BtoBマーケティングでは煽ってはいけない

BtoBマーケティングでは煽ってはいけない

アメリカのマーケティング界では有名なある著者の本を読んでいます。
ダイレクト・マーケティングのベストセラーです。
その著者のテクニックを我々は、DM・広告・TVCM等多くの場面で目にしています。

私は今までこの手のコピーライティング・テクニックには関心がありませんでした。
なぜなら、私には効かないからです。心が動かされないからです。
そして私のマーケティングの方向性と異なるからです。
しかしマーケティングを事業としていて食わず嫌いなのも何なので、その著作を読んでみることにしました。

その著作の中で、コピーライティングのテクニックとして、
・不安を掻き立てる・煽る
・成功する未来を約束する
という例を挙げています。

実はこれだけで釣れてしまう人がいます。
商材としては、保険・ファッション・美容・健康などなど。
感情で購買意欲を掻き立てるBtoC、特に女性向けビジネスの多くはコレが効きます。

しかし、私が専門とするBtoBマーケティングでは効果が疑わしいのです。
BtoBの多くは、契約の際に稟議されます。
契約者(担当窓口)以外の第三者、部門長や総務部長・社長による検閲が入ります。
検閲で重視されるのは価格はもちろんですが、仕様(スペック)、過程(プロセス)、安定供給力など、客観的に見て取引すべきか判断されます。
企業間取引として大丈夫か見られます。
感情が入りませんので、『未来』という空約束は効果がありません。
ましてや不安を煽るようなプレゼンは、相手の社長を刺激してしまい逆効果です。

BtoCマーケティングで効果があっても、BtoBの世界では通用しないことが多いのです。
BtoBマーケティングでは煽ってはいけません。
BtoCとBtoB、マーケティング的には別物とお考え下さい。

【マーケティング内製化のススメ】セミナー
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マーケティング内製化プロデューサー
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豊田マーケティング事務所
豊田栄康(トヨダヨシヤス)
http://www.toyoda.marketing
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