BtoB商材を扱っている営業主体の会社では、営業マンに「社長と会え」を教えられます。
営業部長から、支店長から、そんな叱咤が朝礼で飛び交います。

高額商品の購入権限はその会社のトップが握っているので、担当者レベルに面談してもなかなか前に進みません。
社長を口説き落とすのが近道です。
テレアポや飛び込みをかけて、社長に直接接触する活動をするのが、営業担当のお仕事です。

ではマーケティング担当はというと、
・社長が情報を収集するような媒体に広告を出す
・社長が来るような展示会に出展する
・社長にDMを送る
・社長が見るようなSNSを仕掛ける
等といった間接的接触をする仕掛けを行います。

しかし、そもそもターゲットとする社長自身が、その商品サービスに対して何の興味も持っていなければ、いくら広告にお金をかけてもターゲットにはひびきません。
たぶん無意識に目に入れないようにするでしょう。
馬耳東風の状態です。

ターゲットにひびくキャッチコピーを考え、目立つディスプレイを制作するのもマーケティングのひとつの手です。

別の仕掛けとしては、”外堀から攻略する”という考えは如何でしょうか？

その商品サービス、社員であれば誰が必要とする？有益になる？と考えてみてください。
その社員、その担当者に向けてメッセージを送るマーケティングの手法です。
社員・担当者が必要性を感じれば、社内で動いてくれます。
担当者から稟議書を上げてもらうまでには時間がかかってしまいますが。

興味のない社長に対し営業マンがいくらプレゼンしても暖簾に腕押し。
ならば、必要としている社員・担当者から社長を説得してもらう方が、経営者がお金を出す判断になります。

多くの営業主体の会社では経営者攻略を重視していますが、担当者攻略もひとつの手段として考えておくべきだと思います。

マーケティング担当者ってナニするの？セミナー

マーケティング内製化プロデューサー
<－－－－－－－－－－－－－－－－－
豊田マーケティング事務所
豊田栄康（トヨダヨシヤス）
http://www.toyoda.marketing
－－－－－－－－－－－－－－－－－>