデアをカタチにできる機械があればいいな、と市場調査です。

ホログラム素材をちらほら見かけました。
ホログラムのスパンコールを自動で縫い付ける機械なんて惚れ惚れしてしまいます。
私は25年前、ホログラムの会社にいてアパレル業界への売込みをやっていました。
当時はアパレルでのホログラムは馴染みがなく、なかなか受け入れてもらえませんでした。
洗濯耐久性や加工方法など課題も多く、知り合った加工屋さんに無理言って新商品開発に手助けいただいたものです。
スパンコール材、アイロン転写、レーザーカッティング、パウチ、昇華プリント、スクリーンインクに混ぜるラメ・・・
いろいろTRYしてみたなあ。業者さんを巻き込んで。

さて展示会を巡っていて気になったのは、出展社の人たちの年齢が高いこと。
小規模企業の社長さんが多いようですが、この業界はまだ斜陽産業ではないと思うのです。
国際ファッション展などにも見に行くのですが、そちらは若いデザイナーが多いのです。
機械メーカーは大手集中化しているのでしょうか?

マーケティング無料相談
マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティング三者三様

マーケティング三者三様

先週はマーケティングという言葉について考えさせられることがありました。
その人の立場で全く意味が違うことを言っています。

ある印刷業の方にとっては、お客様のマーケティングをお手伝いする手段が印刷。
自社のマーケティングはやらないけど顧客側のマーケティングが仕事。

あるWebサービスの方にとっては、マーケティング=デジタルマーケティング。
アクセス数等の数字を操作する技術である、と。

ある経営者の方の概念は、経営にはマーケティング理論を役立てているが営業スタッフにはマーケティングに関わらせることがない。
売り上げは営業職個人の力量であり、マーケティングは関係ない、と。

マーケティングは三者三様、業界や立場によって変わってしまいます。
私にとってのマーケティングは、営業職とは別の営業手段ととらえています。
どちらかと言えば内勤に近い形で顧客と向き合う仕事。
だからマーケティング職をデスクトップセールスマンと呼んでいます。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

企業が欲しているマーケティング担当者像

ウチの商品どこで使われてるんだろう?

企業が欲しているマーケティング担当者とはどんな方なのか?
ホームページ作れる人、SNSで発信できる人、リスティング広告分かる人・・・
マーケティングではなくWebマーケティングですね。

上記のマーケティング担当者のイメージは飲食店などの個人向けビジネスの企業が多いようです。
BtoCを真似して法人向けビジネスの企業でも同じことをやろうとするとうまくいきません。
BtoCマーケティングとBtoBマーケティングは全く別の考え方なのです。
法人営業をやったことがある方にはわかるはずです。
衝動的に買ってしまう個人相手と、稟議を通して購買が決定される法人向けとは攻め方が違います。

さて、マーケティング担当者ではなくWebマーケティング担当者についてですが、企業がイメージされているのはWebやSNSで情報発信する仕事です。
情報発信する媒体であるWebやSNSといったITテクノロジーに強い方が欲しいと考えるわけですが。
それは発信する情報(ネタ)が既に・いくらでも持っていることが前提です。
発信する情報(ネタ)を作ることは上記人物像には含まれていない。
含まれていないけれど作ってくれるのが当然、だってITの得意な人なのだから、と根拠のない期待しているようです。

WebやSNSはあくまでも媒体・メディア。業界新聞や展示会と同じです。
発信する情報(ネタ)を作ることは取り扱う商品サービスについて、顧客について、業界についての知識と経験が無ければできるのもではありません。
ITは得意だけど商品知識がない人がWebマーケティングをやったらどうなるか?
やっぱりマーケティング(本当はWebマーケティングの制作だけの部分)は無駄だったと言うのが容易に想像できてしまいます。

マーケティング担当者にはIT以外にも自分たちの取り扱う商材・顧客・業界をもっと知っていなければなりません。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティング無料相談
マーケティング無料相談

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->

マーケティング活動は営業支援が目的

バナナ配ってます

展示会で集客のためおかしなことをする企業かあります。
カロリーメイト配ったり、キレイなコンパニオンさんを立たせたり、音量上げた派手なパフォーマンス、強引なポン引き・・・
確かに人は集まりますが、営業には関係ない人ばかり。
ノベルティ目当ての名刺が集まっても営業は動きません。
営業に渡せるリスト集めが展示会の目的です。

Webのアクセスも同様。
面白いコンテンツを作ってバズらせて一時的にアクセス数は増えるけど、営業支援にはなっていません。

マーケティング活動は営業支援を考慮の上で企画しましょう。

マーケティングコンサルティングのご案内
マーケティングコンサルティング

マーケティング内製化プロデューサー
<-----------------
豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
https://www.toyoda.marketing
----------------->